開發客戶的轉介紹技巧
銷售員開發客戶利用轉介紹,可減少初次拜訪的陌生感,同時有客戶的認可,更具說服力,贏得準客戶的認可,促成簽單。那麼下面就讓小編為你介紹,就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
一、取得客戶認同
首先應取得轉介紹人***客戶***對轉介紹性質的認可。只有得到客戶的認可,客戶才會把朋友的近況及家庭情況告訴你,從而獲得準客戶的詳細資料。獲得客戶認同要做到兩點:首先是要有責任感,篤守信譽,有責任心。其次是能為客戶提供優質滿意的服務,只有以真誠服務打動客戶的心,才會獲得客戶的認可,客戶才會放心把這種服務介紹給朋友,把你推薦給朋友,自願反饋朋友資訊。所以,在經營客戶時,一定要重信譽,講信用,以實際行動贏得客戶信任,客戶才樂意做轉介紹。當然也會遇到拒絕提供轉介紹的客戶,此時,營銷員應該儘快找出客戶拒絕的原因,打消客戶的顧慮,解除客戶的擔憂,重拾認同肯定。
二、獲得準客戶資料
得到客戶的認可後,再聊客戶的朋友,客戶會把自己對朋友的瞭解以及情感告訴你,從而獲得準客戶的詳細資料。收集資料時,主要掌握準客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃、目前收入和將來可能的最高收入。同時還能獲知準客戶的興趣,掌握準客戶的情感與性格,為陌生拜訪奠定基礎。有客戶提供的資料,對準客戶有了大致的瞭解和認識,輕鬆掌握準客戶的生活詳情,再有計劃性地為準客戶做準備,對症下藥,整理出投保計劃書,將更具說服力。
三、準確鎖定客戶
根據自己掌握的資料,認真對準客戶進行篩選,選擇最具有可能性和最具有購買實力的準客戶做拜訪,鎖定為主攻物件。鎖定客戶後,選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題,精心為準客戶設計投保計劃。雖然是陌生拜訪,但對客戶資料瞭如指掌,如吃了定心丸,介紹更得心應手,句句說到準客戶心坎上。再則是經朋友介紹來的,準客戶不會拒你於千里之外,更不會為難你,甚至還會產生一種親切感、信任感。可以藉助自己為客戶提供的服務,用事實證明自己的信譽與能力。贏得準客戶認可時,再行介紹保險,灌輸保險意識,如此雙管齊下,作用更為明顯,相信會事半功倍。準客戶也會打心裡接受你的觀點,成為你的客戶,最後促成簽單。
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