促成銷售的把握技巧有哪些

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　促成銷售的三大把握技巧：

　　促成銷售的把握技巧一、把握時機

　　誰都知道時機的重要性，晚一秒，也許車禍就不會發生，早一秒，也許那粒決勝的球就進了，問題是，在實際營銷工作中，我發現業務人員通常犯的第一大錯誤，就是不會把握時機;或者說，他們比較遲鈍，沒有意識到時機已經來臨，與成功失之交臂。當然，創造時機，那是另外一種境界。

　　我們常見業務員應付領導的一句話就是：“那個客戶很不錯，實力可以，網路也可以，信譽也很好，人很有誠意，我們談得很好。應該很有做成的機會。”讓領導白興奮一場。事實上，讓他再跟多幾次客戶，他還是這樣說。因為他已經錯失良機了。誤區在於，他把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當然地當成了結果。不少業務員以能跟客戶搭上話為成功，甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客戶還開心地笑了，你也給他留下了一個比較親和的印象了，但主題沒有***或不敢***挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒有***或沒有勇氣***落實，你就只好寄希望於下次再來談。但下次拜訪時，客戶出差了，或談到一半時臨時有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的競爭對手已經捷足先登了。

　　把握時機，就是在引導客戶談論商務主題時，如果你初步確定客戶的興趣點已經有了，差的只是興奮點，那麼，你可以採用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的願望和要求，然後在政策範圍內就當場答覆，超出政策就藉口走出門外立即請示。如果客戶不願意先講，你也可以主動出擊，先原則性地攤牌，然後再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動權應掌握在自己手中。總之，應該記住：我們花了時間、精力和金錢來拜訪客戶，我們一定會有一個目的，我們業務人員的汗水是值錢的，我們絕對不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以後再也不用冤枉花時間來拜訪這個所謂的客戶了，這也是一種成功。但是無論如何都要一個結果，這個結果現在就要，而不是等到下次。

　　促成銷售的把握技巧二、把握角度

　　在特定的商業談判氛圍中，要達到計劃中的談判目標——而且現在已經有了這種成功的可能，還必須選準最佳的切入點，順勢談下去才有可能實現突破。這是因為，客戶的關注點一般來說都比較多，如品牌的區域規劃與保護、渠道的價格政策、鋪底數額、回款政策、返點、運費、退貨政策、廣告、促銷等等，這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現出了濃厚的興趣，但最後你失望地發現，客戶還是不能當場下定決心跟你達成合作。原因何在?

　　所以說我們要選準切入的角度，這不是一件簡單的事，必須運用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶的綜合背景，從而得出他的優勢、劣勢、威脅點、機會點。所謂“角度”，就是抓住機會點來談。這個機會點，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過表象看出本質。

　　促成銷售的把握技巧三、把握力度

　　新客戶由於是初次合作，還缺乏深入瞭解，互信度相對來說也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因為缺乏比較，如果一開始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習慣性的依賴。以貨款結算方式為例：如果我們一開始就堅持先款後貨、或貨到付款，客戶就會習慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金週轉壓力和貨款回籠風險。偶爾特殊情況下，經請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開始就放寬到批結、或月結，你就忙著催款吧，明明你已經很寬鬆，但他絕對不會感激你，而只會埋怨你，因為你讓他討厭——老是催他要錢。

　　促成銷售的成交技巧：

　　一、讚美法

　　通過讚美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××***如：儀表、生活品位等***的啦，不會捨不得買這種產品或服務的。

　　二、討好法

　　聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買;當別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!

　　三、化小法

　　景氣是一個大的巨集觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少巨集觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什麼大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。

　　四、例證法

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客嚮往，產生衝動、馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用後感覺怎麼樣***有什麼評價，對他有什麼改變***。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你願意嗎?

　　五、得失法

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足***無法享受產品的一些附加功能***。