市場營銷案例分享

  隨著我國市場的日趨開放以及買方市場的基本形成,我國企業在競爭中逐漸意識到了解消費者需求、掌握市場動態對於企業的重要性,意識到案例分析作為營銷中介的不可或缺性。那麼下面是小編整理的,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。

  一:

  臭美:用O2O方式實現美容美髮的從1到N?

  領教了傳統美容美髮店辦卡、充值、推銷之後,決定試試不久前看到的“臭美”App,體驗一把它宣稱的不用辦卡、不會推銷、高性價比、高質量服務。

  總體感受如下:

  預定方便。基於LBS的臭美客戶端會顯示你周邊的店鋪名稱、距離,只要你是註冊使用者,點選進去,會顯示這家店各專案的預定數量、原價、臭美價和相關評論等。

  體驗尚可。整個過程確實沒有碰到那些尷尬、煩人的推銷。如,美髮店總要問的用什麼洗髮水?辦卡了沒有?但要說是愉快的體驗,則沒有。雖然沒有推銷,但店員的熱情沒有了。

  價格偏貴。高階髮型師洗剪吹,打折後58元,不算便宜,跟不打折68元其實差別不大,網際網路思維體現很不明顯,沒有什麼特點。

  服務一般。臭美App上所宣稱的標準化服務,享受無線WiFi、飲料什麼的,基本不見,更不用提什麼標準化的服務和流程了,就連態度也是冰冷的。

  我的目的不是在這裡說說用一個App預定和體驗理髮的體會。目的是,網際網路+美容美髮,能否實現臭美宣稱的“用O2O方式實現美容美髮的從1到N”?

  我的觀點是:從1到N沒啥意思,要做應該做到從0到1,從1到N是做傳統的加法;而從0到1則是“網際網路+美容美髮”,做的是一個顛覆性的事業,是乘法。不知道臭美從1到N還這麼興奮原因在哪裡?

  沒有創新的臭美

  首先,這不是一個新模式。臭美就是要做一個平臺,但這個平臺還不如淘寶、天貓的平臺模式。天貓進駐了之後,可以獲取流量,不用自己線下開店,雖然在獲取流量的時候,也要進行一些宣傳,但總比線下開一個店,承擔高額風險好啊。臭美是有流量***看店的具體位置***,還得要線下開店。也就是說,淘寶、天貓你必須進駐開店,是剛性要求;而對臭美來說,商家並不一定非要進駐臭美平臺,不是剛性的需求。

  其次,這不是一個好模式。商業模式好不好,不是對自己好就好,而是要讓這個生態鏈上所有參與者的價值和利益都可以得到提升。是不是利益共同體更多、更開放的進行合作,這才是判斷商業模式好壞的充分必要條件。所謂萬物生長,不是你自己一個人生長成參天大樹,而在你周圍則寸草不生。

  臭美也不是團購。上團購平臺是為了獲取流量,獲取完了大家利益分成,這種平臺控制不了商家。臭美要參與具體的服務甚至運營中來,它有很多自己的規則。實際上,商家被臭美控制,還得承擔開店的費用和風險,原有的模式被替代:***不能辦卡***,新模式執行下去,就是店家被完全控制,對商家是有很大風險的。

  再次,新模式未必走得遠。臭美宣稱解決了消費者未被滿足的需求,核心是消費者被商家用會員卡捆綁、不自由,沒有更好的選擇。我個人覺得不完全如此。其實對一個住所相對固定的人或者家庭,選擇好一家美髮店,幾年內很少更換,除非不滿意或者這個店倒閉、轉讓,很少更換。

  會員卡是非常好的培養消費者習慣和沉澱消費者的方式,可以穩定客戶、源源不斷帶來客戶。也就是說會員卡可以“捆綁”和穩定客源,還可以讓商家提前拿到一大筆預付款。你可以說這對消費者有風險,但從另外一個角度來說,消費者也獲得了折扣,也算是一種補償。至於說到退款難、倒閉或者轉讓後顧客怎麼辦?這就涉及監管問題了,我覺得不是不能解決的,並不是真正的痛點。

  目前臭美這種模式,對新店而言,有吸引力,因為新店沒有客戶,需要流量,生意好的店,位置好的店則不需要,因為本身就有流量,而且會員卡的方式比這種平臺散客要靠譜得多。另外,從消費者角度來說,換來換去理髮、美髮未必是好的選擇和體驗。

  最後,小米模式?算了吧,你學不會。小米的高性價比、發燒級定位、粉絲經濟、生態鏈模式,豈能輕易學到?做一個平臺你都難,還談什麼生態鏈,還談什麼標準化產品和爆品,簡直天方夜譚。做不好平臺商業模式,後面都是空中樓閣。

  平臺是第一步,怎麼建立起來,並有影響力?高性價比的體驗產品才是關鍵,理髮可以更便宜嗎?甚至可以免費嗎?這樣帶動其他產品的銷售、使用者的聚集、商家的加盟,這才是小米模式。

  不是從1到N,而是要從0到1

  深圳有14000家美容美髮店,現在臭美合作800家,至於它說的很高的門檻,我實際體驗了,門檻不是很高啊。如要求生意好、開業3年以上之類的條件,大家知道,實際上做不到的。為啥啊?前面已經說了,人家做得好好的,幹嘛要加入進來,受你控制啊,多年開發的優質會員,鐵桿粉絲難道都讓給別人?所以,讓開業多年,生意很好的店加入是不可能的。參加臭美的店,基本是要麼開業不久,要麼生意一般的店,才加入這個平臺。當然道理很簡單,他們都缺流量、缺顧客,不缺顧客還加入幹嗎呢?

  一個市場,一般20%~30%的店鋪會比較賺錢,40%~50%盈利一般,20%~30%不怎麼賺錢或者虧損。要擴大規模,讓盈利一般、不怎麼盈利的實現盈利,這個模式才能走得通,快速佔據50%以上的市場。

  所以,先要讓開業不久的店、生意不太好的店加入,迅速覆蓋這個市場,要規模、要速度——這個規模是:第一,使更多店加入,第二,覆蓋更多的使用者。

  如果你讓好的店加入,一來成本太高,二來效果也不好,理由前面已經說了好幾遍了:生意好的店,不理你!800家店,佔14000家店的1/15,太少,至少要達到50%以上。

  這時你再看,這個市場就被炒作起來了,這叫先易後難,而不是先難後易。

  到時這些搞不定的大店、連鎖店不是一樣去找來嗎?你有平臺,關鍵的是你有大量的使用者,使用者在一定時空內相對恆定,你搶佔了50%或以上的客戶資源,那些大店、連鎖店不慌嗎?還會無動於衷嗎?

  這樣的“網際網路+美容、美髮”才有效果,這才是顛覆式創新!

  至於新商業模式、平臺、生態鏈,隨著業務不斷髮展,會隨時變化和找到更新方式。未來是什麼?可能大家都沒法預測,唯一知道的就是不斷地去嘗試和創新。

  二:

  途牛旅遊網:下載量環比暴漲133%,淨收入同比暴漲116%

  跨界營銷,強強聯合。2014年途牛旅遊網獨家冠名王牌節目《非誠勿擾》第四季度,開線上旅遊業先河,2015年依然選擇江蘇衛視大平臺,依託受眾匹配度極高的頂級資源《非誠勿擾》作為傳播主場,聯合《最強大腦》《為她而戰》《我們相愛吧》等王牌欄目,再一次將線上旅遊行業推向了大眾關注的風口。

  品牌認知度提升30%,明星產品銷量持續提升。尼爾森資料顯示,2015年度途牛品牌認知度同比增長30%,網站日均 UV 提高一倍,而節目主推目的地馬爾地夫已然成為途牛的王牌產品。

  2015年第一季度財報顯示,該季度途牛在馬爾地夫的市場份額進一步提升,每4位中國人出遊馬爾地夫,其中就有1人通過途牛預訂。

  綜合途牛財報資料,2015年第一季度,淨收入增長強勁,同比增長115.9%,至12.5億元;出遊人次增長迅猛,同比增長134.6%,交易額同比增長116.9%。

  移動端滲透率持續提升,下載量增長迅猛,途牛旅遊APP下載量近2.8億,增長133%。

  四大美股OTA,途牛營收增速第一***途牛:116%;去哪兒網:100%;攜程:46%;藝龍:-14%***。

  途牛旅遊網CMO首席市場官陳福煒如是說:江蘇衛視通過對途牛傳播需求的瞭解和對傳播策略的研究,率先引入T2O概念,為途牛量身打造創新植入形式,既滿足了品牌傳播的訴求,又通過與節目互動環節巧妙無縫結合,將優質電視節目的忠誠觀眾,轉化為途牛的使用者,最終帶來了切實的商業變現。