家居建材如何多開店面

　　家居建材是裝修必備材料，也是一個成熟的行業。家居建材包括：天花板、瓷磚、門、窗、鎖、玻璃、燈具、地板，桌布等均屬家居建材。家居建材業是一個完整的產業。那麼?

　　對於家居建材行業的經銷商老闆來說，到底是應該多開店還是應該開大店，這是個值得思考的問題。如果經常逛街，你就會發現一個比較奇怪的現象，在同一條步行街上，李寧、安踏等運動品牌相隔兩300米就有同一家品牌店出現的情況比比皆是，原因無他，大家都在搶佔商圈位置，如果你不開店就必然會被對手開店，與其把店拱手讓給對手，還不如自己開店來得更加輕鬆。相對於服裝行業，家居建材行業的經銷商老闆們是幸福的，一個老闆經營一個品牌開一家小店小心翼翼精打細算過日子，還是能夠滋潤地生活下去的。

　　但是，我們想問的是這樣的好日子到底還能過多久呢?隨著競爭的加劇，消費者更加理性和挑剔，家居建材品牌之爭必然要從行業品牌轉向大眾品牌，你的品牌能否在區域市場具有一定的影響力，完全取決於經銷商老闆在區域市場上的資源投入和營銷水平，所以在區域市場不做品牌建設的經銷商老闆是難以真正做大做強的。

　　有位日本學者曾經提出過這樣的觀點，消費者對品牌的直接體驗就是來自終端門店的體驗，所以門店質量和門店數量成為消費者判斷品牌強弱的重要標誌。特別是對於認知程度不高的家居建材行業來說，在同一個區域市場，門店數量多消費者就會認為你是大品牌，而門店數量少，即使你是全國性的大品牌，但是在區域市場則很難得到消費者的認可。是時候該做出改變了，不管改變的目的是要提升品牌在區域市場的影響力，還是要提升經銷商老闆的銷售總額，或者只是要增加和廠家談判的砝碼，經銷商都需要多開店，實現區域市場的全面覆蓋。

　　多開店的方向已定，那麼怎樣才能做到用最快的速度開出更多高贏利的門店呢?

　　水平分銷：形成區域市場的聯動效應

　　關於水平分銷的概念非常簡單，就是在同一區域市場開幾家店的問題。那麼水平分銷到底有哪幾種形式，在區域市場開幾家店比較合適，是不是每家店都要建成標準店呢?這個問題的答案是值得思考的，有想法的老闆會採取差異化的水平分銷策略，水平分銷可以總結為三種模式。

　　1.基於地理位置的分銷

　　如果從地理位置上作出評估的話，首先要去評估一家門店對周邊消費者的輻射範圍有多大，比如，在蘇州市已經有了3家紅星美凱龍的賣場，一家在相城區、一家在園區、一家在新區，那麼你就會發現這三家店對周邊顧客的輻射範圍是不一樣的。作為一名經銷商老闆沒有專業的門店選址開發團隊，但是家居建材賣場則不一樣，他們在開店之前一定會做選址評估，所以經銷商老闆只要跟對大賣場，他們在哪開店你就在哪開店，這個方向錯不了。這種分銷開店的形式是現在大多數經銷商做法，就是在地理位置上多開店，多插旗，方便顧客的購買。

　　2.基於顧客細分的分銷

　　德高防水大連的經銷商在同一家居建材賣場開出了三家專賣店，他是怎麼做到的呢?他是充分地利用了顧客細分的原則，第一家店開在市場的負一樓，店面面積不大，主要負責裝修工人對防水產品、瓷磚膠等產品的配送工作，第二家店開在市場的一樓，開在各種品牌瓷磚店之間，這家店主要做零售業主和瓷磚店的生意，通過瓷磚店的聯合銷售和客戶轉介紹來帶動自己的產品銷售，第三家店開在這個市場的外圍，主要和板材、管材等基礎建材店開在一起，這個店主要負責工長、包工頭的銷售。同一家賣場能開出三家專賣店，很多經銷商老闆一聽到這個訊息都有些咋舌，但是這位老闆開店成功了，三家店的生意都很不錯，原因就是因為他對顧客進行了細分。家居建材產品的銷售主要來自終端業主，但是裝修工人、設計師等一些渠道資源同樣要引起商家的足夠注意，他們能夠帶來很大的銷售量，為不同的顧客提供專業的服務需求是零售門店發展的一個方向。

　　3.基於產品細分的分銷

　　這個問題也比較好理解，經銷商都希望做到利潤的最大化，實現利潤最大化從銷售增長的角度看有兩個方法，一個是產品利潤最大化，一個是銷量利潤最大化。如果你追求的是產品利潤最大化，就需要對產品結構進行梳理，將那些毛利低的產品剝離;如果你追求的是銷量利潤的最大化，就需要有足夠的銷售量做支撐。所以，理想狀態是，經銷商的核心專賣店要賣高利潤產品，對於那些低毛利跑量的產品完全可以放出去，讓分銷商或者一些相關的零售商去銷售。很多家居建材行業的商戶都聽過“搬磚頭”的概念，我在給經銷商老闆培訓的時候就提過這個做法，為什麼不把搬磚頭的客戶納入我們的管理體系中來，讓“搬磚頭”常態化呢。產品細分上的分銷也早有先行者，歐普照明的專賣店之外還有另外一種店，叫作歐普照明電工電器店，這樣的店裡就不是銷售歐普照明的燈具產品，而是專門銷售浴霸、廚衛燈和開關等產品。產品細分上的分銷原則就是凡是無法通過家裝設計提升訂單金額的同質化產品，都可以像方便麵和礦泉水等快銷品一樣，通過多網點進行密集分銷。