珠寶首飾行業營銷策略

　　營銷的重要性隨著市場經濟的深入已被越來越多的企業所接受。而在市場激烈競爭的今天，營銷策略直接關係著企業的生存和發展，就珠寶首飾行業來看，目前可以說，市場競爭處於白熱化。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　這種競爭的層次卻是低檔次的，價格戰、侷限首飾本身的成色戰、級別戰，然後就是證書戰以及廣告戰，我們可從廣告詞中看看這些競爭的焦點，“一律六折”、“一律四折”、“把價格降到最低，一口價”、“買100元返60元”、“把珠寶價格革命進行到底”等價格戰，“本店只經銷VVs級鑽”、“只經銷優白鑽”、“經銷極好鑽”、“八星八箭鑽石”、“梅花鑽石81個面”，圍繞鑽石品級戰以及貴金屬中千足金、Pt950、Pt990的成色戰等，“國家級證書”、“國家xx質量保證單位”、“獲得xx授牌”等等證書大戰。再看看廣告效果，河南某報刊星期六週末版，一天有八個珠寶公司的廣告，其中六個半版，一個整版，一個彩色整版，清一色的xxx鑽石公司幾個醒目大字，然後下面列了各自的加盟店，密密麻麻，從20多個店至70多個店***比加盟商的多少***。

　　作者曾走訪了數家登報的珠寶公司，問：你們這樣登廣告是讓誰看的，為什麼要登上各加盟商的店?答：主要是讓加盟商看的，不登他們不願意***評：滿足加盟商的要求,消費者沒時間去數多少家***。問：你們花這麼多錢在報上就登幾個大字，用意何在?答：雖少字大，醒目的告訴顧客要買鑽石就買我們公司的***評：只是爭碗裡的飯，還不如喚起消費者的需要把市場做大***。問某一家半版廣告的珠寶公司：你們為什麼只做半版，而且都集中在這一天，答：這一天版面便宜***評：殊不知你的廣告效果是告訴加盟商和消費者，你比整版廣告的公司檔次、規模、形象等要低一半。

　　原來別人看了你的店面還可以，而廣告一做，就好比一米八的人站在穆鐵柱跟前，什麼效果***。問：你們銷售的是什麼?答：還有什麼?說穿了不就是個石頭嗎?只是級別有好有壞罷了***評：可悲，賣的只是個石頭，只是個物質***。還有一類廣告如：“買戒指或吊墜送一項鍊”，“買一送五”***包括軍工刀、鍋、雨傘、玉器、刀架***等等，結果呢?項鍊斷了吊墜丟了，找你索賠;送的五件不要，你說的價值相當xxx元，那就扣去吧只要鑽石。還有買珠寶抽大獎，獎汽車、摩托、自行車等等***評：顧客會不會懷疑其真實性，這類促銷活動新穎嗎***。

　　所有這一切都是低水平的營銷策略，且都是圍繞著物質銷售去尋找賣點。究其原因，筆者認為主要有幾點：一是對自己所銷售的商品的屬性不真正清楚，二是經營者素質較低，三是營銷策劃沒有具體到終端消費者，四是有些專業的策劃公司與珠寶首飾行業滲透不夠，也可以說，珠寶首飾行業缺少專業的營銷策劃公司，而很重要的一點就是經銷商對珠寶首飾這一商品的特殊屬性不瞭解，有許多老闆胡裡糊塗進入珠寶行業***理由是聽說利大***，迷迷糊糊賠一筆退出***留下一句話：競爭太厲害，佔用資金大，週轉慢***。就這樣的一個朝陽行業卻被蒙上了一層蕭條的灰紗，因此，提高經營者素質，深刻了解珠寶商品的屬性，科學、系統的營銷策劃是推動珠寶行業發展的重要途徑。

　　筆者在這裡首先剖析一下珠寶首飾商品的屬性，以供營銷時能針對性的去策劃。重點談一下特殊屬性

　　：第一，保值性。礦產資源的不再生性及人們對其需求的不斷增長，從而長遠看具有增值的趨勢，所以人們常把購買珠寶首飾稱為“一半是享受，一半是投資”，那麼圍繞這一特性營銷策劃應充分考慮其經營的模式，宣傳上的表達，售後服務的方式等。

　　第二，耐久性。此類商品無論其自然壽命和經濟壽命都很長，它不會隨時間的推移而發生變化和變質，可以說是“一次投入，永久享受”，那麼營銷策劃時如何用足這一特性，經營方式上可否有換、退、當租借，從而加速資金週轉及增加資金積累等。

　　第三，既是物質享受，又是精神享受，它是一種物質，佩戴後可以給人以美的享受，甚至對人的缺陷加以修飾，還可用於儲備，另一方面，寓意情感及身份的象徵，給你產生很好的精神享受，從而滿足人們更多的心理需求。可以說這一屬性是我們珠寶行業營銷策劃運用最不充分的，許多的策略僅侷限的圍繞在物質商品的銷售一面，而心理需求的滿足都有做不完的文章，就是說，心理需求是無止境的。所以說我們賣的不只是物質，重要的是精神、情感、概念、文化。

　　舉個簡單的例子，這兩年“惹火”系列為什麼賣得這麼“火”，主要因為注入了“惹火”概念，據悉早三年前某珠寶公司櫃檯上就有了這一款式，但為什麼沒有熱銷到如此程度?因此，今後的營銷策劃更應注意消費者的精神享受，並且貫穿於售前、售中、售後，這也是注入珠寶首飾附加值的重要手段。第四，珠寶首飾具有一定的歷史價值和科學價值，不同的製作手法，不同的表現形式，不同的加工工藝和技術都反映了一定時期的文化和科學技術水平，甚至有一定的紀念價值和收藏價值，尤其是玉石，尚有考古的價值。營銷策劃的方面我們也可把時間及現代技術、文化的縮寫於珠寶首飾之中。第五，需求彈性大。

　　這類商品可有可無，可多可少，且替代性強，如果我們加強宣傳，加強引導，市場就會做大，比如說鑽石、鉑金這幾年在中國的銷量猛增得益於DTC及世界鉑金協會的大力推廣和宣傳，而在這之前，中國人民數千年的歷史，沒有鑽石和鉑金，一樣有愛情，一樣代代相傳到如今。因此，我們的營銷策劃更應注重喚起人們的需求，給顧客找個理由消費，讓潛在的消費成為顯在的消費，通俗點說就是讓沒有珠寶的人擁有珠寶，讓有珠寶的人擁有更多的珠寶，只有這樣才能把珠寶這一朝陽行業發展壯大，市場是做大的。第六，珠寶首飾相對價值高，且非專家性強，顧客對其鑑賞缺乏知識，購買時心理壓力大，因此，提高營業員素質、提供消費者一個輕鬆購物的環境及消除顧客的疑慮，增強購買信心也是我們營銷策劃中應注意的一個方面。

　　可以說每個特殊屬性的充分體現都會成為我們銷售時的一個亮點，我們的珠寶公司必須仔細分析市場，給自己的企業準確定位，鎖定自己的目標顧客，針對性的進行科學系統的營銷策劃，才能立於不敗之地，才能使自己的企業沿著既定的方向發展壯大。