銷售新人培訓計劃方法範文

　　培訓計劃是按照一定的邏輯順序排列的記錄，它是從組織的戰略出發;下面是有銷售新人培訓計劃方法，歡迎參閱。

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　　俗話說：師傅領進門，修行在個人。所以說，每個人都能獨創一套適合自己的修行，我寫下我的，僅僅是給大家一個參考，歡迎有個性的你們說說自己對已經參加過的入職培訓的感受。每個人都能寫出電話銷售新人培訓計劃。

　　第一天：公司介紹。有很多童鞋會說，不管哪家公司，公司介紹需要用一天時間進行培訓嗎?當經理把一本公司介紹擺你面前，然後去忙別的事，第一天的8個小時，不再搭理你，你會如何做?

　　以前曾問過個朋友，他說把公司介紹倒背如流。轉化不成自己的東西的功都是無用功。從公司介紹中找出銷售需要用到的理論支援：實力，專業背景，同行中的優勢，產品本身特點。然後用從介紹中提煉出來的這些東西，先說服自己，如果自己無法說服自己購買本公司的產品的話，那就從公司介紹中再去找理由，直到找到為止。如果自己都沒說服自己的話，怎麼去說服將來你的客戶。

　　說服自己很是關鍵，用個實際例子說明：剛進公司時有個非常友善的老大姐，始終給我印象最好，她總說產品價格貴，自己無法說服自己產品能帶來物超所值的服務，因此之前業績一直不好。之後銷售部的良性競爭意識被悄悄

　　的調動起來***這點領導者做的真不錯***，老大姐再沒說過價格貴，說服自己是第一步，由衷的去介紹產品時，影響力就出來了，上週她是銷售的周冠軍。

　　因此說服自己非常關鍵。每家公司的介紹，都是自身優勢的集中體現。

　　第二天：公司培訓視訊。每個公司關於如何做好本公司的工作，都會有培訓視訊，如何轉換成自己的東西呢?看視訊時，把要點，記下來，寫在紙上，然後加在辦公桌上，讓自己時刻能看到這些前人寶貴的經驗之談。前人的成功經驗非常寶貴，一定要善於利用。

　　第三天電話銷售技巧。這要由著性子講，一天可是講不完

　　好在是初級，注意幾個要點就可以：有了前兩天的積累，腹中已經有了如何去說服他人的準備。如何開頭是關鍵。接通電話第一種情況願意聽你說，把前兩天的儲備說出來即可。第二種情況，對方很忙，想要結束通話電話，這時立即要跟上一句：先生或女士，請問晚上7點左右您還忙嗎，可以那會兒給您打電話嗎?一般的回答都是可以。二班的回答

　　是：不成，要不明天晚上7點打吧。三班的回答是結束通話電話，沒給你機會***這種情況再你能追問時已不多見了，因為要結束通話的話，早就結束通話了***。

　　讓大家記住的是，在繁忙人士接電話，說出目前不方便時，要立即給出下次溝通的明確時間，一般對方會很快答應，這對於你下次溝通有個很好的理由了。若對方未按約定接聽你的電話，你可以理直氣壯的發個簡訊說：按照咱的約定，如約致電給您，您沒有接聽，知道您忙，我會在轉天的晚上7點再次致電給您。

　　以我的經驗，銷售新人培訓計劃方法的客戶都會如約接聽電話的。這樣溝通的目的就達到了。

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　　期限：一週

　　第一日

　　上午認識公司

　　學員自我介紹——讓銷售員之間互相認識

　　介紹公司背景、公司架構、各部門的職能分工等***總經辦*** 介紹公司的管理制度***人事部***

　　介紹部門的管理制度、獎懲制度及提成方案***銷售部***

　　下午

　　介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等***銷售部***

　　介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內容和一些關於健身的常識***教練部***

　　第二日 ***銷售部***

　　上午推銷準備

　　一、熟悉產品

　　介紹公司賣點的所有卡種、價錢、優惠措施、會員須知等

　　二、瞭解市場

　　1、認識目標客戶群

　　2、瞭解市場潛力

　　3、認識競爭對手

　　三、開發客戶***配合演練***

　　1、尋找客戶的方法

　　A、地毯式訪問法——洗樓

　　B、連鎖介紹法——舊客戶介紹新客戶

　　C、中心開花法——於特定範圍內發展具有影響力的中心人物

　　D、個人觀察法——從自己日常周圍生活環境中尋找潛在客戶

　　銷售培訓計劃 P2 2、如何判斷客戶

　　1***客戶的型別

　　2***判斷客戶的購買需要

　　3***判斷客戶的購買能力

　　四、約見客戶

　　1、約見前的準備

　　2、電話約見的技巧

　　下午親身感受

　　一、瞭解競爭對手

　　分組到對手公司進行深入瞭解***裝置、服務、價錢、優缺點等***

　　二、參與運動及課程，感受服務

　　第三日

　　上午會見客戶***配合演練***

　　一、形象塑造

　　一個專業健身顧問的塑造

　　1***心靈要美

　　2***儀容儀表

　　3***個人儀態

　　4***建立自信

　　5***附帶工具

　　二、設計開場白

　　好的開場白等於成功了一半

　　三、如何獲得客戶好感

　　1、先推銷自己後推銷產品

　　2、同顧客作朋友

　　四、誘發客戶的購買慾

　　1、設計參觀路線、介紹產品

　　銷售培訓計劃 P3 2、告知健身對其帶來的好處

　　3、讓客戶親身感受

　　五、基本的銷售技巧

　　下午異議處理

　　一、客戶拒絕的原因

　　二、細心聆聽、分析

　　三、排除異議的技巧

　　1、顧客永遠是“對”的，不可否定顧客，善用Yes…..But…..

　　2、根據不同型別對症下藥

　　第四日

　　上午達成交易***配合演練***

　　一、客戶的成交訊號

　　二、促成技巧

　　下午售後服務及客戶管理

　　一、售後服務

　　1、定期對客戶進行回訪***特別在重要的節日***

　　1***電話

　　2***簡訊

　　3***E-mail

　　4***書信、賀卡

　　2、客戶健身時多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的

　　問題

　　3、誘導客戶介紹新客戶

　　4、當公司有活動的時候，及時通知客戶參與

　　5、對快到期的客戶建議辦理續卡手續

　　二、客戶管理

　　1、客戶分類

　　銷售培訓計劃 P4 1***未成交的客戶

　　A、可以成交的

　　B、有意向的

　　C、代啟蒙的

　　2***已成交的客戶

　　先按卡種分類，再按開卡月份進行細分

　　2、客戶記錄的內容

　　1***未成交的客戶

　　2***已成交的客戶

　　第五日

　　上午個案分析及討論

　　列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式

　　下午心得分享

　　由業績好的個別銷售分享工作過程中積累的經驗、心得、方法等

　　第六日

　　上午綜合質素

　　一、團隊建設

　　1、互相幫助

　　2、避免搶客

　　二、心理調節

　　1、學會面對失敗

　　2、有積極的人生觀

　　3、控制情緒

　　三、目標設定

　　下午外出派單及銷售實習

　　3

　　一.對公司的瞭解：

　　熟悉公司的建立歷史，人員結構等。

　　二.銷售：

　　1.儀容：

　　提問***1***客戶來展廳購車，你第一個推銷的是什麼?其次是什麼?

　　首先推銷的是自己，只有在客戶認同你之後才會去認同你的公司和你所賣的產品。這就是所謂人們常說的“第一印象”

　　作為一個銷售員，該從服裝，儀容，儀態上給客戶一個信任感。

　　2.售前工作:

　　售前準備工作至少包括三個方面，產品知識，消費行為以及自我態度。

　　***1***產品知識：

　　當銷售人員向客戶介紹汽車產品的時候，不應將該汽車的所有特點都事無鉅細，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應該有針對性地將產品的各種特徵概括為五個方面來論述，而且一定要努力讓客戶接受這個理念-在看汽車的時候，首先要想到的就是五個方面，那就是造型與美觀，動力與操控，舒適實用性，安全能力以及超值表現。

　　任何一個產品都是有特徵的，而這些產品特徵也都可以轉換成相應的產品優點。一個產品的優點就是：該特徵是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的

　　介紹公司主營韓國現代及法國標誌系列：

　　韓國現代：

　　特點：外型亮麗時尚、線條流暢、配置齊全、價效比高。

　　缺點：品牌可信度不高，近一年價格浮動太大。導致客戶從質量方面產生誤解。

　　銷售重點：價效比

　　法國標誌：

　　特點：國際知名品牌，世界銷量第2位。做工精緻，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個很好的賣點。且後箱蓋的開啟方式是一個亮點。

　　缺點：進駐國內市場較晚，品牌知名度未打上去。售後服務站點也較少。硬頂敞蓬因操作不當翻修率較高。

　　銷售重點：從外型設計及其硬頂敞蓬車特點上著重介紹。

　　3.消費行為：

　　消費行為是一個社會科學的概念，通常是指消費者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們在做採購決策時是如何思考的。

　　從客戶利益出發，幫助他了解而不是強制推銷他購買我們的車。

　　詢問客戶打算購買何種車型，心理價位***預算***，

　　幫助推薦***儘量推薦公司現有車型，也要求對其他各種車型熟悉，並加以對比***

　　4.自我態度與銷售的核心實力：

　　一個人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決於其態度是有一定的道理的。

　　要成為一個銷售員很簡單：

　　熱情的接待客戶

　　耐心的介紹產品

　　瞭解客戶需求

　　為客戶做好服務

　　完成經理下達的每月指標

　　這樣的銷售誰都會做。但如果想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學習：

　　收集了解熟悉各類汽車知識和相關資料

　　瞭解競爭對手，知道同行最近動向、同類產品的價格及他們是怎麼向客戶介紹產品

　　熟練掌握銷售流程：

　　填寫報價單――簽訂合同――簽訂委託上牌協議――客戶確認後去財務部交錢――與售後服務?a href='//' target='_blank'>咳嗽苯喚映盜鯨D―填寫交接單――單證到後通知客戶商檢――交購置稅――上牌――結帳

　　購置稅

　　1. 領照單

　　2. 客車額度投標拍賣IC卡

　　3. 大貿單***原件及影印件***/國產車為合格證

　　4. 商檢單***原件及影印件***

　　5. 整車發票***原件及影印件***

　　6. 身份證***個人/原件及影印件***

　　7. 戶口本***個人/原件及影印件***

　　8. 營業執照***單位/正本及影印件***

　　9. IC卡***原件及影印件***

　　10. 介紹信***三考場***

　　進口車地點：曹楊路國產車：曹楊路/滬南公路三考場

　　商檢及上牌手續1***個人***：

　　1. 身份證***影印件***

　　2. 戶口本***影印件***

　　3. 大貿單

　　4. 商檢單

　　5. 整車發票

　　6. 保單***上牌時***

　　7. 車

　　上牌時身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗車地點：濱州路

　　商檢及上牌手續2***公司***

　　1. 程式碼證***影印件***

　　2. IC卡***交購置稅時***

　　3. 營業執照***影印件***

　　4. 大貿單

　　5. 商檢單

　　6. 整車發票

　　7. 保單***上牌時***

　　8. 車

　　上牌時程式碼證及IC卡需要原件，單位公章。

　　填寫成交單

　　第一聯交客戶服務部。

　　第二聯銷售人員自留在所有銷售流程結束後交財務。

　　第三聯交財務部。

　　第四聯交銷售經理。

　　三.銷售技巧

　　1.溝通技能

　　經常讚揚客戶的觀點和看法，尤其是客戶對汽車的任何評價和觀點，從而建立良好是溝通方式。與客戶周圍的人有廣泛的關係，密切的關係。銷售人員不僅要對客戶的行業有所關注和關心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來介紹汽車。傾聽客戶說的任何一句話，仔細觀察客戶的任何一個表情動作。

　　學會讚揚客戶：如他的提問、觀點、專業性等。如：“您說的真專業，一聽就知道是行家”。

　　或是承認客戶的觀點、看法或者問題的合理性。如：“如果我是您，我也會這麼問”。“許多人都這麼問過，這是大部分人都很關心的問題”。

　　重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解，尤其是客戶會認為你在回答他問題的時候比較慎重。

　　2.接近客戶技巧

　　當客戶一走近展廳時，上門微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車。當客戶表現出若干動作時，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽、交談。客戶問完繼續獨自看車時再退後。這樣會讓客戶有種被尊重的感覺，而不會覺得有厭惡感。切記對普通客戶使用大量的深奧難懂的專業術語，儘可能多的把一些專業術語轉換成簡單易懂的語言介紹給客戶。***作業：明白什麼是ESP、ABS、EBD等，並用簡單的語言表達***

　　在與客戶接觸的短暫時間中儘可能多的瞭解他，如職業，工作性質，脾氣，性格等。這樣介紹時就更能得心應手，更多的從客戶的角度出發，讓他感覺到你是幫他在選車，而不是強制推銷某一車款。對於客戶來說，找到一個他們喜歡的賣車人，再加上一個合理的產品價格。兩者相加，就是一個成功的銷售。

　　而獲得一個陌生人的喜歡不是一個容易的事情。首先難在一個人決定自己是否喜歡另外一個人的標準因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個人的時間非常短暫，而且一旦喜惡形成後，就很難改變了。

　　人們通常會喜歡與自己有類似背景的人

　　人們通常會喜歡與自己行為舉止，觀點，看法，價值觀類似的人

　　人們通常喜歡衣裝與自己類似的人

　　人們通常喜歡真正關心他們應得利益的人

　　人們通常喜歡比較示弱的人

　　人們通常喜歡帶給他們好訊息的人

　　人們通常喜歡讚揚他們的人

　　人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人

　　在最初與客戶溝通的過程中，作為銷售員首要的目的並非是直接推銷你的車，而是先與客戶進行良好的溝通，讓客戶喜歡與你交談。要讓客戶感覺到你的熱忱，專業，更重要的是誠懇、真誠。

　　3.瞭解潛在客戶的動機：