如何做好汽車銷售顧問

　　銷售無形壽險商品，行銷人員的態度、形象，會直接尋決定客戶的購買意願。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　：怎樣做好汽車銷售顧問

　　“過去人們買車主要看價格，現在有購車打算的消費者幾乎都是行家，對汽車的要求也越來越高、越來越具體了。”一位汽車銷售顧問如是說。隨著汽車時代的到來，參展商和消費者都越來越成熟，消費者的消費理念也趨於理性。這樣也促使大家更加註重品質和服務。

　　瞭解客戶。知曉你的客戶為什麼要購買汽車，是自己用還是其他需求，在瞭解客戶動機的基礎上再行動，每個人都想成為購買者，但卻不希望別人向自己推銷。顧客的選擇取決於理性的分析及感性方面被你及你的產品所影響的程度，感性方面是為了讓自己感覺更好些，理性方面是要用車。

　　精通汽車銷售技巧。基於對客戶的瞭解，正確的汽車銷售技巧是：相信自己並假設成功，然後站在客戶的立場上用自己的專業能力提供給客戶各種解決方案。

　　調整心態。其實，你的態度和情緒都能被你顧客或合作者感受到。當你樂觀並且希望與他人的交流取得成功時，你就傳遞了一種積極的態度，而對方通常也會作出對你有利的迴應。當你很消極，又想著最壞的結局時，你的態度就是消極的，顧客也很可能會躲開你。一切都從你的意識中流出，態度決定高度，是不變的事實。

　　給出優質服務。現在眾多車企都會打出一個管理旗號：員工第一、客戶第二、股東第三，而所有的事實都表明一切以股東的意願出發，客戶最最重要。因為客戶不用依靠我們，而我們必須依靠客戶。當客戶找汽車銷售顧問時是幫汽車銷售顧問的忙，當汽車銷售顧問為客戶服務時卻不是在幫客戶的忙。

　　注意事項

　　汽車銷售顧問的自身提升

　　銷售汽車要熟悉汽車，至少要對汽車的基本結構和原理的精通。即使是接受過大學汽車專業的教育，也不一定對汽車熟知。所以連介紹都不行的話，怎麼去給顧客推薦汽車?其次，汽車消費與其他消費很不一樣，汽車屬於昂貴消費品，客戶往往是拿著積了很久的錢來一次性消費買車，所以客戶心理會相當複雜。銷售做的就是客戶心理的工作，不懂客戶心理的銷售員必定賣不好車。

　　再次，汽車的銷售和服務，有其特定的模式和流程，不熟悉的這些規則的話，根本無法再汽車公司內辦事，而最為關鍵的問題是，汽車企業不可能面面俱到地培養員工，企業需要的是基本功紮實到位的“成品”人才。銷售是做客戶工作的，銷售人員的素質是決定銷售業績與成敗的關鍵。當客戶認為您不符合他或她的要求時，您的客戶就變成了他人的客戶。

　　在這樣的競爭激烈的市場，如果要取得好的業績，在競爭中脫穎而出，就需要紮實的功底，專業的技能，這樣才能得到客戶認可，得到公司中用，獲得發展機遇。目前4S店中20%的現有汽車銷售人員將被無情淘汰出局，因為他們不長進，而客戶卻在飛速地學習!如果被客戶超越，銷售人員顯然是多餘的!汽車銷售行業不缺人，但是十分需要懂車、懂銷售、東客戶的人才。而這一切如果用三五年時間去積累的話時間成本實在太高，因此，參加系統培訓和學習，全面完善各方面的基礎和能力，相當的必要。

　　：如何做好一個汽車銷售顧問

　　有的人認為銷售顧問一個月只拿幾百元底薪，賣一臺車才提成一兩百元，覺得銷售顧問職業沒什麼“錢途”;也有的人認為銷售汽車根本不需要什麼專業知識和技能，長得好會說話就能賣車。對於這樣的觀念，金泰汽配商城總裁邱琳表示：“這是對汽車銷售工作的極度誤解!”

　　邱總說：“關於從事汽車銷售工作的收入，我們不能停留在一個月拿多少底薪，賣一臺車提成幾百元的層面上。如果抱著這個概念去賣車，是怎麼樣都不容易進入“高薪”階層的。”汽車消費是連帶式的、終身的消費，客戶買車不可能僅僅只要買一臺裸車***法律也不允許***，購車客戶買車時都要涉及到金融、保險、裝潢、精品、附件、保養等領域，在使用汽車的過程中還將產生其他需求，而這些領域的業務，在4S店內部都是可以單獨獲得提成的，前提是銷售顧問除了賣車之外，還要掌握相關領域的銷售技能。如果裸車銷售提成只有100元/臺，加上其他銷售提成，賣一臺車的提成總數做到500元以上，並不太成問題。很多月收入過萬元的銷售顧問，並不是一個月能銷售超過100臺車，而是其他工作做到位了，月銷售量也就是15臺左右。

　　從事汽車銷售工作，不僅需要專業知識，還需要較高的綜合素質。一般4S店招聘汽車銷售員，都會要求應聘者應具備從業經驗，或者要有專業背景。因為很簡單，汽車銷售顧問銷售的是汽車和汽車相關產品、服務，汽車產品和服務具備很強的專業性***汽車是昂貴耐用消費品，不夠專業怎麼賣得出去?***，汽車銷售的流程、方法和技巧，與傳統行業的銷售方法存在本質上的差異，沒有經歷過專業的訓練，4S店是肯定不敢讓新人上崗的。而恰恰是這麼需要培訓的行業，95%的4S店卻不具備自行組織系統培訓的能力。聘請專業培訓機構實施培訓的費用高達15000元/天，培訓一週的成本高達10萬元!如此高昂的培訓成本，致使多數汽車企業不願在培訓上投入。一旦人員流失，培訓投資就送給他人了。

　　絕大多數人員進入4S店，因未能接受專業培訓，而內?a href='//' target='_blank'>咳嗽幣嘍嗖輝敢飩?因帶新人可能威脅自身利益***，三個月內沒有業績而不得不主動放棄。上述原因，導致了汽車銷售人員流失率高，也給汽車銷售行業造成了一些負面影響：如“是人都能賣汽車”、“汽車銷售不需要培訓”、“銷售汽車不賺錢”、“幹汽車銷售沒前途”等錯誤觀念被廣為流傳。上述說法從質的層面上理解是沒有錯的，但從量的層面上就無法理解。這也是造成為什麼有的人能做好，也的人被淘汰，有的人月收入過萬，有的人生存不下去的本質原因。

　　因此，金泰汽配電子商城負責銷售培訓的導師李金表示：“系統的、專業的學習，對於做好汽車銷售工作，是十分重要和關鍵。”

　　的汽車銷售顧問必備能力

　　李金導師說，對於他們金泰汽配商城來說。新入職的職員至少要做到“六懂”，即：

　　一懂汽車掌握構造、效能、價效比分析工具

　　二懂市場掌握行業背景市場大局與市場動態

　　三懂營銷掌握和恰當地運用市場營銷的精髓

　　四懂銷售掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧

　　五懂服務掌握銷售過程服務與售後服務方法

　　六懂客戶掌握客戶心態消費心理與決策方式

　　如果要把汽車銷售做優秀，還需要“三有”，即：

　　一有計劃遵循銷售規律有計劃紮實推進工作;

　　二有技巧遵循客戶心理針對性採取攻心戰術;