本科生實習手冊範文
畢業畢業生開始實習，對於實習有相應的手冊知識，本文是本科生實習的手冊範文，僅供參考。
實習手冊
姓 名____________________
學 號____________________
專業班級____________________
實習單位____________________
指導教師____________________
指導師傅____________________
實習是學校教學過程的重要組成部分，是學生對所學專業建立感性認識，鞏固所學理論知識，培養專業技能和實際工作能力的重要環節。為了進一步加強對生產實習學生的組織與管理，特制定以下辦法。
第一條 成立由系領導和相關專業團隊負責人組成的生產實習領導小組，負責對生產實習工作的領導，組織和協調有關生產實習方面的重要事項。
第二條 實習領導小組與專業團隊，負責學生生產實習的管理工作。實習班級的輔導員劃歸該專業團隊管理和考核。
第三條 專業團隊指定專門的實習指導人員，負責與生產實習單位的溝通、協調及實習學生生產實習過程的檢查、督促。
第四條 各專業應根據教學計劃和學生就業的實際，在學生下單位生產實習前認真嚴肅的制訂好學生生產實習計劃。學生按學校制定的生產實習計劃在企業的指導下進行生產實習。
第五條 各專業每年應根據上年度學生生產實習的實際情況和各種企業反饋的資訊，對生產實習計劃進行修改。
第六條 學生的生產實習一般由系裡統一安排或學生自行聯絡。鼓勵學生及家長自行聯絡實習單位，並納入學院正常管理。
第七條 在安排學生實習時，一般以生源地為主。為保證學生實習的穩定性，尊重實習單位的用工自主權和選擇權，有關部門應本著實事求是、公平競爭的原則，如實介紹學生的情況。
第八條 學生下企業實習前應進行實習教育和就業指導，學生參加實習就業教育考試合格方可准予實習。
第九條 指導老師應組織學生學習安全知識，實習學生離校前須簽訂安全責任書，明確實習學生和指導老師的安全職責。
第十條 指導老師在學生校外生產實習期間應對實習單位進行巡迴走訪，檢查各實習班級學生的實習進行情況，瞭解企業用人資訊，並把資訊及時反饋給系部。
第十一條 同一實習單位有三人及以上實習學生的，應成立實習小組，設實習小組長。對實習學生進行嚴格考勤，實習小組長鬚將考勤表交給所在實習部門領導簽字蓋章後，每月按規定時間上報系部相應專業團隊不設立實習小組的，由本人上報。嚴格請假制度，按規定辦理請假手續，請假三天以上必須經實習老師稽核，學校審批。
第十二條 實習學生在生產實習期間發生重大事件，實習小組長或本人應及時向實習指導老師或輔導員彙報，便於學校及時瞭解情況並做出相應處理。
第十三條 實習學生在實習期間遇到問題應及時與實習指導老師或輔導員聯絡，由學校與實習單位協商解決，實習學生不得直接與實習單位發生衝突。若無理取鬧，給學校聲譽造成不良影響，學校將給予相應處分。實習學生累計三次被實習單位投訴，實習鑑定為不合格。
第十四條 實習學生因嚴重違紀或工作懶散等個人原因，被實習單位拒絕實習，學校將不再安排新的實習單位，並將做出相應的紀律處分，情節嚴重者勸其退學或開除。
第十五條 實習學生需按規定及時上交頂崗實習鑑定表必須經實習單位蓋章、頂崗實習報告、頂崗實習日記和畢業設計。實習學生成績由實習單位和實習指導老師共同考核。
第十六條 實習學生的生產實習成績由半月度考核成績和實習總評成績組成。總評成績根據學生實習內容、本人實習總結、實習單位意見、專業團隊意見，由實習指導老師評定。實習成績不合格者，不能取得畢業證書。
第十七條 實習時間 從2013年7月1日開始到2014年7月1日為期一年。其中從2013年7月1日開始到2014年4月30日期間以頂崗實習為主。2014年4月30日以後以就業為主。
第十八條 學生中途更換實習單位首先要告知實習單位和系部，經同意後方可離開。實習學生中途換單位的，其中的一個實習單位必須有連續6個月以上的實習單位相關證明。
以上為xx學院電子與資訊工程系2011級學生頂崗實習管理規定,望遵照執行。
二：
根據專業人才培養方案及其實施性教學計劃安排，依照學校關於學生頂崗實習的管理規定，特制定電子與資訊工程系2014屆畢業生頂崗實習計劃與安排如下。
一、頂崗實習的目的
通過頂崗實習，培養吃苦耐勞、團結合作的精神品質和正確的處事原則;進一步增強學生實際操作能力、專業應用能力和崗位適應能力，並取得用人單位正式聘用。
二、頂崗實習單位與指導教師安排
1、採取以學院安排為主、學生個人聯絡為輔的形式確定實習單位。個人聯絡實習單位須由本人提出申請，並經學院批准後按規定辦理相關手續。
2、由學院和實習單位分別指派指導教師負責學生頂崗實習指導工作。實習單位指導教師主要負責學生實習崗位業務指導與考核;學院指導教師負責跟蹤學生實習過程，指導並審閱學生頂崗實習報告，評定學生頂崗實習成績等工作。
三、學生頂崗實習的任務與要求
1、遵紀守法，文明生產。服從安排，嚴格遵守安全操作規程，切實完成實習崗位工作任務。
2、根據崗位業務特點，將專業學習與生產實際相結合，鞏固和提高職業素質與操作能力水平。實習期間堅持做好實習週記。
3、實習後期做好實習總結，並在教師指導下按規定要求認真撰寫頂崗實習報告另見內容與格式要求。要求學生先以電子郵件形式向學院指導教師提交報告初稿，經指導教師審閱提出修改意見，再將報告終稿填入《實習手冊》。
4、實習結束時須進行實習鑑定。由實習單位在“實習鑑定表”中籤署鑑定意見並蓋章，再將《實習手冊》提交回學院指導教師進行審閱和評定實習成績。
四、成績考核
學生畢業頂崗實習成績由學院指導教師根據學生上交實習資料質量、實習單位考核鑑定和實習過程表現按百分制綜合評定。
其中，“頂崗實習報告”佔40%，“實習半月記”佔30%，實習單位考核鑑定佔30%。
五、具體時間安排
2013年6月，頂崗實習動員，下達實習計劃和任務，指派實習指導教師;
2013年7月，落實確定實習單位，學生領取《頂崗實習手冊》;
2013年7月至2014年7月，學生進行頂崗實習;完成實習任務和資料;
2013年12月1日至20日，學生向學校提交《頂崗實習手冊》;
2013年12月21日至31日，指導教師審閱和評定學生實習成績。
六、注意事項
1、關於頂崗實習計劃、指導教師安排、頂崗實習報告內容與格式要求等檔案資料，我係師生務必在電子與資訊工程系網頁裡詳細檢視。
2、學生須按計劃規定的時間及要求按時完成實習任務和上交實習資料。否則因此造成實習成績不合格者，責任自負。
3、未繳清學費或未辦理註冊手續的學生，不具有參加頂崗實習的資格。
4、關於返校畢業清考、畢業鑑定和辦理畢業離校手續的事項，請畢業生隨時關注學校或本院網站通知。
汽車專業教學團隊
二O一三年六月六日
頂崗實習報告內容與格式要求
一、格式
頂崗實習報告宋體、三號、加粗、居中
------- ××××……副標題，宋體、小四號
姓名： 學號： 專業： 班級：
內容摘要：宋體、小四、加粗
…………… 300字以內，宋體、小四
關鍵詞： …… …… …… 不多於5個
………報告正文：宋體、小四、段落首行縮排2字元、行間距1.5倍
………
………
參考文獻資料：
………
年 月 日
二、報告正文內容指南
撰寫頂崗實習報告主要包括兩方面內容：一是對實習單位公司、廠家的生產經營調研;二是個人實習總結。具體內容參考如下：
一企業生產經營調研方面不少於1000字
1、實習單位基本概況，主要生產經營業務產品，在市場或行業的地位與作用，生產經營業務產品的工作程式等;
2、實習單位對高職人才的職業素質、專業能力等方面的基本要求現狀及分析;
3、其他。
二個人實習總結不少於1500字
1、個人實習過程，完成崗位工作任務情況，專業能力的實踐鍛鍊與提高;
2、對所從事工作崗位的技術工藝流程的分析與思考;
3、其他收穫體會。
實 習 半 月 記
| 第 周 起止日期： | |
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實習 崗位 工作 任務 及要 求 |
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周 實 習 小 結 |
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實習 崗位 指導 教師 評定 等級 |
優□ 良□ 中□ 差□ 不及格□ 指導教師簽名： |
| 姓 名 | 學號 | 班級 | ||||||||
| 實習單位 | 實習時間 | |||||||||
| 實習內容 | ||||||||||
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實習 單位 鑑定 意見 |
實習單位（蓋章） 年 月 日 |
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指導 教師 評定 成績 |
實習週記 （30%） |
實習單位考核鑑定 （30%） |
頂崗實習報告 （40%） |
總評成績 | ||||||
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評 語： 指導教師簽名： 年 月 日 |
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附件一：頂崗實習半月記內容
汽車電子技術/汽車檢測與維修技術專業：
保養篇：
1、 汽車一級保養
2、汽車二級保養
3、汽車三級保養
維修篇：
4、汽車電氣系統維修
5、汽車發動機機械系統維修
6、汽車發動機電控系統維修
7、汽車變速箱系統維修
8、汽車CAN-BUS通訊系統維修
9、汽車ABS系統維修
10、汽車空調系統維修
汽車技術服務與營銷專業：
1、 後勤保障
2、 客戶開發
3、 客戶接待
4、 需求分析
5、 車輛展示與介紹
6、 試乘試駕
7、 處理異議
8、 簽約成交
9、 售後跟蹤
10、 保險與理賠
11、 企業組織架構
附件二：頂崗實習報告範文
請同學們嚴格按範文的格式寫出自己的實習報告，並將實習報告的電子版及時發到指導老師的郵箱，在指導老師的指導下修改好後，再打印出來貼上在頂崗實習手冊的“頂崗實習報告”欄內。
頂崗實習報告
屆 別： XXXX屆
二級學院部： 電子與資訊工程系
專業名稱： xxxxxxxxxxx
班級名稱： xxxxx
學生姓名： 王XX
學生學號： xxxxxxx
指導教師學院： xxxxx
指導師傅企業： xxxxx
2011年5月30日
目 錄
畢業綜合實踐總結報告………………………………………………………1
一、實踐的重要性……………………………………………………………1
二、單位概述…………………………………………………………………1
三、實習內容…………………………………………………………………1
一實習崗位………………………………………………………………1
二工作內容………………………………………………………………1
四、實習總結…………………………………………………………………2
一車輛基礎知識…………………………………………………………2
二銷售流程………………………………………………………………2
三客戶滿意度……………………………………………………………2
四銷售能力………………………………………………………………2
五、實習感受…………………………………………………………………3
參考文獻………………………………………………………………………4
頂崗實習報告
---銷售顧問，企業與顧客的橋樑
姓名：王XX 學號：xxxxx 專業：xxxxx 班級：xxxxx
指導老師：XXX 指導師傅：XXX
內容摘要：
銷售顧問是汽車銷售過程中的主體，是聯絡企業與顧客的橋樑和紐帶，既要對企業負責，又要對顧客負責，因此，銷售顧問的職責除了把企業的產品銷售出去，還承擔著多方面的任務。這就要求銷售顧問除了具有良好的基礎知識外，還要有出色的個人能力，通過此次的頂崗實習，就讓我在個人能力這方面有了很大的提升。
關鍵詞：實踐 工作內容 流程 能力
一、實踐的重要性
學生社會實踐是引導我們學生走出校門，走向社會，接觸社會，瞭解社會，投身社會的良好形式;是促使大學生投身改革開放，培養鍛鍊才幹的好渠道;是提升思想，修身養性，樹立服務社會的思想的有效途徑。通過參加社會實踐活動，有助於我們在校大學生更新觀念，吸收新的思想與知識。
通過與專業對口的社會實踐後，讓我將大學三年所學的知識更好的運用到實際工作當中，更加融會貫通。在這段時間的工作過程當中，讓我充分認識到了一個人的基礎知識和經驗的重要性，而經驗是我們在學校裡學不到的，只能在工作當中慢慢積累。通過4個月的努力，現在我終於成為了紹興寶順一名合格的銷售顧問!
二、單位概述
通過學校組織的招聘會，我有幸在2009年12月進入紹興寶順寶馬4s實習，紹興寶順汽車銷售服務有限公司是紹興地區唯一的寶馬4s店。提供BMW全線產品的汽車銷售、以及原廠配件、售後服務、資訊反饋等服務。紹興寶順地處紹興市袍江工業區中心大道旁，交通便捷。我們的服務中心佔地7000多平方米，擁有BMW 全線的車型。而且紹興寶順的維修服務中心擁有直接由德國進口的原裝先進檢測儀器和最新的修理、加工及噴漆裝置。寶順的技術和銷售人員全部接受過 BMW的專業培訓，遵循BMW全球統一的高標準，能夠為寶馬車主提供最完美服務。
三、實習內容
一實習崗位：銷售顧問
二工作內容
1、接待來展廳看車的客戶，瞭解客戶需求;
2、開發潛在目標客戶，按時完成汽車銷量指標;
3、按規範流程接待客戶，並向客戶提供優質的售車諮詢、配套服務等;
4、協助客戶辦理車輛銷售的相關手續;
5、積極上報並解決售車過程中出現的問題;
6、負責對已成交客戶進行汽車使用情況的跟蹤服務;
7、做好與顧客之間的溝通工作，提高顧客滿意度。
8、有效執行各類汽車營銷策略。
四、實習總結
一車輛基本知識
在剛到寶順時，我發現我其實什麼都不會，雖然我在學校裡學過不少關於汽車和汽車營銷的專業知識，但是還不能將我所學的知識運用到實際當中。開始時我每天只能在辦公室裡背BMW的車型引數和價格、配置差異等，因為寶馬車屬於高檔車，每輛車上都有很多功能都是最先進的功能，一般我們都是不知道的，比如DSC、平視顯示器、整體主動轉向、智慧四驅等特別的功能。我除了要熟練掌握BMW每個車型的知識外還需要了解競品車型的引數及特色，如奧迪、賓士等競品車型。因為來看寶馬車的人基本上都會去看看別的同檔次的車，在高檔車中，不同品牌的競品車型雖然在價格、檔次和大概功能上相差不大，但是由於品牌的區別，他們在舒適性、操控性和實用性等方面還是會有比較大的區別，我們只有知己知彼，才能做到百戰百勝。如寶馬的3系和奧迪的A4，A4的空間比3系要大，尤其是後排空間要比3系長8公分，而且帶渦輪增壓，同排量的車型A4加速要超寶馬，而且新版A4外形也很漂亮，總之，A4在舒適性上卻是比寶馬做得好。而寶馬更多的是體現在他的操控上，它的鋁製底盤，有效地降低了車身重心;前後比重50：50和它的後驅技術讓寶馬在變道、轉彎等駕駛過程中有著極其出色的穩定表現，而這些都是A4所無法比擬的。
二銷售流程
BMW非常重視銷售流程，同時它的銷售流程也非常的全面，從跟客戶初次見面開始到客戶買了車後的客戶關懷過程中的每一步都有極其詳細的要求，一環扣一環，對銷售顧問的要求是一步也不能錯。BMW總部會不定期找人充當客戶去考核銷售顧問的流程，而且必須要達到95分以上才算合格，我們稱之為“神祕採購”!這也考核銷售顧問是否合格的標準。
BMW的銷售流程總共分12步，包括電話接待、展廳接待、需求分析、車輛介紹、試駕前準備、試駕、價格談判等。它在這12步中的每一步下面都還有很多的內容，比如電話接待和需求分析中那些問題一定要問到，車輛介紹中那些方面一定要介紹到。其中對於銷售顧問該問的10個問題，該說22個產品優勢等內容都有詳細規定，它除了為銷售顧問提供了一個接待客戶的方式外，也為客戶提供一個全面的服務，讓客戶可以充分了解寶馬的特色。
為了做好BMW的流程，當初我下了很大的功夫。我跟別的實習生一遍一遍不厭其煩的演練BMW的流程，然後打分，再一步一步，一個一個細節的去改進，最後終於通過了領導的考核。
除了銷售流程以外，我要學的東西還有很多，比如客戶定車和交車該辦的手續，以及上牌和交稅的手續等等，這些都是以前沒有學過的。在沒有成為正式銷售顧問前，我只能給正式的銷售跑跑腿，幹些雜七雜八的事，每天都要擦車、站前臺，其中的辛苦不言而喻。
三客戶滿意度
對於一個銷售和服務性質的4s店來說，客戶滿意度對於4s的發展來說還是最重要的，同時，這也是公司考核銷售顧問的最重要標準。如果一個銷售顧問的客戶滿意度不能合格，那麼他的獎金就會打6折。我覺得，這才是一個銷售顧問最難做好的部分。
影響客戶滿意度的地方有很多，比如價格因素，交車日期的安排，車輛自身的問題等等，這些問題都是需要銷售顧問去解決的。這也是考驗一個銷售顧問能力的地方。
四銷售能力
一個銷售顧問掌握的基礎知識很重要，同時他自身所具備的個人能力也同樣的重要。作為剛剛走上工作崗位的我來說，要學的東西還有很多很多，我也深深地感受到我還有很多地方需要去學習和改進，作為一個優秀的銷售顧問，最重要的應該具備觀察能力、記憶能力、思維能力和交往能力。尤其是在觀察能力、記憶能力、思維能力和交往能力這幾個方面。
1、觀察能力
汽車銷售人員必須具備敏銳的觀察能力，這是汽車銷售人員深入瞭解客戶心理活動和準確判斷顧客特徵的必要前提。沒有敏銳的觀察能力，就不可能判斷和使用有效的銷售技巧。顧客為了從交易過程中獲得儘可能多的利益，往往掩蓋自己的某些意圖。只有具備敏銳的觀察能力，才能透過表象，看到問題的本質。
2、記憶能力
作為一個汽車銷售人員，平時工作非常繁雜，需要記住的東西很多，像顧客的姓名、職務、電話、感興趣的車型;商品的效能、特點、價格;對顧客的承諾、交易條件等等。如果銷售顧問忘了對客戶的某個承諾或者其他的事情，就會嚴重影響客戶對銷售顧問的信任感，這無疑會為銷售顧問工作設定障礙，影響工作效率。
3、思維能力、
銷售顧問在面對客戶時，必須要處理好客戶的異議，就需要銷售顧問有較好的說話藝術，不能直接反駁客戶，要抓住客戶的切身利益，展開勸說工作，而不要把說服的重點放在誇耀自己的產品上，只有這樣，顧客才會對銷售的產品產生興趣，銷售才會有成效。
4、交往能力
銷售顧問在工作中要與各種各樣的人打交道，有效的交往會密切自己與顧客的關係，增加獲得資訊的渠道，提高銷售效率。交往能力不是天生的，是在銷售實踐中逐步培養的。要做好這一點，銷售顧問必須努力拓寬自己的知識面，做到天文地理、文韜武略都懂一點。同時，要掌握必要的社交禮儀等。
五、實習感受
通過這五個月的實習，讓我深深地感受到了作為一個銷售顧問的壓力真的很大，這種壓力除了來自客戶外，更多的來自於公司給銷售顧問的壓力。也正是在這種壓力下，讓我學到了很多銷售技巧和與客戶溝通的技巧，而這些都是在學校裡所學不到的。我覺得，只要我們把客戶當朋友，真心誠意的為客戶服務，不欺騙客戶，肯定能得到客戶的認同，只有把客戶當朋友，他才會推薦他的朋友到你這來買車，為銷售顧問創造利潤。我相信，通過這幾個月的努力，我現在已經可以勝任銷售顧問一職，同時，我也相信，憑藉自己的努力，今後在汽車市場上我一定會做得更好。