小企業與大客戶合作的問題有哪些

　　廠商關係彷彿是個永恆的話題，因時而不同，因事而不同，雙方在這種剪不斷理還亂的關係中痛苦並快樂著，箇中感受可以說是別有一番滋味在心頭。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　小企業與大客戶合作的五個問題：

　　小企業與大客戶合作的問題一、客大欺店小企業沒有話語權

　　小企業與大客戶的合作往往處於被動，甚至有點低三下四求人的味道。如以預約見面為例，幾乎沒有幾個是順利的，要麼不給見面，要麼見面的不是決策者，有的甚至預約了幾次才開始基本的談判。小企業在博弈的開始就未能把自己放在與代理商對等的位置，處於下風也理所當然，說是雙方的談判，實際上是大客戶提出什麼條件，小企業都要無條件接受，根本沒有話語權可言。

　　小企業與大客戶合作的問題二、費用真假難分辨淪為大客戶提款機

　　A企業是安徽一家生產副食品的區域性品牌，規模不過五千萬，現有的銷售渠道主要為傳統渠道，但隨著KA連鎖等現代渠道的興起，再加上企業需要向外擴張，A企業就把第一步的擴張計劃放在上海，企業決定在上海尋找一家代理商以便操作上海的KA連鎖賣場。經過尋找和洽談，企業找到了B客戶，計劃讓B操作L賣場、S賣場和D賣場在華東區地所有門店，此時，B客戶拿出了上述賣場的一大堆費用單，比如：開戶費、品牌費、條碼費、檢測費等，而且條碼費都是按單店收取，這樣算下來，操作這三個系統所需費用約一百萬，而且需要企業一次性以現金形式支付，由於沒有操作賣場經驗，A企業只能按B客戶提出來的條件照單全收，產品還沒有形成銷售，一百萬的真金白銀卻丟出去了。其實，在上述費用中，B客戶至少賺取30%的費用差額，B客戶已經操作上述系統，開戶費本身就是不存在或不須再繳納，上述3家只有一家收取品牌費，且費用也沒這麼高，條碼費更是差額巨大，第一，賣場並未有按B客戶報給企業的額度去收取，換而言之，條碼費收取標準被B客戶人為抬高了;第二，很多賣場的條碼費是可以打包收取的，而打包的費用遠遠低於單品單店收取的費用。

　　從簽訂合同那一刻起，大客戶的各類費用單像雪花一樣的飄過來，如果費用都是真實的倒也無可厚非，但費用單的水分很大，可企業自己沒有能力操作，上賊船容易下來難，如鯁在喉，吞不下，吐不出，只能眼睜睜做冤大頭。

　　小企業與大客戶合作的問題三、妻妾太多受冷落市場推廣舉步維艱

　　什麼是大客戶?最明顯的一個特徵就是手裡品牌多、單品豐富。但大客戶的優勢，往往成為小企業的劣勢，小品牌沒有銷量、市場投入不夠、產品的銷售拉力小，難以引起大客戶的關注。做生不如做熟，誰也不想做出力不一定討好的事情，你企業有人關注、有人協助，大客戶的資源配置就能爭取一些，否則沒人關注你的生死，雖然看似找到一棵大樹，卻沒有得到廕庇，凡事還需要自己身體力行，未能實現借勢的目的。小企業要記住：客戶大，不代表你的產品就可以做的大。

　　小企業與大客戶合作的問題四、貨款回收不及時，企業資金週轉難

　　C企業的老總向我大倒苦水，說自己企業的銷量在不斷擴大，但資金卻越來越緊張，連買原料的錢都成了問題，流動資金幾乎到了斷裂的程度。C企業是一家從事調味品的家族式小企業，既沒品牌知名度也沒有銷售隊伍，其產品覆蓋的市場範圍也比較小，只龜縮在企業所在的市縣區域，但隨著現有市場競爭的加劇，企業想尋求業績的增長，必須走出原有的區域，向全國擴張，但擴張談何容易。於是，他想用找當地最大的客戶來彌補自己在管理、渠道、人員、推廣等方面的短板，但為了合作，必須要犧牲掉很多，比如：價格、賬期、進店支援等等。問題到底出在哪裡呢?價格低，無非是利潤低，不至於資金這麼緊張，費用支援也不至於，因為畢竟有銷量作為支撐，那麼，問題極有可能出現在結算上，我就問這個老闆全年銷售額和應收款的比例，結果，老闆這才算了一下，說一年3千多萬的銷售，應收達近1500萬，後期開發的這些大客戶，結算期都是2個月以上，有的到期仍不能及時支付，搞得這個老闆很被動，停貨吧不敢，前期的投入太多了;不停吧，資金窟窿越來越大，於是越做越累、越做越感覺沒錢。

　　流動資金像企業的血液，貨款的及時回收是一個企業現金流的保障，貨款回收不及時，血流乾了，資金鍊斷裂，企業也就無以為續。所以說，賬期是企業與客戶合作的基本前提，這個談不攏其他一切免談。現實中小企業的資金回收往往不盡如人意，講究點的大客戶一個月，狠一點的兩三個月都有可能，很多大客戶甚至會以各種理由延期支付，或在支付的過程中以各種理由剋扣貨款，一部分變成了費用發票，回到企業手中的寥寥無幾。賬期就像小企業的一個噩夢，逃也逃不掉。

　　小企業與大客戶合作的問題五、美好的理想殘酷的現實

　　很多企業會這樣計算投入和產出：花一大筆錢，進幾百家終端，按每店一天一個單品賣一個，這麼多單品、這麼多門店，還愁沒有銷量?但現實往往就是這麼殘酷，前期高額費用的投入企業也認了、忍了，但可怕的是投入之後沒反應，市場連企業預想的最低銷量都沒有達到，利潤更無從談起。市場無情的畫了一張大餅，火熱的理想卻被一盆盆冷水澆滅，這種煎熬和結果恐怕是企業始料不及的。

　　小企業維護大客戶的方法：

　　一、周全的客戶資料資料庫

　　不管您有多麼聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細節的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步。可能有人一看到要建立資料庫，頭就大了。可實際上建立資料庫並沒有多難，最簡單的客戶資料庫就是您手機的通訊錄，但在這裡我並不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶資料庫，因為它太簡單了，不能輸入您需要的客戶資料庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網上搜索一下，有很多類似客戶資料庫的軟體可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意並無限制地進行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通使用者、集團客戶等等。

　　在通訊錄資料庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組，然後用不同的策略予以特別對待，或根據利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業利潤。

　　不同的行業，衡量的標準不一樣。比如金融行業，看客戶是不是購買了很多不同的理財產品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。

　　您也可以仔細觀察客戶的需求和習慣，並詳細地記錄下來，這些記錄就是以後的客戶服務中需要注意的細節。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。

　　三、客戶維護的二八理論

　　人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，並結合本平臺的分組功能以最大化您的時間。

　　在很多行業，20%的最有價值的客戶能給企業帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業的價值非常低。企業要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業的資源，對於他們，企業有必要果斷地放棄;對於剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業規模，企業要儘量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什麼特徵，他們為什麼會忠誠這個品牌，該採取什麼策略讓他們繼續保持忠誠，來產生企業的利潤。

　　有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業帶來利潤。當然，對於那些有潛力的、高價值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。

　　四、客戶維護成敗分析

　　對於流失的客戶，首先要找到問題的癥結所在：客戶為什麼會流失?哪一類的客戶在流失?是什麼時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結所在，而不是放在流失的客戶身上。之後，根據發現的問題深度挖掘，對症下藥。譬如某某銷售經理，發現客戶對他們的服務不滿意，訂單下滑。調查後才知道，由於公司要上市，增加大量的制度和審批手續，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費了太多的時間，更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉向了更靈活的公司。發現這些問題後，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經常聯絡或回訪客戶

　　傳送簡訊和多選傳送***可以十分輕鬆地在節假日給客戶發簡訊或者E-MAIL問候。時時聯絡感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統!

　　部分使用者可適當並且要有規律的隔一段時間內打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，並帶上公司的小禮品，關鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中新增客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶佔了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的。回訪客戶時，銷售人員應隨時瞭解客戶使用產品的情況;瞭解客戶近期有無新的需求，以便發現新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產品，創造再銷售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現。