雙贏談判步驟

　　談判者既要清晰地表達本人的觀點為，又要認真傾聽對方的意見，然後努力去說服對方，爭取一個大家都能接受的結果，達到雙贏的局面。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　之開局：為成功布局

　　規則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的餘地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方瞭解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求瞭解不深，或許他願意出的價格比你想的要高。

　　第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求瞭解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不瞭解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。

　　如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那麼談判還未開始結局就已註定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價。“一旦我們對你們的需求有了更準確的瞭解，也可以調整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。”在提出高於預期的要價後，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。舉個例子。買方願出價1.60美元買你的產品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應報價1.80美元。如果談判的最終結果是折中價格，你就達到了目標.當然，並不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

　　之中局：保持優勢

　　當談判進入中期後，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。

　　因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲佔盡上風。

　　如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然後運用“覺得，原來覺得和最後發現”feel,felt and found這種先退後進的方法扭轉局面。

　　買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。

　　例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之後不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。

　　贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。

　　儘管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供裝置操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。

　　你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出迴應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

　　為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。

　　如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。

　　交易的最後時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先衝過終點線。

　　作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應能自如地控制整個談判過程，直到最後一刻。