家紡創業計劃書範文模板

　　家用紡織品又叫裝飾用紡織品，與服裝用紡織品、產業用紡織品共同構成紡織業的三分天下。作為紡織品中重要的一個類別，家用紡織產品在居室裝飾配套中被稱為“軟裝飾”，它在營造環境中有著決定性的作用。以下是小編為大家整理的關於，給大家作為參考，歡迎閱讀!

　　篇1

　　一、專案介紹

　　由於資金有限，想來想去沒有什麼更好的專案，時間緊張也沒有更好的靈感，那還不如走傳統行業路線——床上用品行業。尤其我們是合作一起開始創業，需要我們大家共同合作默契來考慮好各方面的事情，遵循互惠互利，有商有量的原則，不能因利和個人情緒影響店面的發展，至於我們個人之間的利潤和合作規則，先等店面開起來，我們再來一定一份計劃書，為以後店面有一個健康的成長過程打下基礎。

　　我決定進軍家訪行業了，其理由如下：

　　1、每個人的生存所需，市場之大

　　衣、食、住、行是人類生活的四大元素。住是生活的四大元元素之一,可見床上用品對於我們的重要性。作為衣食住行之一，人類對床上用品的追求似乎永遠沒有止境。不管是遍佈大街小巷、星羅棋佈的床上用品店，還是各大商場的高檔品牌家紡，從幾十元的低檔地攤貨到高達數千元甚至數萬元的進口床上用品，尤其是學生、兒童、婚慶方面只要符合潮流和消費者的口味，都有人願意掏錢捧場。人可以吃好吃壞，有的還可以自己家的，但人不能用的不好，更不能自己生

　　產，所以在這方面上是肯定有需求的;隨著人們生活水平的提高，人們的審美情趣，都隨之而變，不僅講穿，還講究住，住的用品都是好的，舒適的;所以的床上用品這方面，有著很大的市場，每人都必須的;冷靜一下，市場之大，競爭者，也比比皆是;猶如一塊奶烙上，己有了無數的螞蟻，都在啃食著這塊蛋糕。究竟怎樣，自己能不能成為這塊蛋糕主要佔領者，要看我們選擇什麼樣的市場定位，及生存方式;讓消費者欣賞自己的產品，是最重要的;這就是我們即將面對的最重要的根本。

　　2、床上用品業便於倔起，利於把握生存原則;

　　我之所以認為選擇床上用品業便於倔起，是因為市場之大，購量之強，只要你的產品迎合了大多的消費群體，在一夜之間，你就是贏家。因為是多少人在演繹著這個市場的生存規律，所以，只要你冷眼觀看，就能知道自己該怎麼著手於這個行業，前行者們都告訴了我們這個道理，不用你再去花錢去買了。再則選擇開家紡店的優勢是服裝行業較為成熟，容易進入也容易啟動，很適合我們這些剛涉足商業的創業界層，而且自己對家紡也有點感興趣，算是興趣與事業相結合吧。

　　“沒有失敗的行業，只有失敗的企業”這句話，蘊涵了生存的規律及危機，但給予我們一處警示，我們要想生存，就必須解決一些問題：我們床上用品規模、產品定位、群體目標等。

　　我們的專案是做床上用品行業。

　　店名：三江源家紡***這個名字會更吸引人們的關注***

　　群體目標

　　分類基本為：兒童，學生，準備結婚的青年，中年。

　　1、兒童：該年齡段的消費群體是床上用品消費的最主要的群體，是消費群體中上用品購買頻率最多，媽媽給小孩買的都是卡通、可愛型別的，讓孩子睡的更香。

　　2、學生：該年齡段的消費群體是床上用品消費的最主要的群體，是消費群體中床上用品購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，其中女性消費的頻率高於男性。該群體具有一定的經濟基礎，很強的購買慾望，時尚、追求流行、個性、敢於嘗試新事物。

　　3、準備結婚的青年：該年齡段的消費群體是床上用品消費的主要群體，是消費群體中購買單件上用品價值最高的群體。該群體是消費群體中經濟基礎最為雄厚的群體，購買慾望同樣較強。但該群體屬於馬上要結婚，因此對風格、對時尚都要喜慶，以紅色四件套為主。

　　3、中年：該年齡段的消費群體是床上用品消費的主要群體，是消費群體中購買單件床上用品價值最高的群體。該群體是消費群體中經濟基礎最為雄厚的群體，購買慾望同樣較強。但該群體大多數的人生觀

　　和價值已相對成熟，因此對風格、對舒適度都有自己的喜好，其中相當部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低。

　　從上面可知，學生和婚慶這兩個階段段的消費力相對較高。而處於該年齡段的女性大多都是學生、職業女性或年輕少婦，她們對於床上用品的追求較為強烈，但對床上用品的檔次不會過分要求。本店的目標物件主要定在學生、職業女性、有工作的主婦。前者是所謂的單身貴族，後者被稱為雙薪族。這一目標群體月收入約在1500元以上，無家庭經濟負擔或屬於小康生活家庭，她們多注重床上用品的款式和搭配，自由支配的費用較多。

　　商品定品

　　由於本店的目標物件是學生、職業女性或年輕少婦，因此款式應相應斯文、時尚、新穎，不能過於前衛、誇張。價位將定在中、低檔次上，大眾化且讓顧客有“物超所值”的感覺。

　　二、店面的選址

　　雖然地點並不是床上用品店經營成功的唯一前提，但是鋪址的選取仍然極大限度地影響店鋪生意的好壞。好店址的特點主要有6個方面：

　　1、商業活動頻繁。商業活動頻繁的地區一般指商業中心、鬧市區。

　　2、人口密度高。在商業街、居民區附近開店，人流量大，各年齡層和社會階層的人都有，對於床上用品款式或型別的選擇比較容易。

　　3、客流量大。涉及地理位置和交通條件等因素。

　　4、交通便利。一般來說，交通便利的話，客流量自然增大。

　　5、人流聚集或聚會較多。百貨商場、服裝商場附近的服裝服飾客流量較多，因為客人在逛完商場後會順帶到附近的街店轉一圈。

　　6、同類店鋪聚集。經營同類商品的店鋪越多，顧客在這裡進行比較和選擇的機會就越多，因此若能集中在某一地段或街區則更能招攬顧客。

　　經比較分析店面地址：

　　地點的選擇對日後店面的營運好壞影響很大，所以一定要找個商圈位置好的店面。經過調查我發現，步行街、金滿地、東塘一帶相比較而言具有發展潛力，這需要我們大家一點一滴去尋找，去摸索，然後再定論目的地。

　　三、店面的裝潢

　　租好了店面後，進行店面裝修。店面裝修關係到一家店的經營風格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關店面的裝潢經驗。裝潢廠商如果沒有同類型店面

　　的裝潢經驗，到時候所裝潢出來的店面，在實務操作上，就未必能完全符合需求。屆時，如果再打掉重做，當然就費錢費時。

　　在裝潢前請裝潢公司先畫圖，包括平面圖、立面圖、側面圖、所要用的材質、顏色、尺寸大小等，都要事先註明清楚。為便於溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實地觀摩，說清楚自己想要裝潢的感覺，這樣裝潢出來的店面，才會比較貼近自己的想法。

　　我要求的裝潢效果如下：

　　1、門口醒目的廣告明確，讓路過的人一目瞭然店內是賣什麼東西!重要的一點，相同的床上用品放在不同檔次的的店鋪會用不同的效果，不要因自己店內整體的形象影響到自己的床上用品的檔次，影響到顧客的購買慾!當然本店剛開張簡裝為宜。

　　2、燈光等硬體配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺就是象快倒閉的!晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過的顧客的眼球!燈光也能讓床上用品更動人，但是不同的燈光會有不同的效果，冷暖結合是服裝店最適合的，如果全部是冷光***也就是平時所看見的白色燈光***店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺慘白不夠溫馨，床上用品會顯得不夠柔和!加上暖光燈***平時看見的射燈之類的黃色光***能中和慘白感覺，照射出的床上用品也更動人!空調在夏天必需要俱備，不然店裡很難留住顧客有耐心挑選床上用品的，也不會有心情的!

　　店面裝潢費用能省則省，儘量花小錢做大事，避免不必要的費用付出，在裝修風格獨特和省錢之間尋找一個好的平衡點。

　　四、選貨及進貨的渠道

　　一、選貨及進貨

　　1、選貨：選樣，款式，品牌，數量

　　選貨要掌握當地市場行情：出現哪些新品種?銷售趨勢如何?社會存量多少?價格漲勢如何?購買力狀況如何?大體上能心中有數。品牌以雜牌為主，以外貿貨為主。

　　進貨要適銷、適量，要編制進貨計劃，當然在進貨過程中也可應變修改。進貨時，首先到市場上轉一轉、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想，以後再著手落實進貨少進試銷，然後在適量進貨。因為是新店開張所以款式一定要多，給顧客的選擇餘地大。

　　進貨儘量安排在每個星期的三或四，這樣每個星期六店內肯定是有新品到貨的，但只上部份新貨，一部份留著星期天上!如果進入銷售旺季，三四天就補一次貨!

　　象“三八”“五一”“國慶”等幾個銷售高潮，不要等到差不多時間時再準備貨品，提前半個月就可以先開始準備了!要給自己有足夠的安排時間才行!

　　2、進貨渠道：

　　浙江義烏家紡批發市場

　　五、人力規劃***小本生意最好是自家人***

　　計劃僱傭一到兩個小姑娘，最好是漂亮的***愛美之心人皆有之，漂亮容易招攬顧客***，主要負責接待顧客，如果兩人輪班倒。兩個小姑娘的工資，500/月+提成，提成為月營業額的1%，提高她們的積極性。

　　六、投資金額分析，每月費用分析

　　初期費用粗算

　　1、房租：5000/月，

　　2、裝修費：3000

　　3、第一次床上用品貨款：8000元

　　4、其他費用：1000元

　　5、員工工資可以在第一月底結，不用算在初期費用裡面

　　6、不可預計費用：15000元

　　7、門面轉讓費：15000元

　　共計：47000元

　　七、營銷策略

　　一、開店促銷

　　當一切都就緒之後，就準備擇期正式開幕。開幕當天為招徠顧客，辦一些促銷活動勢不可免，促銷活動不外乎打折、贈品及抽獎等三大型別。同時在周圍小區散發些傳單。

　　二、床上用品的陳列

　　做床上用品產品關鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選餘地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個款的來銷售!產品陳列上要突出自己床上用品的特點，分佈有兒童區，學生區，婚慶區，四件套區、等分開陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購買的客戶挑選提供方便，量多的款可以用出樣，往往出樣的床上用品是賣得最快的!櫥窗裡的出樣要經常更換，這不能偷懶!

　　三，長期發展營銷策略***注意店面的裝修要上點檔次***

　　1、原則：每週都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔***高檔點綴低檔適量***

　　2、方針：儘量把其中的每個環節作成標準化，以備日後發展連鎖，即模式複製

　　3、服務：訓練營業員的基本利益，對顧客的服務態度及服務宗旨。無論顧客是否買或者買所少錢的都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會有回頭客。顧客的要求在可能實現的前提下儘可能的滿足。

　　4、方法：

　　***1*** 初次來店的驚喜

　　①小商品作為免費贈送客人的小飾物，小掛件，讓其填一份長期顧客表***做客戶資料庫***

　　***2***增加其下次來店的可能性

　　① 傳達每週都有新貨上架的資訊***比較難承諾了就要兌現,你注意常換就可以了***

　　② 利用顧客資料庫，以某種藉口施以小恩惠，使其來店領取或告知打折訊息，或者免費送過季枕套***要定量***或送生日禮物等 ③ 購適量女士手袋告知顧客一次購物滿300元送一隻女士手袋***女士手袋要在店內陳列出來，進貨以38元標價300+的那種為宜，給顧客物超所值的感覺***或者累積消費500元及以上。***獲得獎勵之後再重新累積***

　　***3*** 滿意購物並使其儘可能介紹其他買家來店購買

　　① 告知顧客量大或團購可優惠，如：一次購滿500元及以上打8折等，或者個人累積消費1000元既獲得一張8折的金卡

　　② 介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客併購滿200元及以上送推薦人50元購物卷等。

　　***4***不定期打折

　　①人一定程度上都喜歡貪小便宜，女人就更是如此了。"店鋪開張大賺送"、"本店商品八折優惠"，也可以採用買一送一的策略***送的貨以滯銷貨為主，過季貨為輔***

　　這些招牌通常能抓住女人的心。

　　***5***一年中做幾次短期促銷，售價定為10-30元，非常聚人氣!再把店內滯銷款低價一起處理!如五一，十一，三八等最佳時間

　　八、總結

　　到了窮途末路的時候，別說人，豬也會跳牆，我們不能坐以待斃，雖說老虎都有打盹的時候，但是肯定不是這個時候，道路是曲折的，“錢”途無限光明;同志們，我們不吃飯、不睡覺，打起精神賺鈔票!

　　篇2

　　行業分析

　　人均收入增長和人均消費能力提高拉動家紡內銷市場年均增長20%，家紡市場的持續快速增長是由人均消費能力提高拉動的結果。人均收入提高提升了消費能力，消費能力提升主要體現在消費檔次提高和消費頻率增加。從消費驅動來看，新增房屋銷售面積增長是我們研究家紡市場增長的關鍵。我們發現過去10年，住房銷售面積年均增長24%。新增住房面積的增長是家紡產品增長的主要驅動因素，人均購買力提升下的消費層次提升導致了消費頻率提升是家紡增長的次要引導。

　　從人口結構來看，16-23歲占人口比重19.7%，未來幾年是80年代嬰兒潮的結婚高峰期.

　　鎮雄平均每年有2000至4000對新人結婚,以每對新人在家用紡織品上消費800元計算,則每年僅此市場就有240萬的市場容量.加上近年來,縣內房地產市場發展迅速,居民住房條件的改善和經濟狀況的提高,使縣內家紡業市場狀況較為可觀.

　　市場分析

　　現目前縣內床上用品業消費中底端主要集中在農貿市場,中高階則分佈在縣城各商業區,但隨著人們經濟狀況的提高,對床上用品品質,樣式,功能的要求也隨之提高,原有的小家紡店和農貿市場內的小商鋪已經不能滿足消費者對家紡品質,樣式,功能的挑選要求.

　　對中高階消費的中大型家紡店。

　　消費者分析

　　家紡消費主體一般為25-45歲女性為主，總體處在即將結婚，或已婚狀態，瞭解她們的一些消費心理和消費行為，可以更好的帶動銷量的提升。

　　而這個年齡段的女性消費者一般的消費模式為以下模式：

　　1、夥伴式消費 2、衝動性消費 3、感覺購物 4、攀比消費 5、關係型消費

　　因此我們而言，如何根據女性消費者的習慣，心理對店內裝潢，裝飾，商品陳列等方面進行考慮，如何建立一種長期穩定的關係，可能是朋友關係，也可能是超越商業的親友關係，都將直接影響到產品的持續銷售。

　　市場定位

　　綜合以上分析,現縣城內缺少甚至沒有中大型家紡店而且隨著人們生活品質的提高,家紡市場上中高階消費將逐漸佔據市場份額所以我們應針對這一市場空白進行投資,針對縣內中高階消費,店內裝修，裝飾，商品陳列等要考慮消費主體***25——45歲的女性***的感覺，注重服務品質,注重產品品質，注重促銷宣傳,規範管理,從而贏得市場。

　　根據以上各項分析，再綜合自身的市場定位，對開店各項工作制定基礎方向：店面裝潢

　　應以女性審美角度進行裝修，外觀要引人注目，店內劃分幾個床上展區，大致分為時尚系列;雍容華貴系列;婚慶系列，歐陸風情繫列。產品展櫃數量要多且注意擺放。

　　產品陳列

　　1、最大化原則

　　家紡陳列的目標是用最小的空間陳列出最好的效果，儘可能增多貨架上商品的陳列數量。只有儘量把家紡產品進行最大化陳列，顧客才有機會了解更多的商品，家紡商品銷量才會提高。

　　2、上輕下重原則

　　將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的家紡產品擺在上面，便於顧客拿取，也符合人們的習慣審美觀。

　　3、重點突出原則

　　在一個堆頭或陳列架上展示一系列家紡產品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打商品的位置，要將主打商品放在最顯眼的地方。紅花需要綠葉襯，這樣才能主次分明，使顧客一目瞭然。

　　4、伸手可取原則

　　要將家紡產品放在顧客最方便、最容易拿取的地方，根據主要顧客的不同年齡、身高特點，進行有效陳列，特別是兒童家紡產品的陳列就體現了這一點。

　　5、整潔性原則

　　不管採用何種商品陳列方式，保證所有陳列的商品乾淨整潔是最基本的。只有讓家紡店鋪每一個角落都保持一塵不染，才會給顧客留下美好的印象，才會激起顧客購買的慾望。

　　6、場景陳列

　　場景陳列是指利用商品、飾物、背景和燈光等，共同構成不同季節、不同生活空間，不同自然環境及不同藝術情調等場景，給人一種生活氣息很濃的感受。注意現實感的體現和創新性，使人既得到啟發和審美的享受，又有身臨其境之感。同時，生動、形象地說明商品的用途、特點，從而對顧客起到指導作用。產品定價

　　1、尾數定價。中端產品的價格，定為298元或299元，而不定為300元，是適應消費者購買心理的一種取捨，尾數定價使消費者產生一種“價廉”的錯覺，比定為300元反應積極，促進銷售.

　　2.聲望性定價。此種定價法有兩個目的：一是提高產品的形象，以價格說明其名貴名優;二是滿足購買者的地位慾望，適應購買者的消費心理。產品庫存

　　店鋪合理庫存的兩個指標是：

　　一、是滿足日常銷售需要，保證店鋪銷售商品的充足供應，杜絕因短貨造成的顧客流失。

　　二、是資金佔用合理，沒有數目龐大積壓貨品。

　　一般來說，按照月銷售的庫存比例，月度庫存應該在1：5.5左右是正常且能夠滿足銷售需要的合理比例;當銷售金額：庫存金額超過1：11比例的時候，就是庫存超標的警示訊號。養成良好的倉庫管理習慣，對於作好庫存管理由很大的幫助。

　　1、良好的倉存環境：確保倉庫內沒有直射陽光;良好的通風;沒有蟲害、鼠害;保持倉庫環境的乾淨、整潔;

　　2、取貨方便快捷：做庫存就是為了服務銷售，所以庫存管理的第一原則就是便利性，一定是在營業員能夠用最段時間就可以取到貨品的地方擺放貨品。

　　3、分類擺放：按照貨品的不同分類，分區劃定各個品類的庫存區域。可以按照床品、毛巾等區分庫存區域;或者按照品牌不同劃分區域;不過，為了縮短營業員的服務時間，本人還是建議按照暢銷貨品、平銷貨品來作好庫存貨品的分類擺放。

　　4、定時盤點：定時盤點的目的是為了確保庫存貨品的帳實相符。通過每月的定時盤點經營者能及時發現庫存的結構和比例是否合理，從而為良好的庫存管理作好基礎工作。 5、遵循先進先出的原則，保證貨品更新：雖然服裝產品不存在保質期的問題，但是對於某些對光線比較敏感的淺色系產品，還是遵循先進先出的原則，以避免變色帶來的損失。

　　庫存的貨品控制

　　1、作好銷售統計工作，對家紡店的顧客消費習慣做出分析，瞭解大部分光顧客人對經營家紡店解決庫存的方法不同款式、尺碼、顏色的喜好，進貨時作到有的放矢;

　　2、加強營業員銷售技巧培訓，作到營業員在尊重客人的前提下，根據貨品特性找到合適的顧客來消費，而不是聽任顧客根據個人喜好來選擇貨品; 服務要求和人員要求

　　推門進入、產品諮詢、產品成交、付款、交貨、推門離去。好的服務就是要解決好關鍵接觸點給消費者留下的服務印象。細化每一個程式中的服務。利用本地消費者習慣的方式盡力留給每一個進店的客戶愉悅的感受，但也要注意與客戶保持適當距離，給予思考空間。

　　優秀的導購，她的最終目的是賣貨!但要想賣貨不僅僅是有好的服務態度就可以實現的。還需要有其他各方面的因素去配合。

　　一套好的說辭

　　導購是品牌直面顧客的第一介紹人，如何取信於顧客是導購成功與否的關鍵所在!

　　在企業培訓導購人員時，往往只是簡單的把一些行業基本知識、產品知識灌輸給導購便好了，在以後的實際工作中，要求她們去臨場發揮。這導致了導購在實際導購中說話無力，甚至出現前言不搭後語的情況出現。這勢必會引起消費者的不滿，甚而產生對品牌的不信任。

　　在家紡終端我們經常可以發現，某些導購員在為顧客導購時，只會機械的背誦一些基本的、死板的知識，而抓不住顧客真正的需求。這導致了大量的顧客流失。

　　因此，會說只是一個導購最基本的素質之一。但會說不代表“能說”。“能說”便是要把話說到顧客的心坎裡，想她們所想，抓住她們內心最深的想法，以專家的口吻去向她們推薦產品。這樣才可能真正的把貨品推薦給她們。

　　所以，在對導購的培訓中“一套好的說辭”顯得尤為重要。這是讓消費者記住產品特性，引起其購買慾的重要環節。

　　上海超限戰策劃機構在為彩翼家紡做導購培訓時，極力將其導購人員打造成“色彩專家”式人員，不但灌輸其基礎的家紡知識，甚至還將女性周邊行業，如，美容、服裝、家居等色彩知識點傳輸給她們，與其家紡色彩專家的形象一致，以使其在實際的導購工作中能以專家的眼光為消費者服務!

　　一雙敏銳的眼睛

　　一個好的家紡導購，不但要能會說，而且還需要練就敏銳的眼睛。當然這裡所說的眼睛並不是指良好的視力，而指的是敏銳的洞察力。

　　在顧客進門的那一刻起，導購人員便需要仔細的去觀察她，並在最短的時間內對顧客的身份、地位、是否直接購買等問題作出一個大體的判斷。並隨著顧客

　　的一系列動作而作出相應的反應。

　　人分三六九等，顧客同樣如此，家紡作為高價值耐消品，顧客購買回去後的用途也往往不一樣，有結婚用的;有送禮的;有自用的;等等。正因為有這諸多的購買目的，所以其在購買家紡時，其預算也是不同的。如果不能敏銳的判斷出顧客的需求，那肯定只能是白白流失掉這個顧客了。比如，向因為結婚而購買床品的顧客推薦的是一款普通家居型的床品，那結果可想而知，而且還可能讓顧客對你的品牌產生不信任感，感覺沒有什麼特色。

　　所以通過仔細的觀察，好的導購能從顧客的穿著、談吐等，判斷出顧客所屬的消費型別，消費目的，從而在導購的過程中，可以有選擇的向其進行推薦。這樣，能更容易促成其購買。

　　敏銳的洞察力不光在導購中能做到事半功倍，而且還能及時的發現成交訊號。如當發現顧客盯住某款產品時，好的導購員便會作出判斷：顧客對該產品感興趣，這時，主動出擊，有技巧的進行導購，以促成其成交。

　　一套互動式的導購技巧

　　目前家紡的同質化相當嚴重，要提升顧客的關注度，爭取獲得更多的消費者和粉絲，需要給予消費者獨特並富有價值的利益點，並提供一種新的方式來接觸潛在及現有目標消費者，而互動式導購無疑能夠做到這一點。

　　它能夠刺激消費者的感官、情感，塑造思維認同，在消費者心中快速建立起品牌意識，改變其消費行為。

　　1、感官體驗

　　所謂眼見為實，耳聽為虛，在終端的導購上即使導購人員再如何說的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗一下更有說服力。我們知道家紡產品最引人關注的是其款式花型，其次才是內在質量等問題。

　　因此，在導購的同時，可以利用某種手段，把導購的內容在產品上直觀的量化出來。如，某家紡品牌，為了證明其面料質量的可信，特意在床上放置一放大鏡讓消費者通過放大鏡來觀察面料的細密，從而取信於消費者。

　　其次，把產品按實際使用方式陳列在展廳裡，請消費者親自觸控、使用到家紡產品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗產品的優越性。

　　總之，不管運用何種方法，其目的就是要通過視覺、觸覺等感覺器官對消費者進行全面的刺激，恰如其分地把產品展示出來，使品牌核心訴求得到更加突出的表現，讓消費者對產品有更加全面的認知，使其從內心深處感知家紡品牌的獨特之處。

　　2、情感訴求

　　據調查購買家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動物，因此，在家紡的導購中，可以從消費者的心理著手，抓住消費者的情感需要，訴求產品能滿足其需要，從而影響她們對該產品的印象，產生巨大的感染力與影響力。如上海超限戰策劃機構在為彩翼家紡所策劃的導購技巧中，緊緊抓住家紡行業中最吸引消費者眼球的基本元素之——色彩。在導購過程中針對顧客不同的需求，為她們找到符合他們身份和審美情趣的產品，以及色彩所帶給她們的包括心情、生活等諸多方面的感受，賦予產品一定的特性。以此引起消費者的共鳴，達到促進銷售的目的。

　　3、價值觀植入

　　家紡已經逐漸進化成一種人們對自身的身份、地位、品味的表達載體。它開始傳達著消費者對美的追求以及對生活的一種態度。因此，與其說消費者買的是

　　你這款家紡，還不如說是買的你所主張的品牌文化所帶來的附加值。

　　總之，家紡導購是整個家紡營銷中的重中之重，忽視不得，而要想成功的賣出貨品，導購不但需要練就紮實的基本功，還需要有靈活的頭腦!

　　產品營銷

　　一關聯行業營銷

　　一般來說消費者的購買有一定的順序和規律，如購買了全套的傢俱，一般就要購買床上用品。

　　那我們就可以利用這種購買順序在縣城選定一家銷售的比較好的傢俱城進行互惠，由我們提供一定額度的家紡代金劵作為消費者在傢俱城購買全套傢俱的優惠贈送，然後消費者拿到我們的代金卷後，因為他接下來也需要購買床上用品就會有很大的可能選擇在我們這裡購買。這樣即幫助了傢俱城進行促銷優惠，又可以提高我們的銷售量，從而實現雙贏。

　　而且我們不但可以聯同傢俱城,還可以聯絡縣裡的婚紗攝影公司,室內裝修設計公司用同樣的方式進行合作.

　　二積分卡營銷

　　客戶每一次在店進行消費,都會累計一定的積分數量,而我們可以把積分累計成幾個等級,每當客戶的積分達到一定的等級則可以享受其等級上的消費折扣.客戶每消費達到積分標準以後他在本店的消費就會顯得優惠,則促進了客戶的回頭率,而且當擁有積分卡的客戶的親戚朋友有購買需求的時候客戶也會建議其使用他的積分卡到本店進行消費.

　　三團購營銷

　　現在有的單位在過年過節的時候會購買一些家用品給員工作為福利，我們可以儘量的聯絡一些有購買能力的企業和單位，進行宣傳。爭取大規模購買，薄利多銷。

　　四促銷活動

　　根據鎮雄縣的實際情況，因外出務工人員較多，很多都會選擇在年假時期回來結婚，購置傢俱。我們則應該抓住這樣時期進行各式的促銷活動。

　　篇3

　　第一章摘要

　　1：專案描述

　　我們擬建的綠竹馨語家紡有限公司是一個以北京為目標市場，為建立知名家紡品牌設計的，以

　　竹纖維家紡的優良品質為核心，為市場和消費者提供一個健康環保，新穎，超低價格的居家環境的家紡公司，公司是一個具有豐富科技內涵以及具有大量具有積極開拓與創新精神的，有實力的大學生所建立的新型公司.公司以"生產消費者渴望的產品，創造國人驕傲的家紡品牌"為宗旨,完全以"消費者" 為使命,以科學的管理,嚴謹的工作,全方位的開拓該行業的市場，有所不為才能有所為，更加專業化生產竹纖維產品，進行更既有針對性的市場細分，而從中我們有演化出了：定位——創造新的差異贏取市場。

　　2：產品與服務

　　竹纖維是從竹子中提取出來的一種纖維材料，是繼棉、麻、毛、絲之後的第五大天然纖維，具有良好的綠色環保性、透氣性、回彈性、吸水性及親膚性，可廣泛應用於機織服裝面料、針織內衣、床上用品、醫用衛生品、裝飾日用品等。

　　3：專案競爭優勢及劣勢

　　運用SWOT分析法進行分析專案競爭優勢及劣勢

　　4資金需求：資金來源主要由大學生創業貸款、團體合資、個人儲備及家人資助構成。 5存在風險：

　　***1***仍有部分的消費者對於竹纖維製品的優點不夠了解，這會使我們損失一部分客戶。

　　***2***已有許多知名品牌已經生產竹纖維製品，雖然這些公司產品種類繁多，在專門研製竹纖維產品方面不夠專一，但是在一定程度上會帶來競爭

　　***3***家紡市場品牌種類眾多，用用較多品牌和雜牌家紡產品，擴大消費者的可選則性

　　第二章綜述

　　一、專案描述

　　1專案背景:家紡用品又稱為居室軟裝飾。在人們的日常生活中，除了服裝以外的紡織品幾乎都是家紡產品，遠遠超過人們認識中的床單、被罩、毛巾等傳統產品。近幾年，隨著人民生活水平的提高，人們開始追求家紡時尚化，產品已擴充套件到裝飾性、功能性強的床上用品、居室用品、布藝傢俱等領域，這些具有全新形象的產品，帶動了整個家紡行業的崛起。據有關部門資料統計，2000年我國家用紡織品行業的產值***現價***全社會口徑約2000億元左右，佔全社會紡織業現價產值的16%;佔紡織三大類最終產品的情況22%;家用紡織品的出口54.2億美元，進口9.2億美元。

　　據中國家紡行業協會調查，國人人均紡織品消費仍比世界平均水平低27%，而家紡生產與消費佔紡織品總體生產消費的比例還不到發達國家的50%，因此市場前景廣闊。另外據統計，我國每年新竣工的住宅面積為5億平方米，再加上大量的舊宅改造，每年家居裝修的工程將達3000億元以上，而且每年以30%的速度增長，今後兩年將達到5000億元。居民裝修房屋花在家用紡織品的購置費用，約佔整個工程的25%。這是個很大的市場，另外，目前國內家用紡織品有50%集中在大城市，30%在縣級市，而人口占全國70%的農民，消費量只有20%。隨著農村生活水平的提高，居住條件的改善及與城市間交流的頻繁，使其對床上用品也會提出了較高的需求，而潛在的農村市場的啟動將為家紡業可持續發展帶來較深遠的影響。

　　2專案宗旨：以竹纖維家紡的優良品質為核心，為市場和消費者提供一個健康環保，新穎，超低價格的居家環境。純正、低廉、新穎、舒適的竹炭纖維家紡製品是公司生產的產品標準。公司以最好的品質來滿足消費者的不同需求。

　　3專案介紹：隨國內經濟的不斷髮展，人們的生活也由“溫飽型”向“小康型”和“後小康型”轉變，人們的消費觀念因此也向時尚，舒適，健康發展，對家用紡織品的需求不僅在數量上，而且在質量上，藝術品位上都不斷提出新的需求，也為家紡行業創造了較大的增長空間。

　　二、產品與服務

　　1、產品品種規劃

　　用純正的竹纖維,專業經營屋內家紡產品和車內裝飾用品，日用系列;毛巾、圍巾、廚巾、方巾、童巾、臉巾、澡巾、浴巾、清潔巾、美容巾、運動巾、幹發毛巾、幹發帽等;.襪子系列：男襪、女襪、童襪、船襪、休閒襪、鬆口襪、運動襪等。床上用品系列，窗簾等。總結一下為：

　　2、研究與開發

　　巾***毛巾、浴巾等***、被***床單、被套等***、毯***地毯、壁毯等***、帶***流蘇、飾邊等***、簾***窗簾、浴

　　簾等***、袋***衣物袋、儲藏袋***、廚布***桌布、餐巾等***、沙發和各類靠墊等八大類。

　　3、未來產品和服務規劃

　　消費者對於品牌的認知度還較低，隨著家紡產品消費的不斷增長，在競爭中將會有優勢品牌脫穎而出，品牌的集中度和消費者的認知度將會提高，從而使家紡產品的消費進入更高的一個層次以專業化、特色化的商業專案作為家紡產品進入市場的另一個途徑，或許能夠改變原有商業地產的定位思路，從而促進家紡產品的消費。

　　三、行業與市場分析

　　1、市場介紹

　　建立自己的品牌，積累無形資產收回初期投資，擴大經營規模，研發自己的特色經營模式.

　　2、目標市場

　　主要把目標消費人群定於25-40歲之間處於年輕追求美感新潮的女性

　　3、顧客購買準則

　　超低的價格，新穎的款式和較好的產品質量

　　4、競爭對手分析

　　隨著我國加入WTO，在我國床品行業從成長期步入發展期階段，國內床上用品企業競爭也

　　將人產品、價格的競爭進入到一個以品牌、網路、服務、人才和管理以及企業規模等多方面的綜合競爭優勢上來，國內幾大知名家紡品牌1 羅萊Luolai ***中國名牌,國家免檢產品,上海***、2 水星家紡 ***上海名牌,國家免檢產品,上海***、3 博洋Beyond ***中國名牌,大型企業集團,寧波***、4 夢潔家紡 ***中國馳名商標,中國名牌,國家免檢產品,湖南長沙***、5 紫羅蘭家紡 ***江蘇南通,國家免檢產品,江蘇名牌***、6 孚日sunvim ***中國名牌,國家免檢產品,山東名牌,山東濰坊***、7 富安娜家紡 ***中國名牌,國家免檢產品,深圳***、8 維科家紡 ***浙江寧波,國家免檢產品,浙江名牌***、9 凱盛kasen、10 愉悅家紡 ***中國名牌,國家免檢產品,山東濱州，但是在中國當前的家紡行業是品牌集中度較低的小行業。

　　據瞭解，以羅萊、水星、恐龍為代表的大家紡品牌所佔的市場份額不足市場總體量的1/10，龐大的市場份額都被雜牌軍充斥。迄今為止，國內甚至沒有一個成熟的家紡賣場出現。

　　5市場與銷售

　　1、市場計劃

　　***1***銷售策略

　　家紡產品在中國是作為一種耐用品，而我們要通過經營把這種耐用品變成一種“快速消費

　　品”，在中國家紡市場，一些品牌家紡產品的價格對於中國消費者而言還是比較昂貴甚至於奢侈品，而對於一些雜牌，質量較次的家紡產品，消費者又處於不願購買的心理，而且隨著家紡行業的迅猛發展，本就一向被忽視***比如無行業技能資格與職稱身份***的中國家紡設計人才供應出現嚴重不足;同時，設計師行業知識淺薄，專業素養低，自主創意不足，行業基本上都是“拿來主義”，對本民族文化發掘不夠。用紡織品作為室內軟裝飾有其深厚的文化內涵，不同的家居軟裝飾環境體現出主人不同的性格、情趣、修養、文化品位等，因此家用紡織品不僅限於生活用品的意義，它更是一種家居藝術，表達的是主人的生活主張和文化訴求。但目前市場上大

　　多數產品顯然對消費者研究不足，沒有明顯的文化特徵，風格同質化、文化主張模糊化甚至無文化主張，消費者可選擇權力明顯降低，因此，絕大多數的消費者僅在遷入新居和裝修後***包括了新婚***添置或更換家用紡織品，一次性消費後，就不再定期更換家紡用品。調查的有關資料表明：有50%的消費者在遷新居或換傢俱時購買布藝產品後，就長期使用下去，有32%的消費者長期不更換窗簾;約43%的消費者長期不更換棉被;約56%的消費者長期不更換床上用品，這類家紡用品的消費從未像服裝那樣，被列為家庭的經常性開支。

　　而我們製作的家紡產品質量會控制到一定年限，來降低成本，不要求異常耐用，當然也不

　　會以次充好，並且通過渠道費用的儘量減少等方式節省降低成本的地方，與此同時我們也會採取和大學院校合作的方式，與一些設計專業較好的院校合作，創新家紡產品風格如歐洲風格現代風格，歐洲鄉村風格，中國古典風格，中國自然風格，各種流行風格等不同風格，並且可以根據顧客需要，進行量體設計滿足消費者因文化，性格不同，以此把我們的目標消費人群進行穩固，而且這樣一來既即使沒有自己專業團也可以設計到戶新穎的款式，這樣可以使成本降低，讓消費者有經濟實力和更多選擇的來經常換掉自己家紡產品。

　　***2***分銷策略

　　現在已有的家紡銷售渠道包括以下幾種：商場聯營或店中店、自營專賣店或加盟專賣店、

　　專業家紡大賣場、超市內聯營或超市外專賣店、批發市場、網上直銷、電視購物、團購、傢俱***家居***大賣場等。鑑於行業的發展程度和買方市場的接受能力，現在家紡的銷售渠道主要以前四種居多。

　　1***、隨然現在家紡品牌大都選擇了專賣店這一銷售渠道，但專賣店由於其品牌單一、營業面積有限，而且在不同的城市，買方市場的消費水平不一樣，對專賣店的接受能力也大不相同，因此，在短時間內，不可能成為各品牌的首選渠道。而現在，越來越多的消費者開始追求整體的搭配和完美的視覺感受，因此我們的家紡渠道要與傢俱、建材等家居相關行業的密切融合，能結合每個消費者的不同喜好、個性、不同的居室風格來引導消費者購物。現在許多家居中心、建材專賣店都引進甚至開闢了家紡產品銷售專區，並針對人們生活需求的不同，推出不同的功能銷售組合。並且我們採用以超市，商場店中店為我們家紡品牌零售的主要終端。並且根據現在宜家、居然之家等家居大賣場的紛紛開店，家紡品牌營銷終端被不斷重新整理，我們家紡的渠道也要與之結合。

　　2***、並且北京有眾多星級飯店、賓館，而他們又是對家紡產品的需求大戶，這樣我們可以

　　與之聯絡合作來擴大銷售渠道，並且可以結合電子商務把此項渠道進行擴充套件，把範圍擴充套件到整個華北地區，乃至整個北方地區。

　　3***、竹纖維具有很好的透氣防潮作用

　　可以聯絡國內一些著名服裝公司為其生產服裝袋，如西裝袋等。

　　4***、積極抓好當地的禮品贈品市場。

　　首先搞好禮品包裝和禮品的賣點選擇，同時做好與當地保險業、醫療行業和其它推銷行業

　　的業務往來工作，確保禮品贈品業務的有效開展。

　　5***、搞好當地的集團消費工作，集團消費，被認為是一大肥差。因此要搞好和當地政府機

　　關、大型企事業單位、後勤主管的關係。一次集團消費，有時可以趕上幾個月的銷售業績。 2定價策略

　　品名單位價格範圍消費者比例價格範圍消費者比例

　　床單件 100元以下 59% 280元上 7%

　　被罩件 150元以下 63% 280元上 8%

　　被子件 380元以下 68% 880元以上 5%

　　枕芯個 80元以下 64% 150元以上 5%

　　枕套對 100元以下 86% 160元以上 3%

　　床品四件套套 680元以下 62% 1280元以上 6%

　　毛***手***巾條 20元以下 83% 38元以上 3%

　　窗簾米 120元以下 76% 280元以上 4%

　　平均值 - - 70% - 5%

　　3.團隊成員崗位描述和要求

　　***1***市場部:形象設計.對員工，產品和公司進行形象設計，對公司員工的服務方式進行培訓指導，並針對不同地區進行設計區域特色服務。

　　***2***公關客服;對公司外部形象進行經營，搞好社會關係，瞭解消費者需求，策劃公關活動進行產品品牌塑造,進行尋找工廠所需竹纖維原料的尋求，與各類高等院校合作，吸引各院校的優秀大學生的積極參與，完成產品設計工作,進行電子商務，建立自己的網站進行網上直銷。策劃執行，進行市場探求，策劃市場開發方案.

　　***3***業務部

　　進行產品鋪貨，瞭解賣場和市場情況，收集市場資訊、分析市場後針對市場進行最適合市

　　場發展的物流和營銷。

　　***4***工廠

　　進行負責工廠的日常生產工作，進行產品生產，負責保證產品質量，按期完成各賣場的產

　　品需求，公司採用對工長注資的方式建立自己的家紡工廠，既節省資金又節省時間，同時比較容易控制。

　　4、建立團隊願景、使命和精神: 以竹纖維家紡的優良品質為核心，為市場和消費者提供一個健康環保，新穎，超低價格的居家環境。純正、低廉、新穎、舒適的竹炭纖維家紡製品是公司生產的產品標準。公司以最好的品質來滿足消費者的不同需求。

　　六、實施進度計劃

　　發展戰略

　　1***初期***1-2年***市場定位於北京市區，主要把目標消費人群定於25-40歲之間處於年輕

　　追求美感新潮的女性，為追求實際舒適的女性人群服務，搶佔其中市場份額;建立自己的品牌，

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