銷售員開發客戶的祕密武器

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售員要做好的就是儘可能的開發大量的客戶完成交易。那麼下面就讓小編為你介紹，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　一、結合自己的產品特點和優勢，仔細選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。你的產品特點和優勢是你吸引新客戶的最大亮點。而新客戶願意與您接觸，無外乎幾種情況：

　　1、你的產品是新開發的，客戶需要增加這樣的新產品，產品本身對客戶很有吸引力;

　　2、是客戶對原來的供應商不滿意，而您正好有同類產品可提供;

　　3、客戶對產品的需求量增加，原來的供應商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應商;

　　四是您的產品正好是客戶在進口的，而您的質量相同或更好，價格上具有明顯的競爭優勢。所以面對幾百家甚至幾千家進口商，您的選擇是非常重要的。千萬不要每家都聯絡一下，希望廣種薄收，而事實上一家也深入不下去。同時選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實力的情況下去聯絡超級進口商。生意還是有所謂的“門當戶對”的。

　　二、聯絡客戶的心態一定意義上決定新客戶是否願意和您深入接觸。千萬不要給新客戶一種急於求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。

　　三、聯絡方法上，如果您有比較好的英語條件，我們建議首次聯絡儘量採用電話和傳真相結合的方式。通過電話，儘量找到這家公司的具體與您的產品相對口的部門的採購經理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步，如果您發出去的傳真上有具體負責這類產品的收件人和您的產品的簡要介紹以及您的產品網址，而採購商對您的產品也有興趣，那麼他一定會回覆您的。在以後的聯絡中，您就可以與具體的人員進行E-MAIL往來了。千萬不要採用郵件群發或傳真群發的方法聯絡客戶，群發的結果可能就是永遠沒有回覆。目前國外對垃圾郵件甚至垃圾傳真已經相當反感，這也是大多數進口商特別是採購經理不願公開電子郵件地址的重要原因。

　　四、建立專門展示產品的英文網站對聯絡和開發新客戶非常重要，既可以給新客戶詳盡的產品介紹，又可以避免過早的產品傳遞帶來的昂貴費用。網站中的產品內容越專業，越詳盡，越具體越好。甚至最好做到對產品的包裝，裝箱尺寸和毛重，淨重的介紹，使客戶一目瞭然。

　　五、對於一時沒有下定單的新客戶，千萬不要急於催促，更不要輕易放棄。可以過一定時期給客戶傳遞一些新產品圖片。只要您比別人做得好，客戶最後是屬於您的。

　　銷售員維護客戶的技巧：

　　一、對於買單的老顧客，都要親自送到門口

　　在管理過程中我們要求每個店員都要做到這一點。只要是買了單的老顧客，一定要親自把顧客送到門口，雖然這個過程很短暫，動作也微不足道，只要這樣去做了，顧客就會感覺受到足夠的尊重。以前這個店顧客買單以後基本上就沒有人管了，所以很難返單，因此我們就強化培訓，重點說明送客到門口，一方面，顧客不會出現購買後就受冷落的心理，另一方面，這個時刻也非常的關鍵，因為是顧客剛剛成交、需要強化對品牌與服務剛剛的認同，在送的過程中與顧客的溝通，既可以加強顧客更進一步對我們的認可，也可以進一步拉近與顧客的關係。通過強化對老顧客的服務，慢慢的沒有買單的顧客，做了服務的顧客，店員都會送到門口，在送顧客的時候，經常提醒顧客要記得常來、要帶朋友過來，顧客在這個時候，是非常容易聽得進去的，往往就會經常來，並且帶朋友來，因為顧客來得多，業績就提升得很快!

　　二、二天內一定要發去問候的資訊

　　顧客在店裡面購買我們的產品，原因有很多，可能覺得給她的感覺很不錯，也可能是因為產品某方面的功效正好能滿足她們的需求，還可能是因為價格實惠，品質也不錯，甚至更有可能是圖個新鮮。不管是什麼原因，畢竟是購買了，這是個好事，千萬不要因此覺得萬事大吉，不要因此覺得就得到了一個忠誠的顧客。我們都知道，顧客在購買的時候，可能是一時的衝動，等回到家裡就變得理性起來了，尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌，一不小心就是用起了原來一直使用的品牌或者其他的品牌，把我們的產品閒置了，放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會樣類似的體驗?經常看到女性朋友逛了一天的街，買了一大堆衣服，可是很多買回去後，就沒怎麼穿過，成了衣櫃裡的陪襯了。

　　顧客也是一樣，從眾多產品中把我們的產品買回去了，並不代表就會去使用，因此在她家裡，還有另外一個戰場，還有這各種各樣的品牌與我們的競爭，這個時候就要繼續進攻。那到底該怎麼進攻呢?那就是在顧客夠買回去的兩天內一定要發信息給顧客，一方面提醒顧客去使用產品，或者來店裡繼續做療程，另一方面，通過與顧客聯絡，縮短與顧客之間的距離，體現專業細緻的服務態度。如果有些顧客比較積極的回信，則說明這個顧客很好相處，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情關係。

　　三、一週內要進行使用情況調查與諮詢

　　如果能做到上面的兩點，我們與顧客之間有了多一層連結，但如果沒有後續的動作，前面所做的可能都會白費!因為單憑這兩個動作，顧客是不會和店員產生更多的感情的，所以要進一步做好服務。可以在顧客購買一週後，繼續給顧客發個資訊，關注其使用情況，尤其是使用後的感受。顧客如果一直在使用我們的產品，感受不錯的話，簡訊會強化顧客的服務，可以讓顧客回頭，促進顧客介紹朋友過來。

　　四、要常和顧客常保持聯絡，維護客情關係。

　　兩個人之間想要建立起比較好的關係，就要看他們接觸的頻率和質量，顧客和店員之間的交往也是一樣。從諮詢的情況來看，平時該店與顧客的交往質量最高的就是顧客購買最高的的那次，再後面的時間和機會都比較少，那怎樣才能加強店員與顧客之間聯絡頻率和質量呢?

　　首先，需要店員和顧客保持聯絡，可是顧客不喜歡經常去發信息騷擾她，因此就要把握好發信息給顧客的頻率，既不要太高，以免招來顧客的反感，也不能太少或者沒有。怎樣才能把握好這個度呢?一般來說，節假日是發信息的最好時機，因為節假日誰都不會拒絕來自各方面的祝福。如果沒有節假日的時候，平均一個月左右發一次也是就差不多了，而資訊的內容，可以是一些化妝小技巧、新品訊息、面板保養、生活資訊、節日祝福等，對於這些，顧客通常是比較關注，而且不會產生太大的反感。

　　五、有新品、促銷、或導師來店指導時，邀請老顧客來體驗購買

　　要讓老顧客再次消費，通常需要的是一個理由，這個理由有很多，可以是新品上市、也可以是促銷優惠、更可以是導師到店裡指導，提供更高品質的服務等等。而我們要做的是，在店裡在有新品上市、促銷活動，或者有公司派來的導師來店裡指導的時候，就一定要把握機會，發信息告訴老顧客，邀請老顧客來店體驗。部分關係比較好的老顧客親自打電話邀請其過來，千萬不要覺得不好意思，要知道，這是讓老顧客再次消費的黃金時刻，也是提升銷售業績非常好的時機。而相對於開發新顧客來說，邀請一個老顧客回來，成本也是非常低的，可能只是一個資訊、一個電話的事情，小投資，大投入的事情，何樂而不為呢?