銷售成交時的細節有哪些

　　銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發財興業。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售成交時的細節一、成交只是完成“刷卡”的動作

　　金伯利鑽石鎮江店的美鑽顧問王玉娟，在我《門店銷售動作分解》的培訓課堂上，曾經講過這樣一個故事：情人節，有位先生來店裡看鑽戒，想買一顆小點的鑽戒送給自己的女朋友做節日禮物。在經過店員耐心的講解和產品推薦後，先生打算付款買單了。

　　但是，當他來到收銀臺的那一刻，先生又開始猶豫了，雖然他選的只是一款4800元的小鑽，但是情人節送這麼大金額的禮物，他還是內心有點糾結。先生從他的錢包裡拿出了一張銀行卡，遞給我說，“小姐，麻煩幫我查一下我卡里還有多少餘額?”看得出來，先生肯定在計算他的卡里到底還有多少錢，餘額多的話這款鑽戒他就定了，如果餘額不夠，他很可能就放棄購買了。由於我當時操作上出現了失誤，接過銀行卡直接幫這位先生就把消費款給刷了，小票打出來以後，我才意識到自己犯了個嚴重的錯誤。怎麼辦?跟先生道歉承認自己的錯誤嗎?我想想還不如鼓足勇氣直接向先生說明結果，最後爭取一下成交的機會。所以，我跟先生說，“先生，不好意思，本來您是讓我幫您查餘額的，可是我一不小心把您的消費單給刷了。您看這款鑽戒您是帶回去，還是我再幫您重新處理一下。其實，先生，這麼重要的節日難得送自己女朋友一份貴重的禮物，讓她開心一下，要不您就把這枚鑽戒定下來吧。”短暫的沉默後，先生並沒有發火，相反，他很平靜地說“刷卡了?行吧，那幫我把鑽戒好好包裝一下吧。”

　　連王玉娟自己都感覺很吃驚，不過有時候想想成交就是一個完成“刷卡”或者交錢的動作而已。之所以客戶不願意付款，是因為在購買的過程中客戶沒有獲得愉悅的購買體驗，他的購買行為不是自己想做的，而是被銷售人員推銷、壓單逼出來的。我一直在強調銷售過程中，銷售人員應該用真誠的態度和熱情的服務來幫助客戶購買，而不是一味的使用各種銷售技巧催促客戶早點下單。成交是水到渠成，瓜熟蒂落的事情，銷售人員不需要對成交抱有太多的恐懼心理，因為，從客戶進門的那一刻開始，你的態度就決定了銷售最終結果。

　　銷售成交時的細節二、成交時更要注意服務細節

　　上個月到北京出差,訂了下午兩點回蘇州的高鐵，因為行程安排的太緊，結束了上午的培訓課程就往北京南站趕，結果連午飯也沒吃上。等到了高鐵南站，一看時間只有短暫的十幾分鍾火車就要檢票了，坐下來享受一頓午餐是不可能了，正好在我的身邊有一個德克士，就跑去準備買個漢堡買杯飲料帶上火車。

　　來到德克士點餐視窗，點了一個13.5元的超級雞腿堡，結果服務員給我打出來的小票只要付10.5元，我就納悶怎麼今天自己走大運，服務員算錯帳了。我問，“美女，你們價格表上不是要13.5元嗎?怎麼今天只要10.5元，是不是有活動啊。”服務員面無表情，把零錢找給我的同時，丟給我一張會員卡，說，“先生，這是您的會員卡，給您的會員卡。”我一下就愣住了，德克士的會員卡是這樣發的嗎?那不是誰都可以拿張會員卡，他們家的會員卡一不要填寫客戶資訊，二沒有消費額度，這卡倒是辦的輕鬆。我再一看會員卡的使用日期，真是哭笑不得，會員卡上寫著使用的最後期限是2013年12月31日，而當天的時間是11月底，給我的優惠只有一個月的時間了，這德克士的會員卡和肯德基的優惠券有什麼區別呢?

　　本來是一件讓客戶倍感高興的事，卻無形中讓我心裡堵得慌，我在想是不是德克士對這些店員有開卡考核指標的，所以她們才見人就扔張卡出去，問題是我根本就沒有獲得什麼VIP客戶貴賓服務的感覺，相反，我感覺自己佔了人家的便宜，心裡面很不是滋味。本來是一件好事，卻被德克士的店員辦成了壞事，只是因為她根本就沒問我要不要辦張會員卡，這張會員卡對我到底有哪些好處。

　　相比這個魯莽的店員，我們再來看看優衣庫的店員是怎麼做的?有一次，我們去優衣庫閒逛，我愛人發現了這個問題，她說，你看人家優衣庫的收銀員和咱們國內很多服裝店的收銀員區別還是很大的，人家細節做得好。很多人都習慣刷卡結賬，可是在消費小票打出來以後，國內的很多收銀員直接要求客戶簽字，而優衣庫的店員首先拿圓珠筆在消費數字這裡劃了個圓圈，然後要求顧客簽字。很多人都有這樣的經歷，店員讓我們在消費小票上簽字時，我們大都沒有認真核對的習慣，一旦出了問題是誰的責任就說不清楚了。優衣庫店員做了這個小動作以後，首先她自己核實了數字，其次讓客戶也核實了一遍數字，這樣就大大降低了出錯的概率。

　　細節決定成敗，這句話不管到什麼時候都有道理，特別是對門店銷售來說更是如此。關鍵是我們應該注意哪些重要的細節，辦一張會員卡或者連刷卡小票的簽字過程，都是細節，我們很多銷售人員沒有引起足夠的重視，造成的結果肯定是客戶的不滿意，最終不會再次走進同一家門店。

　　銷售成交時的細節三、成交時讓客戶獲得愉悅體驗

　　銷售人員常常會犯的一個錯誤，就是當客戶還沒有購買以前，每個人都表現出極大的熱情和耐心，用笑臉相迎好言相勸希望獲得成交機會，可一旦客戶付錢的時候到了，有些銷售人員覺得反正這單生意已經板上釘釘了，便放鬆了自己開始的態度一下子變得冷漠起來，難怪很多人笑言說銷售人員翻臉比翻書都快。

　　開發一個新客戶的成本是維護老客戶成本的五倍以上，這個最基本的銷售道理誰都知道，可是真正能為老客戶提供更多服務的人卻寥寥無幾，從今天起，我們必須改變這個陋習，須知：成交才是銷售的開始。既然客戶已經付錢了，那麼客戶此時才能真正稱之為是我們的客戶，先前都叫潛在客戶，此時他理應獲得我們最尊貴的服務，最高的禮遇。

　　朋友曾經跟我講過這樣一個故事：慕名到一家小湘菜館吃飯，店面面積不大總共就七八個檯面，但生意異常火爆，除了菜做的好吃外老闆娘的服務也特別好。

　　幾個人吃完飯後，本來想閒聊一會，可是看看外面排隊等待的食客，大家一致決定還是早點走了以免影響老闆的生意。朋友在喊結賬的時候，老闆娘好像看出了朋友的想法，一臉愧疚地跟大家道歉，說“店小，實在對不住幾位了，您看你們也太會為我們考慮了。這樣吧，我每人加送一瓶飲料，下次還來啊。”朋友說，面對那麼多人我們再坐下去的，會有種如坐鍼氈的感覺，但是老闆娘真是會辦事，話說的讓人舒服不說還送飲料，你說我還去不去。

　　這倒讓我想起了另一件事來，廣州白雲機場有一家賣派克鋼筆的專賣店，每次走進她們店裡，店員都會微笑著跟我打招呼。這倒是出乎我的意料，原來我有一次在她們的店裡買過鋼筆，店員一下子就記住了我。到今天還記得那天買鋼筆的情形，特別是我在刷卡付款以後，店員不但耐心地幫我辦了會員卡，還幫把鋼筆做了精美的包裝，最後，把所有的資料整整齊齊地放到了購物袋裡，臨走還不忘趕緊拿了兩張名片給我，說要我照顧她生意下次還來。

　　不管是開湘菜館的老闆娘還是派克專賣店的店員，她們都抓住了客戶在付款以後的心裡想法，知道這個時候為客戶創造愉悅的購買體驗，整個付款和包裝產品的過程，讓客戶覺得這次購買是完美的。

　　銷售成交時的細節四、成交時讓客戶再多買一件

　　如何讓小單轉化為大單，讓客戶買得更多呢?最常見的銷售方法就是關聯銷售，為客戶再推薦1-2件所購買產品的關聯產品，買西裝的就一定要學會再推薦一下襯衣，賣襯衣的一定要學會再推薦一下領帶，如此等等。既然連客戶購買產品很多時候都是感性和衝動的，那麼客戶多買一件好像也並不是什麼特別難的事情。

　　如果你所銷售的產品沒辦法做到關聯銷售怎麼辦呢?讓我們來思考一下客戶在購物結賬排隊的這段時間裡，我們的銷售人員在幹些什麼?很多銷售人員不再陪同客戶跑去照顧其他客戶了，也有銷售人員陪著客戶閒聊，但是好像此時的她心情大好跟客戶聊一些八卦的新聞。為什麼不嘗試著在這個時候向客戶推薦一下你的其他產品或者服務呢?

　　就算你錯失了客戶排隊等待的時間也不要緊，只要用心你還能發現新的銷售機會，就是客戶在交款時與收銀員的互動。本來GAP這樣的快時尚店是不做銷售的，但是那天我拿了件T恤去交錢的時候，收銀員還是有意無意的問了一下“先生，就這一件是嗎?”在得到了確定的答覆以後，收銀員又問我，“先生，要辦一張我們的會員卡嗎?這樣你可以省不少錢。”大家應該都讀過《影響力》這本書，書中的一個影響力法則叫做“互惠原則”，當我第一次告訴店員就買一件時，看上去就象在拒絕她的推銷一樣，如果我再拒絕她請求我辦卡的要求，好像有點不太合情理了。

　　沒必要在累述太多了，原因非常簡單，在客戶付款時要求他再多買一件相對比客戶剛進門時的推銷要輕鬆得多。銷售人員的推銷成功來自於四個方面，推銷自己，推銷產品，推銷門店和推銷活動。因為客戶已經走到了收銀臺，那麼第一件商品的購買，你四個方面的推銷都已經成功了，此時你要做的只是多推銷一次產品而已。不管你是從事什麼行業，只要你是做銷售的，都應該再多問一句，“你還要買其他產品嗎?

　　銷售成交時的細節五、成交時讓客戶承諾轉介紹

　　每名優秀的銷售人員都會主動向客戶提出轉介紹的要求，“李先生，您有沒有朋友也有這方面的需求，能不能幫我介紹一下啊?”客戶回答說“能”的時候，到底是一種應付還是真心想要幫你，這個我們無從得知。我在培訓的課堂上，曾經問過學員這樣一個問題，“銷售的本質到底是什麼?”大家的回答五花八門，有人說是一種信任關係，有人說是一種情感關係，可是在我看來，銷售的本質就是利益交換，美女用美貌換取土豪的財富，學員用掌聲換取老師的付出，店員用服務換取客戶的購買，所謂的雙贏只是找到了交換的最佳結合點，讓交換的雙方都感到滿意而已。

　　客戶剛剛下單完成購買，此時馬上就要求客戶轉介紹生意，銷售人員無疑是在向客戶索取，客戶既沒有責任也沒有義務幫你做這樣的事情。我的建議是要想讓客戶做出樂意轉介紹的承諾，首先我們得為客戶爭取利益，客戶不管從事什麼樣的工作，只要我們願意挖掘機會，說不定我們能幫客戶介紹客戶，客戶不管要買什麼樣的產品，只要我們願意提供幫助，說不定我們認識熟人能幫客戶打個折扣。當我們為客戶想得更多做得更多的時候，客戶給與我們的自然也會更多。