渠道影響策略有哪些

　　面對經濟全球化的衝擊，生產企業如何選擇合適的渠道影響策略,構建獨特的渠道系統,從而獲得競爭優勢,成為人們關心的問題。下面小編給大家介紹一下?

　　渠道影響策略：資訊交換策略

　　資訊交換策略是指供應商的銷售人員就整體商業形勢和市場資訊與分銷商進行分享和討論，以期讓分銷商在觀念上認識到自己利潤最大化的最佳經營策略，從而達到改變分銷商行為的目的。實際上，資訊交換作為一種溝通方式，供應商對分銷商的資訊交換過程就是對分銷商的行為影響過程，不過這種影響是間接的，分銷商在這種情況下行為的改變是一種主動積極的行為調整。

　　渠道影響策略：建議策略

　　建議策略是指供應商的渠道管理人員預計分銷商採用自己的建議後會獲得更多利潤，這種建議要麼使分銷商避開不利局面，要麼使分銷商獲取有利形勢***AngchnarandStcrn,1978***。與資訊交換策略相反，建議策略是供應商讓分銷商明確其行為的實質，也就是優勢和劣勢。因此，分銷商往往更願意接受建議策略：即使針對某種特定行為的改變，也能發生作用;一旦被有效運用，其有效改變對方的行為所需的時間越少。不過，這種方式顯然是供應商在影響分銷商的自主決策權，因而會引起分銷商的某些懷疑。

　　渠道影響策略：承諾策略

　　承諾策略，也叫獎賞策略，是指供應商對按照其意願行事的分銷商給與特殊的獎賞，這不同於建議策略，它是一種直接的影響行為。有效運用承諾策略需要仔細考慮提供的獎賞，如果分銷商改變某種行為所耗費的成本高於供應商的給與的獎賞，則這種承諾策略是很難實施的。每個渠道成員在渠道關係中都承擔一定的渠道職能***CillandStcrn,1969***，供應商為了特定職能比如產品物流而實施一定獎賞，可能會促使其他渠道成員認為這是供應商不能很好地執行物流職能。

　　渠道影響策略：威脅策略

　　當供應商在與分銷商溝通過程中暗示如果分銷商不遵從自己的意願行事，其將受到懲罰時，這就是在運用威脅、策略***Tcdschi,SchlcnkcrandBonoma,1973;AnchnarandStern,1978***，威脅策略成功與否依賴於威脅資訊的可靠性和懲罰的嚴重程度，也就是分銷商不遵從供應商意願受到的懲罰與分銷商遵從供應商意願的成本的比較。威脅策略是一種高成本的渠道影響策略，首先，策略實施的監督成本是高的，特別是策略實施需要在一個相當長的時間內更是如此***RavenandKruglanski,1970***並且如果實施失敗，成本可能更高;其次，威脅策略最大的成木本可能就是對渠道關係的負面影響;再次，威脅也會縮減或者破壞其他渠道策略的有效性，例如資訊交換和建議策略是基於雙方的相互信任***RavenandKruglanski,1970;BaLdwin,1971***，而威脅策略往往會對渠道成員彼此的信任產生負面影響;最後，威脅可能會減少分銷商的利潤。這種總體的負面影響會降低分銷商對供應商的依賴程度，而增加分銷商脫離當前渠道關係的可能性***BacharachandLawler,1980***。

　　渠道影響策略：法律策略

　　法律策略是指渠道雙方基於正式的合同規定或者非成文的法律觀念，供應商要求分銷商遵從其意願行事，這種意願已經有清楚明晰的法律基礎，雙方認為是一個公平的協議。這種策略能產生一種長遠持續的作用，並且不需要額外的監督。但是，如果分銷商認為合同是不明確的，就會有抵抗情緒，這種情況下就需要額外的監督。

　　渠道影響策略：請求策略

　　請求策略是指供應商在沒有任何獎賞或者懲罰等情況下要求分銷商按照自己的意願行事。分銷商被提醒遵循製造商的請求，即使他們知道這種改變不是他們想做的，或者這種要求不帶有任何威脅、承諾、法律因素。這種情況下分銷商遵循供應商要求的激勵來自其對渠道互惠關係的認同。請求在以下情況下運用是非常有效的：***1***當雙方已有一個共同的目標;***2***分銷商認為遵循供應商的意願的收穫超過其遵從意願的成本。請求策略的合適運用會加強彼此的關係，促進相互信任和雙方之間銷售人員的認同，並且這種策略對資訊交換和建議策略是有促進作用的。