必須瞭解的邀約技巧

　　客戶難約，幾乎是所有的營銷人員和會籍顧問都遇到的難題。沒有邀約，也就沒有約訪，就意味著沒有業績。只有把客戶成功約到店裡來，以提高進店率，才有成交的可能。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　第一步，介紹

　　既然是***，一般接到電話的第一句，一般是這樣說的：“你好，XX健身會所，請問您是要諮詢健身嗎?” 來電者通常會問：“請問你們的報名費，或者入會費是多少，是怎麼收費的?” 會籍的很多銷售往往在這裡就直接被卡住了，或者在這裡有可能就直接回答費用是多少。在解決這個問題的時候，提醒下大家，如果不方便正面回答的問題，可以用反問的方式去控制談話。“很高興回答您，不過首先讓我介紹一下，我叫泰肌星，請問您貴姓?” 在這裡，通常的處理方式是不會正面的回答他。因為很多東西我們不瞭解，客戶的一些情況和需求我們都不瞭解，跟客戶也沒有最基本的溝通。 客戶對會所的環境，服務，專案，品質也都不瞭解。所以在這裡，如果你去報價，基本這個客戶肯定會黃。所以，在這裡處理的方式是，不方便正面回答的問題，直接給他反問過去。 這一步叫做介紹，每一步就是一個流程，一個業績做得好的銷售，他不會忽略任何一個流程，他會按照每一步每一個流程來進行。如果你忽略掉了任何一個流程，就相當於什麼呢?比如說，你建一座橋樑或者建築物，你去偷工減料，那麼建成之後，你認為它的質量能過關嗎?

　　第二步，分類

　　分類的意思就是去了解這個客戶是通過哪些方式，哪些途徑瞭解到公司的，以及瞭解到你的。

　　然後，我們就直接把問題的主動權拿過來了。我們可以對來電者進行了解，可以問來電者：“請問您是通過體驗券或者宣傳資料瞭解到我們會所的嗎?”我們現在途徑非常的多，所以非常有必要問一下這個客戶，並且這個問題能夠幫助你發現一些非常重要的提示和一些資料。 舉個例子，如果這個客戶是由朋友介紹的，從他朋友那得知會所和你的電話號碼，你可以感激這個介紹人，並且讓這個介紹人鼓勵他來健身。大家都知道，通常轉介紹的情況下，由第三方介紹會省下很多事情，比你苦口婆心去推銷和介紹要輕鬆得多。 再比如說，這個客戶是看到你的宣傳單頁瞭解到的。有很多健身會所的宣傳單，上面可能直接把一些專案，圖片放上去，也有些會所可能把一些優惠活動放上去。他如果從宣傳單瞭解到的，說明這個客戶對某些專案，或者說對優惠比較感興趣。 這些，都是一些非常重要的提示。

　　第三步，確認物件

　　這一步其實是一個一連串的問題，去了解來電者的動機，健身的目標，他的一些興趣，需求等等，去了解客戶的各種各樣的情況。都有哪些問題呢?

　　“你是為自己查詢報名情況的嗎?”有很多客戶在諮詢完了後，他會告訴你，“我是幫我朋友問的”。那麼他是不是幫朋友問的呢?其實他就是幫自己問的。 辦卡的時候，客戶會以決策者不是他本人這樣的藉口去逃單。我們在這裡就直接把這個問題問出來，這叫做「預先框式」，可以直接把這個問題給解決掉。 “您現在有沒有進行什麼體育運動呢?”去了解客戶現在有沒進行體育鍛煉。 “您以前有參加過健身會所嗎?”瞭解一下客戶的健身史。比方說，有很多參加過健身會所的人，通常來講，他們會喜歡人少一點。如果客戶以前沒有在健身房鍛鍊過，他喜歡人多一點，氣氛比較好。 另外，還要去查詢他喜愛以及不喜愛哪些健身專案，他的興趣點是哪裡。一般的女士，可能她比較喜歡健身操。如果她喜歡健身操，就不要跟她聊瑜伽;她如果喜歡瑜伽，就不要跟她聊健身操。 如果這個客戶是想過來健身減脂塑形的，那麼你就不要跟他聊其他的，針對他的興趣，去聊他感興趣的東西。 另外，查詢來電者想獲得什麼樣的健身效果。這個問題，就是有的時候在電話中確認物件這一步，可以事先問下客戶，“您一般鍛鍊的話，會選擇下午或晚上幾點鐘過來鍛鍊呢?” 下面，預約這一步，我們後面一定會有預約。每一通***或邀約電話打下來，一定會進行邀約。事先了解客戶的空餘時間，就會為我們後期的邀約和約會提供一個客戶比較有空閒的參考。 確認物件就是通過這樣一連串的問題，來確認目標客戶各方面的情況。他的興趣，愛好，時間，健身目標，健身史等等各方面的情況。 那麼，很簡單的幾個步驟和問題，就能夠把客戶具體的情況瞭解清楚了。對我們後面的談話，就很容易掌控這個客戶。

　　第四步，建立會所的威望

　　你非常清楚你們健身會所提供的一些服務，但是來電者並不瞭解。那麼，我們要問來電者，“你對我們會所的專案熟悉嗎?”

　　對於好一點的健身會所，你可以這樣介紹，“我們會所在裝修這一塊就投入了300-500萬，環境非常好，我們這邊有很大，很漂亮的室內恆溫泳池……”

　　通過這樣的介紹，在客戶的心裡建立會所的威望。同時，這個客戶也不會小瞧你，不會把你當成一個很普通的會籍顧問或業務員看待。 補充一點，就是有的客戶自己覺得自己高高在上，在有些客戶眼中，業務員就是孫子。如果客戶有這樣的心理，你不僅約不到客戶，你每次約他都約不到的，他會以各種理由拒絕你，而且每次會被他教育。有沒有這樣的客戶呢?我做會籍顧問是遇到過的，而且遇到過很多這樣的客戶。 對待這種客戶，首先就是給他潑一盆冷水下去，並且告訴他，你是在幫助他的。首先，你們是朋友關係，去拉低他的地位，去提升自己的位置。只有你們處在同一個水平上的，或者顯得你的身份更高的時候，你才能約他約得比較順利。這個是前提，是非常重要的。 他會覺得業務員或會籍顧問好像是在求著他辦卡似的。有很多業務員會遇到什麼問題呢?“我不差這點錢，你告訴我你們那幾號有活動，然後幾號會漲價，沒關係的，漲也漲不到多少，我不差這點錢的。” 其實這種問題到底是什麼問題呢?就是你跟客戶沒有處在同一個層次上面，客戶總覺得自己高高在上，另外客戶會感覺你是在求著他辦卡。 通過建立會所的威望，同時也提高自己的身份和檔次，讓客戶重視你。那麼，通過這一步，他既重視會所，也重視你。

　　第五步，介紹會所的設施及服務

　　例如，“您想讓自己的身材更好嗎?我們有最齊全的裝置，全部都是世界最頂尖級的。我們還有專業的私人教練，您可以通過一到三個月的練習，讓您獲得夢昧以求的身材，您說這樣好不好呢?” 或者給他舉一些例子，“您可以練成XX樣…”給他一些想象空間，引導他向美好的東西去想象，最後問他“您說這樣好不好”?以此來提升他的興趣。 最主要的就是提升興趣，怎麼樣提升興趣?通過一些比較令人興奮的話去鼓勵他，去提升他的興趣。

　　第六步，邀約

　　在這裡要繼續控制談話內容，並且在這裡邀請對方參觀體驗。這裡有一段話術給大家，“我們會所只限預約參觀的，我想邀請您來我們會所參觀，到時候我會解答您所有的問題，並且向您介紹如何成為我們的會員。” 讓顧客感覺到，要讓顧客重視到這樣一次約會，所以我們會所只限預約參觀的。 如果客戶感覺我隨時過來都可以，反正我隨時過來你隨時都可以接待我，這個時間由我來定吧。如果是這樣子的話，這個客戶很有可能又約不到了。

　　如果客戶不想預約參觀，我們怎麼辦?

　　第一種方式，臨時約會。

　　臨時約會也是我們用得比較多的一種方式。“王小姐，我知道您的時間很忙，但是我們可以暫時約一個時間。如果您不能應約的話，您只需要給我打個電話改個時間就可以了。那麼您是午飯後，還是下班後來呢?”

　　預約的時候，這個客戶可能會以沒時間的藉口來拒絕你。拒絕你之後，難道就掛電話了嗎?我們可以做一個臨時約會，臨時約會既不會給客戶造成壓迫感，同時還可以多一次銷售機會，多一次預約機會。

　　第二種方式，免費體測。

　　“王小姐，我想給您提供一張免費的體測卡，讓您先試用我們的裝置以及體能測試，那麼您今天晚上6點或者7點，哪個時間比較方便?來領取我們的體測卡呢?”

　　也許顧客會衝著免費體測過來，反正不要錢，不來白不來嘛。一旦他們過來，我們就會多一次成功的機會。

　　第七步，約會

　　這一步，一定要提供一個選擇性的時間，叫做“二選一法則”。比方說，“王小姐，我今天的預約表上，晚上6點或7點都可以，哪一個時間您比較方便呢?” 首先，今天的預約表上，顯得你比較忙，讓客戶珍惜這樣一次約會。 這裡呢，晚上6點或7點，在第三步確認物件的時候，就可以問到這個問題。比方說，這個客戶會說，我一般鍛鍊會在晚上7點鐘過去鍛鍊。也就是說，這個客戶在晚上7點鐘的時候比較有空。在這裡，就可以參考客戶之前給出的時間來約他，會比較好約一點。 在確認物件的時候，會事先問到一些問題，為後面的談話埋下伏筆，做好鋪墊。客戶要8點鐘之後才有空，你6點鐘或7點鐘約他的話，這個時間肯定是不好約他的。 事先了解顧客的一些時間方面的情況，然後再去約他。

　　第八步，讓顧客寫下一些重要的資料

　　這一步，很多年前一些老會籍基本上都會用的，但是現在，用的人不多了。但是我覺得這一步還是非常重要的，所以我把這一步拿出來跟大家分享一下。

　　讓顧客寫下哪些重要的資料呢?比方說，我的姓名，我們約會的時間，日期，會所的地址，以及我的電話，這樣的一些資料。 很多顧客，你在約完他之後，比如這個顧客你是下午2點鐘約的，到晚上6、7點鐘，你們的預約時間有4個多小時的時間。有可能這個顧客沒有過來，是因為他忘記了這次約會。但是，讓顧客寫下這樣一些資料，他會更加重視這樣一次約會，他不會忘記的。 “王小姐，您有筆嗎?請您記一下資料，我的名字叫泰肌星，您今天晚上6點過來，如果想早一點或晚一點的話，請致電給我。我們的地點在XXXX”讓顧客寫一遍，讓她重視你們這樣一次約會。

　　這樣的一套流程，8個步驟下來之後，其實我們是在提問題，所以不要搞反了。如果讓顧客提問題的話，你會很難控制住談話的。而且，如果顧客知道得太多了，他也就沒興趣了。所以一般情況下，都是我們來提問題，反客為主，然後把顧客邀約來會所。邀約來會所後，然後給他解答問題，並且給他介紹如何成為我們的會員就可以了!