糖果業的渠道有哪些

　　渠道建設和管理經驗對於渠道成本控制具有一定的借鑑意義。那麼？下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　糖果行業渠道方式

　　1、渠道結構複雜，細分重複交叉覆蓋; 多型別，多級別的不同市場覆蓋，多渠道充分細分的交叉，形成了糖果市場渠道結構的複雜性。由以流通批發和KA為核心的渠道型別逐步延伸到了KA賣場、區域性A類超市、B類超市、C類超市、便利店、糖果店、校點、網咖以及其它特殊渠道的複雜性渠道結構體系。　　其中KA賣場主要由國際性連鎖賣場***如家樂福、沃爾瑪等***以及全國性連鎖大賣場***如世紀聯華等***構成。在這兩類KA賣場的競爭中，國際性KA賣場業態在全國市場的佈局基本覆蓋了各大城市和重點省會城市，在北京、上海、廣州、深圳等大城市其市場份額能佔到75%左右，而且其現在也開始拓展至二級省會城市及經濟發展較好的地級市。　隨著國際KA賣場的向下延伸拓展，一些區域性的A類超市為保住現有市場份額及自身的生存發展也被迫下移、進一步拓展至縣鄉鎮級市場，或轉向超市便利店等渠道業態經營模式，這也直接刺激並引發了三、四級市場當前的渠道業態急速變化。現代渠道終端的不斷下移拓展，也使得外資品牌的主體市場跟隨延伸至三、四級市場。同時目前的三、四級市場渠道業態的“洗牌”進行時也暗示著部分品牌糖果企業之間的渠道競爭開始轉移到下游的三、四級市場。

　　2、橄欖型的渠道模式導致競爭異常激烈糖果行業儘管渠道型別較多，但是除了商超為主的渠道之外，大部分細分渠道都是基於補充或者流通性覆蓋功能的形式而存在，營銷的整體功能在渠道的分佈上相對單一，其形象展示，產品銷售，品牌推廣功能並沒有在各種渠道型別進行充分覆蓋，進而橫向聯動，形成對產品的推廣，品牌塑造，市場爭奪，及其最終購買的完整營銷過程。其在功能上呈現出典型的橄欖形狀特徵。這也導致了糖果行業聚焦在KA賣場渠道的競爭異常激烈。

　　3、產品的形態與消費特性導致了渠道分佈的的狹隘糖果傳統型節日消費特性和季節性購買行為決定了大多數糖果品牌主要集中在KA連鎖賣場渠道上。表面上看，似乎感覺糖果渠道的多結構性和細分性，其實仔細發現在眾多的消費者購買渠道型別中，KA及連鎖超市是眾多企業專注的核心渠道。特別是在一線市場。而目前的傳統流通批發市場伴隨新型終端的興起，逐步走向末落。而便利店，士多店，夫妻店作為正在迅速發展的新便利性終端，卻由於糖果的消費特性和價格，產品包裝形態，及其糖果企業對此型別渠道營銷功能的忽視與市場的缺乏培育，整合，導致糖果產品在渠道分佈的狹。

　　如何突破糖果行業的渠道壁壘

　　1、對糖果總體環境變化回顧新市場環境、新主流人群對品牌形象的要求改

　　變;新主流人群對產品的要求改變;細分目標群體發生了巨大的變化，流通渠道的沒落和超級終端業態的興起!糖果行業四大環境因素的急速變化!

　　2、突破行業渠道壁壘舉措繞開商超，通過其他型別渠道功能的開發與培育來形成對企業營銷功能的承載，策略性的KA策略：一級市場維護、二三級市場發力; 渠道的下沉與精耕：二三級市場協銷體系; 必須建立以以渠道為導向的產品線研發及其梳理：針對不同渠道的消費特點，開發相應產品系列; 產品力的挖掘：真正的以消費者導向，從包裝、賣點、系列等角度提升; 年節糖及喜糖市場的專項操作;

　　案例介紹

　　1、阿爾卑斯全渠道運作; 阿爾卑斯的產品以條裝、袋裝和散裝糖果為主，通過實施大經銷商制和直銷相結合的銷售模式，將現代KA賣場、區域性A類超市、B、C類超市以及便利店、校點等全面覆蓋到位。首先，阿爾卑斯對所有賣場的產品陳列進行統一規定和管理，要求KA賣場的鋪貨率必須達到98%以上。以牛奶糖為例，其24支條形裝和150克袋裝在各終端的專架一律採取排他性陳列，直接壟斷貨架，同時利用多點展示形成強有力的終端攔截。其次，阿爾卑斯銷售隊伍的管理非常到位，由專業人員做專業渠道。針對不同的銷售渠道將銷售隊伍分為三類：KA賣場管理部、區域性A、B、C類超市管理人員和小店的直銷隊伍。對於區域市場的KA管理，阿爾卑斯將主管和理貨員的比例嚴格界定為1：3。同時針對不同的渠道業態銷售不同的產品組合。另外，為充分保證價格體系的穩固，阿爾卑斯嚴格控制批發和KA的銷售比例，使二者能夠真正做到相互補充。從2004年開始，阿爾卑斯出臺特約分銷商制度，直接對經銷商以下的分銷系統進行維護和培育，從而保證了下級市場的穩定增長。

　　2、徐福記重點突圍KA　　以徐福記為代表的新糖果品牌，採取在全國現代零售渠道里實施散裝專櫃戰略，由於搶先佔據現代零售渠道的龐大資源，因此主導了糖果銷售的主要售賣形態----散裝櫃，形成了行業內迅速崛起的黑馬。與阿爾卑斯不同的是，徐福記從開始就主動放棄了對流通渠道的控制，採取專櫃行銷策略來主抓KA類賣場、區域性A超市等終端業態。徐福記藉助自己散裝產品品種多，尤其是糕點系列產品絕對領先優勢，將散裝專櫃幾乎覆蓋到每個大賣場及區域主要商超;其利用強勢產品不同組合、終端氣勢及品牌形象來有效打壓並區隔競爭品牌。