如何提高採購談判技巧

　　採購在進行採購談判的時候免不了會有些磕磕碰碰，為此，我們應該熟練掌握採購談判技巧，下面小編整理了採購談判技巧，供你閱讀參考。

　　採購談判技巧01

　　1.永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。***對策：永遠不要試圖欣賞一個採購代表，但需要說我們是利益共同體。***

　　2.要把銷售代表當作我們的頭號敵人。***多麼可怕的心理!對策：千萬不要把採購代表當作我們的朋友。***

　　3.永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。***對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。***

　　4.隨時使用口號：你能做得更好!***這句口號既用來激勵採購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好!”***

　　5.時時保持最低價的記錄，並不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。***對策：不斷提醒採購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。***

　　6.永遠把自己當作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。***對策：儘早讓採購代表明白，我們自己有著足夠的授權，上級根本不會關心任何折扣的事情。***

　　7.當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話並獲得了批准，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。***對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件;在休息室打電話獲得批准以後，一定要拖一段時間後再很為難地表示我們勉強接受。***

　　8.聰明點，要裝得大智若愚。***此條有點可笑，不必理會他。***

　　9.在對方沒有提出異議前不要讓步。***對策：無論對方是否會讓步，應該及時地堅決地提出異議。***

　　10.記住：當一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。***對策：儘可能使採購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。***

　　11.記住：銷售代表總會等待著採購代表提要求。***對策：讓自己不去等待，而要讓採購代表找機會來提要求。***

　　12.要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更瞭解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。***對策：每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、瞭解更多的背景資料。***

　　13.不要為和銷售代表玩壞孩子的遊戲而感到抱歉。***大家一定是兩不相歉的。***

　　14.毫不猶豫地使用結論，即使它們是假的。例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉和付款條件。***對策：不相信採購代表的任何結論，只把它們當作談判的小技巧聽聽而已，即使採購代表是以所謂朋友的身份告訴你的。***

　　採購談判技巧02

　　採購談判技巧 ***一***入題技巧

　　談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹,尤其是談判新手,在重要談判中,往往會產生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,採用恰當的入題方法。

　　1、迂迴入題

　　為避免談判時單刀直入、過於暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時可以採用迂迴入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從“自謙”入題,或者從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題等。

　　2、先談細節、後談原則性問題

　　圍繞談判的主題,先從洽談細節問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項細節問題談妥之後,也便自然而然地達成了原則性的協議。

　　3、先談一般原則、再談細節

　　一些大型的經貿談判,由於需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高階談判人員不應該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要採取先談原則問題,再談細節問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致,那麼,洽談細節問題也就有了依據。

　　4、從具體議題入手

　　大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會議的談判議題,然後從這一議題入手進行洽談。

　　採購談判技巧***二***闡述技巧

　　1、開場闡述

　　談判入題後,接下來就是雙方進行開場闡述,這是談判的一個重要環節。

　　***1***開場闡述的要點,具體包括

　　一是開宗明義,明確本次會談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當得到的利益,尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對方所享有的信譽;也可以展望或預測今後雙方合作中可能出現的機遇或障礙;還可以表示我方可採取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的,而不是具體的,應儘可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創造協調的洽談氣氛,因此,闡述應以誠摯和輕鬆的方式來表達。

　　***2***對對方開場闡述的反應,具體包括:

　　一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述,歸納弄懂對方開場闡述的內容,思考和理解對方的關鍵問題,以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執,而應當先讓對方說完,認同對方之後再巧妙地轉開話題,從側面進行談判。

　　①讓對方先談

　　在談判中,當你對市場態勢和產品定價的新情況不太瞭解,或者當你尚未確定購買何種產品,或者你無權直接決定購買與否的時候,你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產品,產品的效能如何,產品的價格如何等,然後,你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態勢和產品定價比較瞭解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產品,然後你在此基礎上提出自己的要求。這種先發制人的方式,常常能收到奇效。

　　②坦誠相見

　　談判中應當提倡坦誠相見,不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當透露我方的某些動機和想法。

　　坦誠相見是獲得對方同情的好辦法,人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意,與對方坦誠相見,難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因為坦誠而處於被動地位,因此,坦誠相見是有限度的,並不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對方的信賴又不使自己陷於被動、喪失利益為度。

　　注意正確使用語言

　　***1***準確易懂。

　　在談判中,所使用的語言要規範、通俗,使對方容易理解,不致產生誤會。

　　***2***簡明扼要,具有條理性。

　　由於人們有意識的記憶能力有限,對於大量的資訊,在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容,所以,我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方及時把握要領,而且還會使對方產生厭煩的感覺。

　　***3***第一次要說準。

　　在談判中,當雙方要你提供資料時,你第一次要說準確,不要模稜兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚瞭解,應延遲答覆,切忌脫口而出。要儘量避免所使用含上下限的數值,以防止波動。

　　***4***語言富有彈性談判過程中使用的語言,應當豐富、靈活、富有彈性。

　　對於不同的談判對手,應使用不同的語言。如果對方談吐優雅,我方用語也應十分講究,做到出語不凡;如果對方語言樸實無華,那麼我方用語也不必過多修飾。

　　採購談判技巧***三***提問技巧

　　要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態、表達自己的意見觀點。

　　1、提問的方式

　　①封閉式提問;

　　②開放式提問;

　　③婉轉式提問;

　　④澄清式提問;

　　⑤探索式提問;