銷售員如何運用關係網成功銷售

　　新興經濟發展初期,市場經濟的正式規則還沒有建立,公司的戰略都圍繞著關係網尤其是個人關係為主。但隨著正規規則的建立,這種關係戰略的成本可能將逐步超過帶來的收益，下面小編給大家介紹?

　　從事銷售工作的人都認為，社會網路至關重要：你的人脈越廣，你的潛在銷售物件就越多，最終，你的銷售量也就越大。

　　雖然這種觀點有一定道理，但它過於簡單化了。不同型別的網路會產生不同的結果，因此，如果銷售人員瞭解各種網路之間的細微差別，就能取得比競爭對手更出色的業績。

　　銷售人員的工作在銷售流程中是不斷變化的，每個階段都需要特定的能力。我們可以將銷售流程視為4個各自獨立的階段：發現潛在客戶、贏得潛在客戶的支援、建立解決方案、達成交易。第1個階段的成功取決於銷售人員能否通過自己公司之外和整個市場上的各種關係人，準確而及時地獲得商機方面的資訊。在第2個階段，銷售人員需要繪製一張潛在客戶的組織結構圖，確保同關鍵的決策人進行接觸與會談。在第3個階段，銷售人員為了贏得客戶，會專門針對客戶獨有的業務問題找出解決方案;銷售人員必須大力依靠自己組織內部的專業知識。在最後一個階段，銷售人員的工作是儘可能打消客戶的疑慮，因此，銷售人員常常需要動用在以前的銷售中建立的人脈關係才能達成交易。

　　在銷售的4個階段中，社會網路都起到非常重要的作用。如果我們要想在銷售流程中充分地運用好網路，就必須對銷售人員的網路進行系統化管理。

　　解析社會網路大多數銷售人員都是在4種網路內部建立人脈關係，這些網路分別為：潛在客戶網路、客戶網路、市場網路、組織內部網路。通常，管理者只是從直接關係人的數量上去看待網路。但是，有的人雖然交際甚廣，卻不一定擁有一個高效的網路，管理者還應該注重關係人的密度--銷售人員的各個關係人認識的是同一群人，還是眾多互不相識的人?有關專家認為，稀疏的網路更有利於獲取獨一無二的資訊，而密集的網路更適用於在協調時提供幫助。

　　將網路與任務相匹配如果銷售人員和管理者瞭解網路的運作方式，他們就能正確地為銷售的每個階段選定最有效的網路型別，並採取必要的措施來建立這種網路。在銷售流程的第1個階段，多樣化的市場網路對尋找新的潛在客戶最為有效。

　　在第2個階段，為接觸到決策者而在潛在客戶公司中培育網路，能幫助銷售人員贏得支援。第3個階段是協調階段，銷售人員需要將自己組織內部網路中的關係人聯絡起來，這樣他們就會攜手合作，為潛在客戶遇到的問題設計解決方案。在最後一個階段，為了達成交易，銷售人員需要從客戶網路中找到能夠為自己的良好聲譽提供證明的關係人。

　　為管理者制定基於網路的銷售戰略在明確了網路的重要作用後，公司該如何制定相應的戰略來保證網路被運用到公司的銷售中，並儘可能讓網路發揮最佳效用?有3個槓桿可以利用--銷售隊伍結構、薪酬、技能拓展。調整銷售隊伍的結構，包括建立解決方案團隊、跨職能團隊等，可以提高網路的效率;設計合理的薪酬計劃，可以提高銷售人員的網路管理技能，並最大限度地從網路中獲取資源;對員工進行與網路相關的培訓，可以幫助公司轉變為具有網路意識的組織。

　　一旦你瞭解了銷售流程中的4個不同階段，你就會清楚地知道，特定的網路型別適用於特定的任務。當然，培育所有這些關係網並不容易，但為此付出時間與精力的銷售人員會獲得巨大的優勢。