如何判斷顧客購買力

　　購買能力是交易實現的保證，如果顧客缺乏購買能力，就會拒絕購買銷售人員推介的商品。如果銷售人員能夠確定這些顧客現在沒有那麼大的購買能力，就不要浪費時間一味推薦貴的商品，轉而為顧客推薦一款價格便宜的。如果顧客的購買能力很強，那麼不妨推薦價格與質量都比較高的商品。準確判斷顧客購買力，能夠有效推動交易的完成。

　　案例：

　　銷售人員：“先生，您好!我們這裡的熱水器種類繁多，為了節省您的時間，我想問一下您對熱水器的品牌和質量有沒有特殊的要求?”***問對品牌與質量的要求***

　　顧客：“沒有，安全就行。”

　　銷售人員：“哦，是買來自家用的吧?”***問使用的場合***。

　　顧客：“對，接燃氣用的熱水器。”

　　銷售人員：“哦，您說的對，安全性是使用燃氣熱水器的關鍵。您可以考慮一下xx的XX型熱水器，6升強排的才500多元。這款燃氣熱水器價格低、加熱快、出水量大、溫度穩定、故障率低，在消費者中間擁有良好的口碑，而且XX是連續多年獲得中國燃氣熱水器銷量第一的老品牌了，絕對值得信賴。您覺得這款如何呢?”

　　案例二：

　　銷售人員：“小姐，我們店的洗衣機種類很多，您是想選波輪的還是滾筒的呢?”

　　顧客：“滾筒的。”

　　銷售人員：“哦，那您喜歡外資品牌還是國產品牌呢?”

　　顧客：“外資品牌，就品牌A吧!”

　　銷售人員：“好，那我建議您可以考慮A品牌的烘乾型滾筒洗衣機。其最大的特點就是洗滌、烘乾合二為一，對於那些不適合晾晒的衣物可以迅速進行高溫烘乾，具有快速除溼、免熨、蓬鬆、柔軟、除茵等功能，高效又快捷，最適合像您這樣生活繁忙的成功人士使用。現在有兩個款可供您選擇，您覺得6000元左右的能否符合您的要求呢?”

　　案例三：

　　銷售人員：“先生，您想看電熱水器，那您家裡幾個人洗呢?”

　　顧客：“四五個吧。”

　　銷售人員：“那80升就夠了，您是想選擇即熱式還是貯水式的?”

　　在購買預算方面，任何顧客對準備購買的家電都有一個“心理價格”。如果銷售人員推介的家電價格高於顧客的“心理價格”，即超出了顧客的預算範圍，成交的可能性就會大打折扣。

　　如果銷售人員推介的家電價格低於顧客的“心理價格”，則有可能讓顧客對產品的品質產生疑問。因此，只有瞭解顧客的購買預算，銷售人員才能掌握對方真實的消費水平，推介符合顧客購買預算的產品。

　　案例四：

　　顧客的購買能力不是輕易就能判斷出來的。銷售人員最好不要直接問顧客需要什麼價位的產品，這樣顯得太沒技巧，而且有一種看不起窮人的嫌疑。

　　銷售人員可以採用側面探詢的策略來：瞭解顧客的購買能力，例如詢問顧客對品牌和質量有沒有特殊的追求。如果顧客對家電的質量要求比較高，銷售人員就給顧客介紹價格中高檔的產品;如果顧客要求不高，銷售人員就給顧客介紹中低價位的。

　　***1***銷售人員在進行相關詢問後說：“這麼說吧，我認為您大致想買這樣的機型：價位在2000元左右，小點的，帶著方便，要超薄，其他以好用、夠用為原則，您說我說的對吧?”如果顧客認可，銷售人員即可向顧客進行有針對性的推介。如果顧客否認，銷售人員則可對需求進一步確認，然後進行鍼對性的機型推介。

　　***2***銷售人員：“您是家用還是商務使用?”如果顧客回答是自己使用即可進行以下推介：“那我建議您購買一款低端機。現在家電產品升級速度太快，低價位的產品淘汰不會心疼。3000元以內的就可以了。這是第一個原則。您認為是這樣嗎?”

　　待得到顧客肯定後，再繼續進行下一個購買原則的確認：“還有一個原則，就是要買一款洗得乾淨同時又節能的機型，簡單說就是好用、夠用的機型……”

　　待得到顧客肯定後，再繼續進行下一個購買原則的確認：“第三個原則是……”當把基本購買原則確認明瞭後，即可直接按以上原則進行推薦，比如：“我說的就是這款價格僅2860元，是我們第一部低於3000元的家用雙動力洗衣機，在日本它可是唯一一款打倒了日本本土品牌的中國洗衣機，它的最大優點是……”

　　***3***銷售人員：“請問您傾向於節能還是內部構造材質?一般節能型機型每年節省大約100元錢。而好的內部材料安全性較高，因為壓力鍋的安全性直接與鋼板材質有關。但材質好的要比普通的貴百十元錢……”此時觀察顧客的表情，可以說：“有點難以取捨，是吧?我的觀點是，安全性其實早就過關了，不存在大的安全隱患，內部材質好只是讓人主觀感覺更好些，您理解我的意思嗎?”如此反覆向顧客詢問，不斷縮小需求範圍。