如何種植並收穫你的客戶

　　我們應當怎樣正確對待花草，我們就怎麼樣對待客戶。對待顧客一是要講服務，二是要講成交技巧。服務就不多說了，咱們就講成交：電話營銷時，你要通過電話中客戶的口氣去分析他的態度，去揣摩他的內心，去探詢，他是否正在運用某種談判技巧對付你;面談時，我們可以通過他的表情、眼神去解讀他的內心，去了解他的對待你的策略，去了解他的底線。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　種植並收穫你的客戶的七個方法：

　　種植並收穫你的客戶的方法一、選種

　　憑你的經驗，看看名片上的公司、職位、名片的設計，加之回顧面談時的場景，對這個人整體的印象，你可以很快畫個象，完成一份客戶資訊表。這張表記錄了當前時段這個客戶的全部資訊，而且要留下空位，存入電腦，在以後的接觸中，每次記錄。一個好種子就選好了。

　　種植並收穫你的客戶的方法二、播種

　　選好了種子客戶，你就有目標了，你要用你的策略組合，去培養這個種子，你要把他們分類，可以分成長線客戶和短線客戶;也可以***續致信網上一頁內容***按大客戶和中小客戶來區分，把不同品種的種子種在不同的土壤裡，施不同的肥料。也就是說要針對不同的客戶提早設計出量身定做的解決方案——你要成交的底牌。

　　種植並收穫你的客戶的方法三、澆水

　　種子播種，一定要澆水。所謂澆水，就是資訊的傳送，這個資訊很關鍵，你要通過E-mail***首推***、電話、信件、聚會等去跟客戶建立親和關係。讓他了解你，有經驗的你此時不會去主動推銷產品，你要是在這個時候向他講你的產品，純屬亂施肥。你可以寫一些電子報給他，你可以寄卡片給他，你可以幫他做些私人朋友才能做的事，坦白的說，你是在用真心去和他交朋友……

　　種植並收穫你的客戶的方法四、適量施肥

　　種子很快就發芽了，當關系確定下來後，你會感覺到對方拿你當朋友了***標誌是，他開始主動向你講述他自己的故事了***，你就可以開始施肥了，這個肥一定要適量，並且用的是糞***問***肥，而絕不能用化***話***肥。你要問問題，佔據主動的、引導式的問問題，你想知道什麼，你就引導他說什麼。你所問的問題及對方的回答，一定要記錄進你的客戶資訊表當中，你問了問題，表明你關心他，他也會主動說的更多，他說的越多，表明他對你的好感越深，他越拿你當朋友。質變很快就發生了，小水芽很快就長成了木質。

　　種植並收穫你的客戶的方法五、捉蟲、去死葉

　　由問問題開始，你們越來越接近主題了，你們會很自然的談到工作，談到他的困難，你要在適時的情況下告訴他需要什麼，***如果你不告訴顧客需要什麼，顧客永遠也不會知道他需要什麼。***而巧的是，這些需求你的產品或服務完全可以滿足，為此，你們雙方都很“意外”，也很高興。你可以幫助他!你要站在私人的、“中間的”立場上去幫他解決問題，你要向他提供講解你的產品和服務的能力***這個是必須的，你也能做得到***，你要幫他設計出解決方案去掉害蟲，砍掉敗葉，幫他成功，幫他實現目標。

　　種植並收穫你的客戶的方法六、開花、結果與繁殖

　　提出瞭解決方案之後，顧客此時主動提出跟你成交也在意料之中，這棵苗開花了，隨後結果了，同時你發現，枝葉豐滿，你要分盆、遷插了。因為和你做了交易，因為你提供的產品和服務為他解決了問題，他會向你買更多，如果你出售的是“客戶間非競爭性的商品”，如房地產等，他一定還會帶更多的客戶來找你。這時，你的小花園就建起來了。

　　種植並收穫你的客戶的方法七、經營自己，愛心要持久

　　很多人會犯一個錯誤，成交後的客戶，錢一拿到手，就不管不問了。作為朋友一定要維護好關係，雖然會由於各種原因，我們不得不失去一批老客戶，但留下的老客戶仍然會向我們買更多，並介紹更多的朋友進來。你經營一個成熟的花園，工作量並不比新建一個花園辛苦，但收穫卻會是初創時期的數倍，甚至幾何倍數。你經營的將不只是一個花園、而是一份事業，一個人生。

　　開發客戶的方法：

　　1、資料搜尋法

　　資料搜尋法是銷售員通過搜尋各種外部資訊資料來識別潛在的客戶以及客戶資訊。利用資料進行搜尋的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數資訊，如客戶擅長的領域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業學校、客戶的手機號碼、客戶的職務等。

　　不見其人，卻知其人。根據其資訊，設計好拜訪提問的問句，注意拜訪的細節以及開場白內容。還可以根據客戶資訊，初步判斷客戶的個性行為風格，為與客戶見面，做到“一見鍾情”埋下伏筆!搜尋的工具很多：網上搜索、書報雜誌搜尋、專業雜誌搜尋等。

　　網上搜索對於現代人來說，非常關鍵!也是最快速最簡單的搜尋方法。網上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜尋引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關鍵詞搜尋;不要固定用一個搜尋引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜尋引擎搜就有不同的結果。現在很多公司都建有自己的公司網站，或者通過網際網路釋出了一些資訊，如招聘資訊等。如今很容易在網上搜索到公司與客戶的資訊。

　　還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關連結，也很有用。筆者通過網路中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網路的上下求索，知道自己競爭對手的培訓特點以及所在行業的最近環境。

　　2、內部資源法

　　如客戶資料整理法，通過企業內部提供的資訊資源，進行整理分析，並結合網上搜索進一步豐富潛在客戶知識與資訊。如公司前臺服務員會有新打進電話的客戶資訊，如市場部通過市場活動獲得的新客戶資訊，如自己的同事獲取的客戶資訊，如上司給予的客戶資訊等。尤其是根據前任銷售員提供的客戶資料與資訊，進行整理與分析，從中發現新的潛在客戶。

　　3、個人現場法

　　這個方法包括逐戶尋訪與現場觀察。比如推銷大學生用的教材與文化用品，選擇大學校園為尋找區，推銷處方藥品，選擇醫院或診所作為尋找區，並對這些地方加強拜訪。在這些地區，可以先選擇非客戶進行情報蒐集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閒的科室或進修或實習醫生，向他們瞭解該醫院與消化科的資訊。

　　也可以到醫院的掛號廳或候診室去觀察與搜尋客戶資訊，如掛號廳一般有醫生介紹與專科特色介紹。也可以觀察某個醫生的看診病人數，從而判斷其潛力或醫院的市場潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區或社群街道轉來轉去，尋找舊車，發現舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，並想辦法與舊車主聯絡、認識與熟悉，乃至成為夥伴。

　　4、連鎖介紹法

　　連鎖介紹法就是銷售員請求現有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現有客戶的交際範圍內尋找潛在的客戶，直接介紹就是請現有客戶介紹與其有關係的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請現有客戶給予參加其聚會的機會，請現有客戶代轉送資料，請現有客戶以書信、電話、名片等手段進行連鎖介紹。

　　5、影響人物介紹法

　　銷售員在某一特定的銷售客戶中發展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該範圍內的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學中的相信權威原理，社會學中的“專家”原理，即人們的鑑別能力往往受到來自行家與權威的影響。

　　人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專家級任務的支援就顯得非常關鍵。這種方法的難點是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支援，才能利用中心開花法進一步尋找更多的潛在客戶。

　　銷售員只要集中精力向少數中心人物做細緻工作，並使他們變成忠誠客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過他們的名望和影響力提高產品的知名度。例如醫生是病人範圍裡有影響力的中心人物，教師是學生中間有影響力的中心人物。