旅遊行業營銷發展方案

　　隨著科技和的發展,營銷方案有所變化,作為制定決策的重要依據,營銷方案越來越受到重視。那麼下面是小編整理的相關資料，供您參考。

　　一

　　根據對目標市場實事求是的透視，應該認識到營銷策略作為學生旅遊專案開發的產業化的必要性。

　　由於中國經濟的大力發展，居民收入普遍增加，尤其是在二胎政策放開前的獨生子女較多，學生的基本條件相對較好;另一方面，現階段的高校學生創業、兼職等，也為其增加了經濟來源;尤其是在社會開放性越來越大、活動範圍不斷拓展的情況下，高校學生敢於嘗試新事物與體驗生活，並想透過旅遊開闊眼界等，所以，形成了一個獨特的高校學生旅遊消費群體;高校擴招政策也在推動高等教育的同時，更是拉動了該領域的發展，因此，應該針對目前高校旅遊市場的新特點，分析更為有效的市場營銷策略。

　　一、高校學生旅遊需求簡述

　　高校學生的旅遊動機主要是自我實現、滿足偏好、半價優惠、交友、減輕學生壓力、體驗時尚等;大多學生主要依靠校園活動、旅行社宣傳、網路、朋友組織完成獲得資訊，設定旅遊目標;從行程方面看，多以節假日居多。目前的市場已經有諸多企業進入，但主要是處於不完善的階段，從旅遊產業與市場細分來看，還需要利用產品設計、時尚資訊獲取、學生心理研究、營銷手段等來共同促進其發展。

　　二、目標市場分析

　　首先，在目標市場透視方面，應該抓住家庭背景、性別、年級、不同年代學生的總體傾向、文化積澱等基本資訊;在這方面，可以利用現在的大資料方法，進行資訊收集、旅遊消費範圍、消費水平、網路調查或問卷調查來實現。其次，應該以學生作為中心，分析其心理構成要素，比如受到旅行社、文化因素、偏好、性格、心理成熟程度、交往範圍等各種因素的影響大小。第三，對該市場的發展現狀要進行明確的認知，具體來說，該市場已經從初級的階段發展到了過渡階段，即是說目前的市場正處於各個企業“大顯伸手”，進行產業化轉型、資源整合、與創新發展的時期，市場潛力巨大。比如，從我國高校學生旅遊市場發展優勢來看，潛力大、規模有待拓展、消費特徵正在突顯;而智慧財產權意識也在不斷加強，高校學生群體更新快;但高校-旅行社間的關聯度大，並未發揮出應有的市場價值;尤其是學生的認真勁、滿意度等還有待旅遊消費產品供應方在各方面的完善來樹立口碑;關鍵是體驗消費前景無限，正在逐漸的被學生群體所認可，所以，優勢顯著，有極大的可行性與可操作性。另一方面，應該認識到作為學生群體的固有限因素，如消費能力、價格接受程度、挑剔性等;因此，劣勢也依舊頑固，所以，對於各大想切此高校學生旅遊市場這份“大蛋糕”的企業而言，品質化、多元化、創新性是其必走路徑。

　　三、營銷策略

　　首先，根據對目標市場實事求是的透視，應該認識到營銷策略作為學生旅遊專案開發的產業化的必要性;也就是說，要將針對高校學生群體的旅遊市場作為一個整體，進行系統化的分析，通過運用工業發展路徑方面的產業化思路，形成一個閉環經濟，從而讓營銷這一環節獲得更多的功能性體現，即要通過產品設計、價格、品質、高質量服務、多元與創新來增加營銷的“底氣”，吸引到學生的眼球，以整體性來提升部分資源整合與開發能力，進一步創造新的需求，讓學生反過來更願意去旅遊。另一方面，體驗式消費已經漸漸透過工業品市場向著旅遊市場遷移，而旅遊本身就是一種體驗式消費，因此，認識到此點非常重要。營銷策略的計劃部署，需要堅持從其根本要素出發，結合當前消費者行為傾向，並利用這一點來達到營銷的目標。

　　其次，營銷手段多樣化;具體而言，需要採用諸如拉網式策略，將網路營銷、人員促銷、銷售促進等進行綜合應用;比如，建立會員制度與積分制度，進行價格優惠;引入學生代理、學生組織進行團體、個人促銷;將工業品中的分銷模式與渠道銷售方法合理的引入到高校學生旅遊市場;最重要的是網路營銷，即需要通過電腦、手機兩大途徑，結合學生上網習慣，更為創新的去建立新的入口網站與網頁，通過個人訂購、團購等實現營銷;另一個就是藉助網路、微信等社交平臺，可以建立起資料庫，不斷的收集資料、分析資料，完成預測，更好的為專案開發、產品設計等提供可靠依據。

　　第三，服務意識要強，服務要求全面、及時;比如，預定快捷、便利，資訊完整，產品組合靈活，互動性強，能夠實現資訊反饋與及時處理，做到善始善終。在導遊方面，應該針對大學生的特點與需求，來制定細緻的培訓計劃，讓導遊能夠在知識方面、組織能力方面、親和力方面、交往能力、融入能力方面全面提升，以滿足市場細分的各項基礎。

　　第四，針對高校學生旅遊市場營銷方面的策略，需要更多的因素融入，因為大學生這個群體，主要體現在人生的理想-現實磨合期，有一半出於理想，有一半來自現實;所以，真正要做好這個市場，就需要一些營銷的藝術性、有需要在營銷中做出實際的優惠;進一步講，這個市場的開發，需要旅遊企業走出俗套，不斷創新，穩紮穩打，將地基打在現實的基礎之上;具體來說，應該將營銷提升到另一個層次，充分調動起“學生”這個要素，如通過舉辦創意大賽、網路徵求旅遊產品創意等具體活動，讓學生在旅遊前就參與到其中，從現階段的發展情況分析，既有利於市場開發，又可以更好的價低營銷成本，獲得多方面的利益。

　　四、結束語

　　總而言之，在新的時期，高校學生旅遊市場也呈現出了新的特點，應該認真分析此類消費特徵與未來發展趨勢，在日益競爭激烈的市場中獲得優先地方;因此，開發新的專案、延伸舊有專案、提高服務水平，通過設計一些符合學生心理需求與傾向的產品，以及利用旅遊產業化的思路開啟更為完善的市場化運營;將營銷與整個產業結合起來，以資源整合的優勢提升開發能力，不斷在高校學生旅遊市場中佔有更多的份額。

　　二

　　一、中國老年旅遊市場開發的可行性分析

　　從人口、需求、經濟基礎及客觀可能性等多方面來考查，中國老年旅遊市場的開發具有其可行性。

　　一老年人口的增多

　　自改革開放以來，中國的經濟呈現出前所未有的良好發展態勢，以此為基礎，中國的醫療水平不斷提高，居民生活條件衣食住行等得到較大改善，於是老年人健康狀況較以前有很大提高，死亡年齡後移，死亡率降低。因此，中國老年群體的人數逐年遞增，這為老年旅遊市場提供了龐大的客源基礎。

　　二老年人有潛在旅遊需求且具有較多的時間

　　進入90年代以來，中國的家庭結構有了較大的變化，由“四世同堂”式的大家庭逐漸向“兩口之家”、“三口之家”式的小家庭過渡，於是中國城市中出現大批的“空巢家庭”，其特點是兩位退休的老人獨居寓所，其成家的兒女另居他所同一城市或不同城市，視工作繁忙程度，兒女定期或不定期回家省親。於是在大部分的時間內，老人是比較孤獨的，他們希望有合適的活動以使其生活更為豐富多彩，而安排合理的旅遊是其比較喜歡的方式之一。

　　三老年人有進行旅遊消費的經濟基礎

　　這在城市居民中表現猶為突出。首先，老人離退休在家，有固定的收入。其次，此時兒女多已參加工作，他們會定期或不定期地給老人一些數目不小的“零花錢”，以示孝心，尤其那些由於工作原因不能經常回家的兒女會更多地以這種經濟給予的方式來彌補感情支出的不足。而且，這一代年輕人比以前任何一代都更強烈地希望自己能去獨立創業，而不願再靠在父母的大樹下乘涼，因此，老年人的經濟收入就成為其真正的可支配收入。

　　四中國旅遊業的發展為開發老年旅遊市場提供了客觀可能性

　　近幾年中國旅遊業獲得較大發展，旅行社的專業水平不斷提高，雖然由於各種原因使得旅行社的工作仍有不盡人意之處，但其綜合能力包括服務水平、產品開發、營銷水平等無疑較以前有了很大進步。旅行社的日趨成熟使開發老年旅遊市場成為可能。開發老年旅遊市場，不僅可以使旅行社擴充套件業務，有助於逐步完善中國旅遊業，同時體現出社會對老年人的關注，是提高老年人生活質量的一條佳徑。由此可見，目前開發中國老年旅遊市場實際已經日趨成熟，條件也基本具備，關鍵在於如何行動。

　　二、老年人消費心理及行為特徵①

　　消費心理是指消費者在滿足消費需要活動中的思想意識，它支配消費者的購買行為。人進入老年期後由於生理器官的變化，必然引起心理的變化。研究老年人的心理特徵，有助於掌握和了解老年消費者的消費心理，有助於分析老年人的消費行為。

　　一老年消費者的購買動機

　　消費行為可劃分為六種型別，即習慣型、理智型、經濟型、衝動型、想象型和不定型。調查顯示，51.2%的老年消費者是理智型的消費者，他們會對待選擇的商品或服務進行理智的分析和思考，並多家選擇，充分考慮多種因素，購買自己滿意的商品或服務。有20%的老年消費者屬於習慣型的消費者，他們通過反覆購買、使用某種商品或服務，對這種商品或服務產生較為深刻的印象，逐漸形成固定不變的消費習慣和購買習慣，且不會輕易改變這種習慣。老年人的習慣購買心理還表現在：對於不瞭解的商品或服務不輕易採用，極少發生衝動型購買。

　　二老年消費者購買商品時考慮的因素

　　過去人們常常認為大部分老年人屬於習慣型消費者，但隨著時代的進步和生活節奏的加快，老年人表現出適應新環境和新事物的能力和願望，方便省事才是他們真正考慮的因素。調查顯示屬於經濟型的老年消費者佔的比重並不高，由此可見，現在的老年消費者已不是我們想象中的那種只求價格便宜的消費者了。他們在購買商品或服務時會綜合考慮各方面的因素，價格只是他們考慮的因素之一。調查顯示，老年消費者購買時更強調質量可靠29.8%、方便省事2%、經濟合理25.8%、舒適安全。

　　我國現階段的老年消費者經歷過較長一段時間的並不富裕的生活，他們一般生活都很節儉，價格便宜對於他們選擇商品或服務確實有一定的吸引力。但是隨著人們生活水平的改善，收入水平的提高，老年消費者在購買商品或服務時也不是一味追求低價格，質量可靠和使用方便才是他們考慮的主要因素。還有一點必須瞭解，就是很多老年消費者有補償性消費動機。在子女長大獨立、經濟負擔減輕之後，一些老年消費者試圖隨時尋找補償過去因條件限制未能實現的消費慾望，即進行補償性消費。因此，老年人在旅遊觀光、健身娛樂、營養保健、美容美髮、穿著打扮等方面，同樣有著強烈的消費興趣。

　　三老年消費陪伴方式

　　在消費的陪伴方式上，因為老年人大多害怕寂寞，而其子女由於工作等原因閒暇時間較少，所以老年消費者多選擇與老伴或同齡人一道出門購物或旅遊。老年人之間有共同話題，在進行購買決策時也可以互相參考、出謀劃策。這就說明，影響老年消費者購買行為的相關群體主要還是老年人。

　　四廣告對老年消費者的影響

　　關於廣告對自己的影響，大部分老年消費者選擇了“影響一般”41.9%，而且相當一部分選擇了“沒什麼影響”22.7%。由此可見，老年消費者對廣告的依賴程度一般，而且由於一些虛假廣告的負面影響，使得一部分老年消費者對廣告產生了反感情緒。由於老年消費者心理成熟、經驗豐富，他們一般相信通過多家選擇和仔細判斷就能選出自己滿意的商品。當然老年消費者還是希望通過真實的廣告瞭解一些商品或服務的特點，並以此作為選擇的依據。另外，名人廣告對老年消費者的影響也不大，而且對老年人影響最大的媒體廣告為視聽廣告和報刊廣告。

　　三、開發中國老年旅遊市場的營銷策略

　　由於老年旅遊者在身體、思想及生活習慣等方面的特殊性，在對老年旅遊市場進行開發時必須認真分析老年旅遊者的需求特點，在經營思想和經營方針上採取行之有效的、有針對性的營銷策略。

　　一老年旅遊市場的調研。總體來講，我國旅行社在制定營銷策略前都缺乏必要的市場調查和研究，這在一定程度上造成了其經營和管理上的混亂。隨著市場競爭的日趨激烈及市場規範化的逐步提高，旅行社應把市場調研提到重要的議事日程上來，通過分類調研離退休幹部、退休工人、家庭主婦、宗教信仰者等對主要客源及其旅遊目的、旅客經濟特徵及行為特徵、旅客消費偏好及客源流向等進行深入的瞭解，系統地蒐集有關老年旅遊需求方面的資訊，從而制定出切實可行的產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

　　二產品策略。老年人的身體狀況決定老年人對服務需求的特殊性，決定了旅行社不能在滿足大眾的共性需求的過程中實現對老年人個性需求的滿足，而是要根據老年人的生理和心理特徵來開發產品，尤其在產品的方便性、安全性、保健性方面突出特色。經研究表明，老年旅遊者與其他旅遊者的重要區別在於：1.其旅遊動機以“迴歸自然、懷舊、療養”為主;2.其喜歡的旅遊形式為：山野風光、鄉村風光、森林遊憩、舊地重遊、親情遊、尋根遊、溫泉浴、日光浴等;3.由於年齡較大，他們更傾向於參加團隊遊，並希望有一名有耐心、脾氣溫和且能幹的導遊，同時，旅遊時間不宜過長以一週內為好、目的地不宜過遠。4.老年旅遊產品應以安全、方便、可靠為主要特徵。據此分析，旅行社應努力設計符合老年人以上需求的旅遊產品。

　　三價格策略。隨著旅遊市場的開放和發展，儘管傳統的包價旅遊形式正受到日益嚴峻的挑戰。但是對於老年旅遊市場而言，包價旅遊仍不失為一種較好的選擇，這是由老年市場的特點決定的，老年旅遊者希望一次性購回成套的旅遊產品交通、住宿、餐飲、遊覽地活動安排等諸多專案的組合，而不願購回“零件”再自己進行組裝，因此老年旅遊市場應以包價旅遊為主。但具體實施時也應根據實際情況做靈活的調整，例如：1.區別不同時間實行差價。可以根據旅遊淡旺季的不同實行浮動價格。2.區別不同的空間實行差價。即根據旅遊目的地的不同制定不同的價格。3.額外服務附加價。老年旅客有其特殊的身體狀況和思維方式，有時他們會要求旅行社提供其所需的“特種服務”如額外的照顧，此時，旅行社應根據老人的特殊要求量體設計，並可根據額外服務的種類及數量核算成本做適當的加價。4.小包團價。這主要針對“舊地重遊、親情遊、尋根遊”的老年旅客而制定，由於旅遊目的地的特殊性，有時他們希望有自己獨處的時間和空間，此時可根據旅客的具體要求設計服務專案，並以此作為制定小包團價的依據。

　　四促銷策略。要吸引老年人蔘加旅遊，除獨特的產品和合理的價格外，促銷策略必不可少，尤其在現代中國老年人的旅遊意識還不算很強的情況下更需要利用形象而具體的促銷來刺激需求，引導消費。老年人不喜歡孤獨，又最容易孤獨，他們渴望與人接觸，渴望得到社會、家人的尊重和關注。因此，在促銷的各個環節都要用“情”字貫穿始終，處處為老人著想。一個有針對性的老年旅遊市場促銷策略應包括以下幾方面內容：1.設計內容詳盡、符合老年人思維習慣和閱讀習慣的宣傳印刷品，介紹旅遊線路、可提供的服務、旅遊目的地的特色風俗民情、風光名勝、特殊意義、特殊資源等，其中最關鍵的一點是每一項介紹都要語言誠懇，且與老年人旅遊的動機迴歸自然、懷舊、療養相聯絡，一再觸發其出門旅遊的慾望。這種印刷品應圖文並茂、實用功能強、可長時間保留。2.針對老年旅遊者製作的廣告，應該多選擇介紹性、提示性和勸說性廣告，儘量避免炫耀性、誇張性和競爭性廣告，並以視聽廣告和報刊廣告為主要媒體。3.利用特殊節假日如老人節、母親節、父親節、中秋節等推出“家庭旅遊特餐”，利用中國尊老敬老的傳統美德，引導子女與父母同遊。

　　五渠道策略。老年旅客的輸入渠道較為特殊，總的原則應是既有重點又廣開渠道。1.旅行社應成為老年人有求必應的視窗，熱情提供各種旅遊資訊，推薦靈活多樣的服務專案。旅行社甚至可以成立“老年市場部”，及時追蹤老年市場動態，作好資訊反饋，為老年旅行者提供高質量、多樣化、個性化的服務。2.應充分利用電腦網路建立健全老年市場預訂系統。如今老年人已經成為喜愛上網衝浪的主要群體之一，旅行社應充分看到這一趨勢，除了在網上提供豐富多彩的旅遊介紹以吸引老年旅行者的注意外，還要針對老年人的需求設立完善的網上預訂系統，以最簡便的方式和最快捷的速度為老年旅行者提供周到的服務。3.旅行社應採取多種方式與企事業單位、機關團體、學校、社群等單位的老幹部管理處、老年活動中心等老年人機構保持密切的聯絡，利用適宜的時機推銷其產品。通過這種聯絡旅行社還可以隨時瞭解老年人旅遊需求的變化，以便其對旅遊產品進行更新或創新。

　　雖然老年旅遊市場一直未受到應有的重視，使這一市場的營銷工作顯得比較艱難和複雜，但是，如果旅行社能通過多種渠道，採取多種方式，以適當的價格為老年人提供其喜愛的旅遊產品，那麼旅行社就進入了“老年旅遊市場”這一未被充分開發的寶藏。

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