最後一秒成交的品牌祕密

　　市場上每天上演著品牌追逐和替換的競賽，在終端，影響消費者購買的因素究竟是什麼?是品牌、價格、外觀、款式、服務?亦或是他們的全部?至今也沒有一個確切的答應，我敢說，永遠也不會有一個完美的答案。但是我肯定地說，讓消費者佔便宜，是消費者“善變”的祕密，是促使消費者轉換品牌的關鍵按鈕。

　　佔便宜，最後一秒成交的祕密

　　越來越多的經營者知道了，消費者喜歡佔便宜，而不是便宜。佔便宜，經常成為最後一秒成交的關鍵性因素。

　　麥肯錫調查顯示：平均每3個想要購買名牌產品的消費者裡，僅有一個目前實際使用該品牌，消費者總是在最後一刻改變主意。本來想去買果汁，卻買了冰紅茶，因為正在促銷;本來想去買另一品牌的電飯煲，卻臨時更換品牌，但因為相同價格下，有更多功能;本來沒想買這箱水果，卻還是興沖沖帶回了家，因為可以送貨上門……皆因“佔了便宜”。

　　僅在價格上低於同類產品是不能打動消費者的，“便宜沒好貨”仍然是人們信守的經驗。這也是為什麼，小販們高高抬起價格，在消費者一通殺價後“忍痛”成交的手段屢試不爽的原因，因為消費者在這一過程中，享受到“佔便宜”的快樂。

　　依靠廣告拉動消費者的時代已經過去，因為廣告太多，“大品牌”太多，產品和品牌相似的太多，消費者在選擇時，務實功利想法佔了上風，還是先佔這個便宜吧。也許就是一點點便宜，足以讓消費者在最後一秒改變主意。

　　讓消費者“佔”便宜，新品牌上位的機會

　　市場像上帝，在為你關上一扇門的同時又為你開啟一扇窗。新品牌不幸作為後來者，面對領先品牌主導的市場好像為你關上了所有的門，但是讓消費者佔便宜，是上帝為你開啟的另一扇窗，是新品牌被選擇的機會。

　　直接降價不足取，創造產品的價值感才是核心。

　　消費者並不是想買便宜的商品，而是想買能讓他們感覺佔便宜的商品，這就是買贈和降價的關鍵差別。

　　比如一種品牌下的同類產品，有20元、40元以及80元的三種規格，其實在實際應用中沒有本質區別，但是銷售說辭必須體現不同：“買就買最好的，請朋友多有品味……”

　　所以，產品線中的產品應該有佔量的、佔位的和佔利的，相互配合和映襯。價格低的可能不太賺錢，但是能夠佔量佔位，價格高的，可能銷量不是最大，但是能夠為企業拉高形象，還能最大化的佔有利潤。

　　因此，直接降價不足取，創造產品的價值感才是核心，價值感增值有許多方法：拔高形象、附加功能、配套服務和體驗促銷活動等。

　　物化的價值重要，但是隻有把物化價值轉化為精神價值才具有決定作用。

　　為什麼消費者對蘋果手機趨之若鶩，因為他們急切需要擁有“蘋果”這一高品味的時尚象徵物來彰顯自己，其實會不會使用、能夠用來幹什麼的那些物化的價值已經不重要***當然，沒有絕對不行***。是喬幫主將產品的物理功能***簡約的設計、炫彩的介面、靈動的觸控式螢幕***成功地升級為精神需求，消費者感到這些精神價值是他們最想佔的便宜。

　　XO酒、LV包、竹葉青論道、巴瑪火腿的成功，無一不是將物質屬性昇華為精神價價值，然後送給消費者，讓消費者佔取精神價值這個大便宜。

　　終端購買決策是商業的臨門一腳，學會讓“善變”的消費者佔“便宜”，讓你的產品和服務有“便宜”可佔，是品牌營銷不可或缺的一門功夫，是留住老消費者，拉來新消費者的關鍵。