客戶的心理狀態有哪些

　　通過了解客戶的心理狀態，判斷客戶的心理趨勢，到掌握客戶的心理，尤其是通過觀察客戶的反應做出適當的回答是每一個希望成為銷售大師的業務員的必修課。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　客戶的三種心理狀態：

　　客戶的心理狀態一、逆反心理

　　為什麼客戶會有逆反心理，原因很簡單，因為每一個人都有本能的防範心理，反應在我們在拜訪客戶的過程中，客戶就會本能的對抗你，你說好，他偏說不好。這不是客戶故意和你做對，這是本能使然，也就是逆反心理了。逆反心理實際上是一種潛意識抵抗的本能，大多數都沒有惡意，在這種心理狀態下說出來的話你可以一笑置之，千萬不要反擊客戶，否則其逆反心理會更加嚴重。

　　客戶的心理狀態二、羊群心理

　　心理學教科書上有這麼一個故事：有一個遊客看見草原上有一群羊，他很奇怪它們都往一個方向走，於是，他走上前去詢問一頭羊：“你們幹嘛都往這邊走?”那頭羊說：“大家都往這個方向走，所有我也往這個方向走。”遊客擋住另外一頭羊說：“你幹嘛往這個方向走啊?”這頭羊也說：“所有的羊都往這個方向走，你也往這個方向走吧!”這就是著名的“羊群理論”了。羊群效應最明顯的地方是股市，每次股災之前，股票總是大幅度的上漲，連買菜的阿婆都去買股票，股票的價格超過了實際的價值，一旦有什麼利空訊息出臺，股民心裡開始恐慌，又一窩蜂丟擲手中的股票，股票的價格跳水，於是股災就發生了。

　　客戶的心理狀態三、表現心理

　　我們很小時候就知道《狼來了》的故事，故事中的小孩子是不是故意調戲那些村民呢?顯然不是，驅使他不斷說“狼來了”的動力是人的表現慾望的本能，這種本能實際上就是渴望自己能夠得到重視，這就是表現心理。表現心理的處理相對簡單，他想表現，給他表現的機會和舞臺就好了，只是要特別注意不要把客戶的表現心理和逆反心理弄混淆了，兩者從表象來看還是很相似的，其實兩者差異很大，逆反心理是本能的、潛意識渠道，有時候甚至說出來就後悔。

　　客戶從拒絕到接受，這本身就是一個重大的心理變化，發生這個心理變化是由於你跟他溝通之後導致的，並非全是因為你給了他產品導致的結果變化。如果把這個觀念擴充套件，可以認為銷售方法的實質是一個心理誘導的過程。營銷方法其實是一門行為心理學，客戶的心理變化時因為我們的言行舉止對客戶的心理施加了影響，從而促成客戶對我們的表述認同，並最終導致了交易的發生。所以正確分析客戶的心理狀態，並正確的予以化解和處理，是幫助我們銷售成交非常重要的策略和方法!

　　與客戶成交的技巧：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節省對健康的這點投資，要是以後身體不好生病什麼的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險***如果他不作出購買決定的話***。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

　　優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這麼慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

　　此時，你再緊逼一句：“我只是出於好奇，想了解一下你要考慮的是什麼，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎麼會呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷髮問，最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　三、協助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

　　四、對比成交法

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多於不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

　　五、小點成交法

　　先買一點試用。客戶想要買你的產品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。