做銷售如何維繫客戶

　　銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發財興業。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　做銷售維繫客戶的三個方法：

　　做銷售維繫客戶的方法一、忠誠度回報計劃

　　先問大家一個問題:“你是希望1個顧客到你這兒購買10次,還是希望10個顧客每人來你這購買1次?”我想,所有人都會選擇前者。那如何才能獲得這種結果呢?我認為,企業除了要不斷地提升產品或服務的品質,還必須制訂忠誠度回報計劃。

　　當一個員工在你的企業工作了很久,他需要獎勵,這是對他忠誠度最好的回報。客戶也一樣,如果他對你很忠誠,你就一定要回報他,不管是物質上還是精神上的獎勵,而且一定要以企業的名義。你越懂得回報,他就越忠誠,越忠誠就越容易管控。比如積分計劃、折扣計劃、回贈計劃等等。這些措施不僅可以單獨使用,也可以交叉使用。可以一個月回報一次、一個季度回報一次,或者一年回報一次,目的都只有一個——維繫客戶,提高客戶的忠誠度。

　　我有一個學員,在聽完我的課程之後,回去就制訂了一個積分計劃。他給所有在他這裡購買產品超過1000元的客戶都辦了一個卡,然後根據這個卡的消費次數和消費額給予一定的回饋,比如獎勵物品、贈送現金劵、寫感謝信、打溫情電話等。其中最難得的就是每年春節,他都親自給那些核心客戶拜年。雖然是個簡單的方式,可是很多客戶都沒想到,自己平時買了東西,過年時對方的老闆會親自上門拜年,自然感動萬分。同時,這也讓這位學員獲得了更多客戶的承諾:一定會再次光臨。

　　由此可見,忠誠度回報計劃能給你的客戶管控帶來多麼大的幫助。如果那些核心客戶跑到這位學員的競爭對手那裡買了產品,我估計客戶的內心都會感到不安。

　　做銷售維繫客戶的方法二、客戶保留計劃

　　西奧多-萊文特說:“銷售僅僅是給戀愛畫上了圓滿的句號,而婚姻才剛剛開始。婚姻是否幸福,在於銷售者如何經營關係。婚姻質量決定了將來到底是持續合作,還是無休止的糾紛,或是走向離婚。”

　　社會日新月異,客戶也越來越聰明。他們變得更有教養,更加自信,更加見多識廣;他們對產品或服務的品質懷有更高的期望。因此,企業要在關注新客戶的同時更加關注老客戶,培養客戶的忠誠度,與客戶發展長期的友好合作關係。

　　如何留住客戶?如何讓客戶繼續跟你合作?首先,企業要重視持續的優質服務。只有充分地重視客戶、關注客戶,企業才能與客戶建立一種長期的友好合作關係。

　　要想留住客戶,還有一個非常重要的方法,那就是針對不同客戶,採取個性化的服務。比如你現在準備給客戶送禮品,你是不是應該先問自己幾個問題:你為什麼要送禮?給誰送禮?送什麼禮?什麼時間、什麼地點送?誰去送?這些都非常的重要,因為不同的客戶有著不同的偏好。

　　做銷售維繫客戶的方法三、提高運作水平

　　如何才能讓你的客戶重複購買?如何讓他幫你推介產品?如何讓客戶時刻保持積極的心態?這些都需要你提高自己的運作水平。一方面,對你做得好的方面提高標準,使自己越做越好;另一方面,把你做得不好的地方列出改進計劃,變成措施並切實執行。

　　提高運作水平,企業有一個必須堅持的原則——領先客戶,永遠走在客戶的前面。企業要不斷地向客戶分享你能為他做什麼,如何做得更好,而不是不能做什麼。因為,每個人都具有趨利避害的本性。如果企業提供的產品或服務令客戶感到非常滿意,那麼客戶在第一次購買後,往往會繼續消費和購買;否則,一旦企業的產品或服務不能滿足客戶的需要,他就會毫不猶豫地拋棄你、淘汰你。

　　做銷售開發客戶的方法：

　　1、資料搜尋法

　　資料搜尋法是銷售員通過搜尋各種外部資訊資料來識別潛在的客戶以及客戶資訊。利用資料進行搜尋的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數資訊，如客戶擅長的領域、客戶的***、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業學校、客戶的手機號碼、客戶的職務等。

　　不見其人，卻知其人。根據其資訊，設計好拜訪提問的問句，注意拜訪的細節以及開場白內容。還可以根據客戶資訊，初步判斷客戶的個性行為風格，為與客戶見面，做到“一見鍾情”埋下伏筆!搜尋的工具很多：網上搜索、書報雜誌搜尋、專業雜誌搜尋等。

　　網上搜索對於現代人來說，非常關鍵!也是最快速最簡單的搜尋方法。網上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜尋引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關鍵詞搜尋;不要固定用一個搜尋引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜尋引擎搜就有不同的結果。現在很多公司都建有自己的公司網站，或者通過網際網路釋出了一些資訊，如招聘資訊等。如今很容易在網上搜索到公司與客戶的資訊。

　　還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關連結，也很有用。筆者通過網路中上下求索，知道了很多客戶的***以及他們的生日，這為筆者的培訓與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網路的上下求索，知道自己競爭對手的培訓特點以及所在行業的最近環境。

　　2、內部資源法

　　如客戶資料整理法，通過企業內部提供的資訊資源，進行整理分析，並結合網上搜索進一步豐富潛在客戶知識與資訊。如公司前臺服務員會有新打進電話的客戶資訊，如市場部通過市場活動獲得的新客戶資訊，如自己的同事獲取的客戶資訊，如上司給予的客戶資訊等。尤其是根據前任銷售員提供的客戶資料與資訊，進行整理與分析，從中發現新的潛在客戶。

　　3、個人現場法

　　這個方法包括逐戶尋訪與現場觀察。比如推銷大學生用的教材與文化用品，選擇大學校園為尋找區，推銷處方藥品，選擇醫院或診所作為尋找區，並對這些地方加強拜訪。在這些地區，可以先選擇非客戶進行情報蒐集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閒的科室或進修或實習醫生，向他們瞭解該醫院與消化科的資訊。

　　也可以到醫院的掛號廳或候診室去觀察與搜尋客戶資訊，如掛號廳一般有醫生介紹與專科特色介紹。也可以觀察某個醫生的看診病人數，從而判斷其潛力或醫院的市場潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區或社群街道轉來轉去，尋找舊車，發現舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，並想辦法與舊車主聯絡、認識與熟悉，乃至成為夥伴。

　　4、連鎖介紹法

　　連鎖介紹法就是銷售員請求現有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現有客戶的交際範圍內尋找潛在的客戶，直接介紹就是請現有客戶介紹與其有關係的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請現有客戶給予參加其聚會的機會，請現有客戶代轉送資料，請現有客戶以書信、電話、名片等手段進行連鎖介紹。

　　5、影響人物介紹法

　　銷售員在某一特定的銷售客戶中發展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該範圍內的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學中的相信權威原理，社會學中的“專家”原理，即人們的鑑別能力往往受到來自行家與權威的影響。

　　人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專家級任務的支援就顯得非常關鍵。這種方法的難點是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支援，才能利用中心開花法進一步尋找更多的潛在客戶。

　　銷售員只要集中精力向少數中心人物做細緻工作，並使他們變成忠誠客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過他們的名望和影響力提高產品的知名度。例如醫生是病人範圍裡有影響力的中心人物，教師是學生中間有影響力的中心人物。