諮詢師應對家長話術及常見問題解答

　　“招生話術”是招生過程中極為重要的一部分。很多機構沒有對相關市場招生人員進行過系統性的招生問題總結及應對話術梳理，下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　1、你們學費好貴，一下要交這麼多錢，太多了?

　　諮詢師：那是，我也覺得挺多的，但是這對孩子的一生來說，這點錢算什麼呢?如果孩子考不上學，這錢夠給他買學校還是夠他生活?買學校能跟現在長知識比嗎?讓他拿這錢生活，夠半年用嗎?

　　2、你們這也忒貴了!

　　諮詢師：這可是為孩子贏得美好前程的機會，拿這麼點錢來為孩子夯實基礎，幫助孩子提升成長，您還覺得貴?

　　3、你們總給我換老師，我要是都不滿意怎麼辦?

　　諮詢師：每換一次老師，都意味著我們前期的工作是白乾，重新選老師，要做同樣多的工作，您說我們會不會加油讓他一次成功呢?再說，孩子再特別，不會連我們所有的老師都輔導不了吧?

　　4、退費憑什麼扣我500、300?

　　諮詢師：退的前提是，您孩子曾經是我們的學生，那老師選了沒?教案做過沒?計劃做過沒?審過嗎?學位佔過沒?孩子評估報告做過沒?就算這些都沒發生，我給您孩子提供的教育方法，值不值這個錢?大頭錢都退回去了，您也得理解下我們老師的為孩子的付出不是嗎?

　　5、全託的話怎麼收費?怎麼優惠呀?

　　諮詢師：費用本來是按照課時量收取的，如果您報的課時多，就已經享受便宜價格了。全託，是您把孩子託在這，佔著工位，用著答疑老師，請班主任全天幫您看管，享受服務比別人多，應該我多收您錢才對，為什麼您反而要優惠呢?

　　6、家長：你們是用什麼具體的方式來培養孩子的學習興趣和提高成績的?

　　諮詢師：學習興趣和提高成績是相助相長、不可分割的，成績不提高能有興趣嗎?有興趣成績能不提高嗎?因此興趣是在教與學中培養的，也是根據孩子不同階段的反應調整的，因此它不是用手抓得住，用嘴說的出的。

　　7、你們一次性付費我接受不了，就不能變通麼?***我想做長期的計劃，但一次先交一兩個月的，到時候再續交。如果效果好，我肯定會續交的，你們放心好了。***

　　諮詢師：這個錢你早晚都得交，現在跟我往後拖一個月，只不過圖個心裡安慰。可是，您知道這將給您帶來多大損失嗎?

　　A：晚交課時少，價格高;

　　B：好老師特怕砸自己的牌子，您只交一個月費用，就那麼幾課時，根本提不高，哪個優秀的老師敢接呢?

　　C：就算我去求教務部，找老師把您孩子接了，做教案，做計劃全都根據財務提供的收款紀錄來，就一個月，幾個課時，您覺得他會專心抽時間賣勁給您做方案嗎?

　　8、你們怎麼可以保證是XX名校的老師?

　　諮詢師：XX名校的教師我們確實儲備很多，但我還是要說您，這是您選擇老師的誤區。雖說中考和小學畢業考試有些地方是單獨命題，使用的教材也不太一樣。所以您就認為同一地方的老師能把握住考試出題的思路。其實各地方的試題和教材有所不同，但國家教育部門對全國各中小學的教學要求都是一致的，各地的試題，教材和知識點也都基本上是一致的。考試的試題千變萬化，但所考的知識點是不變的，找其他地方的老師也一樣能考好成績。除非直接找出題的老師做家教，但這樣的考試，請您家去了，可不併不一定是皆大歡喜的事，您說呢?

　　9、就在這期末考試前能不能看到效果啊?

　　諮詢師：如果只靠我們老師這幾堂課講的內容，就能看到效果***調侃***。但這不可能!大考是對一學期的檢驗，“1對1”就是再快，幾節課能教一個學期的東西嗎?所以三個月內的考試，成績考好了，您可以來看我，考的不好，您千萬別來找我***幽默***，我們老師沒那麼大本事，一上手，就把您孩子成績講倒退了。另外決定孩子成績有很多因素，臨場發揮也很重要，所以您需要客觀的看待孩子的成長和成績。

　　10、不在合同上體現以後出現問題怎麼解決，把費用都交了我們以後就被動了。***適合簽約式培訓***

　　諮詢師：這話不是你提出來，我們才幫你想到的，你沒來我們學校我們都想好了。不喜歡我們的課程，一個月就把錢退回家了，合同都給你寫的好好的了，您可以詳細看下?考察了一個月都覺得沒問題了，說明我們不會有問題，那就跟我們一起為孩子的成長提升加油，您覺得會出現什麼問題?

　　11、我家確實條件有限，可不可以報短期的?

　　諮詢師：很理解您的心情，但是想讓孩子能夠長期有所獲，有所提升，我建議您還是給孩子按照我們制定的學習計劃走，學習本身就是一個長期性的提升過程，短期內孩子的學習效果並不能得到很好的鞏固，對於您來講，條件當下比較難，我們大人怎麼克服都不能影響孩子的成長和提升，您說呢?困難只是暫時的，但孩子的學習不能耽誤，也需要長期跟蹤鞏固。

　　12、我孩子的問題比較突出，有個好老師指導幾節課就行，可以報幾節嗎?

　　諮詢師：您現在說說，是突出在哪幾個章節***或哪些能力***上，分別用多少個課時解決掉?***留給家長2秒鐘思考，然後自問自答***不能因為不想給孩子解決問題，而說孩子沒問題，對嗎?如家庭條件確實有限，建議先針對一科輔導，其他科目在答疑教室輔助。效果好家長自然會續費。

　　13、你們這兒有沒有做過教學效果的統計啊?一共有多少孩子?不同階段和成績的孩子都提高多少分?有什麼具體的辦法?我可以看看麼?

　　諮詢師：肯定有。這麼大機構，對這事能沒有統計嗎?但是隨便一個家長都能拿到，那能是真的嗎?我們不扯別人，先關注咱自己的孩子下一步怎麼辦吧***轉移話題***。

　　14、沒有詳細的針對孩子的學習計劃，太籠統，告訴我具體每個知識點用多長時間提高?***適合一對一***

　　諮詢師：“1對1教學”就是根據孩子的特點量體裁衣，因時制宜!計劃做的再完美，他也因為孩子接受能力、訓練效果等原因，發生推遲或提前，如果完全按照計劃來，那不就是大班了嗎?還“1對1”幹嗎?我們的教學需要根據孩子的學情及進度不斷實施調整優化，教學需要做到真正的定製化和個性化。

　　15、小學二年級的學生，來上課需要倒車，家長沒時間和精力來接送，想要上家來補習的老師。

　　諮詢師：好老師就跟好醫院的好大夫一樣，都是大爺派的，有教不完的學生，從好老師本身來講，也都不情願到場輔導?您能請到家的，會是真正的好老師嗎?咱是求學，再遠也是值得的。

　　16、我們已經請一名老師補習，但價錢沒你們那麼高?

　　諮詢師：

　　***1***老師自己很清楚自己的水平，他明明每小時值200，別人花50，他寧願閒著也不會去的，那會影響他的聲譽;

　　***2***如果是跟我校同水平的老師，教學效果監控的也同樣好，我當然祝賀您找到了花錢少的。但我還是很好奇，為什麼他那麼優秀，卻又這麼便宜呢?…***根據家長的回答，給予迴應。***

　　17、孩子厭學不去怎麼辦?

　　諮詢師：孩子不吃飯，就讓他餓著嗎?孩子生病不吃藥，就讓他病著嗎?孩子不學習，就由著他嗎?肯定要一起想辦法，讓他心甘情願的來，你實在沒招，就推薦我幫您溝通，好不好?我們的課堂也最注重從興趣上引導孩子，興趣是最好的導師，老師也都有對付厭學孩子的絕招，別的不敢說，愛上學習，我們還是有能力做到的!

　　18、收費太高了，我孩子不用這麼好的老師，要一般的老師就可以。

　　諮詢師：***開個玩笑***給孩子買衣服時，您會說：衣服太貴了，我只要個袖子就行?不是收費高，是教師價值就那麼高。都是蘋果，一個是剛從樹上摘下來的新鮮蘋果，一個是才樹上掉下來的爛蘋果，雖然都好吃，但爛的吃了會拉肚子，會中毒。給孩子找老師，一般的老師，就是那爛蘋果，用了會把孩子時間浪費掉，會耽誤孩子終身大事，您說呢?

　　19、我現在沒時間，去不了!有時間了我會主動與你聯絡!假期再說!

　　諮詢師：

　　***1***您說的好，幹活先乾重要的，不是及時的。您是在忙著給孩子掙錢嗎?但如果孩子成績提高了，有出息了，您可以少為他奮鬥20年，您說哪個更重要呢?

　　***2***家長，恕我直言，您的工作問題只“出”這一次，都著急了，孩子比您可憐多了。他的學習問題早就一大堆，學校老師的孩子多，沒幫您盯過來，所以不急，您可就他一個，您不趕緊幫他，在等誰呢?

　　20、“要做決定的話，我得先跟孩子他媽媽\爸爸商量下!”

　　諮詢師：

　　***1***“我完全理解，家長，不過這是對孩子未來有重大幫助的一次來訪，我們什麼時候可以跟您的太太一起談?”

　　***2***家長一方真的做不了主***側面向孩子瞭解***

　　***3***不能從根本上接受價格和費用。

　　***4***擔心效果。

　　鑑於此三方面對家長的疑慮進行疏解，然後根據情況逼單。或讓家長打電話給另一方，或引導孩子對家長施壓。

　　21、如何證明老師是一線老師?

　　諮詢師：我們的校訓是：中小學生，教師“1對1”輔導，提高成績有保障。您還要證明我們是不是一線教師，這就像您在清真餐廳裡挑大肉一樣，不合適!我們和您對孩子的重視度都是一樣的，教師都是領路人，您把學生交給我們，這是一份信任，對於孩子的成長，我們安排的老師都是一線的，我們不會辜負每位家長的信任的，不然我們也不會在我們當地做的這樣好!

　　22、要是真有效果也就值了，就怕把錢收了，進去容易出來難，現在的這種騙人機構太多了!

　　諮詢師：這確實是現在的社會現象，但人吃五穀雜糧容易得病，咱能因為怕得病，就餓著嗎?總有吃了也健康的，對嗎?我們學校承諾，如果1個月後在我校提出退費，我們會倒找您20%違約金;您思考一下，那些在這裡提不高成績的學生，我校把他辭退的決心有多大?您個人覺得錢重要，對於好學校來說，升學率更重要，臉面更重要，牌子更重要!我們肯定比您跟重視我們對孩子的培養模式，更重視我們的發展

　　23、哪家都說是名師，哪有那麼多老師到處跑?

　　諮詢師：：您才是真正聰明的家長，其實選擇一個名師持教對於學生來講固然重要，但是我跟人覺得選擇一個懂孩子的需求和特點，願意為孩子的成長認真付出的老師更重要，我們機構對名師的定義這方面考量是最看重的。

　　24、陪讀是幹什麼的?

　　諮詢師：“一個孩子的學習效果，光有好的老師是不能保證的。家長，你知道一個有效的學習過程包括哪些步驟嗎?“老師的教”、“學生的學”、“課後的練習”、“最後的心得”，“教”、“學”、“習”、“得”。老師教的好，學生聽得也感覺不錯，一般孩子和家長覺得這已經很好了，就放鬆了警惕，其實這離最後效果的實現，還有一大半的路要走!最終孩子能不能把“聽懂了的”，完整、準確、快速地寫出來，這還是需要一個很枯燥的“練習”過程，這個過程也決定了，前面“教”、“學”的東西是不是轉化為孩子的能力，就是決定了輔導的效果。所以，如果你的孩子不是很自覺，回到家之後不能夠主動地複習、練習，我們機構就強烈建議孩子來這裡上完課之後繼續陪讀;在老師的指導下，把學的東西練習，熟能生巧，最後獲得。這也是為什麼同是名校名師執教，孩子千差萬別，即使普通學校也有出類拔萃的學生的根本原因呀!”

　　25、你們這裡真能提高我孩子的成績嗎?

　　諮詢師：您這話就像問三甲醫院：你們能治好病嗎?協和確實不能治百病，但它畢竟是專門治病的地方，問題只有交給它，才是最有保障的，您孩子現在學習遇到問題了，必須立刻解決，把孩子交給我們，我們一定用心為孩子解決問題，我們注重從多方面來幫助孩子：文化知識、學習習慣、家庭教育等，多方面入手，幫助學生全方面提升

　　26、這也太貴了，補個課要好幾萬呢?

　　諮詢師：好幾萬挽救孩子的未來算貴嗎?對您的家庭來說，就是房子小3、2平米，跟孩子的前途比，這3、2平米才算多大的代價?

　　27、你們有教材嗎?

　　諮詢師：這個是最基礎的，我們的教材引進北京某知名教育公司的，專業做少兒英語十多年了，在此教材基礎上，我們學校有針對我們本地特色在教學上做了升級和優化，對於一個機構來講，教學品質是最重要的，我相信我們比您更看重這些，所以請您完全放心我們的教學品質，另外這麼多家長的選擇就是最好的一個證明!

　　28、“我的孩子成績比較好，升學沒問題”

　　諮詢師：其實您的孩子在學校，是最吃虧的，他大量的時間在“陪讀”。因為他的很多功課基本都會了，上課聽的大部分東西對他來說是重複，也就是說，他在陪著那些成績比他差的孩子聽課，陪著人家追上他，如果他還在重複中練習，這麼黃金的時間都被廢掉了，您應該專門幫他找老師，把它少量的那些不會的問題挑出來，對他做拔高訓練，這樣就能打個漂亮的仗!

　　29、“我的孩子本來成績就不好，更不敢落課來補習了。”

　　諮詢師：正因為這樣，才要來補課呢?您的孩子很可憐，他現在正在學校做“陪讀”呢!學校正在進行總複習，老師們為了提高升學率，主要照顧那些有升學指望的孩子，因此速度快，學習量大，功課也難，您的孩子根本跟上不。跟不上意味著什麼?就是別人聽，他“陪著”別人聽，這就叫陪讀，也就是陪著別人讀的意思!***繼續分析學生處在“陪讀”狀態的煎熬***。

　　30、“我再考慮考慮，下星期給你電話!”

　　諮詢師：隨時歡迎您的來電!您看這樣會不會更簡單些?我星期一下午晚一點的時候給您打電話，還是您覺得星期二上午比較好?

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