把握商品給顧客帶來的好處

　　現代的銷售觀念是銷售員要協助顧客使他們的需要得到滿足。銷售員在銷售過程應做好準備去發現顧客的需要，而應極力避免"強迫"銷售，讓顧客感覺到你在強迫他接受什麼時你 就失敗了。最好的辦法是利用你的銷售使顧客發現自己的需要，而對你的產品正好能夠滿足這種需要。

　　銷售人員都知道，把握好顧客的心理才是制勝的終極法寶。如果說商品功能集中於商品本身，那麼商品利益則是在商品功能基礎上的進一步深化，並使其價值與顧客需求進行精準對接。與商品功能不同的是，商品利益攻略是完全從顧客本身的利益需求出發的，商家深知每個顧客都更關心自己的利益，許多顧客甚至會為了掩飾自己想得到優惠的心理而刻意說一些善意的謊言，以掩飾自己的真實目的。因而，必須準確把握顧客的利益需求和趨利心理。

　　記得有位銷售人員說過這樣一句話：“什麼是銷售?銷售就是一種壓抑自己的意願去滿足他人慾望的工作。畢竟銷售人員不是賣自己喜歡賣的商品，而是賣顧客喜歡買的商品，銷售人員是在為顧客服務，並從中收穫利益。”因此在銷售活動中，最重要的不是銷售人員自己而是顧客。“顧客至上”才是銷售人員應該遵循的根本原則。能否站在顧客的立場上，為顧客著想，才是決定銷售能否成功的重要因素。

　　AB兩個人是兩家相鄰服裝店的銷售人員，有一位顧客先來到了銷售人員A的商鋪裡，A就開始滔滔不絕地介紹起自己的服裝質量多麼好、多麼暢銷，如果不購買的話會多麼的可惜，結果顧客毫不客氣地打斷了A的介紹，說：“不好意思，先生。我知道你的衣服很好很暢銷，但是很抱歉，我感覺它不適合我。”A只好很尷尬地說抱歉。

　　等這位顧客來到銷售人員B的商鋪時，卻是另外一種情況。B先與顧客打完招呼後，趁顧客看商品的時候開始與之閒聊，並且觀察顧客的穿著，揣測顧客的生活檔次和消費品位，同時B在向顧客介紹自己的商品時，先詢問的是顧客需要什麼樣的款式和檔次，並仔細地為顧客分析商品能夠給顧客帶來多少潛在的利益。最後B根據顧客要求為她推薦了一款僅剩下一件的褲子，顧客很滿意，愉快地交款並離開了。這時，B突然想起來那條褲子是件次品，於是馬上衝出店鋪追上那位顧客說：“小姐，對不起，我剛想起來，剛才那條褲子是件次品，不能賣給你。今天比較忙，把這事忘了，實在對不起，你可以說一下你的地址，明天進了新貨我親自給你送去，好嗎?”

　　B的一番話語讓顧客非常感動，微笑著答應了B的要求。因為銷售人員B切實地從顧客的立場出發，贏得了顧客的信任。從那之後這位顧客成了B所在商鋪的老顧客。

　　所以，讓顧客滿意的根本，是讓顧客感覺到銷售人員是在為顧客謀利益，而不是為了獲得他口袋裡的錢。