燈具銷售工作總結報告

　　銷售人員是否能夠成功的將產品轉化為貨幣,決定了企業的運營是否能夠正常進行。今天小編給大家整理了，希望對大家有所幫助。

　　範文一

　　回顧這一年的工作歷程作為***的一名員工我深深感到**蓬勃發展的熱氣和**人開拓創新的精神。作為公司的一名銷售人員，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。這就更要提高自身的素質，高標準嚴要求。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識技能和工作經驗。

　　20xx年工作總結：

　　從開廠以來截止20xx年1月1日，東南亞區域共有6個國家*****、**、**、**、**、*****共**個客人有合作往來，總銷售額約**：

　　1. **：客戶共**個***20xx年新客戶x個，之前的老客戶20xx年未返單的共x個***，總銷售額約**RMB;

　　2. **：客戶共**個***20xx年新客戶**個，之前的老客戶20xx年未返單的共**個***，總銷售額約**;

　　3. **：客戶共**個***20xx年新客戶**個，之前的老客戶20xx年未返單的共**個***，總銷售額約**.00RMB

　　4.**：客戶共**個***20xx年新客戶**個，之前的老客戶20xx年未返單的共**個***，總銷售額約**.00RMB

　　5**：客戶共**個***20xx年新客戶**個，之前的老客戶20xx年未返單的共**個***，總銷售額約**.00RMB

　　6 **：客戶共**個***20xx年新客戶**個，之前的老客戶20xx年未返單的共**個***，總銷售額約**.00RMB

　　按以上資料，東南亞區域國家，**市場較為穩定，且返單率較高***未返單的老客戶多為無客人***，使得我們無法主動與客人聯絡取得資訊***，但市場單價競爭激烈，利潤空間較校**和**市場的返單率也較高，但訂單訂貨量少，品種繁雜。不過也有個別現有客戶較為理想，但還需不斷與更多理想的新客戶保持聯絡，以取得合作機會，提高銷售額。

　　忙碌的20xx年，由於工作經驗不足等原因，在工作中出現了不少大問題：

　　1：2月份，由於燈杯電鍍廠的電鍍材料問題，導致我司4-5月份出貨給客人部分的直插筒燈燈杯有大量嚴重變色的異常情況發生;10月份，又因環電鍍廠問題，導致客人投訴鐵皮環易生鏽的問題。但因公司及時查出導致產品出現各種質量異常的根本原因，及時向客人解釋，重新將出現質量異常的產品賠償給客人，並向客人承諾我們在今後會努力完善工作，以確保產品的質量不再出現更多的問題，從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關係。但第一次和我們合作的**客人，由於我們出貨給客人所有產品的燈杯全部嚴重變色，終造成了客人無法正常銷售，雖然之後我們有全部賠償新的燈杯給客人，但客戶最終還是對我們的產品質量失去信賴，同時也使客人打消了與我們長期合作的念頭，使得我們失去了一個理想的大客戶。

　　2：9月份，**客人，由於客人支付貨款不及時，且多次溝通都無法取得好的結果，使我們對客人失去了信譽，從而不得不安排其客人訂單暫停生產，同時造成其客戶訂單的產品庫存，資金不能正常運作，給公司帶來了嚴重損失。此問題至今還在緊密與客人溝通，直到問題得到解決為止。

　　對於20xx年發生的種種異常問題，使我認識到了自己各方面的不足，也使我從中深深吸取了教訓，獲得了寶貴的工作經驗。在今後的工作中我將努力學習,以取得更多的工作經驗，使得犯錯的機率逐漸降低。

　　20xx年工作計劃及個人要求：

　　1. 對於老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯絡和溝通，穩定與客戶關係，以取得更好的銷售成績;

　　2. 在擁有老客戶的同時還要不斷髮掘更多高質量的新客戶;

　　3. 發掘東南亞區域目前還沒有合作關係往來的國家的新客戶，使我們的產品銷售得更為廣泛;

　　4. 加強多方面知識學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，以提高業務水平，把銷售工作與交流技能結合;

　　5. 熟悉公司產品，以便更好的向客人介紹;

　　6. 試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題。

　　有關建議：

　　20xx年公司銷售員年終總結20xx年工作計劃及個人要求

　　1. 建議公司生產的所有產品能擬定產品詳細資料，一方面可對燈具的所有詳細資料進行記載，以完善資料，另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產品時更清楚和肯定地向客人介紹產品的各種的效能、材質、優勢等，使得客人更加相信我們的專業水平和實力;

　　2. 適應東南亞區域國家的新產品開發較緩慢，建議每個月開發1款***1個系列***新產品，以吸引客戶眼球，賺取高的利潤空間;

　　隨著公司和市場不斷快速發展，可以預料我們今後的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高更廣。為此，我將更加努力學習，提高文化素質和各種工作技能，為公司盡應有的貢獻。

　　範文二

　　一、燈具渠道總體分析

　　1、燈具市場

　　許多有實力的、老牌的經銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當做一個視窗，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網點而發散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

　　2、工程渠道

　　照明行業從產品上來看即包括快速消費品，也包括工業品，從終端使用者上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業品的渠道有所不同，因此照明行業的渠道也就較雜且廣，有批發渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.

　　工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由於大多數燈具生產商要求現款現貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少;其次是對中間商人脈攻關實力的要求，由於工程渠道環節繁多，除了廠家和經銷商以外，還有甲方、建築設計院、房地產開發商、招投標公司、建築公司、監理公司、裝飾裝修公司……，環節的繁多，意味著人脈投入及維護成本的增加。

　　飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由於其知名度、認識度較高，是約定俗成的甲方指定產品和乙方推薦產品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關甲方或乙方，由上而下的切入;而二、三線品牌攻關的切入點就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由於影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

　　3、批零渠道

　　民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專櫃經營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設有專櫃。

　　批零商大多為私營老闆，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內，男主外”——老闆娘坐在店裡照看門店零售生意，老闆則外出招攬工程或批發生意。由於私營企業最大的特點就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數都是經營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調貨也非常方便。

　　4、替換渠道

　　民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自於大型的物業，如劇院、學校、體育場館、市政照明等，大型的物業對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進行招投標來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

　　二、渠道銷售策略

　　照明燈具行業在房地產下滑和金融風暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

　　1、產品出手質量硬

　　研發差異化產品，順應國家對節能燈具的政策，積極開發嚴控生產，這樣，產品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足於市場並具備競爭力。

　　2、渠道建立手段要硬

　　連鎖加盟。這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經理等骨幹組合。一邊在各地進行選址的同時瞭解終端消費習慣和趨勢及需求規模，及時調整生產進度。

　　政策過硬。該支援的廣告必須達到預期廣告效果，該支援的企業和產品的形象也必須要一致。

　　服務過硬。當今的營銷市場，服務不再是在銷售之後，要在競爭中脫穎而出，服務必須是在銷售之前。

　　素質要硬。業務素質的問題，我想不用我在這裡說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

　　3、隱形渠道

　　隱形渠道的建立，三個必須：

　　***1***必須提供優質的產品。

　　***2***必須提供良好的信用。

　　***3***必須提供快捷、專業、全免的服務。

　　隱形渠道建立的物件

　　***1***建築工程公司

　　***2***園林規劃建築公司

　　***3***市政建設公司

　　***4*** 建築工程行業協會等等。

　　渠道建立策略：以戰略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明佈局、實施效果、預警機制等方案。並根據本企業的承受能力，有償+無償提供類別服務。

　　合作必須是輕鬆、愉快的。只要能在實質上解決合作物件的問題，就是長期捆綁合作的先決優勢。

　　三、終端***分銷商***建設

　　終端必須要健康，所以終端建設就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設專門店;三級市場要設專賣區。

　　1、二級市場專門店的建設

　　統一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內建設10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設3家專賣區，部分發展到鄉鎮，啟動千店工程。

　　2、零售終端門頭廣告的製作

　　所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告製作及安裝當地化，取消原來的廠家統一噴繪，再發到當地安裝的模式。

　　3、分銷商及終端促銷

　　***1*** 促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

　　***2***分銷商的銷量增長自認就促進了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網路在淡季得到了縱深發展。

　　4、終端建設人員職責重點

　　代理商溝通與拓展

　　***1***原有大客戶的理念溝通後，合乎條件的配備商務代表協助其開展工作。

　　***2***重點放在空白市場的開拓：

　　A、可先由公司走貨適當時期轉給大客戶處走貨，大客戶低利潤調貨，為成立物流中心做前期的準備。

　　B、適當降低合作條件。

　　***3***建設一到兩個樣板終端。

　　***4***日常工作：

　　分銷商拜訪：不少於***X—X萬元/月***1次拜訪/月加1次電話拜訪/月;

　　分銷商拜訪：不少於***X—X萬元/月***2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度;

　　5、終端形式與支援標準

　　A類終端***品牌店***

　　1、適合物件：適用於1，2，3級市場

　　2、產品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產品。

　　3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象牆、天花

　　4、補貼標準：150平米—300平米，按50元每平米補貼，最高補貼1萬元;店面展示面積大於300平米，按每平米70元補貼，最好3萬元。

　　B類終端***商照專門店***

　　1、適合物件：適用於1，2，3級市場的一級經銷商和核心分銷商

　　2、產品配置：以燈具產品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產品、戶外產品等。

　　3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象牆、天花、店招

　　4、補貼標準：店面展示面積小於40平米，按150元每平米補貼，最高5千元;店面展示面積大於40平米小於80平米，按160元每平米補貼，最高1萬元;店面展示面積大於80平米，按170元每平米補貼，最高1.5萬元

　　5、店面改造需要提前申請並經批准。

　　C類終端***純零售店***

　　1、適合物件：適用於1，2，3級市場同城分銷和2，3級經銷商和核心分銷商。

　　2、產品配置：以家居流通類和光源電器流通類產品為主，綜合銷售燈具產品，電工浴霸，部分戶外零售產品

　　3、店面裝修：店內專銷、獨立區域、形象牆、天花

　　四、經銷商利潤以及員工薪金模式

　　1、經銷商利潤

　　省代理提供麵價，經銷商打折出售，利潤由經銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務，完成任務以及超額任務給與0.8%—1%的返利獎勵。

　　2、渠道經理薪金

　　要求：連續三個月完成規定任務才能拿到全薪，獎金為超出任務銷售金%額的0.2。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

　　3、工程業務員薪金

　　要求：每位工程業務員下轄三個市，完成既定任務可拿全薪，獎金為超出任務銷售金額的0.2%.每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

　　五、廣告策略及預算

　　1、廣告投放方式

　　***1***專業媒體

　　***2***家居類雜誌

　　***3***地產類雜誌

　　***4***財經媒體

　　***5***知名網站

　　***6***電視

　　***7***戶外廣告

　　***8***專業市場

　　2、預算

　　其中1-6項多由總公司統一安排，7-8項由代理商申請，經總公司批覆後發放。全年省代理宣傳預算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預算。

　　範文三

　　一、努力學習，從普通到優秀，從優秀到卓越，掌握一流的LED散熱專業知識和高超的銷售技巧。

　　“不做總統，就去做銷售員!”由此讓我們看到了一個銷售員的廣闊發展空間。思路決定出路，技能決定格局;作為一名曾經在壓鑄散熱器材摸爬滾打了近8年的我，由於看到了LED廣闊的發展前景，滿懷信心地躋身於這一行業之中。要做，就要做得最好!如何讓自己做得最好，我決定在20xx年裡，放下架子、俯下身子、多學多問、多做多總結。雖然過去有過很多成功的經驗，但是在當前這個全球經濟一體化，而市場情況又千變萬化的情況下，固守自己一成不變的經驗，有可能會讓經驗成為自己的羈絆。所以我覺得做一名與時俱進的優秀銷售員要時刻保持思想、經驗的先進性、前瞻性，能夠把握市場的脈搏，洞察客戶日益變化的需求，從而盯緊市場，不斷地取得更大的市場業績。同時，還要保持學習性，要贏在學習，只有全方位、多渠道的學習，不斷地開闊自己的眼界，不斷地提升自己的核心競爭力，掌握過硬的專業知識和高超的銷售技巧，才能蓄積力量，才能笑在最後，笑的最好!

　　二、細分市場目標，抓大放小，綁舊拓新，圓滿完成個人800萬人民幣的年銷售任務。在LED這塊朝陽產業裡，最大的市場將是通用照明，包刮室內照明和室外照明兩大類。

　　1、室內照明散熱器材;目前，室內照明市場在國內開始起步，中國政府正準備明令禁止使用白熾燈，隨著國民經濟的快速增長，估計在很短的時間之內，LED室內照明的市場將全面開啟;作為只生產LED散熱器材的供應商，我們在20xx年必須將這一塊的客戶鎖定在以做政府工程、商用照明、加工出口為主的外向型企業及貿易公司和直接對口國外客戶這一群體。

　　2、室外照明散熱器材;室外LED照明在20xx年將是政府力推節能減排，倡導綠色照明的重點專案。在政府十城萬盞到五十城二百萬盞的專案倍增下，該專案將得以率先、順利執行。所以在20xx年裡，生產LED室外照明燈具的廠商將是我們的重點跟進物件。

　　3、據相關資料顯示，國內主要生產LED燈具的企業主要分佈在珠江三角洲***深圳、東莞、佛山、中山和惠州***和長江三角洲***上海、浙江和江蘇***。我的觀點是，抓大放小，綁舊拓新，採取確保穩住A級客戶，努力跟蹤B級客戶，積極拓展新客戶的策略，縱向整合珠江三角，橫向進軍長江三角，形成持續的市場推廣攻勢。力爭在2011年圓滿完成800萬的銷售業績。

　　三、充分利用資源，全面啟動現代營銷手段。

　　在資訊越來越發達的今天，我們開啟電腦，就可以看到非洲大草原的獅子長成什麼樣子?在紐約美國人通過望遠鏡就能看到倫敦菜市場的每日菜價;過去一同不變的銷售模式也許只能變成一種輔助手段。網路營銷、電話營銷、廣告營銷正逐步代替著銷售人員匆匆忙忙的腳步;在20xx年裡，我將充分利用各類資源，全面啟動如下營銷手段。

　　1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打10個電話，每週至少拜訪3位客戶，3—6月份以開發大客穩住現客為主，預計銷售額在80萬以上;7—9月達到每月90萬;10—12月將每月突破150萬;力爭全年銷售額達到800萬以上。

　　2、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，並標註重要未辦理事項。

　　3、每天最少要從各類網站釋出50條的供應資訊，及時更新過期資訊和釋出新產品資訊。

　　4、每週最少發表一篇部落格文章，有效利用部落格營銷，提高公司的網路知名度。

　　5、對一些重點網站，如阿里巴巴***中英文版***、中國製造網、聰慧網等進行重點打理。

　　6、在網路上普及大海撈針式搜尋客戶資源，“寧可錯殺一千，不可放過一個”。

　　7、利用自己多年的外企高管工作經驗和國際最頂尖的壓鑄技術，向一些有需要的客戶提供幫助，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

　　四、堅定信念，紮根福瑞，為公司的全面發展出謀劃策、塗金刷銀、添磚加瓦。

　　心態決定一切，專業成就未來!福瑞要做就要做得最好!20xx年，我將緊密圍繞在以陰總為核心的領導下，團結拼搏、努力進取、以廠為家、愛崗敬業、艱苦奮鬥，誓為公司共進退!

　　1、嚴格遵守公司的規章制度和保密守則，不該說的不要說，不該問的不要問，用自己的生命悍衛公司的商業機密。

　　2、尊重領導，團結同志，低調做人，高調做事，以誠待人，克己奉公。

　　3、積極參與公司組織的各項活動，樹立廠興我榮，廠衰我恥的集體榮譽觀。