網際網路公司營銷案例解析

　　在確定營銷計劃之前，應先進行案例分析，以免做出不切實際的預測。那麼下面是小編整理的相關資料，供您參考。

　　一

　　易趣網電子商務案例分析

　　易趣網是中國著名的電子商務公司，於1999年由邵亦波和譚海音合作創辦，經過兩年多的發展，現已擁有350萬註冊使用者，累計成交235萬件商品，累計成交額達7.8億元人民幣。易趣網上以競價、一口價及定價形式，為個人及大、小商家提供了低成本高流量的銷售渠道，為買家提供價廉物美的各式商品，包括電腦、手機、服飾、房產等。目前，易趣網上交易活躍，每30秒有新登商品，每10秒有人出價，每60秒有商品成交。其使用者可以通過線上交易平臺以競價和定價形式買賣各式各樣的物品，其中包括：服裝、古玩字畫、計算機和房地產等。

　　易趣的客戶服務隊伍每天24個小時監控網站上新登物品，解答使用者問題，記錄使用者建議，並跟蹤成交情況以保證交易順利進行;iTEL***網路+電話***的全程電話導購服務為使用者提供了一對一的顧問諮詢;定期組織召開網友活動，培養了感情，加強了溝通;個人交易物品速遞服務、易付通服務，為成交提供了便利，更極大方便了異地交易的雙方;會員認證制度及信用評價體系進一步完善了易趣的服務質量，提高了網上交易信用度和成交率。

　　2002年2月以來，易趣各種業務持續增長，增長數字平均每月超過15%，排在增幅前幾位的商品分別是：手機、電腦與網路產品、珠寶和體育用品等。2002年8月的統計資料顯示，易趣網電腦與網路產品2002年的月平均交易額超過1000萬元人民幣，買家人數累計超過10萬名，分佈於全國各個省市。和去年11月份相比，易趣2002年上半年的交易額和顧客數增長了100%。通過我們組成員的分析，得知易趣與其他商業網站的區別在於：

　　1、易趣的支付方式多種多樣。最初，易趣可提供包括手機、Email、信用卡、身份證、地址等5種會員認證方式。此後，易趣又推出了“易付通”服務。在賣家和買家交易過程中，買家可以先將錢打入易趣特設的一個賬戶中，一旦錢到位，易趣會馬上通知賣家發貨;買家收到貨並對貨物的數量和質量沒有疑義，易趣才會將錢支付給賣家。這種做法成了目前中國商業信用缺乏的情況下一種有效解決方案。目前活躍在易趣網的買家為35萬～40萬，只有5萬人左右採用網上銀行信用卡的方式劃賬。

　　2、易趣在信用方面做得很好。易趣建立了一套獨特的個人信用評定體系。買家和賣家可以對雙方交易的過程和結果在網上發表意見;易趣會以此意見為<優麥電子商務論文>參考，通過自己的資料庫進行分析測評，得出賣家的交易誠信度的得分。鑽石級使用者誠信度高，交易筆數大，在交易中獲得的收益就更多。易趣甚至承諾，對交易過程中因信用風險導致的交易損失，將給予高達3000元的風險補償金。易趣通過技術手段將傳統商業固化到網路上，形成了獨特的電子商務氛圍。易趣從一個網路交易的資訊釋出平臺轉變為交易中介平臺。

　　3、易趣的盈收手段也很特別。2001年8月，易趣開始學習eBay的收費模式，向自己的賣家收取每件商品1到8元的登入費。據易趣提供的資料顯示，易趣競標商品每日出價數從收費前的2800次驟升到逾1萬次;拍賣成交率從20%持續上升到60%;日成交金額也從30萬元上升到近100萬元，且在以20%的速度逐月遞增。易趣網頁上每30秒有1件新登商品，每10秒就有1個買家出價，每60秒就有1件商品成功賣出。累計註冊會員數已經達到了350萬。

　　4、開設企業增值服務。現有增值服務內容：網上支付，物流配送和簡訊息服務。其中，網上支付的表現在於易趣與招商銀行、首信、chinapay、廣州銀聯、中國銀行、中國農業銀行、中國建設銀行和中國工商銀行等合作，提供網上支付服務。物流配送方面，易趣與5291、快馬速遞、齊訊速遞等物流企業等合作，提供面向個人使用者的物流解決方案，目前有易付通和易趣推薦速遞兩種形式。易趣簡訊息服務有：易趣與中國移動合作共建易趣簡訊息服務系統，通過訂閱短訊息，使用者可以享受交易提醒、成交通知、買家留言傳送等即時功能。

　　5、通訊產品成為2002年易趣銷售熱點。到2002年6月，易趣已經擁有通訊產品的賣家2000多家。每天接待13萬人次上線瀏覽，平均有6100件商品線上，日新增商品340件。6月當月，易趣有超過6000個手機在網上成交，銷售額800多萬，佔易趣銷售總額的四分之一，僅次於電腦銷售。近三個月來，手機銷售額更以每月15%的速度遞增，增長速度排位第一。

　　不過，曾經就有這樣一個網友開玩笑地給易趣總裁譚海音發了一個帖子：易趣成功幾點建議：1、邵總譚總應多拋頭露面。2、公司股票趕快上市。3、和其他網站廣交戰略聯盟。4、用有獎方式多招使用者。當時的譚海音笑著回了一帖：很欣賞你的幽默，但是網站的經營如果像你所說，這個網站昨天就已經死了。對這位網友的建議，易趣的確一條也沒采納，但事實也證明了易趣的“神機妙算”。兩年後的今天，當眾多電子商務網站或銷聲匿跡或苦捱度日的時候，易趣卻活得十分瀟灑：佔領了中國電子商務的絕大多數市場份額，而且還獲得eBay垂青。

　　的確，在剛開始時，易趣似乎有些不正宗，1998年前後興起的類似eBay的拍賣網站不只易趣一家，雅寶、酷必得等也曾風光一時，緣何如今惟有易趣一枝獨秀易趣CEO邵亦波一語道破天機，“易趣惟一不變的就是不斷地變化。”創業之初，易趣將CtoC服務作為發展重點。而當網站越做越大，引起中小企業的關注時，易趣欣然接納了他們。這在當時引起了不少的議論。在一些“評論家”眼中，易趣既搞CtoC又作BtoC，實在是有些“不正宗”。譚海音對易趣的決定卻充滿自信：“用什麼樣的模式並不要緊，具體要看網站是否能滿足使用者的需求，白貓黑貓，捉到老鼠就是好貓。CtoC也好，BtoC也罷，能夠幫助更多賣家與買家達成交易才是最重要的。”吸收中小企業加盟網上交易後的業績讓那些原本打算看易趣笑話的“評論家”們大跌了眼鏡。很多企業級賣家都是希望通過易趣清理掉自己的庫存及過季的產品，由於是正規企業的產品，不僅信譽和質量都有極大保障，價格也非常的便宜，這對買家來說無疑是件好事。同時，這些企業級賣家非但沒有影響到個人賣家的“生意”，反而因為吸引了更多買家上網購物，讓網上人氣愈發興旺，個人賣家的交易也“水漲船高”，結果是大家皆大歡喜。

　　在這裡我們可以將易趣的成功因素劃分為以下幾條：

　　1、易趣不光有二手貨，還要有新品。邵亦波說：“易趣不僅是處理閒置物品的平臺，網站上出現的新品比例也在不斷增加。當‘二手拍賣’這個名詞剛剛叫開的時候，就有業內專家提出質疑。因為作為一個以經營二手商品拍賣起家的eBay來說，成功一個很重要的因素就是美國具備了很高的消費水平。在美國市場上，二手物品來源非常豐富，但中國的情況就大不一樣了：國內人均<優麥電子商務論文>收入只有美國的五十分之一，消費水平低下、居民消費觀念差異導致二手物品貧乏。對此，我們也認識得很清楚，如果缺乏足夠的二手物品來源，沒有大量的物品在網站上成交，就不能實現規模受益，那麼網站盈利的實現只會是海市蜃樓。因此，易趣不能將經營範圍鎖死在‘二手貨’上。當越來越多的使用者開始嘗試將新品放到網上來賣，而買家的響應又是如此積極時，易趣更要鼓勵新品交易的成長呢。”隨著新品的激增，商品範圍也迅速擴張。易趣網站上商品的分類從初期的只有300多個細分類發展到15大分類，150多個二級分類，500多個三級的商品細分類，覆蓋電腦網路、通訊器材、體育用品、服裝服飾、居家生活、辦公文教、旅遊休閒、愛好收藏、書籍音像等多個商品流通領域。特別是電腦、通訊、服裝服飾、體育用品。其中服裝商品三分之二都是新品;通訊產品中，70%是新品，其中手機新品比例達到50%至60%;80%的視聽產品、80%家居和娛樂產品以及40%多的體育用品都是新品。

　　二

　　999集團網路營銷分析

　　三九健康網運用在傳統產業中積聚的資本力量率先整合，三九健康網將象一個巨大而寬敞的航空港，為各種健康醫藥網上服務專案建立龐大的啟航、停放的平臺。

　　三九集團核心企業南方製藥廠以突出的業績在國家經貿委最近對全國藥業全部工業企業分按銷售收入、利潤總額、利稅總額三項主要經濟指標重新排名中，獨攬三項全國第一，名列全國製藥企業500強之首.去年三九集團實現營業收入七十六點七八億元，同比增長百分之十一，實現利稅十點五八億元，同比增長百分之二點五，實現利潤六點五三億元，同比增長百分之七點四。到一九九九年底，三九集團總資產已達一百二十億元，累計向國家貢獻利稅二十多億元，集團“999”商標被國家工商局商標局認定為“中國馳名商標”，商標品牌價值已達四十九點一八億元，躍居中國最有價值品牌的第十位，蟬聯全國醫藥品牌的第一位。

　　2000年4月24日，三九健康網正式開通.三九健康網不僅是三九集團正式進軍網路的先鋒，同時也將是一個依照網際網路經濟規律獨立運作的大型實體.三九健康網帶來全新的網路健康理念，在強大的內容資料庫支援下，試開通不到一個月，日訪量已經達到8萬，穩穩地坐上健康醫藥類網站的頭把交椅。除了由傳統醫藥行業轉變而來的資訊資源、配送渠道等優勢外，三九網路與長城集團合作，將長城因特網電腦的健康類上網熱鍵設定為三九健康網;與潤迅公司合作，開通了全球首個雙位數字域名的頂級郵箱39.net;與東芝公司合作，建立B2B模式的網上專營店，東芝的全線醫療器械產品將在三九健康網上進行銷售。

　　三九網路在全國28個城市進行了醫學人士上網情況調查，準確地把握了中國目前的醫生上網的所有情況，以求能夠為推動中國網路醫療服務盡一分力。三九健康網已在全國擁有1300餘家醫院會員，可以為本地或遠端醫療提供即時服務;有近兩萬名醫生在經過認證後成為三九健康網的專業會員，這一龐大的後備資源尚無人可與爭鋒。同時，三九集團強大的銷售網路，覆蓋全國的倉儲運輸系統，數千家良好的商業合作伙伴將成為三九網路在電子商務領域中的有力支撐.三九集團將利用在傳統健康產業的絕對優勢，率先全面整合中國健康醫藥類網站，將網上健康產業概念推上另一個臺階.

　　在欄目設定上，包括新聞中心，健康大全，性愛時空，美容新幹線，健身俱樂部，無敵求醫寶典，醫學大本營，藥品天地，超級資料庫，網上醫院，健康超市，同時還設有主頁空間站和健康社群.在網站內容方面，不但包括了健康資訊，醫藥情報，還包括了社會經緯，關注健康，更關注整個社會，這是三九健康網的目標.即時的專業領域動態和資訊吸引了大批專業人士的光顧，專題欄目關注現代人的健康問題，每一欄目下的的熱點的話題調查體現了人們對於健康觀點心態.

　　健康大全中，包括了對健康焦點問題的討論，以及對於男性健康，女性健康，老年健康和兒童健康的關注.健康不僅僅是身體的健康，更應包括心理的健康，這才是現代的健康新概念，因為，三九健康網還對人們容易出現的各種心理問題進行的分析，並提出瞭解決方案.對於愛美的女性，在美容新幹線中一定會找到自己所需要的資訊，美容食譜以及靚麗容顏和一些護膚訣竅是美容頻道所不可缺少的，但現代對於美麗的定義中還包括了身體的健美，所以健身俱樂部也是愛美之人的常去之所.超級資料庫是三九健康網面對會員使用者提供醫藥相關資料資訊的大型資料庫.資料庫涉及內容廣泛，包括國家對於醫藥的法律法規，藥典，中西藏藥的部頒標準;醫藥產品介紹，醫藥文摘和醫藥企業介紹.這些詳盡使用的內容為醫藥產品銷售提供供求資訊平臺.在三九社群中，又分為公眾社群，健康社群，及體育社群，軍事社群，音樂社群，汽車社群和旅遊社區.整個社群本著以健康為主，不惟健康的原則，在網頁佈局上，三九健康網採取了一般綜合入口網站所常採用的佈局格式，這樣的好處是平面的資訊量大，可以一目瞭然..

　　三九集團鄭重宣佈，“將利用三九集團在傳統健康產業的絕對優勢，率先全面整合中國健康醫藥類網站，將網上健康產業概念推上另一個臺階”。三九健康網意識到聚集同類優勢資源，去蕪存菁，重新整合，創造新的結構和運營模式，才能造就整個行業迅速前進的凌厲態勢。三九健康網的目標已不僅僅定位於做國內健康網站的航空母艦，而是要建成華人社會超級健康資訊平臺。為大眾提供更豐富的健康資訊和完善的醫藥服務，令網路健康產業真正成為網路新經濟年代的重要支柱。

　　從三九集團的網路營銷案中我們能學到什麼

　　第一：要善於抓住機遇，走在時代的前列。三九集團從2000年開始就建立了自己的入口網站，準確把握住了電子商務和網際網路發展的趨勢。

　　第二：善於創新，倡導全新的網路健康理念。三九集團利用強大的資料庫主持，設立了三九健康網，與多個公司合作，建立自己的網路銷售體系。

　　第三：網站欄目設計別出心裁，既全又能突出重點。“在欄目設定上，包括新聞中心，健康大全，性愛時空，美容新幹線，健身俱樂部，無敵求醫寶典，醫學大本營，藥品天地，超級資料庫，網上醫院，健康超市，同時還設有主頁空間站和健康社群.在網站內容方面，不但包括了健康資訊，醫藥情報，還包括了社會經緯，關注健康，更關注整個社會”。這些獨到的欄目設計，最大程度的吸引目標客戶，便於對外做品牌宣傳。

　　第四：學會整合行業資源。三九集團率先全面整合中國健康醫藥類網站，將網上健康產業概念推上另一個臺階。三九健康網意識到聚集同類優勢資源的重要性，把自己定位為同行業的領先者，開始具備制定遊戲規則的能力。

　　第五：關注健康。無論是醫藥行業還是其他任何行業，都要注意到這點，在電子商務和網際網路的普及之下，自由職業者的出現，是最好的證明新世界的人更加註重生活的體驗和質量，不再像過去那樣能在的環境中工作，因此任何企業都要注意到這點，注意到對人才的重視，從身心上全方位的關係，讓他們有種家的感覺。

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