電話拜訪也有特殊技巧

　　直到今天，在保險、通訊這類行業，依然還保留著電話銷售崗位，可見在整個銷售市場裡面，電銷這種形式的比重也很大。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　第一，預約客戶

　　在這個環節，你可能還從來沒有和客戶見過面，這時候成本最低、效率最高的方式就是電話。如果為了約客戶跑到現場，結果客戶告訴你“對不起，我沒時間”，這樣成本就太高了。

　　第二，客情維護

　　這是使用電話最多的環節。客戶是要“養”的，就像耕種農作物，需要經常澆水、施肥，否則客戶就會把你忘掉，二次喚醒的成本會很高。我們經常說這樣一句話：“簽單只需要一分鐘。”沒錯，簽字蓋章這個動作確實一分鐘就可以完成，但是為了換來這一分鐘，可能需要銷售員在此前進行數十次拜訪。可見，客戶維護是整個銷售過程中時間佔比最大的，所以我們一定要把電話拜訪這種形式給利用起來。

　　這裡有個重要的技巧：每次電話拜訪的時長最好不要超過6分鐘。

　　經過我個人的測算，6分鐘可能是個極限，3到5分鐘是最佳的時長。在打電話之前，我們要想清楚自己今天的目的是什麼，要傳遞給客戶的資訊是什麼。通常，我會把這些資訊很完整地寫下來。

　　沒有目的或者目的不明確的電話拜訪都是無效的。很多銷售員在電話拜訪時一個電話能打半個鐘頭，但把時間都用在了閒扯上。其實，客戶面對這種情況也會很懊惱。在我看來，既然是回訪、跟進，也就意味著我們要把客戶的狀態再往前推進一個階段。利用3到5分鐘把關鍵問題解決掉，這樣的電話拜訪才是有效的。

　　第三，逼單和催款

　　我們在談一個客戶時會碰到的最尷尬的狀態是什麼?我相信，所有老銷售員都會有同樣的感覺，就是客戶始終不給出一個明確的回覆。似乎聊得很好，可就是不簽單，讓人吃不準到底是想買還是不想買。客戶的狀態是需要逐步推進的，用電話拜訪的形式來把客戶的真實狀態推到Yes or No的階段是很合適的。有時候，要說一些很感性的話，對客戶動之以情、曉之以理，用電話的形式會更好。我們可以專門打一個電話，只有一個目的，就是明確客戶到底是想買還是不想買。當然，客戶不一定現在就買，但明確客戶想買的意向後就可以再約時間進一步助推。

　　而通常在簽完合同以後，我們要給客戶留下打款的時間。一般用電話去催款也是比較好的一種方式，成本比較低，效率比較高。

　　最後做個總結，電話拜訪是我們聯絡客戶的一種非常好的補充形式，它貫穿整個銷售過程。但電話拜訪也不是萬能的，它就好比一把雙刃劍，用得好就能事半功倍。至少在客戶預約、客情維護、逼單和催款這三個環節，電話拜訪是特別有效的。