取信於客戶的要點

  在銷售初期,電話銷售技巧中最基本也是最關鍵的問題是建立客戶的信任關係。特別是當你和從未謀面的客戶電話交談的時候,第一步就是要建立對方對你的信任,否則,你根本得不到銷售的機會。那麼下面就讓小編為你介紹,就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。

  取信於客戶的兩個要點:

  一、讓客戶信任你公司

  不少推銷員一打電話就急於介紹自己的產品,忽視了對公司的介紹。介紹公司其實是電話銷售話術中很重要的一環,名正則言順,如果客戶不瞭解你的公司,或者不信任你的公司,他怎麼和你做生意?因此,在最初接觸客戶時要把介紹公司作為電話銷售技巧和話術的重點,運用電話銷售技巧讓客戶瞭解、信任你的公司。這種電話銷售技巧有兩個:一是銷售員的介紹,即通過銷售人員之口將公司介紹給客戶,在這個電話銷售話術中要求銷售人員語言一定要自信而平實,口氣一定誠實而坦率,避免客戶形成自吹自擂或心虛不實的印象;二是資料介紹,這一點在今天尤為重要,它甚至比推銷員的介紹重要的多,這裡的資料是指公司有關的廣告和新聞,公司製作的宣傳資料,公司的專業網站。推銷員在和客戶初次接觸時,要想方設法讓客戶接收並觀看你資料,這些客觀的東西對於你電話銷售話術是一個明證,對於客戶產生信任感極為重要。

  二、讓客戶信任推銷員本人

  即使客戶已經信任了你的公司,你還面臨著如何爭取客戶對你的信任。在電話銷售話術中,首先要建立自己的專業信任感,你必須對產品所涉及的專業知識非常熟悉,也要對客戶的專業知識相當熟悉,能用很專業的電話銷售話術和客戶談論產品和問題,讓客戶確信你是一位訓練有素可以幫助他解決問題的銷售顧問;第二是建立自己的業務信任感,對於所涉及的小銷售業務你非常熟悉,比如你在做房地產銷售技巧時,當客戶詢問你某一種房屋,你會乾脆利落地報出符合客戶需要的房屋有幾套,價格有如何優惠,這樣客戶就會對你形成業務信任感,認為你很懂業務,也能說算,才願意和你打交道。第三是建立人格信任,這是電話銷售話術更為重要的部分,你要通過真誠、坦率的語氣和語言來講話,讓電話那邊的客戶感受到你的真誠。另外,要以自己實際行動來形成客戶這種可靠的感覺,比如履行諾言、守時等。

  獲得客戶信任的技巧:

  一、不間斷地培養客戶信任

  銷售人員應該在第一次與客戶進行溝通時就注重客戶信任的培養,而且對客戶信任的培養必須要貫穿於每一次溝通過程當中,儘可能地使這種過程保持連續。如果銷售人員只是偶爾著手於建立客戶對自己的信任,那客戶就很難在內心形成對你的信賴感。

  二、要以實際行動贏得客戶信任

  建立相互信任的客戶關係僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠遠不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經常掛在嘴邊,可是卻根本不考慮客戶的實際需求,更不主動為客戶提供必要的服務,這樣做的最終結果是什麼可想而知。

  要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出,真正熱誠地關注客戶需求,為他們合理需求的實現付出實際行動。仍然套用那句老話:沒有付出就絕對不會擁有收穫,如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動感染客戶,那麼客戶信任就永遠無法形成。

  三、不因眼前小利傷害客戶

  銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進行不利於客戶利益的活動,這樣會直接導致客戶對你的不信任,即使之前你已經令客戶對你擁有了99%的信任,但僅僅這1%的不信任就會使接下來的溝通出現重大逆轉。

  對一位客戶的一次欺騙和傷害,就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶,而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統計,平均每個人周圍有250個熟人,如果使一位客戶受到傷害,那很可能就會失去潛在的250位客戶。所以,銷售人員一定要謹慎衡量其中的利害得失。