如何從客戶的表情判斷其心理

　　人是感情動物，情感流露是人的本性，我們說的笑逐顏開、怒髮衝冠都是感情流露在面部上的表現。如果銷售人員能在商務談判中，善於察言觀色，就可以捕捉對方面部表情所流露的情感資訊。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　第一種，僵硬型表情

　　臉上肌肉麻木，面無表情，這往往是充滿憎惡與敵意的表現。一般這樣的客戶對銷售人員充滿了成見，如果我們見到的客戶是這樣的表情，那麼就要加油來化解他們的敵意了。

　　第二種，厭煩型表情

　　主要包括嘆氣、伸懶腰、打呵欠、東張西望、看時間、表情無奈等。如果客戶流露出這樣的表情就代表他對與我們所進行的交談已經厭倦了。這時，我們就應該換一種交談方式來吸引客戶的注意力或及時撤退了。

　　第三種，焦慮型表情

　　臉上有明顯的焦慮表現，並伴隨著手指不斷敲打桌面，雙手互捏，小腿抖動，坐立難安等動作。若厭煩型表情沒有得到理解，煩躁的情緒積累下去，很可能發展為焦慮。面對客戶這樣的情緒，我們應該停止滔滔不絕的講述，要努力與客戶進行溝通，找出他焦慮的原因，併為他及時解決問題，消除這種焦慮情緒。

　　第四種，興奮型表情

　　表現為瞳孔放大，面頰泛紅，搓手，輕鬆地跳躍等。一般在這時，銷售員的好運就要來了。這就需要銷售人員把握好機會，進一步深入引導客戶，及時促成。

　　第五種，欺騙型表情

　　如果客戶平時是一個沉默少語的人，而現在卻對我們喋喋不休地訴說，語義也不連貫，那麼，他多半想隱瞞什麼。另外，下意識地摸下巴、擺弄衣角，或將手藏在背後，都是說謊的徵兆。這時我們就要警惕了，分析他這樣做的原因，避免上客戶的當。

　　不同的表情在不同的文化交際中也有著不同的意思，即使是面部最基本的表情，微笑也是如此。在商務談判中，美國人認為微笑是一種非常熱情的象徵，所以美國人喜歡笑逐顏開。而法國人對微笑卻比較謹慎，他們只有在有明顯的理由時才笑。而日本人在談判過程中基本上不笑，只有在最後簽約時才面露微笑。對一個日本人來說，在談判桌上隨意微笑是不嚴肅的表現，甚至是惡意的嘲笑。

　　沉默，作為面部表情的一種，存在於任何商務交際中。沉默是一種藝術，並不一定是一種消極行為。此時無聲勝有聲，沉默中包含著許多令人回味的資訊和情感。

　　這裡有一個典型的案例：

　　一個美國公司和一個日本公司談判，美方代表首先報出了產品的價格，日方代表按照本國的習慣沉默了半分鐘。

　　美方代表對這種沉默感到不安，以為日方代表覺得報價太高，於是就主動降低價格。日方代表對此既高興又迷惑不解，因為他們本來是可以接受原來的報價的。

　　由此可見，準確識別對方表情的涵義在商務談判中是多麼的重要。

　　總結

　　1. 銷售人員在觀察客戶時，不能因為單一的表情資訊而輕易下結論。因為人是最複雜的動物，任何人都有可能出現會錯意和表錯情的情況，所以我們要結合語言，全面瞭解。

　　2. 客戶的動作、語氣、表情等都跟他所處的地域風俗、文化背景和個人受教育程度有著不可分割的關係，所以銷售人員絕不能忽略這一點，要了解客戶的文化習俗。

　　3. 有些客戶為了不讓對方探清虛實，所以常常會戴起面具來偽裝自己，所以銷售人員要適時識破這一點。