如何防止銷售的業績下滑

　　在“資料論英雄、業績看成敗”的營銷時代，對於一線的市場操作人員，銷售業績是考核他們的主要指標。那麼如何防止銷售業績下滑呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　防止銷售業績下滑的五個方法：

　　防止銷售業績下滑的方法一、化解衝突疏導通暢的銷售渠道

　　銷售渠道即銷售通路，也就是資訊流和物流的通道。批發商、零售商是銷售環節中的兩大通路成員。通路成員之間經常會因為銷售政策決策權分歧、銷售目標差異、資訊溝通困難、角色定位不一致、責任劃分不明確等原因，而導致牴觸情緒高漲、合作關係緊張甚至決裂，也就是發生了通路衝突。例如，某個二級代理商，會因為我們給其相鄰區域代理商的廣告支援更大或某種規格產品的供貨價更低而產生不滿;甲地區的分銷商不執行分銷協議等預先約定，低價傾銷或竄貨，同樣會引起乙地區分銷商的不滿、憤怒。為了避免和解決通路衝突，營銷人員應該做到以下幾點：1、對產品進行準確定位，制定適銷對路的渠道推進策略，既要保證產品能順利流通到消費者手中，又要避免渠道的重疊浪費和空白疏漏。如就醫藥行業而言，高價位的新特藥，適宜於走醫院渠道，而低價位的非處方藥則適宜於走OTC藥店渠道;2、調查市場行情，因地制宜地制定並適時調整分銷政策，給各地分銷商營造一個公平的銷售環境;以合理的報酬、嚴密的制度和創新的產品，創造一種讓銷售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營銷文化。3、營銷人員應以縱觀全域性、權衡利弊、客觀縝密的分析能力，高超的人際關係協調、溝通和談判能力，努力尋求一種批發商、零售商和自己能接受的解決方案，謀求通路衝突的化解和營銷合作關係的和諧，減少渠道磨擦內耗，提高渠道運作效率，疏匯出一條條通暢的銷售渠道，順利地完成產品的分銷、資金的週轉、資訊的交換和服務的傳遞，為業績的提升打下基礎。

　　防止銷售業績下滑的方法二、做好宣傳突出獨特的銷售賣點

　　新經濟時代的營銷是資訊傳遞速度、廣度、深度的較量，“好酒不怕巷子深”的時代已遠遠過去。我們必須做好廣告宣傳工作，為產品的市場運作搖旗吶喊、奔走呼叫，以提高產品在銷售通路各環節中的認知度、美譽度，突出產品的賣點，獲得通路成員眾口一辭的推介。為什麼要做廣告宣傳工作呢?道理很簡單，沒做廣告的產品，其賣點再獨特工藝再先進，也很難被消費者即終端使用者所認知和接受，產品最終只能是“養在深閨人不識”;銷售商即使將貨購進到倉庫，結果產品因無人問津而滯銷、積壓，充其量是“倉庫轉移”而已。

　　在廣宣工作開展時，我們應謹記兩點：1、在內容上，應訴求明確，以突出產品的賣點，讓銷售商和消費者知有此物，知其為何物，並知其有何用;否則，人們會“不知所云”;2、在爭奪中央全國性媒體的“標王”、進行高空廣告狂轟猛炸的同時，千萬不要忽略了零售終端的售點廣告，因為終端直面消費者，是銷售最終發生的地方。一線的賣場廣告可以使消費者對產品的價格、功效、效能、優勢、服務承諾等一目瞭然，潛移默化地起到了一種誘導購買的作用。

　　防止銷售業績下滑的方法三、廣種薄收爭取可能的銷售機會

　　在銷售商主要是零售商的選擇上，除了“重點捕魚”之外，我們還必須“普遍撒網”，也就是在選擇那些地理位置好、人流量大、吞吐力強的銷售商之外，還要適當補充一些雖然業績量不大但信譽好、回頭客多的銷售商，以確保產品的鋪貨率、上櫃率。鋪貨率、上櫃率從某種程度上影響著產品市場佔有率。因為不同大小的銷售商，其銷售網路的覆蓋程度不盡相同，分別有其相對穩定的下線客戶資源。多一個銷售商，銷售網路就多一份補充，市場就少一片空白;產品就多一份銷售機會。

　　當然，我們為了確保鋪貨率，在選擇銷售商時不能“飢不擇食”，而要千挑萬選擇優錄取：首先，進行資格篩選，主要是看其相關證照***稅務登記證、營業執照等***是否齊全，是否是合法經營單位;其次，向同行間接瞭解其資金實力、商業信譽等深層次的資訊，努力避免呆賬死賬。

　　防止銷售業績下滑的方法四、推拉結合同步總分的銷售節奏

　　在現代流通市場中，零售業的連鎖經營、批發業的代理配送這一經營模式已基本形成。在市場運作過程中，營銷人員通常會為這樣的現象長吁短嘆：貨送到總公司***店***後，卻遲遲配送不到分店，調撥不到分公司，我們一頭為不斷投入的廣告的浪費感到惋惜，另一頭又為售點無貨貽誤銷售時機而感到焦慮。因此，我們必須採取推拉結合的營銷策略，確保總公司***店***、分公司***店***的銷售節奏同步。1、採取推式策略：到總公司***店***全方位地介紹、宣傳、推廣自己所經銷的產品，首先讓總公司***店***的經營者們知有此物、知其為何物、知其有何用，也就是宣傳產品的賣點、特色，曉之以理;其次，讓經營者知道銷售本產品，一可以彌補其產品結構上的空白，二可以給其帶來豐厚的利潤回報，誘之以利。只要是產品進了總公司***店***的倉庫，也就是有了這條渠道的“源頭活水”，從而可以及時滿足其各分公司***店***送貨要求，確保產品銷售時機不致流失。2、調查表明：總、分公司***店***物流方式大都是“分店計劃造上來，總部貨物配下去”，所以必須到分公司***店***“拉”，讓其向總部造計劃要貨。要做好這一工作，關鍵在於：一、用好宣傳品，做好有形的“硬包裝”，吸引顧客的視線，讓消費者對產品的名稱、規格、功效、零售價等基本資訊有所瞭解和掌握，使之“想買”;二、無事亦登三寶殿，與分公司***店***的營業員建立牢固的感情基礎，做好無形的“軟包裝”，贏得營業員的好感，使之“願賣”，以售點營業員在消費者心目中的可信度為產品說話。消費者想買，營業員願賣，即使該售點沒有存貨，店主也會主動向總公司***店***上交計劃要求配貨或建議採購。這樣，就避免了“大河有水小河干，總店有貨分店無”的現象發生。

　　防止銷售業績下滑的方法五、把握動態確保充足的銷售貨源

　　營銷人員最怕的就是下線客戶要貨，銷售商卻無貨可供，因為缺貨而導致銷售渠道短路。因此，營銷人員必須克服一勞永逸的思想，做到“三勤”：腿勤、口勤、耳勤。腿勤：每天多跑一家銷售商;口勤：每次向銷售商多問一些有關產品的銷售資訊，如近期產品銷售走勢如何?庫存還有多少?要求何時送下一批貨等;耳勤：多聽取一些客戶反饋的意見或提出的要求，綜合分析出下一時期的銷售態勢，及時補貨，保證銷售商的安全庫存，努力避免缺貨、斷貨。如果等到銷售商給我們打電話要貨，那很有可能貽誤大好銷售機會。

　　提高銷售業績的方法：

　　一、找一個與自己業務相近的夥伴

　　堅持觀點：業務中好事壞事都給他聊一聊反對觀點：獨處孤行工作中取得成功與遇到困難給朋友說一說，聽聽朋友的意見，是個很不錯的方法，這非常有助於提升自己的業績，尤其是工作中遇到困難與挫折，聽聽朋友的建議可能是柳暗花明，大長士氣，有時朋友會不經意的幫助你做這件事。比如你那裡有一種新產品，由於推廣不夠，銷售不暢，給朋友說明情況後，他會自覺不自覺的幫你推銷，這樣銷售業績的受益是你沒有預想到的，同時兩個人在一起交流能使你橫豎比較，兩人又能相互支援，相互鼓勵，從群體責任感中受益。

　　二、多方位選擇促銷方式

　　堅持觀點：變化紛繁的市場總有合適於你的促銷方式與場所反對觀點：外面的世界很精彩，外面的世界很無奈現代的各行各業，只要不是壟斷，銷售競爭會處處存在，由於競爭的存在就會讓你想方設法促進銷售，用常規的方式方法總會讓你感動落後，這時你不妨擴大一下銷售外延，有時會有出奇的效果，比如一個乳品公司業務人員通過與該公司銷售輔助裝置***冰箱***廠的談判，促成了冰箱廠8000多人每人發一件乳品公司的產品，銷售額的增長是可想而知的，而且這筆銷售額在計劃之外的場所銷售，使銷售處延增大，這些都是敢想敢做才會有的出奇效果。

　　三、學會獎賞自己和所帶領的團隊

　　堅持觀點：只要每週完成自己的計劃目標並完成月計劃目標，就去……反對觀點：這和提高銷售業績有什麼關係通過以上方法在具體工作中的實施，自己獎勵自己和自己所帶領的團隊，比不獎勵的成功率可高出2-3倍，在工作中你還可以把獎勵方法推廣給團隊每個人，比如某某酒店、某某商超，通過促銷銷售額連續3天提升1.5倍，就給自己買一套比較喜歡的運動衣，把銷售業績與生活中的重要東西都可以結合起來。

　　四、計劃目標要高，但不能高不可及

　　堅持觀點：具體目標——我今天要完成1萬的銷售額反對觀點：目標抽象——我要更加的努力工作你每天無論是拜訪客戶，或去銷售場所進行促銷，或處理其它問題，心目中總是圍繞一個目標——今天1萬的銷售計劃，當工作中遇到不順心或其它困難時，總會想方設法為今天1萬的目標再闢其它途徑，直至完成。原因是完成1萬的目標可用的方法較多，容易使自己堅持完成今天的計劃目標，為了明天的計劃完成而不挫傷信心，這樣每週小結一次，以調整下週的工作目標。

　　五、記下自己的業績提升，培養成就感

　　堅持觀點：堅持記錄自己的銷售業績反對觀點：我這幾天都幹什麼了?忘了從以往工作情況看，堅持記錄工作日記有助於提升銷售業績，有助於自己的業務素質的提高，其實工作日記本身就是對工作過程的記錄與總結，在某個時段某個時間做了什麼，哪件事情哪個活動做得非常有意義，哪件事情做的有欠缺，回過頭再看一看，無形中對自己是一種觸動與鼓勵，尤其是伴隨個人工作經驗的積累產生一種成就感，這種感覺會給你帶來喜悅與信心，並幫助自己清楚的認識自己，用這些還可以挑戰自己，訂立新的工作目標。