商務談判心理特點

　　與其他的心理活動一樣，商務談判心理有其心理活動的特點以及規律性。一般來說，商務談判心理具有內隱性、相對穩定性、個體差異性等特點。有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　：談判心理三大特點

　　內隱性***1*** 商務談判心理的內隱性。商務談判心理的內隱性是指商務談判心理是藏之於腦、存之於心，別人是無法直接觀察到的。但儘管如此，由於人的心理會影響人的行為，行為與心理有密切的聯絡，因此，人的心理可以反過來從其外顯行為加以推測。例如在商務談判中，對方作為購買方對所購買的商品在價格、質量、售後服務等方面的談判協議條件都感到滿意，那麼在雙方接觸中，談判對方會表現出溫和、友好、禮貌讚賞的態度反應和行為舉止;如果很不滿意，則會表現出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態度反應和行為舉止。掌握這其中的一定規律，我們就能較為充分地瞭解對方的心理狀態。

　　相對穩定性***2*** 商務談判心理的相對穩定性。商務談判心理的相對穩定性是指人的某種商務談判心理現象，產生後往往具有一定的穩定性。例如，商務談判人員的談判能力會隨著談判經歷的增多而有所提高，但在一段時間內卻是相對穩定的。正是由於商務談判心理具有相對穩定性，我們才可以通過觀察分析去認識它，而且可以運用一定的心理方法和手段去改變它，使其利於商務談判的開展。

　　個體差異性***3*** 商務談判心理的個體差異性。商務談判心理的個體差異，就是指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態存在著一定的差異。商務談判心理的個體差異性，要求人們在研究商務談判心理時，既要注重探索商務談判心理的共同特點和規律，又要注意把握不同個體心理的獨特之處，以有效地為商務談判服務。

　　：根據心理特點的商務談判技巧

　　一開始提出較多的要求，以預留讓步空間

　　這個做法的用意，不但是要增加協商彈性，更是為了營造對方在我們讓步後所感覺到快感及成就感。想想看，如果賣方出價二百，你心中想的成交價是一百六十，要是你一開口就說一百六十，而堅持到底用一百六十成交，對方會覺得你氣勢太強，即使成交了也會覺得心有不甘。若是你先開口喊價一百二十，然後逐漸讓步至一百六十成交，賣方成交時的感覺是否就好多了呢?

　　避免對抗性談判

　　情商談判中的大忌，就是因意見不同而惹毛談判對手。因此避免敵對的情緒氛圍是首要之務。

　　情商談判高手不說：“我想跟你談談我的需求，”而會說：“我建議我們一起來找出解決方法。”在對方表示強烈反對意見時，不說：“你怎麼能這麼說?”而是用：“我瞭解您的感受，我之前也曾這麼覺得，而後來我發現其實不然!”來提醒對方另一種思維角度。

　　避免造成敵我不兩立的對峙，談判才有後路。這一點屬於合作性博弈。

　　心理學知識：合作性博弈是指參與者從自己的利益出發與其他參與者談判達成協議或形成聯盟，其結果對聯盟方均有利;人們分工與交換的經濟活動就是合作性的博弈，而囚徒困境以及公共資源悲劇都是非合作性的博弈。

　　把對方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒反應

　　萬一對方不悅發怒?，我們應該表達適度的尊重，但卻不能讓對方激起自己的負面情緒。例如，你可以說：“我瞭解你並不很滿意這個提議”，接著找出對方的真正想法：“那您建議我們該怎麼做?”

　　這個做法有兩個好處，其一是不會讓自己在慌亂的情況下誤解對方意圖，而做出錯誤的讓步***他其實只要你退一步，你卻自動退了三步***;另外，萬一“動氣”是對方的談判表演，也不至於讓他得逞，反而自亂陣腳，模糊了談判焦點。

　　讓對方覺得是勝利的一方

　　高情商談判的定義之一，就是在談判完成時，雙方都很有成就感，所以高情商的談判者，會讓對方覺得是勝利者。實際的做法包括：讓步的空間愈來愈小，速度越來越慢***讓對方感覺你已經快被逼到底線了***，讓對方做最後的提議，而非自己***同樣的方案讓對方開口，對方會覺得是你答應他的要求***。

　　告訴對方自己有退路，而非威脅對方他沒有退路

　　對上司談判，這點尤其重要。與其說：“你不加薪我就走人，”不如說：“如果您覺得加薪有困難，我也許必須先考慮其他的變通做法，等我的經濟狀況改善後，再回來為您及公司效力。”