酒店企業策劃書範文
為了擴大酒店知名度，酒店都會做好營銷策劃。下面小編為大家準備了，歡迎參閱。
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一、市場定價策略：
1、避強定價：就是避免與競爭對手的直接衝突，在顧客心目中迅速樹立自己的形象。
2、迎頭定價：就是與競爭對手“對著幹”，低檔次的競爭只會在短期內奏效，必須迅速完善服務，使之演變為質量競爭。
3、重新定價：就是對銷路不暢，市場反應差的產品進行二次定價，“知錯就改”。菜餚、客房都有可能成為銷路不暢的產品，要善於利用價格槓桿，隨時調整。
二、舉例
1、以婚宴為例
目前婚宴市場競爭激烈，各飯店都有自己的招數，如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用房”、“代發請柬、代辦司儀”等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值專案外，還新出現了“代辦酒水”業務。
代辦酒水是指按進價向婚宴舉辦者結帳，數量上多退少補，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩，促進了消費，表面看起來飯店無利可圖，實際上飯店因為銷量增加，可以從供貨商那裡得到回佣，這是運用避強定價策略達到舍明求暗目的的典型。
舍明——將婚宴舉辦者十分關注的酒水利潤讓掉。
求暗——菜餚毛利，酒水回佣，在該飯店辦婚宴價格實惠的口碑——為爭取下一個婚宴做好鋪墊。
2、以旅遊團隊接待為例
客房的固定成本同樣要通過提高出租率來轉化，而接待旅遊團隊是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團隊可以幫助消化飯店的固定成本。假設客房部一天的固定成本***空調、人員工資、房屋及裝置折舊等***為10000元，變動成本率為營業額的10%***水電、客用品及布草洗滌費用等***。
如果當天營業收入為12000元，按會計方法是當天實現利潤為800元。
如果當天營業收入剛好為10000元，按會計方法是當天虧損1000元;但是，從管理會計的角度看，此時的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應該是當天轉化了10000元價值的固定成本。
同樣的道理：如果當天客房出租率很低，是否可以按照保本價或略低於市場競爭價格銷售客房呢?回答是肯定的，因為固定成本始終需要轉化為貨幣，是整體轉化還是分期轉化並不重要，這就是重新定價的計算基礎。
3、再以宴請為例
目前較高檔的宴請一般都上龍蝦，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價的象徵，但計價時各飯店都不相同，絕大多數社會飯店採取的是靈活作價，如一隻1、5斤、進價240元的龍蝦只售280元，按照傳統的內扣毛利率的作價方式，該龍蝦的毛利率只有：
***售價—進價***÷售價×100%=14、29%
按照星級飯店最低35%的內扣毛利率計算，此龍蝦起碼要賣369元，如此高檔宴席在星級飯店內日趨稀少也就不足為奇了。
龍蝦進貨後沒有及時銷售，會導致餐飲資金週轉問題，同樣飯店每月銷售不了幾隻龍蝦，供貨商也會失去信心。
與婚宴同樣的理由，飯店也可以採取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業就存在固定成本，如果用餐的顧客少、營業額低，固定成本就不能全額轉化為價值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”，然後才是利潤。
餐飲管理人員要注重絕對，輕視相對。堅守較高的綜合毛利率，不考慮用區域性的犧牲來換取利潤的增加，是賣方市場的做法，而WTO以後的中國，服務領域全由消費者說了算，一個全面的買方市場已經到來。
4、各種折扣及授權
A、禮節性折扣——授予一線領班或主管
B、旅行社折扣——有兩種，一是旅行社事先通過協議成為飯店訂房網路成員***或稱客房零售商***代商務客人訂房，按目前行業慣例為10%佣金，總檯向客人收取門市價***此門市價一定是隨行就市，有一定競爭力的價格***，由飯店財務返回10%或更多給旅行社;另一種是旅行社組團入住，由飯店營銷部門依據訂房期的客源情況以及營銷協議，通知總檯及財務結帳。
旅行社既是客房零售商，又是為飯店送來旅遊團隊、會議團隊的批發商，因此飯店要重視與旅行社的合作，搞好關係。
C、長期住客折扣——由飯店出臺相關政策，鼓勵客人長住，如住十天送一天、住房送早餐等等。
D、官方折扣——飯店管理層為協調各方關係，對關係單位高階行政人員實行的一種優惠折扣。
E、商務折扣——由營銷部門與客戶具體議定的折扣。
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一、專案背景：
xx酒店為xx集團在南充開辦的一家四星級酒店，xx集團為餐飲服務類企業，主要經濟活動範圍：華北、華東、華中、華南、東南的較大城市，在東北沈長哈大四市也有幾家酒店。對於南充這樣的中型城市，xx集團看中的是南充的交通樞紐的重要性;作為一個新進入南充的企業，知名度不是很高，而且南充還有如南充萬泰酒店、南充錦巨集連鎖酒店、南充安逸158連鎖酒店等一些已有一定名聲的競爭對手，所以要想在南充站穩腳跟，開業慶典是公關的第一炮，因此這次機會一定要抓住。活動總主題
1、xx——您夢想的家園!
2、給您回家的感覺——xx酒店
3、你我共建美好家園
4、您的家園由我們來建設活動目標通過本次活動，讓南充人們瞭解xx、認識xx，對xx有個感性的認識。活動程式活動方案
5、示牌宣傳***設定指7、示牌***：
***1***設定地點：以xx酒店為中心，2KM範圍內的主要道路上
***2***設定形式：重新報建，如不允許，則租用現有合適的位於道路兩旁的戶外媒介***如公共汽車侯車亭廣告位***
***3***數量：每個不同文案至少要求設定5個，共至少10個
***4***大小、高度：視實際情況而定，文字能大就大，力求醒目
***5***設計要求：要求使用xx酒店標準的標識及標準字型
***6***時間要求：於開張前10天設好
***7***目的：提升知名度，引發好奇心，樹立一定的美譽度;
2、開業公關活動策劃方案
***1***主題：xx酒店為您過生日!
***2***活動時間：開業當天。
***3***活動地點：xx酒店。
***4***活動概況：給xx酒店開業當天過生日的30位公民?a href='//' target='_blank'>咳嗽?鴕患滸?洌??梢匝?肭著蠛糜亞襖窗?渚鄄拖?眩??蟹延米詈笥蓌x酒店代為支付。
***5***活動細則、注意事項：
1***刊登活動廣告：
A、時間：開業前10天
B、媒介：《南充日報》、《新文化報》
C、版面：1/4版
D、文案內容：
標題：xx酒店為您過生日!
正文第二段：為您過生日活動介紹——xx酒店將於20xx年06月18日正式開張營業，為慶祝xx酒店的開業，特舉辦xx酒店為您過生日活動，免費贈送30個包間消費。
報名條件：凡當天過生日，並在南充有固定居所的市民，均可報名參加
報名登記日期：即日起至06月16日止，每天上午8點-下午6點
人額限制：限30名，先到先得，額滿即止;
報名地點：xx酒店一樓大廳辦事處
報名須知：憑本人身份證、戶口本原件，親臨報名;未成年必須有監護人陪同;年老體弱的人必須有人陪護。
其餘說明：進入時，必須衣冠整齊，否則主辦單位有權拒絕入內;本次活動家一切解釋權歸xx酒店。
2***先報名預定房間
報名時間：廣告刊出後當天開始，至開業前一天截止。
報名須知：憑當天報紙廣告、持本人身份證***或戶口本，以防身份證有假***，親臨xx酒店預先訂房登記。
報名的其他條件：凡未成年人，應由其監護人陪同前來;年老體弱的應由其親戚陪護;進餐時，需衣著整潔，否則有權拒絕入席。
菜譜限制：在限定的一類或幾類選單中選擇當天的菜譜。
菜的數量：限定一個總的上限，如每人限2個菜，以便避免浪費。
酒水限制：在限定的一類或幾類酒水單中選擇。
吃不完的處理：要告知所點的菜吃不完，需要作小小懲罰，象吃自外助餐一樣，要不然他們會亂點。
3***開張當天：
A***拍照留念：所有同天生日的來賓與xx酒店管理層代表合影留念***如該照片需在某範圍內，如xx酒店使用，則應與其簽定肖像權使用協議***
B***舉行xx酒店請您定菜價定價員抽取及聘收頒發儀式。
從當天參加的成年來賓中，通過抽籤的方式***即抽即知***，抽取30名定價員，發出聘書，邀請其於07月01日來xx酒店參加評菜價的活動。
4***軟性文章：為配合本次活動，儘量於《南充日報》等美食版，發表軟性文章，以別開生面的開業慶典為題，通過反映南充餐飲業的精神文明新風貌，來達到宣傳xx酒店的目的。
3、開業後系列公關活動
***一***——主題：xx酒店請您定菜價!
***1***活動日期：開業後10天左右的某一個星期天
***2***活動時間：上午8：00——10：00
***3***活動地點：xx酒店
***4***活動概況：聘請30位定價員，對提出的若干類別的若干菜名，集體評定其菜價
***5***活動公證：開業前10天，應與公證處取得聯絡，同意對此項活動進行公證，公證結果，公佈在大堂顯眼位置。
***6***定價員選擇：
選擇方式一：開業當天，以抽籤的方式，抽出30個願意參加活動的客人;
選擇方式二：開業後每天隨機抽取3個前來消費的來賓***在來賓願意、有空的前提下***，擔任定價員。
***7***活動預告：開業後第3天，發出xx酒店請您定菜價活動廣告
***8***參加定菜價人員的報酬：每人*元，於活動結束時，用紅包的方式支付，並請他們簽名，以示收到xx酒店支付的工資
***9***需要確定菜價的菜名：由xx酒店選擇。
***10***確定方法及流程：除去最高分、最低分，取平均分;要準備相關的表格、文具，確定具體流程
***11***公證：事先，將活動與公證處聯絡，取得其支援。公證進行現場公證，公證後，懸掛經公證蓋章的菜價牌
***12***事後宣傳：活動的第二天或第三天，在報紙上刊登以公佈菜價確定結果、鳴謝公證處及定價員，並請市民監督、檢查為內容的廣告，
同時，刊出xx酒店請您評大廚的活動預告。
4、開業後系列公關活動
***二***——主題：xx酒店請您評大廚!
***1***活動開始日期：評菜價活動後的第二天開始
***2***評選方法：定菜價活動開始後第二天起，每天對每個廚師，隨機抽取其烹飪的5道菜，請享用該菜的客戶，對該菜的各項品質屬性如味、色、香、形等進行打分***先做好打分登記表，以方便客人操作，最好只要打勾就行了***，並請客戶簽名;對於參加評分的客戶，每人贈送一份精美的紀念品。收集每天的評分，進行累加，即可得出每個廚師的總分，從而能排出名次。
***3***活動宣傳：大堂及外圍，要打出相關的宣傳口號橫幅
***4***評選結果及過程照片，可於評選結束後的第二天或第三天，刊出在報紙上;報紙同時刊出xx酒店請您評服務活動預告，同時將xx酒店服務員工作標準列出來。
5、開業後系列公關活動
***三***——主題：xx酒店請您評服務!
***1***活動開始日期：評大廚結束後的第二天或第三天，活動預告刊出後起第一天。
***2***評選方法：
1***每天請5位客戶在買單時，填寫《服務人員評分表》，對為其提供服務的服務員，按xx酒店服務員工作標準進行評分，將每天的評分表累加在一起，形成每個服務員的總分，從而排出名次。
2***注意要均衡每個服務員被評分次數，保持大體一致
***3***贈給評分客戶一件精美禮品
***4***活動宣傳：大堂及外圍，要打出相關的宣傳口號橫幅
***5***評選結果及過程照片，可於評選結束後的第二天或第三天，刊出在報紙上;報紙同時刊出xx酒店請您評服務活動預告。
6、開業後系列公關活動
***四***——主題：指定綠色菜地活動
***1***活動方式：開張10天后，開始著手物色附近的農家，找一些比較理想的，與其簽署綠色蔬菜供應合同並拍一些照片，然後，在xx酒店大廳合適地方，展示這些照片，特別是要展示一些有蟲眼的照片。
***2***合同答署完後，在報紙上刊上與綠色蔬菜簽署情況及綠色蔬菜的含義;向公眾傳遞xx酒店使用了綠色蔬菜的資訊。六、經費預算***單位：萬元***專案指示牌宣傳開業公關開業後公關其他費用合計
七、效果預測
1、通過前期指示牌宣傳，使公眾對xx酒店有一個初步瞭解。
2、通過開業公關，給公眾一個耳目一新的感覺，留給公眾一個深刻的印象。
3、通過“定菜價”活動，給公眾留下一個菜價合理的深刻印象。
4、通過“評大廚”活動，使公眾瞭解到xx酒店有優秀的廚師。
5、通過“評服務”活動，讓顧客瞭解xx酒店的優質服務。
6、通過“綠色菜地”活動，使綠色飲食觀念深入人心，並在公眾心目中形成xx酒店為綠色酒店的良好印象。
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一、任務概述
飯店位於上海著名的虹橋高階商住區，以商務客人、會議客人作為主要的目標市場。在森林般茂盛的花園裡、標準的網球場上，可以看到悠閒散步、運動健身的客人，幽靜中充滿了生命的活力。為了充分利用飯店現有資源，進一步拓展經營市場，擬開發婚宴組合產品。婚宴市場的需求量足以成為飯店的又一個經營熱點，預計能給飯店帶來15%的銷售收入。
二、市場分析
據不完全統計，目前上海星級飯店餐飲生意中的30%的營業額來自婚宴。飯店之所以對婚宴客人有吸引力，主要有如下一些優勢：
***1***飯店環境優雅，“夠派頭”、上檔次;
***2***有客房，可供客人鬧新房;
***3***配套服務內容多，節省了客人的精力。
新人們對婚禮及婚宴的態度是：結婚是一輩子的事情，應當隆重一些，但他們又不想為此花費太多的精力。顯然，婚宴市場的需求，飯店大多給予了滿足。在佔飯店餐飲營業收入30%的喜筵中，大多價格在1000多元，如果婚宴策劃更有些情調、內容更豐富些、服務更周到些，相信有一部分客人願意出更高的價格來購買更值的產品。上海星級飯店中，花園飯店的婚宴起價每桌為1888元，他們有別於一般的飯店婚宴。
三、飯店環境、設施和服務專案概況
1、飯店的地理環境
飯店位於虹橋路中段，虹橋路是上海西區的一條重要通道，周圍集中了世貿城、國際貿易中心、國際展覽中心、友誼商城等高階商展、商住場所。此外，這裡也走上海最主要的高階住宅區、外籍居住中心區，如古北新區、龍柏花苑、錦江經緯、皇朝別墅寄。
2、飯店的服務設施優勢
飯店的面積是其他任何競爭對手所不可比較的，擁有上海商務飯店中最大的花園，森林般自然、安靜、怡人，品種達上百種之多的花卉，把園地裝扮待分外嬌豔。園內神奇地級考幾塊湖面，你可以在她的旁邊欣賞倒影或是垂釣，偶爾在你不經意時，會有小鳥過來與你對話。這裡有一種世外桃園的感覺。
飯店的客房掩隱在樹林之中。客房內有電視、小酒吧、電話、七國語言的電視訊道及與機場同步的即時航班資訊頻道等，可享受免費送報、擦鞋等服務。
3、飯店服務專案
1***四季廳宴會廳，可容納250人同時用餐，供應中式菜點。營業時間為上午11點至晚上11點。
2***末莉廳裝潢華麗，可容納100人宴請。營業時間為11∶00至24∶00。
3***蓮花廳是一個點菜廳，有茶位150個，經營上海菜為主。營業時間為7∶00至24∶00。
4***沙遜花園餐廳走一個西餐廳，德國廚師主理。營業時間為7∶00至24∶00。
5***飯店還提供野外燒烤，可供近千人舉辦野外冷餐會。
飯店的綜合部是滬上設施最好、專案最齊全的綜合部，擁有室外標準網球場、室內標準游泳池、壁球、桌球、保齡球、健身房等健身娛樂專案。
四、婚宴目標顧客
飯店的主要客源市場來自外籍職員、社會名流、外資商社、銀行及證券機構等，這些客人層次高、消費額大，對飯店產品服務質量要求高，對環境也比較挑剔，所以，婚賓客人的層次也要高些。根據飯店的特色，通過設計獨特的婚宴包價，將目標市場定位在月收入3000元以上的白領階層是可能的。每桌筵席的最低價為：1588+15%服務費。
五、競爭對手情況
這一目標市場的主要競爭者是花園飯店的“花園婚典”。花園飯店推出的主題是;錦繡婚宴在花園。一年舉行四次婚宴釋出會，請有關婚宴公司協助，展示婚宴模擬程式。
1、主要產品：
1***1888元/桌
2***2880元/桌
3***3280元/桌
2、主要享受專案：
1***每桌精美選單
2***主桌精美鮮花
3***嘉賓簽名冊
4***新娘換衣室1間
5***婚宴當晚免費停車券2張
3、婚禮程式策劃
1***提供紅地毯、音響、音樂、燈光
2***提供婚禮附屬商品服務
4、凡惠顧8桌以上可以享有：
1***新婚當晚蜜月標準房1間
2***新人次日玫瑰餐廳早餐
3***新房內鮮花1盆
4***新娘手捧花製成的卡貝藝術畫1幅
5、凡惠顧12桌以上可享有：
1***新婚當晚蜜月標準房1間
2***新人次日玫瑰餐廳早餐
3***新房內鮮花1盆
4***新娘手捧花製成的卡貝藝術畫巨幅
5***新人午夜喜點
6***新婚次日飯店專車送新人
6、凡惠顧20桌以上可享有：
1***新婚當晚蜜月標準房1間
2***新人次日玫瑰餐廳早餐
3***新房內鮮花四盆
4***新娘手捧花製成的卡貝藝術畫1幅
5***新人午夜喜點
6***新婚次日飯店專車送新人***限市區內***
7***玫瑰餐廳週末自助餐券2張
六、婚宴產品組合方案
根據上述分析，飯店應利用獨特的資源優勢，設計競爭對手所沒有、所無法模仿的產品，就有可能取勝。
***一***婚禮形式
1、中西式婚禮儀式
在美麗的花園草坪上，縷縷陽光，小鳥嬉鬧……樂隊在演奏者歡快的樂曲，迎賓小姐、先生穿著中式***或西式***盛裝，按中式***或西式***程式歡迎新人們……綠色的草坪，嫣紅的地毯，專業的服務，讓您倍感與眾不同的溫馨愛戀，純潔的紗裙飄拂在草坪浪漫的微風裡。讓新人們記住這花、這天、這氣氛、這日子。***飯店提供迎賓小姐、先生和經驗豐富的司儀，代請樂隊。***
2、焰火晚會***價格視婚宴規模商議***
當筵席結束後，夜色中星星閃閃，燈光點點的花園裡，喜慶的焰火在空中繽紛。人們擁著新人，這樣的情景，使婚宴進人高潮。***飯店位於內環線之外，允許放焰花，這是一個有利條件。***
3、浪漫同心結儀式
在花園裡，有許多高大的樹木，新人們可以把心愛的物品掛上樹，佳偶天賜，眷屬終成，愛的堅定與永恆在此同心留駐。***飯店提供精心設計的升降臺***
4、水上婚禮***價格視婚宴規模商議***
飯店的室內游泳池寬敞、氣派，在藍色的水波上搭一舞臺，上鋪紅地毯。婚禮儀式就在這裡舉行。藍色是永恆，愛情是藍色的。***飯店佈置***
5、花好月圓宴
經典歐陸風尚的花園自助茶***苓人200元起***上海灘唯一的戶外草地餐廳，讓人生中最美的一季永存真摯的詩篇。
***二***婚宴產品組合
1、龍鳳呈祥宴***每席1588+15%服務費***
凡惠顧10席以上，可獲贈：
***1***蜜月房一晚***或提供豪華行政房一晚，補差價88元***;
***2***客房內精美鮮花籃和鮮果藍各一份;
***3***次日沙遜花園西餐廳歐式自助早茶兩份
***4***婚宴中雪碧、可樂、青啤暢飲***限時2小時***;
***5***提供主桌鮮花布置;
***6***提供音響裝置;
***7***提供大巴士一輛接送客人***30公里內***;
***8***提供來賓泊車車位。
2、玫瑰雙人行***每席1888+15%服務費***
凡惠顧10席以上，在獲贈1～8項基礎上再增加或升級為：
***9***第1項中蜜月房升級為秦華行政房;
***10***第3項升級為次日早餐送房服務;
***11***提供隆重婚禮儀式***視當日天氣而定***;
***12***提供迎賓花門1個;
***13***提供香檳塔;
***14***主桌贈送張裕大香檳1瓶;
***15***贈送三層喜慶蛋糕1只;
***16***嘉賓簽名冊1本;
***17***舉行浪漫同心結儀式***視當日天氣而定***;
***18***製作婚禮VCD***像帶由新人提供***。
3、豪華連理宴***每席2388+15%服務費***
凡惠顧10席以上，在獲賭1-18項基礎上再增加或升級為：
***19***第9項中蜜月豪華行政房兩晚;
***20***入住期間，綜合部所有專案***美容、按摩除外***對新婚夫婦免費開放
***21***每桌贈送鮮橙汁兩筒;
***22***主桌贈送龍鳳立雕1座
***23***每桌贈送王朝乾紅1瓶
***24***主桌贈送進口香檳1瓶
***25***贈送天然精美押花1幅。
4、寶貴同心宴***每席2888+15%服務費***
凡惠顧10席以上，在獲贈l～25項基礎上再增加或升級為：
***26***第9項中蜜月豪華行政房升級為豪華套房兩晚;
***27***提供婚宴前花園婚禮儀式的迎賓飲料***雪碧、可樂、錦碧礦水、青啤***;
***28***每桌贈送王朝乾紅兩瓶;
***29***贈送量身定做的主題漫畫、飯店婚房佈置;
***30***奉送價值1000無的龍柏消費券。
七、廣告策劃
***一***廣告創意和策略
主題：XX——您的愛情伊甸園
表現：
1、強調森林花園特色。自然之美。
2、花園別墅前鋪著紅地毯，升向綠色的草地深處;這是典型的東方色彩，烘托喜慶氣氛。
3、藍色的湖面，宇軒樓閣，曲橋漏水;象徵愛的永恆。
4、白領、著名球星等的婚禮。
5、樹上掛著同心結紀念品。
6、陽光從視窗進入婚房，桌上是精美的早餐。
策略：
1、讓顧客知曉飯店的婚宴產品。
1***各媒體發廣告***20**年3用開始***
2***策劃球星的婚宴***20**年5月***
3***邀請滬上白領人士參加飯店遊園會***20**年6月***
2、加深對龍柏婚宴產品的印象。
1***電視臺密集廣告***20**年9月，每天有30秒，連續一個月***
2***與電視臺“愛情牽手”專欄合作辦一次節目，地點在飯店花園
3、提示顧客
**年開始每月一次廣告，每季一次形象推廣活動。
***二***媒體策略
1、《上海新娘》雜誌
這走一本面向上海將要結婚的年輕人的雜誌，針對性很強。作20xx年5用一20**年5用全年廣告。
內容：飯店婚宴形象、飯店婚宴產品、新人在飯店辦婚宴的專訪
費用預務：RMB37800
2、《That’sshanghai》、《ShanghaiTalket》
這兩份刊物面向在滬外籍人士和白領階層，而這些讀者是飯店婚宴的重要客人，他們對浪漫婚宴的嚮往及消費能力，決定了他們會在閱讀刊物的休閒階段，有興致看龍柏的婚宴廣告。作全年廣告。
內容：XX的婚禮形象、完善的健身設施、自然之美
費用預算：RMB53000
3、《申江服務導報》、《新聞報》
這是滬上多數年輕人喜歡的兩份報，一份以休閒為主，一份以經濟資訊為主。
內容：婚宴產品
費用預算：RMB70000