銷售員如何在餐桌上籤大單
話說:“巧婦難為無米之炊”,銷售人員都知道,客戶資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產品銷售出去,需要學習更多的銷售技巧。那麼如何在餐桌上籤大單呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
一、時間的講究
吃飯是分時間段的,什麼時間談什麼話,這裡有不少講究。
開始的時候可能要天南海北聊聊天,彼此放鬆心態之後,在中間過程中可以談一些戰略性的話題,比如和公司業務有一點關係的事情,但是銷售員要控制一下,不要說太明顯的話題,基本不要談自己要銷售什麼東西。
在早期階段的時候,銷售員要做的是去發現。客戶其實也想找到知己,在和銷售員吃飯的時候,他也想知道銷售員是否是一個和他能交流的人。這時候銷售員千萬不要像卸車一樣,一下子把東西都灌輸給他。
而最重要的時刻是在吃飯之後,這時候銷售員一定要安排一個茶點時間,一般是5分鐘,這5分鐘才是客戶真正做決策的時間。
因為大家在之前吃飯的時候談的都是陽春白雪,或者是非常有前瞻性,思考性,拓展思維的話題,這讓雙方都很愉快。
這些鋪墊性的談話要達到的目的就是爭取對方的信賴,或者讓他有點英雄見英雄的感覺。這時候再安排茶點時間,就是讓他對這份信賴做一份總結。
而茶點又與正餐截然不同,這時候切入主題很自然,會讓客戶沒有防備感。
而後面的5分鐘裡,hardsale也是永遠都不要的,因為客戶永遠喜歡做決定,永遠不喜歡被迫做決定。
什麼叫被迫做決定?比如銷售員說:“這是我們需要做的,希望你能同意。”這就是讓客戶被迫要做決定。
二、餐桌上的談話內容
但是怎樣讓客戶做決定,這茶點時間該說什麼?這個時候銷售員馬上要談到的是自己的貢獻!全世界只分為兩種人,一種叫富人,一種叫窮人。而富人談話永遠談貢獻,包括成本和利潤。客戶在談話的時候,大多數都是在說自己給別人做的貢獻,他也希望別人給他做貢獻。
所以我們作為供應商就應該提出貢獻,這時候銷售員應該說,“我有決心能做這件事,而且我能提供貢獻,希望你能夠考慮。”
而且,千萬要主意的是,這之後不要製造新的問題,比如又開始談產品方案之類的東西,這會是很大的敗筆。
找到客戶的痛之後就不要再畫蛇添足,把痛分散了,客戶也就不痛了。
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