鋼鐵大王卡耐基的成功故事

　　美國“鋼鐵大王”，安德魯·卡內基***Andrew Carnegie，1835年11月25日-1919年8月11日***，在美國工業史上，寫下永難磨滅的一頁。下面是小編分享的，一起來看看吧。

　　1. 想要簽下合同，就必須在現場

　　拱頂石橋樑公司一直是我最滿意的公司。在美國，幾乎所有曾建設鐵橋的公司都失敗過，許多橋樑的結構倒塌了，導致了一些最嚴重的鐵路事故，還有一些橋因為強風而倒塌。而拱頂石公司建造的鐵橋，從沒發生過此類事故，儘管一些橋所處的地方風力也不弱。這可不是運氣好，我們使用了最好的、最充足的原料，自己製造鋼和鐵。我們自己是最嚴厲的檢測員，要麼不建，要建就建最安全的橋樑。當有公司要我們建一座不夠堅固或是設計不科學的橋樑時，我們會斷然拒絕。任何標有“拱頂石橋樑公司建造”的橋樑***美國沒有幾個州沒有我們的橋樑***，我們都會承擔保險責任。我們為自己建造的橋樑感到自豪，就像卡萊爾為他父親建的那座橋感到驕傲一樣，“一座誠實的橋”這是這個偉大的兒子作出的評價。

　　這條準則是成功的祕訣。你必須辛苦工作幾年，直到你的工作被認可，之後就會一帆風順。所有的製造公司都應該歡迎檢測員，而不是抵制他們。高標準的要求是很容易維持的，而且要教育工人努力做到最好。我從沒聽說過哪個企業不是通過優秀誠實的工作而取得顯著的成功的。即使在競爭最激烈的日子裡，看起來像是價格之爭，事實上大企業成功的根源更重要的還是質量因素。對於質量的關注，從總裁到最基層的工人，公司的每一個人都不能忽視。同樣，乾淨整潔的車間和工具，認真打理的院子和周邊環境，都比我們想象中更重要。

　　我曾經聽到過一句讓我很高興的評價。在匹茲堡舉行銀行家例會時，幾百名代表中的一位著名的銀行家參觀了埃德加湯姆森公司，看完產品後，他對我們的經理說：

　　“這好像是出自同一個人之手。”

　　他指出了成功的祕訣之一，它們確實是屬於同一個人。一家大型製造公司的總裁曾經向我吹噓，說他的工人把第一個檢測員趕跑了，之後就再也沒有遇到過這種麻煩。這聽起來是一件值得慶賀的事，但我當時就想：“這家公司肯定無法承受競爭的壓力，一遇到困難，註定會倒閉。”後來的發展證實了我的觀點。一家制造公司最重要的基礎就是質量，成本控制要在保證質量的基礎之上。

　　多年來，我在拱頂石橋樑公司上投入了大量的精力，當涉及到重要的合約時，我經常親自去談判。1868年，我和工程師沃爾特凱特一起去了愛荷華州的迪比克。我們要去競標當時最重要的鐵路橋，該橋要橫跨迪比克的密西西比河，是個大工程。當時河面被封凍住了，我們坐著四匹馬拉的雪橇過了河。這次經歷證明了細節對成功的重要性。我們發現自己的報價不是最低的。我們主要的競爭對手是芝加哥的一家建橋公司，董事會已經決定要和他們簽署協議。我找準機會和一些董事談了談，發現他們對於鑄鐵和熟鐵的區別一無所知。我們建橋時總是用熟鐵建橫樑，而我們的對手用的是鑄鐵。我們就在這一點上做文章，我描述了輪船撞到不同的材料後的結果，如果撞到熟鐵，橫樑可能只會彎曲;如果撞到鑄鐵，可能就會斷裂，導致整座橋倒塌。幸運的是，其中的一位董事，著名的佩裡史密斯能夠證實我的說法，向董事會說明我對於鑄鐵的描述確有其事。有天晚上，他在黑暗中駕著馬車撞到了燈柱，燈柱被撞成一塊一塊的，而這正是鑄鐵做的。如果我認為佩裡史密斯的證明是出於神的幫助，不知道我是否應該受到責備呢?

　　“先生們，”我說，“這就是重點所在，多花一點錢，你們就能擁有一座用熟鐵建成的大橋，能在任何輪船的衝擊下屹立不倒。我們從沒有也絕不會去建造一座便宜的橋。我們的橋不會倒塌。”

　　一陣沉默之後，公司的總裁阿利森先生，一位偉大的參議員，問我是否可以迴避一會，我離開了。不久，他們又把我叫回去，說只要我們同意便宜幾千美元，就願意和我們籤合同。我當然同意了，一根恰巧被撞爛的鑄鐵燈柱給我們帶來了最賺錢的合約。更重要的是，戰勝其他的競爭對手，贏得迪比克大橋的合約，為我們帶來了更大的聲譽。這也為我和美國最優秀最有分量的公眾人物之一參議員阿利森的一生牢固的友誼打下了基礎。

　　這個故事的道理很淺顯。如果你想簽下合約，那麼你要一直在場。一個被撞碎的燈柱，或是其他想不到的事物，可能會幫你贏得競標。如果可能，請儘可能留在現場，直到你能把白紙黑字的合同揣到口袋裡回家。我們在迪比克就是這麼做的，雖然對方提出，我們可以先走一步，合同隨後寄給我們簽字生效，我們還是選擇留下，期盼著欣賞迪比克更多的迷人景色。

　　2.率先發現製造業成本的祕密

　　那時我們都是製造業新手，我們為獨眼巨人工廠買了一塊地，在當時看來是相當的大共有7英畝。有幾年，我們把這塊地的一部分出租給別人。很快問題來了，我們是否還是在這麼小的一個地方繼續我們的製造業?克洛曼先生成功地製造出了鐵樑，許多年來我們的工廠都比同行先進。新公司剛成立時，我們按照客戶要求生產出各種規格的產品，特別是那些其他公司做不出的產品。我們還依靠那些在最開始需求量很少，而隨著我們國家的發展，需求量也快速增長的產品。其他公司不能或不願做的，我們都會去嘗試，這是我們廠嚴格遵守的一條原則。另外，我們要麼不做，要做就要保證高質量。即使犧牲一點自己的利益，也要替客戶著想。而一旦有了糾紛，我們也會相信對方，協商解決問題。這些都是我們的原則，因而從來沒有人向我們提起過訴訟。

　　當我熟悉了鋼鐵製造業後，我驚訝地發現，我們並不瞭解每個環節的成本。對匹茲堡幾家主要的製造業工廠的調查證明了這一點。這是筆糊塗賬，只有到了年底結算，廠主們對經營結果才有所知。我聽說有人本以為他這一年的生意是虧損的，結果卻發現盈利了，反之亦然。我感覺我們就像是在黑暗中挖洞的鼴鼠，對我來說這是難以忍受的。我堅持把衡量機制和會計系統推廣運用到我們的工作中，這樣使得我們可以知道每一道程式中的成本是多少，每個人都做了些什麼，誰節約了材料，誰在浪費，誰產生了最好的效益。

　　要達到這個目標，其困難程度遠遠超出了人們的想象。工廠裡每個經理自然都會抵制新系統。我們花了幾年的時間，才制定出一個精確的系統，最終在許多職員的幫助下，我們在工廠各個環節引入了衡量機制，不僅瞭解每個部門的工作情況，而且能知道在高爐旁工作的人員中，每個人都做了什麼，這樣就可以相互比較了。製造業成功的一個重要的源泉，就是引入並嚴格執行完善的會計系統，這樣，每一個員工都會對資金或材料負責。坐在辦公室的老闆們，看到員工花5美元而斤斤計較，但對於工廠每天消耗的成噸原材料，卻沒有精確的管理，也從不衡量最終這些原材料轉化為多少成品。

　　在英國，一定範圍內已經開始使用西門子煤氣熔爐加熱鋼鐵，但是價格太昂貴。我記得很清楚，匹茲堡製造業以往的領袖們，批評我們在這種新型高爐上花費太高了。但在大批量地煅燒原料時，用這個新熔爐幾乎可以節省一半。即使貴了一倍，也是值得的。很多年以後，才有人學我們採用這種新裝置。而就是在這些年中，我們的大部分利潤都是靠採用了這種改良熔爐，節約了成本而取得的。

　　我們嚴格的會計系統，使我們發現鍊鋼過程中的鉅額浪費。這次改進也使我們發現了職員中的人才威廉波恩特萊格，他是克洛曼先生的一個遠房親戚，來自德國。一天，他上交了一份嚴格實行會計系統的成效報告，呈現了一個季度的成果。這使我們相當驚訝，因為這幾乎是不可能辦到的。這份報告是他利用晚上的休息時間完成的，而我們事前並不知道，也從未要求他這麼做。報告形式相當新穎。

　　不用說，威廉很快成為車間主管，之後又成為合夥人，這個從前的德國窮小夥在去世時已經成為百萬富翁了。他理應得到這筆財富。

　　3. 與對手聯手，一榮俱榮

　　1867年，我在歐洲大陸旅行，被所見所聞深深吸引，但是我還是牽掛著美國的一切，我通過頻繁的信件來指導公司事務。因為內戰，通向太平洋的鐵路交通顯得至關重要，國會通過了議案，支援建造一條這樣的鐵路線路。鐵路剛剛在奧馬哈破土動工，計劃是最終要把這條線路一直推進到舊金山。我在羅馬時的一天，我突然想到這條線路的完工日期可能比預期要快得多。政府已經下定決心要將領土全部連線起來，有理由相信，在施工期間不會浪費任何時間。我寫信給我的朋友斯科特先生，建議我們應該去爭取這條加利福尼亞大鐵路的臥鋪火車的合同。他的回覆中寫到：

　　“年輕人，你確實又抓住了機會。”

　　回到美國後，我仍然繼續我的這個想法。我看好的臥鋪車廂行業，發展相當迅速，我已經無法購買到足夠的車廂滿足人們的需要。正是這一狀況促成了普爾曼公司的成立。中央運輸公司無法快速地把業務擴充套件到全國，普爾曼先生開始在芝加哥建造世界最大的鐵路公司，很快就成為母公司的競爭對手。他也意識到太平洋鐵路將是世界上最大的臥鋪車廂市場，我發現了他也在做和我同樣的事。他的確是一隻攔路虎。從我和普爾曼先生的這件小事上能證明，有時候小事可以起到的作用是決定性的。

　　聯合太平洋鐵路公司的總裁正好路過芝加哥。普爾曼先生拜訪了他，並被請進了總裁的房間。桌子上有一封總裁發給斯科特先生的電報，說：“你關於臥鋪車廂的提議可以接受。”普爾曼先生在剋制自己之前，就不經意地看到了這封電報。電報的位置讓他忍不住要去看。當達蘭特總裁走進房間時，普爾曼先生向他解釋自己看到了，並說：

　　“在我提交我的提議前，我相信你不會輕易決定這件事。”

　　達蘭特先生同意等他。這件事發生後不久，聯合太平洋鐵路公司在紐約召開董事會。普爾曼先生和我都出席了，都很努力爭取得到這份我們倆都十分看重的合同。一天晚上，我們同時走上聖尼古拉斯旅館的寬敞的樓梯。我們以前見過面，但不是很熟。然而，我們上樓時，我說：

　　“晚上好，普爾曼先生!我們現在一起，不正好是一對傻瓜嗎?”他並不認同地問：

　　“你這話什麼意思?”

　　我向他解釋了情況。我們為了競爭而提出的方案，損害了我們當初希望得到的利益。

　　“那麼，”他說，“你有什麼建議嗎?”

　　“聯手，”我說，“我們雙方向聯合太平洋鐵路公司提出一份聯合方案，併成立一家公司。”

　　“你會起什麼名字?”他問。

　　“普爾曼皇宮車廂公司。”我回答道。

　　他覺得這個名字很貼切，我也同樣這麼認為。

　　“來我的辦公室好好討論一番。”這個臥鋪車廂大王說。

　　我同意了，最終結果是，我們共同得到了這份合約。

　　然後我們的公司合併入普爾曼總公司，得到了一些股份。我記得自己一直是普爾曼公司最大的股東，直到之後1873年的金融危機，為保護自己的鋼鐵公司，我才被迫賣掉這些股份。

　　普爾曼先生的為人處事都是徹底的美國式，在這裡多說幾句也不妨。普爾曼先生最初是個木匠，當芝加哥開始大規模建設時，他接到了許多業務，改造翻新了大量的房屋。當然他獲得了成功，由此開始，他成為這行中最主要最著名的承包商。如果一家高階旅館需要加高十英寸，而不影響旅館的客人，或不干擾生意，那就該找普爾曼先生。他是一個少見的可以看清事物發展趨勢的人物，或者說，你會發現他永遠處在發展最快的主流前沿。不久，他就和我一樣，發現了臥鋪車廂絕對是美國的必需品。他開始在芝加哥建造車廂，爭取到了附近的鐵路線路的合同。

　　4. 使用先進技術領軍鋼鐵業

　　回顧四十年前***1870年***，在美國的生鐵製造業中，人類竟然不知道化學的重要作用，這實在令人難以置信，而這本該是最為重要的一環。在當時，高爐經理往往是粗魯又恃強凌弱的外國人，時不時地將他手下那些桀驁不馴的工人打倒在地，以示教訓。他還被認為是具有超自然能力的人，能夠憑直覺診斷高爐情況，就像他的一些同鄉，據說他們僅憑藉一根榛樹枝就可找到油井或水源的位置。這就和庸醫一樣，想到用什麼藥，就給他的病人用什麼藥。

　　露西高爐時常會出現一些問題，因為我們對各類礦石、石灰石和焦炭的成分了解很少，或者說根本不知道，我們再也無法忍受這種狀態。最終，辭退了僅憑經驗和直覺行事的高爐經理，尋找一位年輕人接替他的職位。運輸部的享利M.柯里脫穎而出，我們選定了他做經理。

　　菲普斯先生特別關照我們的露西高爐，他每天都要去看看，這免去了我們不少麻煩。這不是說，我們的高爐執行得不如其他的高爐好，不能產生較好的效益。而是因為，它比其他的高爐更加龐大，一點小小的偏差都可能產生更加嚴重的後果。週日早晨，當我的合夥人的父親和妹妹去教堂做禮拜時，菲普斯還是雷打不動地去看管露西高爐。我擔心他會因此受到指責。但即使他跟他們一起去了教堂，他最虔誠的祈禱也只會與露西高爐有關，祈禱它的執行一切正常。

　　下一步，我們要找一個化學家，來做柯里先生的助手和顧問。我們找到了一位博學的德國人弗裡克博士。他向我們揭開了許多祕密，以前被認為質量優良的鐵礦石，其鐵含量要比原先想象的低10%至15%，甚至是20%;而那些原來被認為劣質的礦場，卻能產出優質的鐵礦石。先前好的現在卻變差了，差的反而成了好的，一切都顛倒了。在化學知識之光的照耀下，我們解開了生鐵製造中的大部分困惑。

　　在為了公司的聲譽，必須煉製出最優產品的關鍵時期，我們的高爐卻被迫停產了，原因是我們使用了一種含量很高很純的鐵礦石，來代替另一種次等的鐵礦石，這種鐵礦石的出鐵量比其他的鐵礦石要高出三分之二。但是，這種高純礦石需要太多的石灰來溶解，所以使我們的高爐受損嚴重。優質原料的優勢反而讓我們陷入了嚴重困境。

　　我們真是蠢啊!但我們依然有一點能聊以自慰：與我們的競爭對手相比，他們顯得更蠢。我們已經聘請化學家指導生產好幾年了，而其他高爐的經營者則說，他們無法負擔僱傭一個化學家。假如他們當時知道真實情況的話，他們會明白沒有化學家的指導，才是他們真正無法負擔的。回首過去，我們的這一行為被指責成過於奢侈，無怪乎我們是第一家僱傭化學家的企業。露西高爐成了我們盈利最多的部門，在科學管理上，我們幾乎處於絕對的壟斷地位。發現這個祕密後不久***1872年***，我們就決定再建一座這樣的高爐。這一次節省了許多資金。那些名聲不好的礦產出產的許多公司不要的礦石，在我們這兒找到了銷路，而那些高價的所謂優質礦石，我們完全不再理會。密蘇里州著名的派勒克諾布礦山就是一個很好的例子，它的產品可以說是飽受質疑，據說如果不進行精煉，就只有小部分有用。化學知識告訴我們，這種礦石磷含量少，矽含量高，如果正確地加以提煉，它的鐵含量相當高，極少有其他礦石可與之匹敵。於是，我們大量購入這種礦石，而礦山老闆還對我們感謝萬分。

　　令人難以置信的是，好多年來，我們竟然能以高價賣掉含磷量高的爐渣，然後用低價從對手那裡買入鐵含量高但含磷量少的爐渣。有時候，我們還試著用高爐冶煉煙道爐渣，它們的純度已經很低，高爐很難再提高它們的純度。因此多年來，我們的競爭對手都認為它們缺乏價值，從而扔在匹茲堡的河堤上。有時候，我們甚至能用劣質的原料交換到優質的原料，並從中獲利。

　　還有更不可思議的事，當時有一種偏見，認為氧化鐵皮無法再提煉，而事實上，這是一種純鐵氧化物。這使我想起了我的好朋友，同是丹弗姆林的老鄉奇澤姆先生。我們在一起的時候經常開玩笑，有一天，我去參觀他在克利夫蘭的工廠，我看到有人正將這極有價值的氧化鐵皮裝車運走，我問奇澤姆先生準備如何處理。他回答說：“扔到河邊去，我們的高爐經理總是抱怨這些東西無法熔化。”

　　我沒有多說什麼，回到匹茲堡後，我決定跟他開個玩笑。當時我們公司有個年輕人叫杜普維，他的父親是個發明家，正在匹茲堡試驗自己的一種鍊鐵方法。我派杜普維去克利夫蘭與我的朋友洽談，購買所有的氧化鐵皮，最終他以每噸50美分的價格買入。這樣的收購持續了一段時期，我一直希望奇澤姆先生能夠意識到我的這個玩笑，但我還沒來得及告訴他這件事，奇澤姆先生已離開了人世。不過，他的繼任者很快就跟上我們的步伐。

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