如何發現銷售失敗的原因

　　對這筆銷售你有十足把握：潛在客戶完全具備條件，你的產品或服務也明顯勝過競爭對手。然而你還是失敗了。究竟是哪裡出了問題?答案有無數種可能。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　發現銷售失敗原因的五個方法：

　　發現銷售失敗原因的方法1、弄清楚事情原委

　　看看銷售流程中的每一步驟，尤其注意事情突然中止時的模式或階段。如果發現銷售總是在同一個階段發生問題，就要問問這是銷售培訓不充分造成的，還是意味著你需要在銷售資源或產品/服務的某些方面做出改善。不要太快就得出違規行為的結論，但如果事情不合情理，就要開始集思廣益，討論你的競爭者可能做了什麼事情造成大翻盤的結果。他們是否故意錯誤描述了你的產品、服務或公司?他們可能在做什麼事情讓自己從表面看來更好?

　　我們遇到過一個案例，一家公司的競爭者提供了錯誤的財務資訊，讓客戶誤以為這家公司舉步維艱，難以為繼。在另一個案例中，銷售人員對其對手的產品情況公然撒謊，包括各部件的產地、產品實際包含哪些部件等資訊。潛在客戶以為自己獲得了內部訊息，而實際上收到的卻是大量的虛假資訊。由於競爭對手的銷售代表善於建立融洽的關係，所以潛在客戶也不會自己去做功課，找出事實情況。

　　發現銷售失敗原因的方法2、回訪潛在客戶

　　在理想狀態下，你應已在銷售流程中更早進行了客戶跟蹤。如若不然，就應想辦法回訪客戶。銷售流程已經結束，因此一些潛在客戶可能認為不值得花費時間與你開誠佈公。要讓他們值得這樣做。要表明這樣做不是為了繼續銷售。想辦法提供價值，讓潛在客戶願意跟你談話。例如，可以提供一些能在工作上幫助這個客戶的資訊，或者可以嘗試提供一張附近餐館、亞馬遜網站或其他地方的禮品卡。在聯絡潛在客戶時，應注意不要佔用他們太多時間***15分鐘足矣***，並準備好一些有針對性的問題，避免浪費時間。多用開放式問題，這樣能有更多機會發現危險訊號。

　　大量研究表明，潛在客戶和客戶在面對第三方時往往比面對有關公司時更加坦白直率。如果感到你沒有得到事情的完整資訊，可以考慮利用一家銷售失敗分析公司或其他的外部資源獲得資訊。這樣做可能會帶來一些額外的花費，但你從中收集到的資訊的價值很可能會遠遠大於這項花費。

　　發現銷售失敗原因的方法3、找到你的內線

　　如果在潛在公司中有內線***你也應該有***，聯絡他們。從他們那裡得到的資訊往往比從決策者那裡得到的更多，因為他們畢竟希望看到你贏。同時，儘早與潛在客戶的董事會各成員建立某種關係。這不是卑劣，而是聰明，你應該帶著最純潔的意圖來這樣做。在競爭初期就去潛在客戶公司的網站，對每個成員做一點研究，然後尋找機會接觸。當董事會內部發生變化時，應迅速行動，與新成員建立和睦關係。

　　發現銷售失敗原因的方法4、僱傭一個“祕密買手”

　　如果擔心代 理商可能有問題，那就試試送一個“祕密買手”***最好是自己公司內部的人***去參加貿易展會。讓這個人用一些一般性的問題詢問代 理商對5～6個廠商的意見，而不是詢問針對你的產品或服務的具體問題。這能讓你很快了解你的產品或服務跟其他相比是否處於有利地位。

　　發現銷售失敗原因的方法5、弄清楚你可以選擇哪些方案來應

　　如果懷疑發生了與你提交的提案有關的問題，你的備選方案依據發出需求建議書的公司的規模和性質而有所不同。旺布林·卡萊爾·桑德里奇和萊斯公司***Womble Carlyle Sandridge & Rice***的律師韋伯***Kent Webb***認為，現在許多大公司都設有熱線，可以通過熱線發出投訴。要找到這個熱線號碼，可以直接打電話給公司，在公司網站上查詢，或者在網上用公司名加上“採購熱線”或“申訴”這樣的關鍵詞進行搜尋。

　　如果你向一箇中小型公司提交了提案之後懷疑有不公平競爭，韋伯認為你的選擇非常有限。不論公司規模如何，你提交的任何提案都應包含一個保密條款或要求對方公司簽訂一個保密協議。這些往往在原來的需求建議書文件中就包括進去了。一旦你選擇訴諸法律手段，這些就能為你提供依據。這時，你將需要藉助一位律師，提起訴訟，並通過審前證據開示讓競爭對手的提案發布出來供審查。

　　在這裡提醒一句：如果你懷疑不公平競爭並考慮提起訴訟，就要準備好面對可能帶來的影響。例如，你指控的可能是潛在客戶公司的董事會成員或高管，而這些人可能在你的客戶和潛在客戶公司中有朋友或同輩。有時候，不再追究這些失敗要比繼續打官司更有意義，雖然這樣非常痛苦。

　　理解公司為什麼會失去銷售是很重要的。在很多情況下，你會找到流程中的某個缺陷。然而，在當前的經濟環境下，在排除掉最明顯的原因之後就應積極尋找那些不尋常的原因。如果你直覺感到有什麼事情不對，很可能就是這樣。

　　銷售成功交易的方法：

　　一、批准成交法

　　在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然後把合約書推過去對他說：“那麼，請你在這裡批准，我們就可以馬上開始作業。”

　　“批准”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，並且挺直腰坐在那裡，等待客戶的反應。

　　二、訂單成交法

　　在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約並開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關係，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”

　　“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份檔案上?”

　　三、寵物成交法

　　你經過一家寵物店，看見一隻可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也捨不得放下。這就是寵物成交法。

　　很多企業都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜誌;把影印機送到你的辦公室試用兩天。

　　四、特殊待遇法

　　實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種型別的客戶。

　　五、講故事成交法

　　大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我瞭解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發現這個問題根本不算什麼——”強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。