十種不同型別的銷售客戶
銷售心理學認為,消費者在購買活動中,不僅有認識過程、情感過程,還有意志過程,不同意志品格或個性的客戶,在購買過程中有不同表現,掌握這些型別並採取適當的對策,是正確運用推銷技巧的前提。那麼下面是小編分析,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。
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銷售客戶型別分析1:好好先生型
這是一種無主見的客戶,他的思想很容易為別人左右。推銷員說什麼他都點頭同意。這種客戶意志品質不堅定,情緒也容易受到別人的影響,雖然他很容易被推銷員說服,但也容易朋友或旁人所左右,他在下決心的時候也不容易。
對於好好先生,關鍵的是要讓他處在總是點頭的環境中,而不要讓他來面對否定的問題或話語。在最後決策的時候,千萬不要弄很多選擇讓他面對,這對他來說很難,也不要七嘴八舌,一定要簡單,最好是唯一或二擇一型的。
銷售客戶型別分析2:我最聰明型
這是一種自作聰明的客戶,他喜歡對你喋喋不休而不是讓推銷員喋喋不休,對待這種客戶最聰明的做法是傾聽,並採取請教的口氣和他打交道,讓他保持好感的辦法是表示尊敬。你可以向他簡單做介紹,然後,讓他自己看,適時進行簡短講解,當他發表高論的時候,即使你不同意也可以用含糊語言讚美他,再糾正。總之,你在一旁不動聲色地引導,讓一切發生,而他覺得這是自己的英明決策。
銷售心理學學客戶型別3:不差錢型
這種客戶喜歡誇耀財富,其實,他並不一定有錢,但就喜歡誇啊,有啥辦法?當然有辦法,那就順勢誇讚他,把他推向購買的高峰上。但是,光這樣是不行的,因為他還是買不起,他會找藉口推延或拒絕成交的。這時,正確的做法是在他說非貴不買的時候,需要你給他一個下坡的臺階,把他能買得起的那個推薦給他。你可以對他說:“先生,你是成功人士,本不差錢,但越是成功人士越講求返樸歸真,這一款不僅品質高而且風格雅緻,更適合您這樣的資深成功人士。”他會很痛快的購買的。
銷售客戶型別分析4:理智型
這種客戶喜歡思索,對什麼都抱著懷疑的態度,他們大都有比較廣博的知識,邏輯思維能力特別棒。和他們打交到,你會發現眉飛色舞地講了半天,他們仍然無動於衷,唉,很受傷啊。
對這種客戶,取信於他是關鍵。一是產品介紹要客觀而專業,千萬不要誇大其詞,因為他一聽就知道了;二是講兩面資訊,任何產品都有優點和缺點,適當地講講產品瑕不掩瑜的缺點,會讓善於做批判性思辨的他感受到你的真誠。
銷售客戶型別分析5:內向靦腆型
這種型別的客戶很怕與陌生人打交道,見到推銷員也是如此,他會左顧右盼而不與你進行眼神的交流,說話的時候甚至臉紅。對待這種客戶最大技巧是耐心與讚揚,因為他害怕與陌生人交往,如果你稍微有不耐煩,他就會匆匆結束談話而退縮回去。
內向的人不願意讓陌生人探求自己的內心,所以,你不要亂問人家隱私。在推薦產品的時候,不要“你、你”的,你可以講另一個人說“他”怎麼樣。內向的人並不是不喜歡朋友,只是需要你主動,如果你先透露一些自己隱私,他會很敏感地察覺你和他交往的意圖,他會很感激的,他也會逐漸向你開啟心扉的。主動一些,也許你們會成為好朋友的。
銷售客戶型別分析6:冷漠不在乎型
這類客戶總是一付冷漠不在乎的神態,讓人難以接近,同時,也難以知道他內心的想法。這種客戶內心很強大,你很難對他產生實質性的影響,特別是對待他自己的利益,他一切都安排好了。對於這種客戶,你的推銷不能讓他感到有壓力,否則他立馬離開。你只能按照他的腳步去走,對於產品介紹,他是一個很注重細節的人,你也要對產品的一些細微的地方加以詳細介紹。另外,和對待那些理智型客戶一樣,你也要注重兩面性資訊的介紹,適當對產品缺點方面加以闡述,會增加他的信任感。“千穿萬穿,馬屁不穿”適當對他拍拍馬屁,他會高興的,儘管他不會露出笑容。等這些都做好了,讓他做出成交的決斷就好了。
銷售客戶型別分析7:意見領袖
這種客戶從一見面就掌控著場面,他會對你講出很多關於產品的知識,有些是關於你這個行業的內幕,甚至連你都不知道。這類客戶本身就是對你產品很熱衷的客戶,他平時就對產品有很多的研究,是發燒友。他來到你這裡,或者他找你,不是因為你長得漂亮,而是因為他早就看好了你的產品。這樣的客戶是推銷員求之不得的,但你也要小心,因為他了解所以他挑剔。你在介紹產品的時候,最好有一些祕籍之類的東西,讓他開眼。另外,售後服務是他注重的。這種客戶成交的意義絕不是賣給他一點東西,他是傳說中的意見領袖,由於他關於產品瞭解甚多,他在朋友圈裡很有影響力。你一定要想辦法和他結為朋友,他會為你帶來一大堆客戶的!
銷售心理學學客戶型別8:好奇型
這類客戶好奇心很強,不用等你主動,他就會問這問那。遇著他們,你會馬上以為他是個很熱心的客戶,他對產品興趣很強烈,一定能成交。但你會慢慢發現並不是這種情況,他不僅瞭解產品很熱心,而且更能提出很多異議,有些異議甚至是匪夷所思的。這就是好奇型人的特點,如果你不能解決產品異議,他是不會成交的。而且,你在處理他的異議的時候要小心,由於他的好奇心,很容易從一個異議觸發更多地異議,而讓你應接不暇。對異議的解釋一定要適可而止,好奇心害死貓,絕不要讓好奇心害死你。
銷售客戶型別分析9:疑神疑鬼型
這是一類比較難纏的客戶,無論你講什麼他都懷疑,從產品的品質到產品的價格,甚至是相關贈品。對於多疑的人,適合的方式就是敬而遠之,當你很熱情的時候,他馬上會覺得你在有所企圖。對他很客氣,關鍵的時候將產品的獨特優勢證實給他,然後謙恭但是愛買不買的態度,反而更能讓他買。
銷售客戶型別分析10:好勝型
這類客戶其實並沒有多少誠意,他們對產品需求並不是很強烈,反倒是把洽談看成是一場戰鬥,在這場戰鬥中能夠戰勝你,才是他的心願。
這樣的客戶會百般挑剔,甚至提出很多不合理的要求。對於這樣的客戶,你只有很冷靜並禮貌地對待他,也許更精彩的產品介紹會讓他把興趣放在產品上。一些推銷技巧的高手是有辦法讓他就範的,但對於新手則很難說服。你可以借這個機會去修煉一下自己的涵養,而不要一味地想去成交。換一個角度,看看人生百態,不也是一種樂趣嗎?如果不能成交,或者不值得為他花那麼多時間,也就算了,畢竟這個世界上還有很多人是我們的衣食父母。