企業戰略的論文範文代發表
如果企業只是依照自身傳統的戰略規劃進行操作,不僅難以確保各項工作的順利開展,而且會影響企業的正常運作。下文是小編為大家蒐集整理的關於的內容，歡迎大家閱讀參考!
篇1
淺談工業品生產企業戰略營銷
一、引言
隨著市場競爭的舞臺越來越廣闊，面臨的競爭對手越來越強大。國內眾多工業品生產經營企業的覺醒和品牌意識的不斷加強，工業品品牌時代和工業品品牌營銷時代已經到來。工業品市場經歷產品競爭、成本競爭、質量競爭、價格競爭之後，就會發現品牌競爭勢在必行，市場經濟的熔爐必須要求中國的工業企業錘鍊出自己的品牌竟爭力。對於中國的工業企業，一個需要迫切解決的問題就在於擁有了強勢產品之後，如何進行品牌建設與品牌延伸，進而提升企業整體品牌競爭力，並帶動企業其他產品族群銷售。這就需要確定市場對企業的品牌認可與否，確定市場與客戶對產品品牌延伸的認可與否。如何為品牌搶佔客戶心智資源，現實的解決之道就在於制定品牌發展戰略，因為品牌建設的基礎是品牌戰略，企業戰略的核心是品牌戰略。
二、目前國內工業品行業品牌建設的現狀和存在的問題
21世紀是一個品牌競爭的時代，企業間在產品品質、價格、服務等要素方面的競爭，最終表現為品牌競爭，但縱觀整個行業的品牌發展，水平還有待提高。總結分析近年來的行業狀況，各企業在品牌規劃方面主要存在以下三方面的問題:
1.多數企業仍把競爭的著眼點集中在產品上，即產品競爭
例如對於電力製造這個技術較為成熟，品質趨同的行業來說，過度產品競爭的直接後果是惡性的價格競爭，其代價是產品質量的下降、創新能力的匾乏。
2.行業企業的品牌形象不清晰，品牌效應不明顯
有些企業認為只要生產出質優價廉的產品就能取得好的市場業績，對品牌規劃缺乏足夠的認識。隨著競爭的加劇，產品本身的差異會越來越小，品牌優劣會成為客戶選擇產品的依據。一個自身品牌形象不清晰的企業是不會得到客戶的認同的，當然也談不到品牌溢價，企業只能走價格戰的路線。
3.品牌推廣缺乏整合規劃，沒有形成有效的品牌積累
目前很多企業對於品牌建設方面沒有全面系統的品牌規劃，無法在客戶中形成穩定統一的品牌形象，不能產生品牌積累。品牌是客戶對與產品相關要素的綜合體驗，某個細節的問題往往會影響整個品牌形象，因此品牌建設一定要進行系統的整合規劃。
三、工業品品牌的營銷策略和改進
現階段市場經濟正在逐步完善，中國工業品市場處於轉變過程中，具有市場巨大、發展迅速、政策多變、短期導向、地區差異等特點。在目前的市場環境下，工業品企業的特徵決定了其在實施品牌營銷時應把握以下幾點。
1.工業品質量是永恆不變的品牌支撐策略產品質量是品牌的“生命線”
品牌產品首先要以高質量為基礎，因為品牌的創立、保護和發展，歸根到底取決於客戶對產品質量的信賴和好評。美國總統工業競爭力委員會主席約翰說:“在今日的競爭環境中，忽視質量問題無疑等於自殺。”需要注意的是，工業品的質量不能停留於一般質量標準上，而要從市場需求出發，深人地瞭解客戶對質量的要求。
2.品牌定位一定要具有個性
品牌定位是品牌塑造的前提.沒有正確的定位只能使品牌塑造越走越偏，達不到效果，因此，我們首先需要對自己的品牌進行清晰的定位。其實品牌的定位就是消費人群定位，企業確定了產品的目標人群，也就決定了品牌的定位，從而決定了你的企業戰略和營銷策略。對於中小企業來說，品牌定位一定要和產品的個性概念結合起來，在品牌塑造時必須注意個性的定位與塑造，這樣才能讓消費者容易辨別和認識。
3.確定企業的精準定位及核心訴求
大多數的中小工業品企業基本處於行業產業價值鏈的中下端，無法有效掌控上游資源的有限性，企業受制於人，抵禦市場風險的能力十分有限。如何實施品牌戰略快速拓展市場，進而以廣闊的下游客戶資源增加與上游資源廠商的談判祛碼就成為眾多中小工業品企業面臨的巨大難題。上面所述型別的中小工業品企業而言，通過對行業價值鏈的分析梳理，可以明確自身處於價值鏈的中間服務商角色，這種中間服務的角色即是我們的基礎定位，結合企業的核心優勢能力，可以有效提煉響亮的企業定位口號。在明確企業的基準定位下，提煉我們的核心訴求就成為至關重要的一點，因為這是將來最直接的傳播內容。
4.新模型的營銷模式下中小企業品牌推廣要把握細分市場
《競爭優勢》邁克波特1985認為:企業參與競爭的基本模型有兩種—低成本化與差異化。在產品同質化現象日益嚴重的今天，對於中小企業來說，由於不存在規模效應，所謂的低成本化往往就意味著低的利潤率。但若這些中小企業採用新的營銷模式，即放棄在低成本化方向的努力而轉向差異化，對產品適用的行業進行再細分，針對某一更細分的市場精耕細作，將會在某一細分市場內做得十分出色，若小企業能抓住這一機會，快速響應終端行業，提供適應行業的產品，必將能快速樹立口碑，佔領該細分市場。
5，建立服務、質量和營銷三者結合的品牌傳播機制，培育工業品牌
目前大多數工業品企業將營銷的重點放在贏得客戶上，而忽視對客戶的保持。要實現贏得客戶與保持客戶的相互呼應，需要將服務、質量和營銷三者環環相扣，而客戶服務和全方位質量決策的出現以品牌營銷戰略為背景，因此工業品企業要努力培育工業品牌。擁有品牌之後，工業品企業可以利用品牌對客戶的吸引力、品牌拉動力來獲取更大的利潤空間、更多的市場機會和長遠的競爭優勢，提升工業品抗危機能力。
篇2
談企業戰略選擇的市場價值
市場表現為消費需求的總和，它包含著不同的、千差萬別的需求形態。任何一個企業，無論其規模如何，它所能滿足的也只是市場總體中有限的部分，而不可能予以全面滿足，不可能為所有的消費者都提供有效的服務。因此，企業在進入市場之前，必須先尋找其目標市場，並確定自己在市場中的競爭地位。企業在市場細分的基礎上，選擇一個或幾個適合自己產品的細分市場，然後制定具有針對性的營銷組合戰略，取得良好的經濟效益。通過市場細分，企業能夠向目標子市場提供獨特的服務產品及其相關的營銷組合，從而使顧客需求得到更為有效的滿足。
市場細分的概念及必要性
市場細分的概念是美國市場學家溫德爾·史密斯WendellR.Smith於20世紀50年代中期提出來的。所謂市場細分就是指按照消費者或使用者的慾望與需求，把一個總體市場劃分成若干個具有共同特徵的子市場的過程。同一細分市場的消費群體，其消費需要和慾望具有一定的相似性;而屬於不同細分市場的消費群體對同一產品或服務的需要和慾望存在著較為明顯的差異性。如果採用的細分依據越多，其細分結果大不相同。市場細分的結果將極大地影響企業未來發展方向。從而表明了市場細分在企業制定營銷策略中起著關鍵的作用。面對日益複雜的市場環境進行市場細分，選擇適合本企業生存與發展的目標市場和市場定位，需要決策者具有獨到的眼光，機遇總是降臨給那些能夠洞悉市場發展趨勢的人。善於從表象看到本質，把握市場脈搏，是選擇市場定位的祕訣。
隨著我國經濟的快速增長，社會財富快速增加，不斷有新經營者加入競爭行列，引起競爭格局不斷髮生變化，導致市場競爭加劇。與此同時，隨著消費者收入水平的提高，進一步提升消費者消費能力，對企業提供的商品有了更多的選擇餘地，從而改變原有的消費心理，消費心理漸趨成熟。但追新求奇等消費心理影響著企業為求得自身生存需要而不斷推出符合消費需求的產品，以適應消費者的需求，現實是產品的生命週期越來越短，產品更新換代速度越來越快，企業越來越難以把握消費者心理，判斷消費趨勢的難度大大增加，對企業生產經營活動造成巨大壓力。於是，許多企業並不把通過市場營銷戰略來準確制定企業經營策略，通過市場細分、目標市場選擇，特別是市場定位等營銷手段來研究發現、尋找潛在顧客，準確把握未來市場機會當成企業長期發展的重要環節，不願花大量時間和精力用於對未來市場消費趨勢的分析上，而是注重短期行為，注重眼前利益，一味地追逐市場熱點，盲目生產市場熱銷產品，哪些產品好賣就一哄而上，盲目跟隨，從而導致市場資訊失靈，產品供求失衡，企業效益並無好轉，企業生命週期大大縮短。
應當說，在注重企業長遠發展的同時，企業追逐短期熱點，賺取短期利潤實質是高額利潤也是整體經營策略的組成部分，但缺乏長遠營銷戰略規劃和策略，必定會導致企業經營難以持續、經營困難的問題。因此，為了求得企業長遠的生存與發展，能夠在激烈的市場競爭中站穩腳跟，就需要通過大量、艱苦而細緻的市場調研，根據消費者的收入狀況、需要與慾望、購買行為、購買習慣等方面的差異性細分市場。隨著市場上新的競爭對手的不斷加入和產品專案的增多，企業之間競爭日益加劇，市場細分將有助於企業投資於能夠給其帶來經濟效益的領域，從而避免因盲目投資而造成的資源浪費;同時，市場細分將有助於企業通過產品的差異化建立起競爭優勢。即使在較為成熟的行業裡，市場機會仍然存在。企業通過市場調查和市場細分將會發現尚未被滿足的顧客群體，如果企業能夠根據這一顧客群體的需求特徵設計出獨具特色的服務產品肯定會獲得巨大成功。制訂有針對性地營銷戰略和策略並加以調整，最大程度地減少盲目性，把短期利潤與長遠發展緊密結合在一起。這樣，企業的生存與發展就有了目標，利潤與效益就有了保證。這個過程就是市場細分，發現市場的過程。由此看來，市場細分是企業營銷戰略中非常重要的內容，是決定企業營銷成敗的關鍵性問題。
市場細分在營銷戰略中的重要作用
一為選擇目標市場、明確戰略定位創造條件
市場細分是選擇目標市場的重要前提和手段，是企業進入目標市場的重要基礎和條件，市場細分的特徵是同中求異。通過對目標市場差異化分析，可以確定企業發展方向，並制定圍繞這一方向的營銷總體經營戰略和策略。如當企業根據心理標準確定消費者大多喜歡“價廉物美”的商品為市場定位的依據時，以價格戰搶地盤是許多中國企業營銷不約而同的戰術選擇。事實上靠著這一利器，企業搶過不少的銷售額。這種價格戰對企業自身的損傷非常明顯。導致忽視營銷為了盈利的目的而大打價格戰終歸會失敗，因為人才、營銷、製造、貿易等方面的成本在不斷上升，利潤空間會縮小甚至虧本，企業也就沒有存在的可能與必要;與此同時，當客戶對我們的認可定位為“超低價格”時，那麼企業再想提高售價、增加利潤就十分困難，轉變這一認識要有一個非常痛苦和艱難的過程。所以，當企業向國內外高階市場擴張時，企業必須改變在消費者心中的形象，向“中國製造”、“質優價廉”轉型，才能獲得源源不斷的長久利潤。因此，企業應根據市場細分標準，認真分析消費者的多面需求。
二促使企業選準合適的未來發展方向
市場細分是企業的一種有意識、有目的的主動活動，是企業根據現有資源狀況、生產能力、管理水平、銷售數量等因素，選準與企業實力相適應的未來發展方向。
企業根據市場的要求，全面考慮各種內外要素如市場環境、企業實力、產品差異、產品市場生命週期、競爭對手等，權衡利弊，慎重決策。隨著經濟的不斷髮展以及消費水平的提高，改變著人們的消費習慣和生活方式，不同的消費者正在通過不同的銷售網路系統追求個性化的產品。消費者需要更加方便、簡捷、實用、時尚的產品，需要更加安全、舒適、健康、充滿人性化的個性服務，人們追求物質利益，追求精神享受，尋找自己的愛好和空間。所以，進行市場細分可以幫助找到企業的目標市場，利用現有資源，提供“個性化”、“專業化”、“一站式”服務，以滿足消費者的需求。因此，我們要對已選擇的細分市場進行評估，充分考慮細分市場的盈利性、可測量性、可持續發展性以及可入性等異質指標，為企業找準目標市場，把握潛在消費需求，發現市場機會。對企業來說，市場細分只是發現了市場機會，但並不等於就是“市場機會”。
因此，發現和選擇與目標市場相一致，與企業的經營目標相一致，與企業的任務相一致的市場機會，是正確制定企業戰略計劃，保證企業能夠長遠發展的重要前提。企業可以根據自己的特點，採取靈活多樣的經營方式，不斷尋找市場縫隙，對那些投資少見效快的專案可以很快產生效益，可以自如進出市場，在激烈的市場競爭中求得生存。許多企業通過市場細分所提供的產品或服務與目標市場的需求差異越小，採取的經營方式和營銷手段越靈活，就越容易找到市場的落腳點。因為技術不一定是最先進，適合目標市場就行。要真正進入一個行業並找到好的切入點，還需要經營者認真研究整個行業的現狀和機會，儘可能地細分出每一個確實存在的細分市場，並全面考量。
三市場細分是企業根據消費者需求特點制定營銷戰略的重要前提
面對瞬息萬變的市場形勢，雖然企業費盡心機，採取種種促銷手段以吸引消費者的注意，但由於其採取的經營方式並不被消費者所認同，因而很難激起消費者的購買熱情，迫使企業依據市場細分的基本要求，在對消費者的適應性上下功夫。企業可以根據市場情況和自身條件，合理選擇競爭策略，尤其是要關注消費者消費習慣的改變，採取有針對性的營銷措施，使企業取得主動。為了在競爭中處於有利位置，企業要根據市場的變化，主動對細分市場進行調整，在自己已開闢的市場領域內，引導消費潮流，把握消費趨勢，不斷開發引進新的產品，營銷創新，實現自我發展，自我超越。由此看來，如何細化經營、細分市場，在競爭中取勝，一個重要方法就是不斷髮掘消費者潛在個性化需求與慾望，不斷改進和調整產業結構、產品結構，根據需求變化主動調整營銷策略，而不能等待競爭對手趕上或超過時才被動應戰，或以“別出心裁”的概念與手段來“創造”短命市場。由於消費者具有“喜新厭舊”的本性，任何一個品牌如不經常進行維護、注入新的元素，就很容易老化，進而被消費者拋棄和遺忘。
顯然細分市場有許多方法，但是並非所有細分方法都能行之有效。因此，瞭解消費者的需求是企業制訂市場營銷戰略的出發點，研究並認識消費者行為的特點以及影響消費者行為的各種因素十分有必要，市場細分的標準已經變化，很多企業還是簡單根據人們的年齡、性別、職業等進行細分，但是是否有效?好像一萬種產品都是沿用同樣的細分標準。實際上，市場細分的唯一標準就是有效性!因為，“銷售獲利是營銷的本質”，要建立一切圍繞消費者出發的經營理念，不斷給予消費者最充裕的購買理由，讓產品的使用舒適性成為核心賣點，這才是營銷攻堅戰中無堅不摧的利器和制勝的法寶。
市場細分的未來研究方向
隨著消費者的需求越來越豐富多樣，商品必須在同一功能的前提下，尋求更細微的差異性，從而讓每一差異點鎖定某一特定消費群，造成對他們的強盛銷售旺勢。為了在競爭中處於有利位置，企業要根據市場的變化，主動對細分市場進行調整，在自己已開闢的市場領域內，引導消費潮流，把握消費趨勢，不斷開發引進新的產品，營銷創新，實現自我發展，自我超越。營銷的本質就是為了賣出產品，獲得盈利，如果不能使產品成功達成銷售行為，那麼市場細分、目標市場選擇、產品研發、生產製造、營銷推廣等環節都將毫無意義。一項調查結果發現，有關認知、界定、理解和細分市場的問題是企業營銷經理所面臨的首要問題;而又有學者針對18種營銷手段的重要性進行問卷調查，其中市場細分竟排在第三。當然，並非所有的細分市場對企業都有吸引力，都必須介入。儘管市場細分戰略對企業認識、分析與把握市場有積極作用，但也不能迷信和誇大市場細分戰略的作用，並把它當成是挽救企業生命的唯一手段，市場細分只是為企業選擇目標市場，制定有針對性的營銷戰略與策略提供條件。企業進行市場細分的真正目的是為了通過市場細分發現最有利於企業的營銷物件，採取有針對性地營銷戰略和策略，完成企業經營目標。因此，企業經營離不開市場細分，市場細分為企業進行目標市場選擇以及準確地市場定位創造條件，它是企業制定營銷戰略策略的前提和基礎，是企業發展的重要工具，科學運用才是目的所在。
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