成交十大祕訣

　　成交最大的障礙是什麼呢?顧客最大的疑慮是什麼呢?一般來說，客戶跟你成交最大的障礙是不信任你!他在聽你說的時候，他會思考，你是不是騙子呢?我憑什麼相信呢?如果你說的跟我得到的結果不一樣，我該怎麼辦呢?我是不是在冒險呢?假如你能解決他們的這些疑慮，你的成交率就會倍增!以下是小編為大家整理的關於，希望能給大家帶來幫助!

　　第1,避免與顧客發生爭執做。

　　銷售的人都聽過一句口頭禪:“顧客永遠是對的”。因為發生爭執的時候,會讓顧客產生不愉快的感覺,那麼他就永遠不會想要購買你介紹的產品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識或才能,因此銷售員一定謙和有禮,時時以顧客的諮詢顧問自謙,如果想要圓滿達成銷售商品的目的,必須先與顧客建立良好的人際關係,不要得理不饒人,遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁,你要知道你銷售的是產品,而你面對的人就是可能接受你產品的人,

　　所以,他就是你的上帝,細想一下,你得罪了上帝,會有什麼好處呢?所以無論在任何場合,都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬,而不應該用批評來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點或糾正別人的話,你儘可能把話說的得當一些,要一心一意做到對事不對人。

　　第2,借別人的口,說自己的話。

　　素不相識,陌路相逢,如何讓對方瞭解你是他朋友的朋友,親戚的親戚,顯然十分牽強,但一般的人不會駁朋友的面子,不至於讓你吃閉門羹,尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。但是,對於第三者提供的資訊,也不能全部拿來當話講,還要根據需要有所取捨,配合自己的臨場觀察,切身體驗靈活應用。同時,還必須切實弄清楚這個第三者與被託付者之間的關係,這點非常重要,不然,說不定效果適得其反。借人口中言,傳我心腹事“,這是一條銷售的捷徑。

　　第3,多聽少說。

　　上帝把人類造就出來的時候,為什麼給人類一張嘴巴,兩隻耳朵。為的就是讓我們在銷售的時候,多聽少說。銷售員應該把持”說三分話,聽七分言“的原則。銷售員都應該意識到說話的時候,要注意聽顧客怎麼說,聽明白顧客的話,才能說出顧客愛聽的話,才能會說話。說話的目的就是為了解對方的心意,讓對方說,你就能夠抓住對方的心意,你的話只是一個引子,只要引出對方的內在需要,你就可以有針對性的說服對方。

　　第4,開場白要好。

　　我認為好的開場白是成功的一半,洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的資訊一般比以後10分鐘裡獲得的要深刻的多,將開場白前,你可以與顧客稍做閒談,以營造自然開放的氣氛,但是不要閒談過久,浪費了拜訪的時間,在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶瞭解自己能夠得到那些利益,使用開場白技巧的好處在於可以使你與客戶的對話建立方向與焦點,使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備,然後在做資訊的交流,保證能有效地運用你的和客戶的時間,使客戶和你同步進行

　　第5,提問題。

　　在面對面的銷售中,銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買慾望。這種方式就是提問,通過提問題我們可以得到下列結論:找出客戶腦子裡究竟在想什麼?找出客戶的真正的動機如何?找出客戶相信什麼?通過提問題,你就擁有掌控權,並引導他們的注意力,讓他們進入你所想要的狀態。但是,切記在當你向客戶提出問題的後,從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

　　第6,不時的讚美你的客戶。

　　卡耐基說“人性的弱點之一就是喜歡別人讚美”,每個人都會覺得自己可誇耀的地方,銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用,就能成功的接近顧客,用讚美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感,銷售成功的希望也大為增加。

　　當然,讚美對方並非美言相送,隨便誇上兩句就能奏效的,如果方法失當反而會起相反的作用,因此,銷售員在利用讚美的方法時必須看準物件,瞭解情況,選對時機,恰到好處地進行讚美。同時,你的讚美要有誠懇之意,讓顧客感受到你的讚美是發自內心的。讚美是銷售技巧當中較為重要的一項,認真學好,練好,用好這個技巧,一定能讓你的定單越來越多。

　　第7,抓住顧客的心,一句定成敗。

　　其實不少銷售員都有良好的口才,能打動顧客的好銷售員卻並不很多,原因就是所有的銷售員說同樣的話,所以要想獲得成功就必須與眾不同,有更出色的口才,作為銷售員,在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

　　所謂一言而勝,就是說這一言,說到了對方的心上,打動了對方,實現了自己的目的。所謂一言而敗,就是說你的話沒有說到人家的心上,人家不愛聽,你就算白說了。對於銷售來說,抓住顧客的心,是說服顧客的利器,是把握主動權的保證,只有抓住顧客的心,才能讓顧客一步一步,循循善誘,激發顧客的購買慾望,使其產生擁有這種商品的感情衝動,促使並引導顧客採取購買行動。

　　第8,不要說負面的話。

　　話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性,是說話時必須注意的另一個重要方面,在一般情況下,那些毫無聲氣,灰暗,冷淡的話,誰聽了都會喪氣,。正如在煙雨天氣裡難於有一個好的心情一樣,面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應。優秀的銷售員通常都是開朗的,而且常常面帶笑容,令人覺得非常舒服。他們的話語也多時積極肯定,充滿活力的。

　　第9,替客戶著想,站在對方的立場上說話。

　　縱觀時下,有多少銷售員忙碌一整天下來,卻始終一點成績也沒有,為什麼呢?因為他們滿腦子想的,只是他們自己的需要,而不想象顧客並怒需要買任何東西,如果真有這個需要,他們也會自己上街去買。相反,如果銷售員能使瞭解他們的服務,是在幫助人們解決問題,在這種情況下,人們當然會掏錢買他的東西。

　　每個人都需要滿足自己懂得別人的需求,才能夠得到別人的欣賞,也就能夠得到別人的好意和歡迎。

　　第10,表情是無聲的語言。

　　表情是一個人內在精神的外部表現,是自然而然流露出來的,不是假裝出來的,任何人都不可能裝出來讓人感動的表情,你要想銷售自己,就要有真誠的態度,有了真誠的態度,你就會產生自然動人的表情,就會感染顧客。

　　我認為,當非語言的行與說話的內容衝突時,非語言的行為遠比說話更具影響力,換言之,接觸,姿勢,手勢以及面部,遠比說話重要,並決定資訊傳遞的感覺。所以,你在顧客面前一定要言行一致。因此,當你與顧客溝通時,想要與對方迅速達成親和關係的話,就要了解說話與肢體語言是建立親和關係的重要因素。

　　快速成交的祕訣

　　一般來說，客戶購買都會有一個羊群效應，假如之前他從來沒有跟你購買過任何商品，他第一次跟購買就意味著是一種很冒險的行動!所以他會首先會觀察其他人，買的人多不多呢?使用的效果怎麼樣呢?所以成交最大的原則就是使用客戶見證!而且最好是名人客戶見證!最好是真實的人，真實的事!自己找來的臨時演員當然有欺騙的成分!市場上很多商場、商店、餐廳等都是這種情況，門前屋裡客戶越多，客戶越願意選擇這樣的商家!

　　除此之外，客戶還會有一個疑慮就是如果我購買後悔怎麼辦呢?其實很少商家老闆考慮到這種情況!等到顧客發現產品或者服務有問題，或者後悔的時候，已經沒有辦法補救了!就等於是感覺自己被商家狠狠的敲了一把!那怎麼解決呢?那就是零風險承諾!之前文章中的購買小狗的案例就是這樣子!你先帶回家養一個星期，一個我承擔所有的義務風險，還教你小孩如何養小狗!一個星期之後，我過來，你要覺得滿意，就把小狗留下，要不我就把小狗帶走!顧客從頭到尾都沒有任何的風險!這就是零風險承諾!也是對自己產品服務的一種肯定，一種責任承擔!本來客戶是有疑慮，一聽說你的零風險承諾，阻力就沒有這麼大了，就馬上成交了!

　　為什麼我要立刻購買呢?

　　真正的促銷高手已經形成了每買必送的原則：假如顧客你在規定的限制時間裡立刻購買，就會獲得某某相關贈品，或者獲得一個購買的一個優惠價格，逾期沒有。顧客為了獲得這樣的超級贈品，往往就會馬上行動!

　　說完這些，其實你已經開始是一個成交、促銷高手了!

　　思考：如何利用剛剛說的幾招跟自己的生意結合起來?馬上使用!