護膚品導購專業知識

　　導購工作是完成整個銷售工作的重要環節，是實現商品與貨幣交換的過程，導購員正是實現這關鍵一跳的關鍵人物。下面小編給大家介紹，希望對你有用!

　　導購員應具備的基本要素

　　1、要有良好的從業心態：積極的狀態可以影響您一天的工作;良好的心態則能夠決定您一生的發展***積極、平和的心態***

　　2、一切工作以銷售為核心，一切服務於銷售贏利的心態***知道自己的工作重心，這將有助於您自己和您的老闆***

　　3、從現在開始改變你的性格和朋友圈，使自己努力成為一個善於溝通和交往的人***一單成功的銷售您的專業技能只佔30%;而70%在於與客戶良好的溝通***

　　4、努力培養自己的團隊意識***銷售工作要靠大家同心協力共同完成***

　　導購員職業意義

　　導購員的出現是“買方市場”和“渠道經濟”的必然產物。“渠道經濟”方面其實與“買方市場”也是一脈相連的：由於買方市場的形成，致使渠道終端經銷商的地位日益

　　顯赫起來，於是終端商不但在價格、展臺、POP等資源上提出要求，還要在終端建設、出貨能力等方面予以強調。而廠方往往出於維護終端形象和保障出貨能力等因素的考慮，不得不屈從於終端商，另一方面，派駐導購員也往往成為廠方迫使終端商打款、結帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。

　　導購工作是完成整個銷售工作的重要環節，是實現商品與貨幣交換的過程，導購員正是實現這關鍵一跳的關鍵人物。讓顧客從衣兜裡掏出錢來購買公司的產品是一個艱難的過程，導購員必須有充足的理由讓顧客願意購買產品，並讓顧客感到他所購買的產品是物超所值的。要作

　　到這一點必須詳細、耐心的講解所售產品功能，並讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點需要導購員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。

　　另外，導購員是顧客能接觸到的唯一一個廠家人員，導購員體現著公司形象，顧客在未深入瞭解產品前，他對公司的感知直接來自於導購員給他的感覺和印象。導購員良好的導購服務可以為公司培養大

　　批忠誠的顧客和提高品牌知名度，並且可以培育潛在的市場，因為良好的促銷服務可以使顧客作到以下三點：

　　顧客重複購買—顧客相關購買—顧客推薦購買

　　著名的銷售數字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，並使25名顧客產生購買意向，1名顧客達成購買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，那麼也會帶來相應損失，而損失需要你付出2倍的努力來彌補。由此可見向顧客提供優質產品和滿意服務是每一位導購員的重要職責。

　　導購員營銷技巧

　　開場白

　　多次重複品牌和商號;用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以製造親切感;導購員自我介紹，讓顧客瞭解你;與顧客營造情感氛圍。這是充滿關切的開場白。“您好!歡迎您光臨××專賣店，很高興為您服務!”導購員問：“請問，怎麼稱呼您比較合適?”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，本人是本店導購，叫××，負責您在商場的導購服務，全程為您服務”。

　　最有效的話術

　　① 您以前聽過我們的品牌嗎?②您選擇是注重品牌、質量、價位、款式?③ 您知道如何識別優、劣產品的區別嗎?④ 這種品牌用料好，近期銷量最大。⑤ 您選擇產品最注

　　重的幾個問題都清楚了，因此鄭重向您推薦幾款符合您要求的產品。

　　產品介紹技巧

　　介紹產品的訣竅是：突出利益、產品品質優勢。優秀導購員在每一款新產

　　品上市時，會廠家提供的產品資料核心要點背誦並熟記於心***背原文***，這樣介紹產品時才具有說服力，但大多數普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會產品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產品體驗。記住，每天朗讀優秀導購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡!

　　留住客戶常用話術

　　離去的客戶回頭機會太小了，優秀導購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會。① 您對服務有什麼意見和建議嗎?② 請您談談店面的裝修、產品的服務，提出一點意見，好嗎?③ 您可以留下***嗎?如果您關注的這幾款產品有優惠活動，會第一時間通知您。您可以聽一下這種產品選購技巧，即使您現在不買，對以後選購同類產品也是有好處的。

　　客戶未購買的話術

　　① 您好，這是產品的資料和名片，店裡還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您登記一下好嗎?另外如果您願意的話，可以定期通過簡訊為您傳送一些新產品或促銷資訊。② 您相信我們是專業的，您放心，不管買或不買，都會為您提供免費諮詢，您可以留一個***嗎?有任何優惠活動，優先通知您。③ 您喜歡的這幾款產品，可以向公司申請一個特價，您留個***，到時候通知您。銷售是一個過程，得到一個客戶***，意味著客戶願意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶資訊最重要的單位，要加強賣場資訊的收集工作。

　　無限商機

　　優秀導購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業績成倍增長的祕密。因為服務好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。在產品成交以後，優秀導購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標準臺詞：感謝您信任本公司，像您這樣的成功人士、知名人士，***或***像您這樣的成功企業家，周圍一定有不少的朋友，***或***像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要公司的產品，如果有，請您引薦，您放心，一定會為他同樣的優質服務……

　　銷售筆錄獲取成交

　　導購員在向顧客介紹產品時，應把客戶所有有意向的產品記錄在銷售單上，內容包括型號、款式、顏色、價格等，儘量多寫。然後找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產品劃掉，留下的自然是很有意向的產品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。