跨文化商務談判技巧

　　在談判過程中掌握好跨文化商務談判中的文化差異，學會站在對方的立場看問題，學會理解對方處理問題的邏輯判斷方式和思維方式，有時也要適度地文化移情，使自己的語言交際和非語言交際所傳達的資訊能被對方愉快地接受;談判後談判人員要針對文化差異做好後續交流。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　***1*** 對峙 ***Confrontation***。

　　談判人之 間的對峙，或者是直接的 ***面對面或利用電子媒介***， 或者是間接的 ***通過第三方或非語言行為***。在爭端解決談判中，想想什麼樣的第三方可能站在他的立場上。考慮一下其他對你的利益也許更有所幫助的第三方。當在跨國團隊中做決定的時候，處理程式性衝突和人際衝突方面，間接對峙也許比直接對峙更有效。然而，如果這項任務需要團隊所有成員的知識、技能和承諾，那麼出現的衝突就需要直接面對了。

　　***2***資訊***information***。

　　資訊對談判就像貨幣一樣重要。有關 BATNA、地位和其他公平標準的資訊影響分配性協議。有關利益和優先事項的資訊影響整合性協議。當談判人不理解另一方傳達的資訊時，整合性潛力就幾乎總是隻能留在談判桌上，有時談判就會陷入僵局。如果你更喜歡直接共享資訊，那麼當與喜歡間接資訊共享或其他冒著被利用風險的人談判的時候，就要注意調整你的策略了。直接共享資訊的好處是當它像我們所預期的那樣發揮作用的時候，所謂的快速信任感就建立起來了。

　　當談判雙方表明了各自的利益立場，而那些利益又得到了尊重，雙方便開始在互重互惠的基礎上發展彼此之間的關係。如果沒有互惠，那麼洩露了最多資訊的談判方就有可能得到最壞的結果。提建議並不能快速建立信任，這是因為該過程不需要揭示資訊這一首要的敏感步驟。但是建議又是極其有用的。它們把整合性與分配性結果聯絡起來。如果談判雙方對於各自的偏好和優先權樂意開誠佈公，那麼談判就很容易達成整合性協議。

　　***3*** 影響 ***influence***。

　　影響力是影響談判另一方接受你願望的能力。在社會交往中有很多不同的影響力基礎，但有兩個基礎對談判似乎特別重要：BATNA 和公平標準。談判人的 BATNA 越糟糕，談判人對達成協議的依賴程度就越大，迫使對方讓步的影響力就越小。公平標準 ***fairness standards*** 是披著公平外衣的決策規則。規則可以是先例，可以是合同或法律，還可以是社會地位 ***如年齡或經驗*** 或社會意識形態 ***如公平、平等或需要***。如果你來自於一個有著等級文化的國家，傾向於影響其他談判方，是在跟一個來自平等文化國家的人談判，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要注意談判中有可能發生衝突而陷入僵局。如果談判雙方把注意力集中在誰對誰錯或誰有最大的權力，是否這種權力與地位有關等問題上面，衝突就會愈演愈烈。

　　***4*** 激勵 ***motivation***。

　　激勵都與談判人利益有關。談判人可能關心自我利益 ***se1f- interests***、談判對方的利益、或延伸到當前談判桌外的集體利益 ***collective interests***。如果你來自於一個有著集體主義文化的國家，傾向於與圈內成員合作，而與國外成員競爭，那麼當你跨文化談判時，若不進行策略上的調整，則很可能處於下風。合作的談判者善於整合，但卻冒著讓步的危險，只能達成分配性協議。高自我目標、權利感以及好的備選方案激勵談判者去尋找變通的解決辦法，進而可能達成整合性協議。

　　02

　　1.要有更充分的準備

　　跨文化商務談判的複雜性要求談判者在談判之前做更為充分的準備。一是要充分地分析和了解談判對手，瞭解談判對手的文化背景，包括習俗、行為準則、價值觀念和商業慣例，分析政府介入***有時是雙方政府介入***的可能性及其介入可能帶來的問題。二是研究商務活動的環境，包括國際政治、經濟、法律和社會環境等，評估各種潛在的風險及其可能產生的影響，擬定各種防範風險的措施。三是合理安排談判計劃，解決好談判中可能出現的體力疲勞、難以獲得必要的資訊等問題。

　　2.正確對待文化差異

　　談判者對文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對方的文化習慣和風俗。西方社會有一句俗語，“在羅馬，就要做羅馬人”***In Rome，Be Romans***，其意思也就是中國的“入鄉隨俗”。在跨文化商務談判中，“把自己的腳放在別人的鞋子裡”是不夠的。談判者不僅要善於從對方的角度看問題，而且要善於理解對方看問題的思維方式和邏輯。而且，任何一個跨文化談判活動中的談判人員都必須要認識到，文化是沒有優劣的。此外，還必須儘量避免模式化地看待另一種文化的思維定勢。

　　3.避免溝通中的障礙和誤解

　　語言是聯結不同文化和不同談判者的一個重要紐帶，但它也會成為談判的障礙。因此，談判者能夠熟練地運用對方語言，至少雙方能夠使用一種共同語言來進行磋商交流，對提高談判過程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解，有著特別重要的意義。

　　在跨文化談判中，非語言溝通是一個非常重要的因素。談判者要注意自己的形體語言，要注意揣摩對方的手勢、語調、沉默、停頓和麵部表情的含義，從而避免導致歧異和誤解。在國際商務談判實踐中，要善於觀察，認真學習和及時總結，不斷積累和豐富閱歷。

　　4.制定靈活的談判戰略和策略

　　在跨文化談判中，談判雙方文化背景的差異導致談判雙方談判風格的差異與衝突。在認識不同文化間談判風格差異的基礎上，談判者要使己方的談判戰略和策略具有一定的針對性和靈活性，使己方的談判戰略和策略適應特定風格的談判物件、特定的談判議題和特定的談判場合。