瞭解顧客需求銷售故事分享

　　淡定才能瞭解顧客的需求，用心才能瞭解顧客的深層需求。以下是小編分享給大家的作文了解顧客需求銷售故事，希望大家喜歡!

　　分享瞭解顧客需求銷售故事

　　有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到個小販甲的水果攤前問道：

　　“這李子怎麼樣?”

　　“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販甲回答。

　　老太太搖了搖頭沒有買。她向小販乙走去問道：“你的李子好吃嗎?”

　　“我這裡是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什麼樣的李子?”

　　“我要買酸一點兒的。”

　　“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少?”

　　“來一斤吧。”老太太買完李子繼續在市場中逛，又看到小販丙的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤後的小販：“你的李子多少錢一斤?”

　　“您好，您問哪種李子?”

　　“我要酸一點兒的。”

　　“別人買李子都要又大又甜的，您為什麼要酸的李子呢?”

　　“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”

　　“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少?”

　　“我再來一斤吧。”老太太被小販丙說得很高興，便又買了一斤。

　　小販丙一邊稱李子一邊繼續問：“您知道孕婦最需要什麼營養嗎?”

　　“不知道。”

　　“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎?”

　　“不清楚。”

　　“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”

　　“是嗎?好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”

　　“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販丙開始給老太太稱獼猴桃，嘴裡也不閒著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”

　　“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。

　　您有了解顧客的需求嗎?

　　你有去關心顧客深層需求嗎?

　　瞭解客戶需求的銷售話術

　　瞭解客戶需求是所有銷售階段中最重要的環節。銷售人員一定要牢記：在沒有完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，請不要推介你的產品。

　　客戶購買產品是因為有需求，因此就銷售人員而言，如何掌握這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因為客戶本身往往也無法知曉自己的需求是什麼。

　　那麼，如何成功探求客戶的需求呢?有一種探求客戶需求的好方法就是詢問。銷售人員可以在與客戶的對話中有效地提出問題，刺激客戶的心理。客戶經由詢問，而能將自己的潛在需求逐步從口中說出。下面我們來介紹幾種提問方法幫你成功探求客戶的需求。

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪裡上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了瞭解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。

　　銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的印表機用了幾了?…“您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答後，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢問。例如：

　　“你現在在哪裡居住?”***狀況詢問***

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”***狀況詢問***

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現在住的怎麼樣?是不是發現了不舒服的地方?”***問題詢問***

　　“恩，現在那地方太喧譁了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”

　　通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發現客戶的潛在需求後，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。

　　成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。

　　銷售人員若能熟練地互動使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。