大客戶活動拓展計劃書範文

　　客戶到外拓展訓練，肯定需要寫一份完美的拓展計劃書才能將專案順利的進行。以下是小編整理的一些大客戶拓展計劃書，有興趣的親可以來閱讀一下!

　　大客戶拓展計劃書篇一

　　一、工作目的

　　***1***、尋找、洽談目標大客戶單位和群體; ***2***、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，並進行綜合評估; ***3***、蒐集大客戶團體的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優惠方式; ***3***、將最新的銷售資訊、銷售政策及時傳遞給大客戶單位; ***4***、保持與大客戶單位的維護與聯絡，最終促進成交。

　　二、工作思路

　　大客戶組成員首先聯絡大客戶單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，並對群體的購買行為產生一定影響，如商會主席，國有企業工會主席、辦公室主任、企業高層管理人員、政府機關要員、辦公室主任等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下，瞭解大客戶單位的購房需求情況和活動範圍; 在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，並組織針對大客戶單位的小型產品推介會。大客戶組的成員經常和關鍵人物取得聯絡，瞭解對方的最新動態。關鍵人物也將根據其單位最終成交的套數，獲得不同級別的購房優惠、現金及其他方式的獎勵。

　　三、拓展目標

　　***1*** 、結合本專案大客戶拓展主要目標―――商會、大型國有企業、機關事業型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業主、學院單位; ***2*** 、在 TOP 公寓、商業銷售開盤之前拓展大型廠礦企業 3 家、商會 2 家、行政機關 5 家，其他渠道登記的客戶至少 400 名，爭取轉化誠意客戶 30% 以上。

　　四、活動優惠

　　1、大客戶團購優惠: 大客戶團購優惠: 團購優惠

　　五、工作人員崗位要求專案

　　大客戶拓展統籌人

　　工作內容

　　負責整個活動的組織及監控上門拜訪大客戶，進行專案推薦及活動洽談

　　六、各階段工作安排劃分

　　1、大客戶單位資訊蒐集期 2017年9月1日—9月 30 日

　　***1***、大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、銀行單位進行摸底、評估工作; ***2***、圈定目標團體單位，進行初步洽談; ***3***、大客戶工作人員蒐集大客戶單位的相關資訊，如：該單位的員工數量、近期內是否有自建房計劃、自建房的規模如何、單位的整體購買力以及單位內部是否有集體活動等; ***4***、每個大客戶單位限找一名關鍵人物協助工作。該人員應熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：資料架的擺放、瞭解該單位的集會時間等; ***5***、對該大客戶單位進行綜合評估，瞭解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。

　　2、大客戶單位巡展期

　　2017 年10月1 日11月 1 日

　　***1***、對前期評選出的單位進行重點深度發掘; ***2***、大客戶工作人員與該單位關鍵人物聯絡，協商進一步合作事宜; ***3***、保持與關鍵人物的聯絡，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，並及時向管理人員反饋; ***4***、根據該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產品說明會; ***5***、大客戶組工作人員應協助產品說明會的組織協調工作;

　　3、大客戶單位簽約

　　7 月 1 日以後

　　***1***、確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案並按時間節點實施; ***2***、收集大客戶單位團購數量; ***3***、協助跟進大客戶的選房簽約工作; ***4***、保持與大客戶單位的聯絡，進行大客戶關係維護; ***5***、根據工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備

　　工作。

　　七、大客戶單位

　　***初定，拓展工作中進行增補*** 大客戶單位***初定，拓展工作中進行增補***

　　客戶區拓展程序域劃分拓展物件單位拓展目標

　　八、具體工作安排

　　大客戶拓展計劃書篇二

　　***一***開發背景

　　我公司為適應航空運輸市場的變化，開發商務客源，拉近與客戶之間的距離，增加與客戶間的聯絡，著力推出大客戶開發計劃。本公司從客戶的需求出發，與大客戶共同設計個性化的產品，並從空中、地面、延伸服務等各個方面，全方位為大客戶提供優質服務。

　　***二***為大客戶提供的先期服務專案

　　1、即時的航班資訊查詢;

　　2、個人明珠卡里程積分累計;

　　3、大客戶俱樂部會員獎勵積分。原北航藍天團體卡使用者，將自動轉為會員。

　　4、生日、紀念日禮品饋贈，讓您感受意外驚喜;

　　5、率先使用本公司先進的電子客票系統，充分享受電子商務為您帶來的便利;

　　6、如果您已是招商銀行一卡通使用者，並願意成為本公司的大客戶，那麼本公司將會為您的公司提供更為深入的服務。

　　***三***大客戶將獲得的利益

　　1、節省了公司差旅費開支;

　　2、參與本公司舉辦的各種優惠、獎勵活動;

　　3、足不出戶訂購價格最優惠的機票;

　　4、根據積分情況獲得免票、升艙及VIP貴賓待遇。

　　您想降低公司的差旅費支出嗎?

　　您想為公司員工出行提供方便嗎?

　　您想使公司員工充分享受個性化服務帶來的好處嗎?

　　***四***客戶開發計劃因素：

　　外部知曉：客戶需要的：產品、價格、服務、法律、智慧、安全、交通、需求等要素。

　　內部知曉：企業提供的：滿足客戶的必要需求、主要需求、次要需求、其他需求等。

　　通過對客戶對產品、價格、服務、法律、智慧、安全、交通、需求等要素的分析找到客戶的必要需求：產品安全和法律保障。主要需求：產品、價格、服務。次要需求：智慧、交通等。其他需求：保值、增值等。根據不同的專案分析不同的客戶購買要素，正確的掌握客戶的購買要素的關鍵路徑，保證客戶銷售的有效性。

　　同時可以概括為：

　　A、客戶的發展規劃是什麼?

　　我們的潛在客戶是誰?目標客戶是誰?準客戶是誰?

　　B、客戶需要產品服務的功能有些?

　　必要需求：是產品安全和法律保障。主要需求：產品、價格、。次要需求：智慧、交通等。其他需求：保值、增值等。需要的增值服務是什麼?

　　C、同業的競爭對手具備的優勢和劣勢?

　　收集競爭對手的資料，按照本公司的客戶購買需求的關鍵路徑和同業的競爭對手的關鍵路徑做對比分析：SWOT的分析報告。

　　D、客戶開發的先後順序是什麼?

　　公司的銷售利潤來自於數量的20的客戶，對我們的潛在客戶、目標客戶、準客戶、客戶、利潤客戶按照公司的規定：銷售額管理辦法、利潤額管理辦法。進行級別管理。

　　現代企業的銷售者應立足於與對客戶教育、引導、服務的地位，使產品和服務不斷的滿足客戶的需要。逐漸的建立客戶的滿意度和忠誠度，客戶開發也應包括對客戶增值服務的設計，因此應該包括如何提供產品服務，以及哪些產品服務是增值的。

　　思維共享：

　　1我們的潛在客戶是誰?目標客戶是誰，準客戶是誰

　　2客戶購買要素的關鍵路徑：客戶的必要需求、主要需求、次要需求、其他需求。 3我們的客戶是誰。

　　大客戶拓展計劃書篇三

　　一、客戶開發計劃概述

　　為公司尋找更多客戶，發掘潛在客戶，和客戶建立良好的關係，擴大銷售範圍，拓寬銷售渠道，從而增加銷售，促進公司更好發展。

　　二、目標客戶的分析

　　***一***目標客戶的現狀分析

　　中國化妝品市場是全世界最大的新興市場，未來隨著我國經濟的持續快速發展，市場需求潛力將不斷釋放，考慮到我國龐大的人口基數，我公司具有巨大的成長空間。消費者需求呈現多樣性且不斷變化，我公司產品依然可以基於對本土文化的深入理解和消費者心理，在某些細分領域獲得長足的發展，甚至取得領先地位。我國化妝品銷售額將呈現持續增長態勢，由此帶來的規模擴充套件空間依然巨大，預示著我國化妝品人群具有巨大的開發潛力。

　　***二***目標客戶的需求分析

　　1、年輕客戶：主要以女性學生為主，現在大學生數目很大，許多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消費者。還有上班族女青年，注重自身形象與氣質，消費以彩妝為主，化妝品已經成為她們生活中不可或缺的一部分。

　　2、中年客戶：主要已三十到五十的職業或已婚女性為主要的消費群體，她們面對工作等方面的壓力，自己的容貌也逐漸老化，不再青春動人，為了保持自己的青春美麗，她們的化妝品的消費也會更多。她們大多有自己的工作，有固定的收入，具有較高的消費能力，容易產生經常性消費。

　　3、老年客戶：即五十歲以上的女性，這部分消費群體，她們隨著年齡的逐漸增加，雖然已經對化妝品漸漸的冷淡，對化妝品的消費率也相對較少，但是仍會購買洗面奶、乳液等生活必需品。

　　三、公司自身條件分析

　　***一***供貨能力分析

　　我們會將產品銷售到各個日化店、商場和超市等，在生產方面不斷供貨並研發新品，做到供大於求，公司員工各盡其責並在各大銷售賣場設有產品顧問和促銷人員。

　　***二***競爭力分析

　　化妝品品牌種類多，競爭激烈，眾多的品牌也不斷推出新的產品拉攏客源，以各種方式的廣告進行品牌的宣傳，化妝品行業的競爭越來越大。

　　四、客戶開發實施計劃

　　***一***客戶開發途徑

　　1、廣告途徑：印一些與本店和產品相關的小冊子沿街發放、在電視上做一些活動宣傳廣告、在一些網路社群上投放產品廣告、已經在店面做一些實體產品宣傳等。