成功電銷的書籍推薦

　　目前電話銷售已經成為了一種趨勢,滲透到了各行各業,以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　：《電話銷售中的心理學》

　　《電話銷售中的心理學***白金版***》共分4篇13章，從消費心理學、情感心理學、社會心理學、說服心理學四個不同的角度，講述了電話銷售人員需要了解的客戶心理規律，包括自我保護、迴圈漸進、趨利避害、物超所值、互惠定律、投射效應、面子情結、信賴權威、承諾是金、對比定律;並進一步傳授了依據客戶心理規律成功說服客戶的黃金法則——固定思維、傳播扭曲、自相矛盾。《電話銷售中的心理學***白金版***》可以幫助電話銷售人員洞察並影響客戶心理，真正做到以客戶為中心進行專業銷售。

　　內容簡介

　　《電話銷售中的心理學》共分四篇12章，從消費心理學、情感心理學、社會心理學、說服心理學角度，講述了電話銷售人員需要了解的客戶心理規律，包括自我保護、趨利避害、物超所值、互惠定律、投射效應、面子情節、信賴權威、承諾是金、對比定律等;並進一步傳授了依據客戶心理規律成功說服客戶的黃金法則，如固定思維、傳播扭曲、自相矛盾等。

　　《電話銷售中的心理學》可以幫助電話銷售人員洞察並影響客戶心理，真正做到以客戶為中心的專業銷售。

　　作者簡介

　　李智賢，實戰型電話銷售培訓專家、全國銷售冠軍，曾創造單天成交83位陌生客戶的銷售記錄。服務過的客戶包括海爾、中國移動、清華同方等上百家知名企業和機構。課程內容實用，清晰易懂，學員學習後第二天就可以運用，並有效提升銷售業績。

　　媒體推薦

　　我們應該如何去掌握客戶的購買心理，進而影響客戶的購買心理，並最終巧妙達成銷售，在本書中，你可以得到渴望已久的答案!

　　——《客戶世界》楊伊寧

　　作為中國大陸第一本從心理學角度來闡述和分析電話銷售技巧的書籍，本書內容不僅僅新穎，更有足夠的深度，值得所有電話銷售人員細細閱讀!

　　——權威電話營銷顧問舒冰冰

　　人生的本質是心理學的遊戲，銷售的本質更是心理學的遊戲，書中所談的諸多心理學知識，提升的不僅是電話銷售的能力，更提升的是你對人性的瞭解!

　　——著名心靈智慧導師譚皓陽

　　實用是對本書的最好評價。本書所有的心理知識和銷售技巧都來源於實戰，並用獨特的視角將這些方法串聯了起來，看過、用過，成效不言而喻!

　　——呼叫中心研究專家劉慎

　　任何的理論都將在實踐中得到檢驗，銷售工作需要的不僅僅是理論，更需要被市場接受的實踐經驗，這本書是作者在銷售戰場中得到的心靈智慧總結，是每個從事這一領域工作的人所需要仔細去學習和研究的!

　　——雲南省呼叫中心運營管理專家鄧蕾

　　電話銷售成功的黃金法則是什麼?一樣規模的電話銷售團隊、使用一樣的資料、賣一樣的產品、為什麼卻是不一樣的銷售結果?關鍵在於到底能否成功把握並影響客戶心理。李智賢的這本書通俗、有趣、實用地把電話銷售和客戶心理學結合了起來，建議做電話銷售的同仁花點時間讀一下這本書，相信會很有益處的!

　　——51Callcenter總顧問中國呼叫中心與BPO產業聯盟機構***CNCBA***主席顏曉濱

　　前言深入客戶的內心世界

　　消費心理學篇

　　第一章 “自我保護”——如何應對客戶的防火牆/3

　　一、避開啟動“自我保護”的“觸發點”/4

　　二、構建有效的“刺激”轉移客戶的思考焦點/12

　　第二章 “趨利避害”——驅動客戶的偉大力量/17

　　一、“利益”與“傷害”誰的力量大/19

　　二、“利益”與“傷害”到底是什麼/25

　　第三章 “物超所值”——幫客戶做筆劃算的買賣/32

　　一、如何“降低”客戶的投入感覺/34

　　二、如何“提升”客戶的收益感覺/39

　　情感心理學篇

　　第四章 “互惠定律”——你來我往的人情交換/49

　　一、和客戶建立良好關係的祕方/51

　　二、巧妙的“讓步”實現附加利益/61

　　第五章 “投射效應”——幫客戶進行情感轉移/66

　　一、正面的“投射效應”應用策略/68

　　二、負面的“投射效應”應用策略/75

　　第六章 “面子情結”——為客戶臉上爭取光彩/84

　　一、什麼樣的產品客戶需要有面子/86

　　二、面子在電話銷售過程中的運用/89

　　社會心理學篇

　　第七章 “信賴權威”——無形之中的服從法則/99

　　一、借用外部標誌來包裝出權威/。100

　　二、通過內在專業實力來構建權威/105

　　第八章 “承諾是金”——保持前後一致的道德觀/117

　　一、如何獲得客戶的承諾/119

　　二、怎樣有效地使用承諾/125

　　第九章 “對比定律”——參照下的隱形失真/139

　　一、使用對比的基本原則/140

　　二、對比的使用策略/150

　　說服心理學篇

　　第十章 “固定思維”——用客戶的經驗說服客戶/159

　　一、通過提問調出客戶的“經驗”/161

　　二、沿著“經驗”的“推理路徑”來論證/163

　　第十一章 “傳播扭曲”——用語言施加影響/173

　　一、選擇適當的詞彙/174

　　二、巧妙的表達修辭方式/178

　　第十二章 “自相矛盾”——使客戶的經驗產生衝突/188

　　一、找到產生衝突的關鍵經驗/190

　　二、引導經驗衝突產生的結果/196

　　致謝/202

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　　序言

　　作為國內第一本電話銷售心理學專著，本書第1版出版之後，收到了非常好的社會反響，許多讀者朋友給我寫信或發郵件，對該書給予了充分的肯定，而且有熱心的讀者還為本書專門設計製作了配套PPT，在此深表謝意。

　　不過，隨著時間的推移，電話銷售在國內的發展同前幾年相比已發生了不小的變化，以往適用的一些銷售方法在新的環境下，也需要與時俱進，作出相應的改變。於是，作者重新修訂了這部銷售心理學著作。

　　相對上一版來講，新版的變化主要體現在以下幾個方面：

　　首先是變得更加通俗易懂，更加適合讀者閱讀了。考慮到心理學有些專業術語過於生澀難懂，因此作者直接採用了通俗化的表達方式，雖然看起來不那麼嚴肅，但是卻在很大程度上降低了讀者的閱讀難度，使其更容易理解。

　　其次是對部分案例以及那些顯得冗長或重複的內容刪繁就簡，只保留最精練的部分。而有些案例隨著時代的變化，已經不再適用，我們也將其做了一定程度的修改，以適應環境的變化。

　　再次是新增了部分內容和案例，而新增的內容可以更好地起到銜接作用，因此，使得本書的內涵變得更加豐富，讀者朋友理解起來更加輕鬆，也更容易直接複製到實際的電話銷售工作裡面去。

　　最後是本書為了方便讀者學習和公司內部培訓，特別提供了配套的PPT教材，雖然本書第1版有讀者朋友設計了相應的PPT培訓教案，但考慮到畢竟作者對於本書的理解會更加深刻，所以設計專業的PPT配套教案還是非常有必要的。

　　需要特別說明的是，《電話銷售中的心理學》《電話銷售實戰訓練》《電話銷售中的成交技巧》《電話銷售中的拒絕處理》和《電話銷售中的話術模板》這幾本書從學習的角度來講，是互為依存的關係。

　　《電話銷售實戰訓練》是一本基礎電話銷售書籍，該書的最大特點是全面，整書的內容涵蓋了電話銷售的方方面面，而《電話銷售中的成交技巧》分享的則是我們應該如何激發客戶的購買慾望，進而迅速成交。

　　《電話銷售中的拒絕處理》告訴你的是在客戶提出異議之後，你應該如何應對，並有效化解客戶的異議，而頂尖電話銷售人員的說話藝術，有哪些可以複製的範本，正是《電話銷售中的話術模板》要告訴你的內容。

　　如果讀者朋友將這幾本書放在一起閱讀，會有更加完整的收穫。

　　電話銷售顧問李智賢

　　2014年8月

　　名人推薦

　　我們應該如何掌握客戶的購買心理，進而影響客戶的購買心理，並最終巧妙促成銷售，在本書中，你可以得到渴望已久的答案!

　　——《客戶世界》楊伊寧

　　作為一本從心理學角度闡述和分析電話銷售技巧的書，本書不僅內容新穎，更有足夠的深度，值得所有電話銷售人員細細閱讀。

　　——權威電話營銷顧問舒冰冰

　　實用是對本書的最好評價。本書所有的心理知識和銷售技巧都來源於實戰，並用獨特的視角將這些方法串聯起來，看過、用過、思考過後，成效不言而喻!

　　——呼叫中心研究專家劉慎

　　任何理論都將在實踐中得到檢驗，銷售工作需要的不僅僅是理論，更需要被市場接受的實踐經驗。本書是作者在銷售戰場上的智慧總結，是每個從事電話銷售工作的人需要仔細學習和研究的。

　　——呼叫中心運營管理專家鄧蕾

　　電話銷售成功的黃金法則是什麼?一樣規模的電話銷售團隊、使用一樣的資料、賣一樣的產品，為什麼卻產生不一樣的銷售結果?關鍵在於能否成功地把握並影響客戶的心理。李智賢的這本書通俗、有趣、實用地把電話銷售和客戶心理學結合起來，建議做電話銷售的同仁花點兒時間讀一下這本書，相信會很有益處。

　　——51Callcenter總顧問，中國呼叫中心與BPO產業聯盟機構***CNCBA***主席顏曉濱

　　延伸閱讀：電銷的黃金法則

　　馬上要去實習了，自己在學校周邊找的一個公司，資產管理公司，不大。我在市場部，具體做什麼我也不清楚，最開始就是去培訓，第一個月應該是電銷吧，可是我不知道該怎麼做啊，本人有點內向，給人的第一感覺就是比較冷漠，但其實我不是這樣的啊。就想問在這種行業的職場上，新手應該做些什麼準備呢。

　　很多剛畢業找工作的大學生都會為這樣的問題所困擾，追根究底是什麼原因呢?下面我來給大家詳細講解如何成長為一個優秀的銷售高手。

　　好，咱們來分析現在需要做的一些事情：

　　1、剛從學校出來，你對電銷一點不懂，那麼，咱們是否可以到網上去搜索關於資產管理方面的電銷知識、電銷案例?這個數量級嘛，100個起嘍，隨時跟高手學習，就能讓自己快速上手工作。

　　2、通過公司的培訓，再加上網上市調，自己對本行業的電銷知識也有了解後，是否可以裝扮成顧客給同行的公司打電話?如此一來，就能迅速瞭解競爭對手是怎麼做電銷的，這樣的電話，也是100個起……數量級有了，總該抓到一些乾貨了吧，馬上覆制，對手做的好的地方，我們借用，對手做的不好的地方，我們可以規避和改進，記住一定，銷售小白想快速成長，一則要跟高手學習，二者要善於借鑑，這是是上手最快的兩大方法哦。

　　3、在公司做銷售，首先是要做人，為了搞好與同事關係，咱們要手勤腳快，幫同事倒水啊、拿個什麼東西啊等等，熱心幫助他們，讓同事們感受到你的愛，把他們當成客戶來對待。

　　4、經常與同事們探討銷售問題，在聊之前，自己把希望解決的問題羅列出來，私下多背幾遍，聊天時就能自然說出來，不會浪費閒聊時間啦。

　　對了，老套路又來了，記得多向公司的銷售高手學習哦，但怎樣才能讓高手教你呢?《我把一切告訴你1》曾分享過一招——用糖衣炮彈來進攻。平常時，要多為銷售高手做事，給予他們特別的關心，與他們成為無話不談兄弟，這樣，你不但能跟高手貼身學習，還能交到一個好兄弟，一舉幾得啊。

　　5、每天寫銷售日記，把做的好的地方總結一下，把做的不好的點抓出來好好寫，用不同的顏色筆寫，方便及時查詢。

　　對了，做電銷，要有苦幹精神哦，每天打電話的數量一定得保證，只有數量有保證了，才能從中篩選出更多客戶，一天打30個電話和300個是有很大區別。

　　每天工作結束後，要對當天的電話進行彙總，把客戶分成A、B、C三類，篩選出優質客戶，對意向高的客戶給予重點對待，時不時的電話問候，只拉家常，有針對性的去了解客戶的家庭情況、財務狀況、學歷、個人愛好等，再結合週末簡訊問候、節氣祝福等，但不進行任何銷售動作，咱們要模糊自己的銷售主張，咱們的銷售主張越模糊，客戶就越清晰，日子久了，感情深了，客戶把你當成可信賴之人，會主動尋問你的產品，那是水到渠成的事情。

　　6、哥們你比較內向，打電話的過程中或許有些膽怯，說話聲音變小，客戶提問你可能不能正常發揮，所以，你現在還需要突破心理，要敢開口。那麼，你看完下面的問答，就可以突破了：

　　問：如果我們向顧客銷售，會產生哪兩種結果?

　　答：要麼顧客購買，要麼顧客拒絕

　　問：如果顧客購買了，對顧客有哪些好處?

　　答：他的資產會升值，錢會變多，整個人的心情會變好……

　　問：如果顧客購買了，對我們有哪些好處?

　　答：我們1、會賺到錢;2、會更自信;3、學到成交經驗;4、對產品知識掌握的更牢固;5、增加鍛鍊口才的機會;6、得到領導的表揚;7、得到同事認可;8、顧客賺錢了，會來感謝我們;9、會讓父母為我們驕傲……

　　問：如果顧客不買，我們有什麼損失?

　　答：好像沒有損失

　　問：如果顧客不買，我們有哪些收穫?

　　答：1、同樣會學到銷售經驗;2、對產品知識掌握的更牢固;3、得到鍛鍊口才的機會;4、領導會認為我是努力的員工;5、同事也認可……

　　好了，總結一下，只要我們銷售了，不管顧客買或者不買，我們都會有很多收穫，幾乎沒有任何損失!

　　問：如果我們不銷售呢?有什麼收穫?

　　答：沒有任何收穫!

　　問：有什麼壞處?

　　答：1、浪費時間;2、自己永遠不會長進;3、領導會對我失望;4、覺得對不起工作;5、沒有辦法給顧客帶來改變;6、時間長了顧客會離開;7、對不起父母……

　　所以，我們做銷售不是為了讓顧客買，只是提升我自己的能力而已，當然客戶下單更好!顧客只是供我練習的靶子，他們買或者不買，對我只有好處沒有壞處，所以完全可以沒有任何心理負擔地去銷售!

　　最後再分享一個電銷絕招。

　　咱們每天打上百個電話，時間久了，客戶拒絕多了，或多或少會影響我們的心態和情緒，這時候怎麼辦?這時候，你可以算一筆賬，假設你每天打100個電話，月開單5萬，提成5000，那麼就是5000元÷***100個/天×22天***=2.27元/電話，也就是說，不管這個電話開單與否，你都將有2.27元的收益。想明白這個，對咱們克服困難，再次果斷拿起電話有莫大好處，這算是送給自己的精神鼓勵，非常值錢哦。