商業銷售溝通中的細節有哪些

  銷售中溝通對於成交是非常關鍵的.其實溝通的形式很多,那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  商業銷售溝通中的三個細節:

  商業銷售溝通中的細節一、溝通中的聆聽

  傳統中一般把業務員描繪成"能言善辯""口才好".其實聆聽才是業務最要掌握的本領!人說不但要聽客戶的話.還要聽"弦外之音"為何現在的人都聽不出客戶的真正用意呢?下面是聆聽的方法:

  1、聆聽要有誠靜的心境和態度.

  2、聽出顧客的真實的想法和關鍵.

  3、要有迴應式的聆聽

  商業銷售溝通中的細節二、溝通中的答應

  溝通中難免有要直接回答顧客的種種問題或責難.這時候要掌握分寸和火侯.這要考驗一個營銷人員的"圓通"的應變能力!

  答應的目的是為了讓顧客瞭解我們自己.消除顧慮.我的原則是:該肯定時要敢肯定.不該肯定是要借:我的權力有限或公司規定,來真誠回答!這樣一來既表達了你的真誠又不失去客戶對你的信任!

  商業銷售溝通中注意事項:

  一、提問的語氣要溫和肯定

  一般來說,銷售人員提問的語氣不同,客戶的反應就不同,得到的回答也不同。例如,“這位女士,您殺價這麼狠,我們能接受嗎?”“這位女士,您的殺價遠遠超出我們的估計,有商量的餘地嗎?”這兩句話雖然者B是提問,但語氣大有不同,前者似乎有挑戰的意思,它好像要告訴客戶:

  “如果你殺價太狠,我們就沒什麼可談的了”。而後者則能使談話的氣氛緩和許多。可見,提問的語氣會直接影響客戶的態度。平時,在與人交往中,你會發現,用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之,用否定的語氣與人交談,則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此,銷售人員在銷售過程中,要多用肯定的語氣與客戶交談,這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要問:“我想知道您是否還有足夠的洗髮膏?”“我能使你對改變辦公室的佈局和裝潢發生興趣嗎?”像這類問題均不應向客戶提出。你可以借鑑一些好的開頭,比如,“您想……”“您願不願意……”“您是否……”“您已經……”等等。總之,推銷工作開始進行時,你應該集中談論客戶感興趣的問題。

  二、提問時切忌無的放矢

  銷售員必須記住:向客戶提問必須切中實質,不要無的放矢。也就是說,與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開,對客戶提問時同樣要有目的地進行,千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

  在向客戶推銷產品時,一定要帶著目的性向客戶提問,否則,盲目的提問是毫無意義的。比如,有一位牧師問一位老者:“我可以在祈禱時吸菸嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者:“我可以在吸菸時祈禱嗎?”他被允許了。後面牧師的提問意願與前面牧師的提問意願相同,為什麼前面那位牧師遭到了拒絕,而後面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的,而後者那位牧師很明確自己提問的目的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結果也隨之發生改變。

  三、不要向客戶提出“最後通牒”

  在銷售過程中,有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題,比如,“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最後通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看,這種提問也違反了銷售心理學的一條規則,即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最後通牒”形式詢問客戶的意見,只會招致否定的答覆。比如,“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感,得到否定拒絕的答案:“不!不!我現在不想談這個!”

  因此,為了擺脫銷售人員一方的壓力,客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以,在誘導客戶購買產品的時候,銷售人員千萬不要提出“最後通牒”式的命令性問題。