市場細分與市場定位論文

　　市場細分是現代營銷的起點和根基。下面是小編為大家整理的，供大家參考。

　　篇一

　　市場細分與目標市場問題研究

　　摘 要：隨著經濟的迅速發展，我國的市場有了進一步的發展，但是其中在市場細化與目標市場中存在一定的問題，對此我們應該採取相應的措施，以便合理的健康的解決市場中存在的相關問題，從而促進我國經濟市場的健康、順利的發展。因為現代市場的營銷根基是市場細化，所以我們應該從細化標準以及研究視角對市場分析進行分析，同時對於目標市場進行進行評估，以便為營銷者進行市場細與目標市場的決策提供重要依據。

　　關鍵詞：市場細化 目標市場 消費者 問題

　　當今的市場中，商品可謂是琳琅滿目，從而彰顯出我國經濟市場的繁榮景象。與此同時，很多企業感嘆競爭日益激烈，消費者的滿意度越來越高，從而經濟市場的發展就越來越有難度。針對此現象，這些企業家應該採取相應的措施，來提高自己的競爭力，增加企業的效率，更好的滿足消費者的需求。並且在此之中尋找市場商機，制定出相應的營銷策略，將短期利益同長遠利益有機的結合起來。從上述的現象看，市場細分與目標市場的選擇已經成為企業營銷決策的核心內容。

　　一、市場細化的概述

　　市場細分一般是指相關企業的決策者通過對市場的調研，根據消費者的購買需要以及慾望，還有消費者的購買習慣的差異，從而將市場中的一個商品的整個市場劃分成幾個消費群的市場相關分類過程。

　　1.市場細分的相關依據是針對消費者的不同需求，或者是消費者的購買行為以及習慣等相關方面存在的差異，這種消費者的需求差異正是促使市場細分的依據。

　　2.市場細分以細分消費者為實質，在我國市場上存在著眾多消費者的不同需求，這些消費需求的差異，正是市場所要分化的。於此同時，市場再將消費基本相同的劃分為一項，這樣以來就可以將一個統一的有機的市場劃分為若干個相關的細化市場。

　　3.市場細化以確定和選擇目標市場為目的。現在的市場上的消費著有著不同的客觀消費需求，甚至是一些很小的市場差異，這也會引起消費者的重視，針對這種情況，對於市場的細分越小越好;同時，有些消費者的需求差異是沒有很大意義的，假若這時將市場細分的太很，那麼就會影響產品的設計，並且使產品的銷售過程非常複雜，這樣也變相的增加了產品成本，不利於產品的營銷。

　　二、目標市場

　　1.目標市場的概述。目標市場一般是指，企業在通過市場細分，依據市場潛伏的競爭對手的一些狀況，並且企業根據自身的特點進行選擇以及進入特定的市場。所謂的目標市場的選擇一般是指，企業根據自身的狀況以及要求等各方面的標準，從自己期望的若干個目標市場中進行選擇真正適合自身狀況的若干個目標市場，從而合理的進行目標決策，促進自己企業的健康順利發展，並且提高自身的競爭力，並且這一過程也是市場細化的重要目的。通過對於目標市場的選擇，企業就應該集中資金物源，並且通過目標市場來發揮它的相對優勢，從而獲得更好的經濟效益。基於這些現象，所以說目標市場的選擇是企業制定相關市場營銷策略的基礎，還是企業進行經營活動的一個根本出發點，它對於企業的生存以及發展佔有很大的現實意義。

　　2.影響目標市場選擇的幾個因素。***1***資源實力。資源實力一般情況下是指，企業中的人力、財力和物力以及相應的技術狀況，若企業的資源條件較好，營銷能力與經濟實力都較強，那麼他們就可以採取差異性或著是無差異性的目標市場的相關策略;若企業的資源有限，並且無力兼顧整體市場，那麼他們就應該充分的考慮選擇一些密集性的市場策略，以便獲得小市場上的一些優勢地位。

　　***2***同質性的產品。如果產品的質性不同，那麼就應該分別採取不同的營銷市場策略，例如米、油鹽以及鋼鐵等產品，雖然這些產品會因產地或者是廠商不同而有所差異，但是對於這些產品消費者並不會進行嚴格的區別或者是過多的挑剔，在這種情況下的產品，一般適合選擇無差異性的市場策略;而對於服飾、電子產品或者是化妝品等這些產品，由於它們在規格以及型號上的差異，就會有很大的選擇性，所以針對這些產品，應該選擇差異性的市場策略。

　　***3***同質性的市場。假如市場消費者的需求大致接近，消費者的偏好以及其特點大約相似時，並且對於市場的營銷策略的一些刺激反應結果大致相同時，這些企業可以採取無差異性的市場策略;假若市場上的消費者的同質性需求比較小，對於一樣的商品在品種與花色以及價格服務的方式等這些方面有著不同的需求時，企業應該採取差異性的市場策略。

　　三、市場細分與目標市場的現狀

　　伴隨著人們的生活水平不斷提高以及愛美意識的不斷增強，不管是國有企業，或者是其他企業，都會相應的存在一些市場細分與目標市場的問題。如，有些國有企業在進入競爭性的行業時，他們缺乏相應的競爭力，進而造成了企業的虧損。針對這種局面的出現，現在將引起市場細分與目標市場選擇的問題的原因總結為：***1***企業缺乏一定的有關市場營銷學的知識，其中重要的是與市場細分與目標市場選擇的有關知識;***2***企業沒有關注市場細分，更沒有進行相應的市場細分;***3***有些企業縱使進行了市場細分，但是他們進行細分市場的方式不正確;***4***縱使企業進行了準確的市場細分，但是他們對於目標市場的選擇卻不正確等。

　　四、市場細分與目標市場問題的解決措施

　　1.市場細分的選擇。***1***無差異性的營銷策略。***2***差異性的營銷策略。***3***集中性的營銷策略等等。從而有利於市場細化的進行，促進市場的優化發展。

　　2.有效地進行細分市場。有一些企業之所以經營失利，這同對市場細分的失誤有關。所以應該進行正確的市場細分。***1***可衡量性。它一般是指對購買力以及市場細分規模的估量程度。***2***實質性。根據市場的需求以及真實情況來確定是否需要進行市場細化。***3***可操作性。市場細分的規模以及潛力應該同企業的相關銷售能力互相適應。

　　通過上面的相應措施，合理的、科學的解決市場細分與目標市場之間的問題，並且推進我國經濟市場的快速、健康發展。

　　參考文獻：

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　　篇二

　　陝西延長石油銷售公司市場細分選擇和定位

　　【摘 要】延長石油是陝西支柱型能源產業，最近幾年發展勢頭強勁，文章主要分析了延長石油市場分佈、目標市場選擇、市場定位，希望能夠為延長石油銷售公司提供一定的借鑑。

　　【關鍵詞】延長石油;市場分佈;市場選擇;市場定位

　　一、公司簡介

　　延長石油集團有限公司是省屬企業，擁有國內天然氣開發和勘探的資質，延長石油集團有限公司涉及石油天然氣勘探、開採、加工、運輸銷售、裝備、工程建設、銀行等眾多領域。自公司成立以來，經過了9年的發展歷程，企業內部結構日臻完善，銷售業績逐年提升，市場也在逐年擴大，銷售網站遍佈全國

　　本公司主要涉及的產品有有90號汽油、93號汽油、97號汽油;+5號柴油、011柴油、-10#號柴油、-20號柴油、-35號柴油，石腦油、2ft渣油液化氣、聚丙稀、硫磺、苯等，銷售公司下設延煉、永坪、榆林3個銷售處，4個分公司及延長中立、西部交易中心2個控股公司。公司擁有3個成品油庫和4條鐵路發運專線。公司正式在編人員有934名，每年完成銷售總量近1200萬噸，銷售數量逐年在增加，實現銷售收入近千億。

　　二、延長石油市場分類方式

　　***一***按照產品細分。依據延長石油營銷產品範圍和性質，成品油分為汽油、柴油、燃料油等主要的幾種型別，汽油可以根據辛烷值標號分為90號汽油、93號汽油、97號汽油等等。柴油可以分為輕柴油和重柴油，燃料油根據粘度大小分為180號燃料油、380號燃料油等不同牌號。

　　***二***依照區域細分。延長石油按照目標市場分為不同的地裡位置劃分營銷區域，如北方市場和南方市場，內陸市場和沿海市場，城市市場和農村市場，不同企業有不同的地理區域和劃分，地理位置的差異企業也會出現新的劃分標準，企業依據自身的特殊性來選擇目標市場，延長石油根據公司發展戰略和地區進入優勢，公司目前的目標市場主要有西北市場，西南市場，華中和華北市場，目前主要的業績市場在西北市場和西南市場，東南沿海和南方的市場是有待開發的市場。

　　***三***依據客戶細分。對成品油市場的銷售，主要分為個人消費、企業及機構的消費，主要包括工農建商運，基礎設施建設、事業、政府等。

　　三、延長石油目標市場選擇

　　企業重點發展的市場被稱為目標市場，在本區域內的消費者是公司重點把握的目標群體，是企業價值體現的區域，目標市場定位選擇是通過市場細分評估後，延長石油結合自身的情況，企業準備以其的產品和服務來滿足目標市場。

　　***一***從競爭角度選擇目標市場。成品油的消費市場主要集中在城市，尤其是經濟發展態勢良好的省會城市，因此，城市成為各個主要競爭對手競爭的熱點地區，延長石油在城市的主要競爭對手是中石油和中石化，除了這些市場，其他地區市場競爭相對較低，這些區域的開發是延長石油開發的重點。

　　***二***按客戶群體去選擇目標市場。成品油市場的客戶型別主要分為：企業客戶，社會客戶，直銷和加油站點，企業用油量大而穩定，在陝西有很多大型重工業，需由量較大，比如，陝西有色金屬集團、陝氣集團，西飛集團公司，陝鼓集團等，這些目標市場的潛在客戶需要延長石油作為重點選擇的物件，機構直銷的客戶的企業，他們對成品油的質量和數量要求比較高，他們選擇的市場主要是中國石油和石化，但是這些機構直銷客戶都是省屬公司，公司可以根據政府的政策支撐，延長石油可以大力開展直屬機構的客戶群體。

　　通過上文的分析，延長石油可以採取以下的目標市場細分來重點發展，首先，有發展潛力效力好的客戶，如上文提到的陝西有色金屬集團、陝氣集團，西飛集團公司，陝鼓集團，陝煤集團等，注意與這些大客戶的聯絡。其次，市場份額相對比較低的地級市和縣城。再次機構直銷群體。最後是市場佔有率低的加油站。

　　四、延長石油銷售公司市場定位

　　市場定位對延長石油來講，是企業對自己的產品及企業形象進行定奪，通過行之有效的營銷戰略和策略使客戶對其產品和企業認可，並建立起顧客心目中形象和位置的過程，定位的意義在於要突出企業的差別性，讓顧客認為該企業有獨特的產品和服務，進而更好的為目標客戶提供產品和勞務的過程。依據上文延長石油市場選擇的情況，公司的目標定位可以如下：

　　***一***集團型別大客戶。陝西大集團客戶較多，需要延長石油抓住機遇，為大集團客戶提供優質的產品和服務，形成本地企業值得信賴的印象，這些大的集團客戶包括陝西有色金屬集團、陝氣集團，西飛集團公司，陝鼓集團，陝煤化，西電集團公司，法士特等，要突出本地企業的綜合素質，專業化管理水平和安全生產等技能，能夠為大集團客戶創造價值。

　　***二***市場佔有率較低的區域市場。延長石油在華北和華中市場佔有率不高，企業的目標市場定位是該區域的地級市和縣級市，通過適當的產品定位，在客戶群體中形成延長石油具有創造價值的優勢，在這些地方加強宣傳，讓其認為延長石油是主要渠道的執行商，進一步完善加油站新站點的建設，提高綜合服務水平，在華中和華北搶佔市場，創造讓顧客放心的產品和服務。

　　***三***機構直銷客戶群體。延長石油在針對機構直銷群體時候 ，通過設專門負責部門，採取特殊的個性化服務，最好能夠上門諮詢和服務，在最短的時間內實現便捷化服務，尤其是公司油品比較緊張時，要保障這些機構能夠正常的購貨，以優質的服務和個性化的需求取勝。

　　***四***零售市場―加油站。加油站和其他的相對穩定的顧客群體不同，加油站流動性大，針對群體廣泛，企業人性化的服務值得消費者青睞，企業良好的形象也能為加油站加分，在進行市場定位的時候，延長石油要根據加油站的地理位置的消費群體進行正確的市場定位，針對省會城市來講，一些中高檔私家車和單位及青年群體是主流消費群體，他們消費能力強，能夠也容易接受新事物和新商品，對消費環境要求不高，但是對服務比較在意，喜歡體驗新鮮的事物。國道中的市場定位要求，這些市場群體要求方便，但是對價格不是特別關注，他們要求加油的速度和方便的服務，延長石油可以利用與陝西高速集團合作的機會，大力發展國道中端市場，優化服務模式，以便佔領更大的市場份額。能夠在陝西省與中石油、中石化進行競爭。

　　參考文獻

　　[1] 哈羅德・孔茨，海因茨・韋裡克.管理學[M].北京：經濟科學出版社，1998.

　　[2] 王關義.現代企業管理[M].清華大學出版社，2011.

　　篇三

　　湖南行動通訊農村市場的細分及定位

　　【摘要】 首先通過對湖南行動通訊市場進行細分,然後再通過對湖南六市不同區域、不同職業、年齡、性別的消費人群進行調查,運用統計分析的方法對被調查者的反饋意見結果進行分析,確定了湖南移動農村市場目標人群以中低收入人群為主要目標消費群體。根據消費群體特點定位,其產品定位為效能實用、價格低廉、操作簡單的通訊終端產品,資費上儘可能的降低語音通話等傳統業務的費用,配合推廣簡訊等簡單業務的套餐服務。

　　【關鍵詞】 湖南移動;市場細分;市場定位

　　一、農村市場細分

　　市場細分是由美國學者溫德爾・史密斯在上個世紀50年代中期首次提出,即根據顧客明顯的不同特徵,把整個市場劃分成兩個以上的若干顧客群,每個顧客群便是一個細分市場,每個細分市場的顧客,都具有大致相同的需求和慾望。它可以使企業不斷髮掘新的市場,找到適合自身發展的目標市場,提高企業的競爭能力,發揮自己的優勢,更好的滿足顧客需求。

　　***一***目標消費群細分

　　1.按職業劃分。按照職業不同劃分,務農人員為低消費群體、從商業者和鄉鎮工人是中等消費群體,村鎮幹部、教師、醫生等農村白領是農村市場的高階消費群體,農村外出打工者也是重要消費人群。

　　2.按年齡劃分。按年齡層次劃分,可將農村市場目標群體分為13～22歲的年輕一族、22～48歲的中青年一族以及48歲以上的中老年一族。

　　3.按收入劃分。按收入劃分,可將農村市場目標群體分為年收入在5000元以下的低收入群體,5000～20000元的中收入群體以及20000元以上的高收入群體。

　　***二***地理細分

　　1.對於經濟較發達且發展前景較好農村,業務拓展的重點應放在擴大農村使用者數上,把移動公司的業務做大做強。加大業務拓展面,多放號,降低單位固定成本,增加公司收益。

　　2.對於經濟水平中等且發展前景較好的農村,降低使用門檻、降低通訊資費等方法,儘可能提高現有農村使用者的消費額度,把現有業務做強,鼓勵使用者消費,之後再適當增加使用者規模。總之,以做強為主,在做強的基礎上再做大。

　　3.對於經濟水平較差且發展前景一般的農村,採用保住使用者規模的方案,即針對現有農村使用者開展促銷,制定合適的資費策略,保住現有客戶。在經濟落後地區,採用宣傳鋪路方式,建議湖南移動同樣要通過網路渠道宣傳並樹立好品牌,為以後企業拓展業務奠定基礎。

　　二、農村市場定位

　　***一***問卷調查的實施

　　本次調查共發放問卷4532份,收回4067份,其中有效問卷3498份,涉及到六市農村網點大部分營業部。問卷樣本見附錄***所有有效樣本分佈如下表***。

　　表1有效樣本分佈

　　Table 1 The distributing of the effective sample

　　***二***問卷調查結果的分析

　　1.從行動通訊使用者構成的性別比例來看,男性使用者依然是移動使用者群體組成的主體,另外從市場經營方面的資料也表明,男性使用者的消費額度也比女性的消費額度偏高,與社會上從業人員中性別的分佈一致。

　　2.從行動通訊使用者構成的年齡比例來看,40歲以下使用者依然是移動使用者群體組成的主體,在26～35歲的使用者分佈最多,這也與市場營銷其他方面的調查資料結果表明一致,這部分人是社會的主要勞動力。

　　3.從行動通訊使用者構成的職業比例來看,從商人員所佔的比重最高,其次是鄉鎮工人穩定收入者和村鎮幹部等農村“白領”。

　　***三***潛在目標群體的選擇

　　1.該群體中的終端通訊產品擁有率不高。如果該群體的終端產品擁有率己經很高,則表明該群體的發展空間和拓展範圍有限;另外,根據該產品的生命週期理論,如該群體自發發展的動力大,則外部因素的影響效果相對有限。

　　2.該群體規模較大。該群體規模大,即使不是很高的終端產品擁有率也會在絕對增長量上產生效益,提高企業運營效益;如果該群體規模很小,高的擁有率也不可能帶來高的群體消費增長量,對通訊企業的規模運營效益貢獻不大。

　　3.該群體購買動機較強。如無購買動機,或購買動機弱,該部分市場開發無論是多麼優惠的價格條件還是完美的促銷手段,很難打動這部分消費者,取得這部分營銷市場。

　　***由分析圖4可知***鄉鎮和農村的潛在客戶群體要大於城市和縣城的。在今後的一段時間內,鄉鎮和農村客戶增長量上會比較大,增長速度不會很快。這部分市場是企業效益的重要組成部分,也是企業效益增長的主要動力,是需要保守的市場,尤其是這部分市場中含有一定比例的高價值客戶,要通過明確的市場細分,提升對重要客戶的服務質量和服務範圍,提升他們對行動通訊業務的忠誠度,以期實現長期的合作。在比較大的鄉鎮、農村區域,行動通訊公司要加大投入力度和程度,理順營銷渠道、細化市場需求,開發合適的品牌投放上述區域,實現使用者群體和規模效益的增長。

　　***由圖5可知***月收入為500～2000的使用者所佔比例較高,佔了絕大部分比例,這些也是農村居民收入的主要組成部分,500元以下收入的使用者也佔了一定的比例。這樣規律符合國內居民收入的正態分佈趨勢。

　　潛在市場存在於低收入農村家庭中。低收入農村家庭分兩種情況,一是沒有任何通訊產品,二是隻有固定電話使用者。對於前一種情況來說,通訊產品不受收入水平、收入來源和外出打工人數的影響,所有家庭都可能是目標客戶;對於第二種情況,年收入在5000元以上,其來源為農副業、小買賣、工資、私企的家庭是主要目標群體。

　　***四***農村通訊市場的定位

　　近幾年,中央一號檔案鎖定“三農”,新農村建設由此起步開局,也將給廣大農民帶來巨大實惠。主要是財政支農力度空前、減負開源,千方百計促進增收、農村教育醞釀突破、奉獻關愛務工農民再獲實惠、增加投入,農村合作醫療提速、夯實根本全力提升農村基建、健全體制農村改革全面深化、塑造風貌加強農村精神文明。

　　未來行動通訊市場是鄉鎮和農村市場。農民朋友當前的通訊條件比較差,收入水平相對較低,經濟的發展對資訊的需求量很大。整體行動通訊市場的高階市場己近飽和,發展空間十分有限,市場發展正在向低端市場轉移。由於移動公司具備足夠成本優勢消化新增使用者對利潤帶來的傷害,即當用戶規模足夠大時,邊際成本就降到極低,這時再低端的使用者也有發展的“利潤”。加快開發農村、低端市場,擴大運營規模效益的思路是正確的。

　　綜上所述,湖南移動農村市場的目標消費群體是中低收入群體,根據消費群體特點定位,低收入群體,其產品應定位為效能實用、價格低廉、操作簡單的通訊終端產品;資費上儘可能的降低語音通話等傳統業務的費用,配合推廣簡訊等簡單業務的套餐服務;針對學生一族推出學生特色套餐,適當配以資料增值業務,這部分人具有一定的文化素質,代表未來農村市場銷售的方向;務農消費群體主要注重在月租等費用上推出套餐,降低語音通話費用來刺激這部分人的語音通話量;司機等這一消費群體的主要在移動長途費用和漫遊費用推出適合的資費套餐,例如可以實行話費包乾等等進行營銷,進而提高業務量。

　　參考文獻

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