理髮店的經營方法和策略

　　從行銷學的基礎原理出發，小編來探討以下內容。

　　髮廊經營管理策略

　　相信任何熟知行銷學理論的人都知道，提升績效的方式只有兩種：

　　一是提高客量，指客人的廣度，簡而言之就是將你的技術或商品賣給更多的人; 二是提高單價，即是往深度耕耘，讓同樣的人購買更多你的技術或商品。

　　然而，在確定了提升營業績效的目標物件之後，更要將具體的做法進一步落實在髮廊的營業專案中，才能真正實現目標，而不是隻是個不錯的想法而已。

　　在髮廊內創造一個舒適明淨的購物空間，是提升店販業績必備的要件。 理清SALON條件及消費者需求。

　　雖然大部分的人都知道這個原理，卻無法運用在自己的營運模式上，最主要的原因是無法分析出SALON條件及消費者需求，理清銷售及購買的條件及原因!

　　剪、燙、護、染、洗技術是髮廊所提供的主要服務專案，每一項都需要一定的人力及時間，盲目地提升客量，而不去思考本身人力結構及工時結構的問題，即使策略奏效，也只會帶來低報酬率及低品質的結果，負面的口碑也可能隨之宣傳開來。而提高客單價若只是不知所以然的漲價或強迫顧客購買不符合某需要的技術服務或商品，也會導致顧客不願再上門。並留下不良的印象，也會影響店內人員推薦的信心及能力。那麼，究竟如何才能讓更多的顧客光臨。同時提升在店內的消費意願。並且符合消費者的需求，進而創造滿意的消費者、滿意的員工、滿意的老闆，“三贏”的目標便是所有SALON經營者不可不知的重要課題。

　　1、 提升客量的方法跟條件 根據日本一項正式統計發現，消費者首次光臨髮廊代表新顧客上門的三項主要原因之中，最重要的一項是環境、地點，這便是指明顯度及外在形象。其次是親友介紹，即口碑相傳。所以第一項選擇好的環境、地點，通常為大型連鎖店所採用的方法。因其為資本額、人力結構及建立品牌之所需。選擇好的商用地點，能迅速吸收過往流動的顧客自然有其必要性。而當順利建立起品牌的規模時，採用不定期折扣之促銷方式亦可達到一定之成效!但對中小型店家而言，在其有限的投資額度及知名度不足及人力有限的本質下，要取得好的地點和外在形象並不容易。除非透過不斷地再投資、轉型„等等地做法。因此，即使進行所謂地折扣活動，效果亦不佳，往往只是將有限的顧客再折扣!舉例而言，若是麥當勞做折扣活動必定人潮洶湧，你家隔壁賣早點、漢堡的店若做折扣活動必定效果非常有限。因此，一般現階段中小型的店家較適合採用第二型別所謂緣故法則。即是籍由原本店內之顧客介紹較多的顧客來，讓滿意的顧客更滿意，並且成為口碑，進而轉介其親友前來。而所採取的方案可將原先欲折扣之折數轉化成直接針對有效顧客群之促銷預算。例如，原一般單月營業額50萬，採取七折時便產生了30%的投資預算15萬元。當預算產生時，可針對本身顧客之特性規則規劃促銷方案，如推薦卡優惠、感謝推薦方案、累積卡、多人使用套卷、贈品、技術和商品交叉行銷、家族卡„„發展出一套為顧客量身訂做的方案，要知道每一個人都認識並可影響10個有頭髮的人。當然，前提是必須和原有顧客建立良好的關係及完整的客戶資料作為依據，所推出的任何策略才會奏效。

　　2、 提升客單價的方法及條件

　　髮廊的消費單必須和他所提供的價值成正比，任意地更動價格、漲價都不容易達成目標。據行為心理學統計，66%的消費行為都屬於衝動型的消費。您可檢視您身上的每一項物品有多少是您原本出門時已計劃購買的，由此可證實此一統計的正確性。而從消費者的角度來看，無論他在髮廊花費多少錢，其目的無非時要讓他自己變得更美麗、更健康。若達到此目的，花費的錢便有價值。反之，花費再少的錢也是一種浪費。因此，我們知道每一位來店的顧客在基於能讓他更美麗更健康的前提下，都有潛在正加66%消費的能力。因為原本來店接收服務的專案已屬於理性的行為，若要創造出另外66%的消費，絕對不是在口頭上說說便成，更不是口才的問題。想想看，那些伶牙俐齒的推銷員其實是令人討厭的!積極塑造一個消費者可預見他未來美麗和健康的一個體驗環境，才是促使消費者提高消費額度最重要的理由。

　　提升營業績效的實質做法：

　　在確定了提升營業績效的目標客戶之後，將具體的做法進一步落實在髮廊的營業專案中，才能真正實現目標，而不是隻是個不錯的想法而已。而髮廊實際的收入來源分成兩部分：一是技術服務業績，二是產品店販業績，現在便就這兩大專案的實際執行來做探討。

　　1、 提升技術服務營業績效

　　放棄推薦單一的營業專案，籍由諮詢及雙向溝通，瞭解顧客需要和想要，再經由其需要，做成成品照片及過程的整體設計提案，那麼你所提供的就不是一個所謂單一的營業專案了，而是整體符合來店顧客對他未來的形象的整體設計了!另外，更可提供套餐的優惠提案，強化其消費意願。

　　2、 提升店販營業績效

　　臺灣一年有接近百億的美髮品銷售量，但在髮廊專業美髮品的銷售量卻少得可憐。為什麼品質優異又有專業人士得推薦，卻只有如此得銷售成績。究其原因，髮廊並沒有依消費者的需求打造一個理想的銷售模式及環境。但髮廊經營者不可不知的是，髮廊正是最有能力創造這樣一個購買美髮產品理想空間的環境。因髮廊擁有既有的人員家***專業人士***，既有的空間***髮廊***，甚至既有的顧客，而其所需改變的只是放棄極大化利益的銷售想法，二是提供給顧客一個創造美麗和健康的體驗過程。

　　具體做法是從洗髮開始便依其髮質和頭皮狀況給予其需要的清潔品，並做好基礎保養工作。造形時依其髮質、髮型、年紀、職業、喜好等做好整理並進行教導，並推薦其符合其需求的造型工具，真正地落實DIY自己動手做的教育。落實DIY自己動手做的教育這點尤其重要。試想，若美髮品不能成為消費者維持平日美麗和健康的生活日常用品，又如何能再續購呢?

　　另外，開架式的陳列、系統及多樣的產品及架上的試用品，陳列的方式及空間動線的規劃，都有助於消費者購買的情緒及意願，降低人為推銷的壓力。不妨設身處地想一想，為何你到的百貨公司、麥場、專門店總是買了比你預算數量還多的商品都還滿心歡喜。關鍵便在於唯有創造一個讓消費者在視覺、聽覺、觸覺、嗅覺各方面一個美好的體驗，才能大幅提升店販的成績。

　　無論市場如何變遷，沙龍除了以數字作為檢視的依據外，更要在整體營業模式中，思考消費者的需求，員工的潛在需求及自身SALON的定位。方能打造一套符合自己所期待的SALON，培育出符合自己期待的員工和許多期待中的顧客光臨自己的髮廊。

　　店內使用高階儀器裝置，創造出與其他同業的差異性，可提升競爭力。

　　每季定期發表髮型創作，做成完整的整體設計提案工具，可提供單一客人的消費額度。