房地產行銷是什麼

　　目前房地產市場庫存量較大，加之市場行情冷清競爭激烈，各房地產企業營銷壓力較大。懂得如何進行房地產行銷尤為關鍵，下面是小編帶來關於的內容，希望能讓大家有所收穫!

　　房地產行銷理念

　　1.1行銷概論

　　行銷：通過研究、策劃、推廣、交易及實體配銷技術等一系列整體策略，確實掌握消費者需要，把握環境變動所帶來機會的動態型企業經營活動。它包括了：

　　事前：瞭解四周環境，調查市場需求，分析、預測，規劃產品，訂出合理價格，選擇適當的銷售網，編出廣告預算、促銷政策等。

　　事中：人力推銷，研究推銷技巧***接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等***。

　　事後：服務、信用、評估與控制等。

　　行銷是以顧客為中心，以獲取最大的利潤為目的。行銷包容了企業管理學、社會學、心理學、行為科學、請函學問，同時生成體系，從實務開始，在理論上生根，最後演變成科學，進入藝術的境界。

　　運用雙手的人是勞工;運用雙手和頭腦的人是舵工;運用雙手和頭腦與心靈的人是藝術家;運用雙手和頭腦與心靈及兩條腿的是行銷員。行銷員運用技巧和智慧，讓顧客瞭解而購買，得到好處與方便，提高生活水準，最後反饋到企業內部，增加生產效率，如此生生不息、蓬勃發展。

　　行銷員生活的一部分。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫家、政客等。會做行銷，別人才會承認你做“好”了人，在芸芸眾生中，佔有一席之位。行銷是一多采多姿的職業，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經驗。行銷已不是你要不要做的問題，而是你要如何做好的問題。

　　1.2房地產行銷業務操作綱要

　　基本要求：行銷的遊戲規則

　　最基本的早期時，就是花勞力把東西賣掉，因素之一。現在，有基本的觀感。

　　1.客戶的觀點來說明他們想要的、需要的、瞭解的，應替客戶想一想，瞭解之後知道他的需要，瞭解他的能力

　　2.收集個人情報資料，有助於瞭解，應旁敲側擊展開了解。

　　3.建立情誼，人們通常會請朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶通常對陌生人產生不信任感。要讓他相信你，因此，得與他交朋友。“交朋友“非常重要，如不做好，後來可能會很辛苦。累計無形資產，即使賣完房子也要保持朋友的關係。

　　4.建立競爭的對手無法攻破的交情護盾，老客戶非常重要，客戶介紹客戶，房子是不動產，俗話說“有土始有財“，說實話是重要的。要有競爭意識敢去拼，注重低價位盤子，這些客戶會帶來更多的客戶。

　　5.建立共同的話題發掘、試探客戶，尋找共同點，瞭解其興趣與愛好，共同話題

　　男性：興趣：運動、得意的事和成就感

　　女性：興趣：買衣服、逛街等

　　請教不懂的問題，拉近兩者之間的距離

　　6.取信於人，信守、準時，能力範圍所能達到的事情幫助客戶，增加自己講話的可信度。

　　7.做個風趣幽默的人

　　8.千萬不要被客戶感到你在做行銷。不要讓客戶感覺到你在賣東西，“生意不在人情在”，讓他感到買你的東西能得到好處。

　　行銷成功三要素：態度、幽默、行動

　　個人親和力，讓客戶很快接受你，有禮貌

　　行動：決不放棄，要求客戶買下房子。

　　平常練習思考，想出對策，針對客戶的問題，隨時記筆記。

　　收集客戶的問題點，不能死記某一樣東西，應該視具體情況與人來決定。

　　客戶的期待

　　基本期望得到的大概有以下幾項：

　　1.希望你只要告訴我事情的重點，比如針對價格等等，也許不需要把產品講得太透明，太煩瑣。避免講一些讓客戶感到緊張的字眼，做一個道德的業務員，給一個理由告訴客戶為什麼這房子適合客戶，理由是什麼。例如，為什麼要求客戶買2R的房子，應告訴客戶理由，比如一家三口2R的就夠了，要替客人著想。這樣做會讓客戶更快決定買下你的房子。

　　2.要老實。

　　3.給理由

　　4.說明理由

　　5.證明給客戶看，例：付款方式如何的輕鬆，按時交房、證明交通的便捷等。

　　6.客戶的心態：讓我知道我並不孤單，告訴我一個與處境類似的案例。找一個與客戶相似的例子，舉給客戶聽。

　　7.自我證明價格，讓客戶感覺價格合理，用同地段同類產品比較給客戶看。拿實際的東西給客戶作比較，舉出產品的優點來說明價格的合理。

　　8.告訴我最好的購買方式。因為客戶希望購買的輕鬆，沒有壓力，讓他知道什麼是對他最好，告訴他最好的方式，就算客戶有能力一次性付款，也要試著說一說分期付款。

　　9.強化我的決定。客戶已經有點動搖，業務員要把優點說給客戶聽，幫助他做決定。舉事實的例子給客戶聽，告訴他房子可以增值的實際問題，還可舉交通等方面。

　　10.不要和我爭辨。客戶不喜歡業務員與他爭，即使業務員贏了，結果客戶也會失去。先肯定客戶，然後再去否定，先支援他贊成他的觀念，然後用一些“只是……，可是……，但是……”等字眼婉轉的否定他，暗示客戶，稍稍帶一點攻擊性，但不能很明顯。

　　11.不要用瞧不起我的語氣和我說話。有的客戶對買房不懂，不要很無禮地找出他的錯誤，應慢慢地講解給這些客戶聽。

　　12.別說我購買的東西或我做的事是錯的。不能用無禮的語氣中傷客戶，對於有些已經在別的地方小訂的客戶，不要急著說競爭對手的不好，應好好對待，慢慢地磨，讓客戶對你和你的房子感興趣，對於小訂退戶客戶應該是非搶不可的，如真談不下來，進行人海戰術。有時可以採取演戲的方式，逼客戶“投降”，採取一些技巧。

　　13.我在說話時請你注意聽，閉嘴聆聽。

　　重點：除了瞭解、觀察注意其講話，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認真地聽他講。客戶便會覺得你對他說的話很感興趣，他便會滔滔不絕地講下去，讓你更深層瞭解他的底細，偶爾提些問題，時機成熟時，便點到為止。

　　14.房地產行銷說話要真誠

　　五步推銷法

　　1.激情——主要是在於激發個人潛力，不斷地開發客戶，有決不放棄的決心。

　　例如：給自己訂一個目標，如一個億銷售的案子，給自己定一個四、五千萬業績的目標，鞭策自己去達到這個目標。

　　2.感情——要與客戶“談戀愛”，拉近與客戶的距離，談感情，但要拿捏得當，建立友誼。

　　3.展示你的商品——在最短時間內讓客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程。

　　4.價格——你最後守的價格，守住價線。讓客戶很難殺這價錢，價格絕不能退得太快，儘量一折一折的退。應該沉住氣，慢慢來，引誘顧客來砍價，但又要讓他覺得很困難不好砍。

　　5.數量——未必客戶買一套就是一套，引導他多買幾套。

　　情感是推銷的潤滑劑。成交前情感的交流。成交前情感的注入。成交前情感的聯絡。這過程最重要在於那些小訂的客戶，***安撫客戶，強化其決定。

　　房地產行銷成功二十六招

　　1.建立並維持積極的態度。要有激情，變不積極為積極，以行動切實做到這一步。不能報有無所謂的態度。

　　2.相信自我，如果連自己都不相信怎麼能做到最好。告訴自己“我能做到，我是一個頂尖的業務員”，但不能自我膨脹，鼓勵自己向另一個高峰邁進，維持這種感覺。

　　3.訂一個計劃，設定並完成目標。做到在案前訂計劃與目標的習慣。向高的目標挑戰，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達成目標。

　　4.學習並實行基本行銷原則。通過聽錄音帶、看書，互相討論學習得到良好的解決方法。一定要不斷地看書，有空就看各類書籍，增加自己的知識面，不要什麼都不懂。

　　5.瞭解客戶並滿足他們的需求

　　6.為幫助而銷售。不是讓客戶感覺，而是要出自真心地幫助客戶，客戶會很感謝你，最終他還是會和你買房子。

　　7.建立長期關係，無形中客戶把你當作一個顧問，介紹更多客戶給你。

　　8.相信你的公司與商品。相信公司的眼光，公司接下樓盤，證明它有可賣性，此外只有相信自己的產品，才能讓客戶相信你。

　　9.真誠

　　10.準時赴約，客戶絕對不喜歡不守時的業務員

　　11.表現出專業的形象。內在：在對產品有很深、很透徹的瞭解，對一些專業法規及基本的東西要知道，要比客戶懂得多。對市場瞭解，各個樓盤地段的情況。

　　12.與客戶建立良好關係與信任感

　　13.善用幽默

　　14.對商品瞭若指掌

　　15.強調好處而非特點

　　16.不要惡意貶低競爭對手

　　17.傾聽購買訊息。從傾聽中可聽到一些客戶的購買訊號，應及時抓住訊號，趁熱打鐵。

　　18.預期客戶的拒絕。先預防他可能提拒絕的問題。

　　19.要求客戶購買。記住最終目的是要客戶買房子。

　　20.提出要求客戶立即下定單之後記得立即閉嘴。不讓客戶有猶豫的機會，記得“言多必失”，應趕快寫完定單，速戰速決。

　　21.如果銷售未成功立即約好下一個見面時間。應採取壓迫性的約法，一定要用時間去壓客戶，約完後追蹤再追蹤。

　　22.努力會帶來好運。比別人更努力就一定會帶來好運，不要看輕你的客戶。

　　23.堅持到底

　　24.熱情面對工作

　　25.留給客戶深刻的印象

　　26.追蹤

　　開啟客戶的心動鈕

　　如何發現客戶的瞬間慾望

　　1.提出與現成處境有關的問題。讓客戶自己感覺這產品適合他的，提出一些他現在的狀況，鉤起客戶的慾望，在此情況下趁熱打鐵。

　　2.詢問他得意的事。每個人都喜歡說自己得意的事，可以直接地詢問方法來詢問客戶，有了開頭，後面就會比較容易，你要與客戶一起分享客戶開心的事，這樣客戶就會信賴你，會越說越多。

　　3.提出與個人興趣有關的問題。如果談到與客戶興趣有關的問題，客戶會非常高興，才會說真話。賣房子應速戰速決，速度快會比較安全。

　　4.問他假如他不必工作，他會做什麼。通過對客戶的理想願望中瞭解他，獲得一些他購買的訊息

　　5.捉出與目標有關的問題。可以問客戶的目標，比如這一生想買多少房子等等，當客戶提出一個問題，要抓住這個問題詢問下去，引導客戶掉入你的“陷阱”。

　　6.看看辦公室裡每樣東西。通過觀察裡面的每一樣東西，可以某些特殊的物品上反映出客戶的愛好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然後針對著方面展開話題，充分了解你的客戶。

　　讓你的客戶掏腰包

　　基本要素

　　熱心、準時、友善、專業

　　熱心與友善比較重要，只要做得透徹，有親和力。要有誠心不要騙客戶，以誠交友。

　　1.充分的準備——談話的話速，談話要流暢，表現出專業水平，應與客戶對答如流，瞭解周邊個案情況。

　　2.商品說明——考慮整件說明流程，讓客戶有深刻印象，因此業務員應多多互相練習。

　　3.準備書面的東西，例：資料夾***價格表、房型、交通、訊息等***，讓客戶明白看到，促使他了解相信你的產品。

　　4.講一個你幫助其他客戶的故事。曾經怎樣幫助解決買房的問題，如付款方式方面等，客戶會感到很放心。

　　5.不經意地說出大客戶或準客戶競爭對手的名字。不經意地說出客戶的競爭對手會刺激客戶，會有很大好處。

　　6.一張滿意客戶的名單。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會很快做決定。業務員之間要有默契。

　　7.不要令準客戶感到困擾。如果客戶很有錢，你千萬不能貪心讓客戶多購幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應讓客戶買得輕鬆，縮短時間。

　　8.強調售後服務。物業管理、水電保修。

　　9.為幫助而行銷，不要為佣金而行銷。要有胸襟，讓他感到他不買也沒關係，沒有壓力，就會與你拉近距離。

　　客戶為何要拒絕購買?

　　1.不想買

　　2.錢太少

　　3.自己拿不定主意

　　4.認為別處有更划算的買賣

　　5.另有打算，不想告訴你

　　6.另有門路***找到老總***

　　7.現在忙著處理其它更重要的事

　　8.價格太高，太貴了

　　9.不喜歡你，對你的商品沒有信心

　　10.不喜歡，不信任你***你可以反同客戶***

　　預算

　　單位買房或公司買房***如錢有差距的話就想辦法兩邊都有拉進***

　　想買可是價太貴了，想壓低你的價格：想辦法幫他解決付款方式***1、有沒有帶錢?2、要引導他買房子。3、千萬不要擔心客戶跑了。***

　　商品有沒有問題?

　　公司有沒有問題?

　　服務有沒有問題?

　　價格有沒有問題?

　　總結：做業務一定要有心，“世人無難事，只怕有心人”

　　客戶的訊息

　　不必說太多的話，儘量讓客戶自己表達，從中獲得訊息。

　　1.經常聽到的客戶詢問的問題，例如，“什麼時候交房”，從中可知客戶關心什麼、在意什麼，並瞭解客戶現在的問題所在。

　　2.有關價格問題，客戶如果很關心問地很細，或客戶之間對於價格互相討論，這表現出了客戶強烈的購買慾望，此時業務員就應該考慮如何來回答與解決客戶的要求，並要善於觀察思考對策。

　　3.交貨問題例“交房後的物業管理怎麼樣”等等，此時說明客戶可能會購買，客戶已經透露了訊息。

　　4.問到公司的問題例“你們這個專案是否第一個專案?”等詳細問題，客戶想從中得到自己是否會上當，怕被騙，因此想要進一步去了解。

　　5.需要重複說明，例在付款方式上一而再，再而三地問，表現出客戶很注重某一因素，說明了客戶其本身的問題，業務員應注意從客戶言行舉止中散露出的問題。

　　6.品質結構的問題，例房屋水管的問題等等，客戶想從中得到保障，現在房子的基本結構業務員應充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力牆：簡於磚頭與鋼筋之間。

　　7.保證維修的年限。

　　8.客戶如果重複看某一樣東西，比如樣板房。

　　9.會詢問購買過的客戶。應用感覺，發揮想象力。

 

房地產行銷