白酒的營銷策劃方案

　　在白酒銷售的低迷期,白酒企業營銷繼續體現出自我迷失和浮躁之風，表現為注重包裝設計忽視質量創新、注重市場短期效益忽視企業自身特色、注重銷售忽視營銷。為此，下面由小編為大家整理相關內容，歡迎參閱。

　　篇1

　　一、銷售策劃方案運作平臺

　　公司設定專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網路。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

　　二、銷售策劃方案產品的設計

　　由於老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優勢，因此，需要開發組合產品。

　　1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

　　2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

　　3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

　　4、按市場銷售方案價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

　　三、網路系統建立銷售策劃方案

　　對原有的經銷商網路進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

　　1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市後，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

　　2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印製併發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

　　3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支援二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

　　4、對客戶採取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網路。

　　四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

　　1、配置送貨車輛，製作車體形象廣告。2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。4、公司可以掌控的資源統一排程，統一管理。

　　五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

　　***一***產品利潤分配銷售策劃方案

　　合理的分配各個環節的利益關係，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關係予以層層分配。

　　1、制定統一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。3、對於階段性的促銷活動按出貨的總量設定獎勵標準。4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。

　　***二***銷售策劃方案營銷費用的管理;1、對銷售產品採用費用包乾的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。3、業務人員的待遇採取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本任務保基本工資，業務提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

　　***二***銷售策劃方案直銷工作的步驟;計直銷操作辦法***一品一策***;2、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位;3、制定直銷產品上市造勢活動方案;

　　通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網路的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。

　　篇2

　　一.目的：中、高檔白酒的終端促銷，關鍵在於酒店促銷，因為酒店在終端銷售場所，如：商場、超市、零售店中起著引導消費的作用。我們只有做好酒店促銷工作才能快速佔領市場。目前，通過公司全體上下的努力，酒店的通路已基本建立，後續工作開展迫在眉睫。通過開展千店工程促銷活動，旨在利用全方位的營銷思路，高效、低耗，提高市場銷售;提高營銷隊伍的戰鬥力;提高品牌的知名度;提高市場佔有率，為下半年市場的旺銷建立基礎。

　　二.時間：20xx年4月——11月***半年***

　　三.物件：各片區全部酒店

　　四.內容：

　　本活動分解成三個內容，具體內容如下：

　　1.樣板酒店工程建設

　　2.“景巨集”最佳酒店，“景巨集之星”最佳服務員評選活動

　　3.“小福仙” 最佳片區，“小福仙”最佳營銷人員，最佳營銷評選活動

　　4.常規促銷手段

　　五.策略

　　1.文化營銷，弘揚酒文化，宣傳小福仙文化

　　2.情感營銷，以情感為核心，用真心用關心目標，目標物件

　　3.滲透營銷，多小步代替一大步

　　4.榜樣營銷，充分利用榜樣的力量

　　六.計劃

　　這個營銷計劃分成三個部分，循序漸進：

　　1.匯入階段：整合營銷隊伍，提高戰鬥力

　　2.建立階段：建立樣板店，整合成功樣板店的經驗

　　3.推廣階段：經驗推廣

　　七.宣傳推廣策略

　　多動作，少投入，多活動，貴長期

　　八.細則

　　準備階段

　　時間：4月20日——5月1日

　　現階段以摸底工作為主，確定樣板店目標物件及服務員情況，提高營銷人員“必會必知”的知識技巧培養。要求：

　　1.做好員工的能力培養工作，技巧培養;

　　2.成立樣板店工作組，專人專職，職責落實***樣板店由區域主管負責***;

　　3.選定好目標

　　4.根據區的情報反饋資訊

　　第一階段匯入期

　　現階段是整個促銷計劃的匯入期，旨在以宣傳公司整體知名度，整合銷售隊伍。

　　時間2002年5月1日——6月30日

　　一.渠道促銷：注：具體細節見附件

　　1.開展每月“景巨集之星”最佳酒店評選活動***6月5日每一次，7月5日第二次***

　　2.贈送製作高檔的菸灰缸、桌牌號、酒水單、POP***印有公司標號的指定酒店***

　　3.提供裝飾性的門頭廣告

　　4.對包房進行製作，具有裝飾效果的POP廣告

　　二.服務員促銷：注具體細節見附件

　　1.開展每月“景巨集之星”最佳服務員評選活動***5月30日開展第一次，6月30日開展第二次***

　　2.贈送精美小禮品，開展情感營銷

　　3.對目標服務員的生日代表公司表示祝賀

　　4.開展對入圍的服務員進行聯誼會活動

　　a.6月15日開第一次活動

　　b.本活動內容為：唱歌

　　三.消費者促銷：

　　開展摸獎活動，活動人數2人，用具：精美紙箱一個，球若干;方式：即摸即獎;細則：消費者每消費一瓶，即可參加即摸即獎;消費者摸到球體後，即可用球體上所標識的促銷禮品給予獎勵，球體上可寫上多種形式，例如：免費，八折，全額付款、折扣券、小禮品、謝謝參予。

　　生日促銷：活動人數1人，用具：登記表;細則：凡生日聚會消費酒一瓶送蛋糕。

　　四.促銷活動，開展大型的“喝小福仙酒，幸福跟你走”連環搖獎活動

　　五.宣傳推廣軟性文章見報***4月25日***，電視飛字、傳遞活動資訊***4月29日——5月10日，間隔一天***

　　六.公關活動，品酒會

　　人數：15人;用品：橫幅4條;桌椅：50把;細則：選擇有影響的公關場所，進行舉辦現場品酒知味酒文化內涵宣傳活動，同時以現場的多個小活動配合進行促銷方式有：酒文化答題、品酒答問、現場摸獎等進行綜合運作。

　　七.考核標準：本階段活動分解成兩個步驟

　　第一步：資訊傳遞階段

　　向目標傳遞活動資訊，與目標物件建立第一步感情，協調公司與目標物件的關係，對立目標物件資訊管理檔案，資訊反饋。

　　第二步：進入酒店

　　對酒店進行具體促銷，與服務員建立感情營銷，宣傳公司的活動精神，產生興興趣，對領班的促銷，張帖POP，擴大出樣擺放。

　　第二階段建立階段

　　本階段以樣板工程店建立為主要工作內容並收集競品動態情報，彙集並總結成功銷售經驗及樣板店成功建立經驗。

　　時間：20xx年7月1日——8月30日

　　一.渠道促銷：

　　1.舉辦第三次、第四次“景巨集之星”最佳酒店評選活動***8月5日第三次，9月5日第四次***

　　2.贈送印有“小福仙”標誌的樣櫃及酒店所提要求的物品

　　二.服務員促銷：

　　1.舉辦第三次、第四次“景巨集之星”最佳服務員的評選活動***7月30日第三次，8月30日第四次***

　　2.開展第二次入圍服務員“聯誼會”，內容：舞會;時間：7月15日

　　3.開展第三次入圍服務員“聯誼會”，內容：培訓;時間：8月15日

　　4.開展對服務員的生日進行問候***代表公司***

　　三.消費者促銷：

　　1.轉盤幸運福星，人數：2人;用具：帶指標的轉盤一個***印有小福仙標號***，細則：在樣板店大廳製作精美轉盤以指標作指示標，轉盤劃分為多格，標示不同的促銷禮品，有***送酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書、送時尚禮品等***消費者每消費一瓶即可進行轉盤碰大運，指標指向那一格，這格內所示內容就是獎勵。

　　2.品酒識味，人數：2個;用具：桌子2張，酒若干，杯子若干，細則：在樣板店擺放展櫃***有小福仙的標識***，展示多種酒型，酒味的酒***小糊塗仙系列及其它***，先讓消費者品嚐、聞小福仙酒轉而品嚐其它酒***多種***，能否分辨出哪種是小福仙，對所識情況進行促銷、獎勵。

　　四.繼續進行大型連環大摸獎活動

　　五.開展“小福仙”酒文化徵文活動***體裁不限***

　　以小福仙酒酒文化為背景***體裁不限***徵文活動，時間：7月15日——8月30日;體裁分為三種：抒情散文、詩歌、幽默笑話;年齡分為三個層次：老、中、青;細則：每類文章按各年齡段選前三名

　　a.抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700

　　b. 詩歌取前三名：3×3=9×300=2700

　　c. 幽默笑話取前三名：3×3=9×300=2700

　　共一萬元

　　六.宣傳推廣：戶外媒體廣告***電視廣告、車身廣告、報紙廣告、傳單廣告***

　　注：根據公司老總指示辦

　　七.考核標準：

　　做出每天工作總結，做好資訊彙總工作，做好目標物件思想工作，嚴格管理業務員，造勢，傳播整體市場動態，完成量化工作標準，整理總結成功經驗。